Kaldsamtaler er hva?

Som jobber i salg, vet han sannsynligvis om kaldt anrop.

Og ved å nevne dette konseptet ryser mange mennesker gjennom kroppen, ettersom ikke alle selgere liker å ringe potensielle kunder med forslag om mulig samarbeid.

samtaler fikk navnet er ikke tilfeldig, det er direkte relatert til det faktum at den andre personen ikke vil bli varslet om den forestående telefonsamtale, så det er sannsynlig svaret vil være "kald" og ikke lovende noe.

Som et resultat kan salgssjefen i beste fall møte en høflig avvisning eller liten irritasjon, og i verste fall en uhøflig respons.

Av denne grunn er mange ansatte i markedsavdelingen redd for å gjøre hver kald samtale, noe som naturlig påvirker resultatene av deres arbeid negativt.

Så i dag vi analysere i detalj informasjon, svingende spørsmålet, hva kaldt ringer , og ​​prøve å håndtere hvordan å gjøre dem effektive og ikke så skremmende.

Hva er kaldt ringer: forklaring

Cold ringer - dette er ett av verktøyene for markedsføring, der en ansatt utfører salgssamtaler til de selskapene som ikke har etablert noen kontakt, for å trekke dem inn i rekkene av sine potensielle kunder.

Vær oppmerksom på den siste setningen - tiltrekke kunder.

ikke øyeblikkelig salg eller transaksjoner, som mange tror, ​​og tilby sine produkter og tjenester, men med en liten bemerkning - evnen til å være interessert i videre samarbeid motstander.

Og i denne utnevnelsen av kalde anrop kan du være sikker på om du sammenligner dem med lignende typer telefonsalg, nemlig med varme og varme.

• varme samtaler er laget til de selskapene som allerede er kjent med selgeren;
• varme samtaler har som mål å allerede bringe tidligere avtaler til resultatet i form av en avtale.

siden av hva vi får i analysen av spørsmålet om hva en kald samtaler vil være forståelse når de er relevante:

• hvis du selger / tilby de varer / tjenester som definitivt vil være nødvendig for enkelte kunder( f.eks, vil plagget fabrikken trengeri leverandører av tekstiler, tilbehør, syutstyr, samt i tjenester for vedlikehold og reparasjon);
• hvis du selger / tilby de varer / tjenester som trenger selskap av ulike slag på periodisk basis bare når det er nødvendig( for eksempel, kan det være reparasjon av kontorutstyr og annet utstyr);
• hvis du selger / tilby de varer / tjenester som ikke er nødvendig, men kan være av interesse for en rekke selskaper( som utskriftstjenester, reklamekampanjer, levering av middager, salg av lisensiert programvare);
• hvis du selger / tilby de varer / tjenester som kundene er stadig i behov, men det er stadig på jakt etter bedre tilbud, og av denne grunn kan være interessert i det nye forslaget( frakt, budtjeneste).

Hva betyr kaldt anrop i praksis?

Den tørre definisjonen av et konsept er selvfølgelig bra, men la oss nå snakke om hvilke kalde samtaler i praksis betyr.

å nyte en kald samtale skal være effektiv, må jobbe på en slik ordning:

1. Definisjon samtale formål: å tilby samarbeid, for å fortelle om din bedrift eller et nytt produkt / tjeneste.
2. Finne personen som tar avgjørelsen( beslutningstaker).
3. Hvis det siste elementet feilet, ring resepsjonisten.
4. Bypass sekretæren.
5. Utgang til beslutningstakeren.
6. Møt beslutningstakeren, identifiser bedriftens behov, presenter produkt / tjeneste, om nødvendig, arbeid med innvendinger.
7. Avslutt anropet.

Flere detaljer om hvordan man går forbi sekretæren, som kan være en alvorlig hindring for å nå DM.

Siden det alltid er mange samtaler i venterommet, kan de bestemme for seg selv at selskapet ikke trenger noe og bare avslutter samtalen.

Vi vil også snakke i detalj om hvordan telefonsamtalen i seg selv foregår.

Hvordan komme seg rundt sekretæren for å gå til DM?

ikke alltid i selskapet kan finne kontakter direktør eller avdeling av tilbudet, som er engasjert i innkjøp, så samtalen vil ha mottak.

Og ikke alltid være sekretær er vennlig, og jo mer du hører en "venstre-høyre" arbeider kontakter direktør eller innkjøpsavdelingen.

derfor tilby deg flere scenarier for hvordan du kan omgå sekretær og få en ettertraktet nummer DMP:

skriptnavn script
du den store sjefen, og ikke en ansatt i Sales	- ringer Ivanov, kontakt med direktøren. .. setning skal lyde trygg ogvel, eller enda bedre med et snev av arroganse eller haster. Oftest sekretær vil ikke engang spørre om hva problemet du ringer, og raskt koble deg.
Du er veldig store sjefen	- Er du bekymret for å motta direktør Ivanov. Få meg regissøren. du ikke lenger trenger en uforskammet tone. Du trenger å imponere sin assistent manager.
	en avtale med sekretæren - God ettermiddag. Jeg ønsker å ta kontakt med deg om den personen det er best å ta kontakt med Institutt for anskaffelser. vennlig tone vil ikke la noen likegyldige. I tillegg uttrykket "å konsultere" virkelig påvirker mennesker.
Gjør det klart for sekretæren at han er en veldig viktig person i selskapet	- God ettermiddag. Du er sannsynligvis den eneste personen som er klar over dette problemet, og bare du kan hjelpe meg. slikt uttrykk du vil heve statusen til sekretær, og han vil flatere din oppmerksomhet, så han er glad for å koble deg til beslutningstaker.
å late som du tidligere har samarbeidet	- God ettermiddag. Koble med innkjøpsavdelingen, for å diskutere noen punkter. På samme tonen i stemmen bør være nøyaktig det samme som det er når du ringer klienter som hadde en lang tilknytning.
Still et spørsmål svaret på som vil bli kjent bare til den som er engasjert i innkjøp	- God ettermiddag. Hvilke typer stoffer gjør din bedrift? Ikke alle sekretær bevandret i slike saker, så han vil tilby å koble deg med innkjøpsavdelingen.
Call	en annen avdeling - Hei. Sette meg over til personalavdelingen, var jeg på jobb. Eller: - Hei, jeg er interessert i dine produkter, med hvem du kan snakke i mer detalj? Dessuten kan slik informasjon finnes på selskapets hjemmeside, oftest kontakt HR eller salg der. Besitter sine tall, kan du ringe der og late som om du ikke har fått det: - God ettermiddag. Dette er innkjøpsavdelingen? - Nei, det er ansatte / salgsavdeling. - En kan kobles til innkjøp? Mest sannsynlig vil du bli koblet, som arbeiderne kan virkelig tror at du har noe blandet sammen.

Å fortelle utenriksminister tilbudet bør ikke ta avgjørelser for hele selskapet er ikke akkurat en del av sine plikter.

Merk: dersom sekretæren gir du kontakter en beslutningstaker, deretter på stedet finne ut navnet hans.

5 etapper samtale under en telefonsamtale

neste i diskusjonen om hva det betyr kaldt ringer, er å beskrive en telefonsamtale ordninger.

At han er det viktigste formålet med en salgssjef, og av resultatet vil avhenge av muligheten til å samarbeide med en potensiell kunde.

Husk at du ikke trenger å selge varene, må du samle informasjon om kunden, analysere den, og er enige om å møte ham for å ha videre diskusjon om detaljer om samarbeid.

å illustrere faser av samtalen, foreslår vi at du ser på diagrammet nedenfor:

Så nå se nærmere på hvert trinn:

1. Entry

   Start en samtale med en hilsen.

   best å bruke en "god morgen", "God morgen", "God kveld" enn banal "Hei".Deretter presentere deg selv og forteller om hva selskapet du ringer.

   Merk: si at du er ansatt i salgsavdelingen, bedre å ikke, for ikke å skremme bort høyttaleren.

   Etter det, sørg for å spørre om hvorvidt en beslutningstaker å si nå( husk at vi allerede har forbigått sekretær).

   Hvis ikke, sjekk med en mer passende tidspunkt.

   selv kan tilby flere alternativer til motstanderen kunne ikke svare, kunne han ikke gjøre.

2. Etablering av kontakt

   Lag en liten vekt på hans samtalepartner.

   Etter kaldt ringer fortjener sitt navn bare på grunn av holdningen til den potensielle kjøperen, og ikke på grunn av den tørre og følelsesløs som salgssjef.

   Du kan si at spesialisten du anbefalt, eller noe i en ånd av "Bare du kan hjelpe meg."

3. tiltrekke kunder

   Fortell oss om din bedrift og produkter som tilbys, samt deres fordeler og fordeler som vil få kjøperen.

   Med dette må du holde en dialog, ikke en monolog, og derfor ikke å skravle ustanselig, spør hans samtalepartner spørsmål om type ordre:

   • på hvilke materialer de jobber,
   • hva de ønsker å se hvilke egenskaper i et produkt eller en tjeneste,
   • plan hvisde utvider virksomheten.

   Under samtalen nødvendigvis fikse denne informasjonen, må du kompilere analyse gjort kalde samtaler.

4. avtale om

   møte tidlig i løpet av samtalen vil være klart om innkjøpsavdelingen arbeidstaker er satt til å fortsette kommunikasjon eller ikke.

   I dette tilfellet, kan du tilordne internt møte for å diskutere alle detaljene.

   å gjøre dette selv tilbyr flere datoer for å samtalepartner absolutt ikke avvist.

5. Bekreftelse

   Hvorfor vil du ikke komme, ta samtalen til sin logiske konklusjon.

   Hvis en avtale, nok en gang bekrefte dato og klokkeslett, hvis ikke, takk for din oppmerksomhet og si farvel.

Under samtalen under en kald samtale kan være den såkalte opposisjonen, som kan forholde seg til det banale mangel på interesse for produktet eller tjenesten, samt de uegnede forhold, eller andre.

Hva å gjøre i dette tilfellet, vil vi diskutere i avsnittet om forberedelsene til gjennomføring av kalde samtaler.

Cold ringer - det er bare hvis de er klare

du fortsatt ikke tror oss, at kaldt ringer - det er bare?

Faktisk er det, men bare med grundige forberedelser. Hvis

handle blindt, da du ikke lenger ønsker å jobbe raskt med denne teknikken, og du vil være en lang tid til å være redd for å ringe fremmede.

derfor foreslå at du forberede deg på forhånd:

1. Samle kundeinformasjon

   Mange bedrifter jobber med CRM-systemer.

   De virkelig gjøre livet enklere for selgerne, spesielt det faktum at de kan opprettholde en database over nåværende og potensielle kunder, samt å fange opp alle typer samtaler, og kompilere sine statistikker.

   

   

   Informasjon om klienten skal inneholde:

   • Navn på PM;
   • hva selskapet gjør, hvor lenge har det vært i markedet;
   • mulige koblinger.

2. Vi lager et telefonsamtaleskript

   Et skript er et skript.

   selvfølgelig forutsi hva som vil skje hele samtalen kan ikke annet enn velkommen stykket, samt informasjon om selskapet og produktet må ha en historie.

3. Vi gjøre manuset arbeidet med innvendinger

   innvendinger og fornektelser - det er det som skremmer kaldt samtaler nybegynnere.

   Hvis du svarer på hver avvisning "Takk, farvel", så vil indikatorene dine være null.

   

   Husk at du ikke vil bite, det er bare en telefonsamtale, så slappe av og zvonite. Gotovimsya følelsesmessig

   Før den kommende kalde samtaler, prøv å slå av tanker om mulig svikt.

   Selv om du samler minst noen opplysninger om selskapet, er dette allerede et godt resultat, som kan brukes til videre analyse.

Cold Calling Techniques

Nå tilbyr vi deg å forstå hva et kaldt anrop er, noe som kan gi et positivt resultat.

Og for dette er det nødvendig å følge slike anbefalinger:

• Varigheten av hele telefonsamtalen bør ikke overstige 5 minutter.

  Det gyldne middelet vil være en 3-minutters samtale.

  Derfor bør du ikke sprøyte på unødvendige setninger, men det er heller ikke lurt å snakke fort heller.

  Finn det gylne middelet mellom talesatsen og mengden informasjon du oppgir.

• Vi husker at vi ikke selger noe.

  Det er viktig for oss å interessere kunden og bli enige om et møte.

• Det faktum at du ikke kan se samtalepartneren via telefonen, betyr ikke at du må sitte med et surt ansikt.

  Ved intonasjonen kan du forstå stemningen, så smil.

  Dette vil gjøre lyden av stemmen mykere og velvillig.

• Hvis det er mulig, finn ut navnet på DM.

  Dette kan gjøres ved omgåelse av sekretæren, eller foreta en innledende samtale.

  Det faktum at du vil adressere samtalepartneren ved navn, til en viss grad, kan sette den til deg.

• Ikke bruk jokertegn når du komponerer et kaldt anropsskript.

  De kuttet umiddelbart ørene, og de som er engasjert i innkjøp, lytte til dem ti ganger om dagen.

• Fokus på kjøperselskapet.

  Mindre "jeg" og "vi", mer "du", "ditt firma".

• Flere detaljer i tilbudet ditt.

  "Kan vi ikke møte. .?", Men "Hvordan ser du på møte på torsdag eller fredag?".

  Det første spørsmålet er å forkaste et blunk, og på den andre - samtalepartner vil tenke, og trolig vil foreslå en mer egnet dag og tid.

Hva trenger jeg å ta hensyn i utarbeidelsen av manus til den vellykkede telefonsalg, vil du lære fra videoen:

4 feil kalde samtaler som ikke salget

Og det siste jeg ønsker å snakke med analysen av spørsmålet om hva kaldt ringer er deresvanlige feil, fordi de sviktende punkter har lenge vært en del av dette temaet.

Kaldt anrop er en reell feil hvis du:

• ikke forberede seg på en samtale

  En kald samtale er alltid en spesifikk samtale, som også er underlagt regelverk.

  Alle kopier må være klare, selvsikker og gjennomtenkte.

• vil beholde en monoton monolog

  Det kan være en "to i en" feil, eller kanskje separat.

  Hør i alle fall på en monotont tale, som om det er tatt opp på opptakeren, vil ingen ha det.

  Også situasjonen er med en lang monolog.

  I tillegg til det du trenger å fortelle om deg selv, må du lytte til klienten og samle informasjon om ham.

• vil ikke bruke ord som viser høflighet

  Elementær "takk", "vær så snill" og "all best" demonstrerer ordreregler.

• vil selge

  på farten. Det er det som forårsaker irritasjon mest av alt, så mange sier straks "nei".

  Under en kald samtale må du interessere samtalepartneren, ordne det til deg selv og invitere til et møte som han vil godta.

Til slutt, la oss si en ting, det er viktig ikke bare å vite, hva kalde kall er, er det viktig å bruke dem i praksis.

Hvis du etter den første feilen slipper hendene dine, vil du aldri kunne forstå hvordan du arbeider med dette verktøyet, som fortsatt kan gi profitt til din bedrift.

Vær derfor ikke redd for å ringe og kommunisere med mennesker.

Etter å ha foretatt 100 samtaler, er 101 sikker på å ende med suksess, fordi du kan forstå kundens psykologi, og vet allerede på forhånd hva som blir fortalt til deg og hva du skal svare på.

Bare i dette tilfellet kan du få kunder.