Kpi sales manager: wat is dit en hoe het te gebruiken?

Sales - een van de meest dynamische gebieden van het moderne bedrijfsleven.

Als je niet rond en niet voor de gek "klik bek", hier is het mogelijk om niet alleen brood met kaviaar en klassieke De All Inclusive in Turkije te verdienen, maar ook in zijn eigen vierkante meter in het centrum van de stad.

Het blijft alleen om uit te vinden hoe u de effectiviteit ervan te evalueren, om niet af te dwalen van het rechte pad om geld te verdienen voor een appartement of een gloednieuwe «Lexus».

Want dit is kpi sales manager.

KPI sales manager: wees niet bang. Het is gewoon een term!

KPI( Key Perfomance Indicators) - het is een hulpmiddel dat wordt gebruikt om te beoordelen of u uw doelen hebt bereikt in het bedrijfsleven, dat wil zeggen, de belangrijkste prestatie-indicatoren van uw bedrijf.

En dat klinkt niet zo eng, bieden wij een blik op de voorbeelden in de tabel:

Categorie	doel van	index
Finance	Uitvoering van de begroting	Budgetbedrag
Klanten	toename van klanttevredenheid	Tevredenheid van interne klant
interne processen	Verhoging werving effectiviteit	Procentsluiten vacatures Percentage medewerkers geslaagd voor de proeftijd
interne processen	Verbeterde training	de effectiviteitefficiëntie training
Development	Verhoogde loyaliteit van werknemers	medewerkerstevredenheid

Maar als het lampje fictieve je hoofd, die zich bezighouden met de verkoop, niet gericht op het bereiken van het doel, dan is het niet een kpi sales manager. Het

vestiging, tijdige audit en controle doelstellingen vormen de basis van een systeem van "management by objectives".

De auteur Peter Drucker is van mening dat de juiste beoordeling van de activiteit is een belangrijke factor voor succes, maar slecht begrepen.

Zo is in Rusland voor ongeveer 80% van de topmanagers zijn ontevreden over de manier waarop de verwachte resultaten van de onderneming als geheel, de individuele structuren en werknemers.

In de Verenigde Staten deze leiders zijn niet minder dan 60%.

Implementatie kpi sales manager kunt u een duidelijk verband tussen te maken:

• geplande verkoop en de actuele stand van zaken.
• Tegen cijfers waaruit blijkt dat u vorige maand "sharilis", zoals ze zeggen, niet te twisten. Wees bereid om de waarheid onder ogen zien!
• motivatie en resultaten.
• Als je weet dat een ontmoeting met een vervelende, maar het is zeer noodzakelijk om de klant belooft u een aanzienlijke bonus voor het nieuwe jaar, zal het gemak van uw manier van lopen en kracht om "bearded" grappen lachen geven.

5 meest relevante KPI sales manager: zonder hen - waar dan ook!

Kpi sales manager nummer 1: winst.

Geen behoefte aan een raket wetenschapper om dit cijfer in de lijst op te nemen zijn.

Maar niet allemaal zo simpel!

Omdat de termen "omzet" en "winst" zoals ze zeggen in Odessa - twee grote verschillen.

En we hebben het over de winsten van de onderneming na aftrek van alle kosten, niet alleen het ontvangen bedrag voor de goederen in contanten of op de bankrekening van het bedrijf( verkoop).

Hoe maak je een sales plan te maken?

Bijvoorbeeld, een sales manager Basil slippers verkocht voor 400 duizend roebel.

Maar hij nam de technische afdeling op 100 uur om schoenen te perfectioneren voor een nieuwe klant.

Kosten van schoeisel( exclusief bijkomende vergoeding van de technische dienst) bedroeg 150 duizend roebel.

Zo Basil heeft verstrekt het bedrijf een winst:

400.000( omzet) - 100 * 1500( ontwikkelaars van salaris) - 150.000( kosten) = 100 duizend roebel

Zijn collega, Valery ook verkocht slippers tot 400 duizend roebel, maar hij was in staat om "priboltat"kopers op de modellen die reeds zijn ontwikkeld.

Zo Valery verrijkt zijn werkgever:

400.000( omzet) - 150.000( kosten) = 250 roebel.

tonen de resultaten van de twee genieën van de verkoop tabel:

index	Basil	Valery
Kostprijs van de verkochte goederen, RUB	150000	150000
Extra kosten voor de uitvoering van de goederen, roebels	150000	0,00
De opbrengsten uit de verkoop van goederen, roebel	400000	400000
winst roebel	100000	250000

In dit geval is de effectiviteit van deValeria was hoger en hij kan rekenen op de premie van de autoriteiten.

Kpi sales manager №2: de gemiddelde cheque, het aantal contacten conversie.

Bij de administratieve verwerking van deze kpi sales manager je nodig hebt om te onthouden:

• gemiddelde controle wordt beschouwd als gedaan ten minste 100 verkoop, anders kom je niet gevormd een objectief beeld;
• conversie( verhouding van de mensen die een aankoop met het aantal van degenen die aan de verkoop propositie geluisterd gemaakt) wordt beschouwd als gedaan ten minste 500 oproepen;
• voor alle verkopen( persoonlijke ontmoetingen, sociale netwerken, telefoongesprekken, etc.) conversie kanalen afzonderlijk wordt beoordeeld;
• moet rekening worden gehouden absoluut alle contacten met potentiële klanten, maar een persoonlijke ontmoeting, geen twijfel over bestaan, is meer waard dan de telefoontjes, e-mails, berichten, enz.

Kpi sales manager nummer 3: openstaande debiteuren en dekking scala van producten.

grootte van debiteuren aan het einde van de periode, een van de belangrijkste kpi sales manager, getuigt:

• mogelijkheid om "squeeze out" van de opdrachtgever goed betaalde , zelfs als het jaar reis rond de wereld met één van de prachtige meisjes Victoria`s Sekret was gegaan;

• vermogen om goed te plannen en persoonlijke vergaderen, bellen en maak brieven en berichten.

  Hier is het noodzakelijk om de wonderen van de communicatie en de uitstaande literair talent te tonen;

• mogelijkheid om "aan de lijn blijven" als de klant dringt aan op een korting, het veranderen van de betalingsvoorwaarden, enz.

  Ja, moet u een detachement van de strijd te leiden!

• mogelijkheid om winsten voor de volgende verslagperiode plannen.

  Je bent ervan overtuigd dat in de komende maanden "scratch" van de voorname Ivan Ivanovich, Directeur van de "Boterbloem" in 200.000 schuld?

Sales techniek op de telefoon: 10 tips van

professional is eenvoudig genoeg met het bereik van producten - hoe meer verschillende soorten goederen kon "vtyuhat" Sales manager, ondanks alle kpi, onenigheid met zijn vrouw en slecht weer, hoe meer hij zal eren en respect.

Immers, als een minimum, klanten weten over de aanwezigheid van een bepaald product van uw bedrijf.

Kpi sales manager nummer 4: De verhouding van de gevangenen aan potentiële transacties. Dit

kpi sales manager vertelt over zijn grote professionaliteit.

bijvoorbeeld onze vrienden, Basil en Valeriy, vorige maand hield 50 bijeenkomsten met potentiële klanten.

Zo heeft de eerste werknemer 30 mensen nam de tijd om na te denken over het voorstel, de vijf besloten om te overleggen met superieuren, en 15 hebben al het contract getekend en maakte een voorschot.

Van Valerina potentiële klanten "rijp" om slechts tien van de samenwerking.

Zoals u kunt zien, Basil in dit geval belasting efficiënt.

Kpi №5 Sales Manager: Simple.

ongebruikelijk, maar zeer nuttige functie ook.

Leer de kpi sales manager kan, als je een set van CRM-systeem.

Het voegt tijd besteed aan de prestaties van werknemers van hun directe taken - gesprekken, het schrijven van e-mails, berichten op de mobiele telefoon, persoonlijke ontmoetingen, herziening van professionele websites, etc.

Bijvoorbeeld, een sales manager Anton voor de maand van de verkochte goederen 300 000, zijn salaris - 20 000 roebel.

Echter, een voorzichtige leider

ingehouden op de salarissen van een Man van 90 roebel voor elk uur van downtime, wanneer de CRM-systeem betekende het gebrek aan activiteit( hij niet typt u de tekst, niet bellen wie dan ook, niet verplaatsen van een computermuis of voldeed niet aan met iedereen).

Over welke software is het beter om geld uit te geven, vertel beoordelingen van moderne CRM-systemen op internet.

best Russisch-taalversies van 2015-2016, kunt u kpi sales manager zijn:

• «Megaplan".

  Het systeem kan worden aangepast aan uw verkoopschema of een kant-en-klare oplossing gebruiken.

  Er wordt veel aandacht besteed aan het onderhouden van een database van tegenpartijen, het is mogelijk om facturen voor betaling te genereren.

  Gebruikers beweren echter dat "Megaplan" behoorlijk complex is in begrip en geschikter voor grote bedrijven;

• Bitrix24.

  Het systeem kan worden geïntegreerd met e-mail en online winkels.

  Geeft de mogelijkheid om de ontwikkeling van relaties met elke klant te bewaken vanaf de oprichting van het eerste contact vóór het sluiten van het contract;

• "amoCRM".

  Het systeem is niet gericht op het vormen van een database van klanten, maar op basis van transacties.

  Hieruit kunt u sms-mailings maken en e-mailmarketing uitvoeren;

• RosBusinessSoft.

  is succesvol geïntegreerd met "1C Accounting", e-mail, online winkel, bedrijfswebsite, toegang tot bankrekeningen;

• «ManageEngineServiceDesk».

  U kunt deelnemen aan het verwerken van orders, het uitvoeren van de klant volgen aankopen, contact management, hoewel oorspronkelijk bedoeld als een werkinstrument voor IT-mensen.

Kpi-verkoopmanager: wanneer is de ovchinka de kaars niet waard?

Ondanks het feit dat de invoering van kpi sales manager van de winst van het bedrijf kan oplopen tot 30%, zijn er gevallen waarin om dit te doen is onpraktisch:

• als het management heeft de tijd en moeite om persoonlijk te ontmoeten met elke werknemer , om haar doelstellingen te verwezenlijken en richten hunde uitvoering;

• als het bedrijf minder dan 30 werknemers heeft.

  Implementatie van kpi sales manager - het proces is bijna net zo lastig als het organiseren van een bruiloft voor een Arabische sjeik.

  Moet ik verwen je zenuwen, als je zo kunt u de prestaties van elke manager te analyseren en, indien nodig, om het doel te verduidelijken en geven de "magische Pendel"?

• als uw bedrijf zo steil is dat iedereen zonder een Kpi-verkoopmanager de doelen bereikt.

  Wij feliciteren u!

  Je hebt een team van echte professionals kunnen samenstellen die geen extra ontbijtkoek en zwepen nodig hebben!

Nogmaals kort over wat een KPI-verkoopmanager is, in de video:

Met de kpi-verkoopmanager bepaald! En wat te doen met hen verder?

belang van elke KPI sales manager( KPI gewicht doel) wordt bepaald door de leider in eigen goeddunken: iemand belangrijk voor de werknemer zoveel mogelijk in contact met potentiële klanten, werken voor een betere toekomst, iemand die - om te weten hoe te slaan uit de schulden, en de meerderheidwarmte van het idee van de nettowinst die tijdens de verslagperiode is ontvangen.

Dienovereenkomstig, de gevormde salaris:

Kpi manager verkoop kan een doeltreffend instrument voor het motiveren van werknemers en uiteindelijk verhoging van de winst van een onderneming, als we deze kwestie benaderen zeer serieus.

Een gemotiveerde werknemer is een vreselijke kracht die uw bedrijf tot het hoogste succes kan verheffen.