Salgetrakten er et effektivt lederverktøy

Forbedret salgsprestasjon er noe som interesserer alle som jobber i handelen, fra den vanlige selgeren til lederen.

Hvis alt blir solgt dårlig, vil inntektene være ubetydelige.

Og ubetydelig inntjening over en lengre periode kan føre til lukning av selskapet.

Situasjonen kan løses ved hjelp av effektive verktøy, for eksempel -salgstrakten. Denne er noe som vil hjelpe deg å forstå hvilke stadier klienten går gjennom før du lager innkjøp, oppdager feilene dine ledere gjør mens du lager salg, forutsi størrelsen på fremtidig salg.

Generelt er en avansert person som handler med handel, uten denne trakten på noen måte.

Hva er en salgstratt og hva er det for?

Hvis ikke ty til terminologi innen markedsføring, kan du forklare hva salget trakt er ganske enkel: det er faktisk antall kunder som passerer hver av de stadier av forholdet med sjefen.

Salgetrakten illustrerer alle syklusene i transaksjonen: fra tilbudet til sjefen til transaksjonen.

Visuelt ligner dette verktøyet en omvendt pyramide, fordi i hvert trinn av transaksjonen vil et visst antall forbrukere bli eliminert.

I den endelige fasen av kjøp av varer vil det være mange færre kunder enn i hovedstadiet når forbrukeren blir kjent med varene eller tjenesten.

Hvem og hvorfor oppfunnet dette verktøyet?

Det kan virke for mange at salgstragten er noe nytt verktøy, så få har hørt om det.

Dette er fundamentalt galt, fordi de begynte å snakke om det på slutten av XIX århundre.

hele startet med at Elias St Elmo Lewis i 1898 innførte begrepet "forbruker trakt", og beskrev de fire stadier, som går før kjøpere gjøre et kjøp.

Ifølge Elias Sent-Elmo Lewis er stadiene av "forbrukertrakten":

• bekjentskap til den potensielle kjøperen med varene og tjenesten;
• av fremveksten av interesse for et produkt eller en tjeneste;
• fremvoksende ønske om å skaffe seg det som interesserte ham;
• begår en handling, det vil si - å kjøpe.

Hvordan lage en salgsplan?

Elias St Elmo Lewis mente at på grunn av "forbruker trakt" bedre kan forstå detaljene av kunden, som betyr - å selge ham flere varer og tjenester.

Over tid begrepet forvandlet i dag i faglitteratur det er kjent som "salg trakt»( salg trakt), men essensen har ikke forandret seg mye, til tross for at dette instrumentet begynte å beskrive mer detaljert enn gjorde forfatteren av begrepet.

kan selvsagt jobbe som markedsfører eller manager, med private virksomheter innen handel, å gjøre uten disse spesialiserte data, men likevel føler seg bedre bevæpnet, spesielt nå, når du må kjempe for hver kunde på grunn av det høye nivået på konkurransen og ikke forgunstig økonomisk situasjon.

funksjoner

Folk som kom inn i sfære av handel og markedsføring, har ingen spesiell utdannelse, noen ganger forsømmer muligheten til å bruke en vitenskapelig tilnærming i sitt arbeid, selv når de har en sjanse til å lære noe nytt.

Som, hvorfor skal jeg selv vite hva en salgstratt er, jeg selger allerede varer og tjenester godt, tjener penger og fyller hodet mitt med tull er ikke for meg.

Men salgstrakten utfører en rekke nyttige funksjoner:

1. Gir deg mulighet til å kontrollere salgsprosessen.

   Ethvert salg er en prosess som består av flere stadier.

   Og hvis du vet om dem, hvis du lærer å bedre forstå kunden din, så kan salget øke betydelig.

2. Med hjelpen er det enkelt å overvåke lederens ytelse.

   Som leder og hjelp i sitt arbeid salg trakt, kan du enkelt analysere hvilke av dine ledere fungerer perfekt, og hvis arbeid har alvorlige feil som må rettes.

   du kan forklare ved eksempelet på hver av lederne, i hvilket stadium av arbeidet med klienten de gjorde en feil for å forbedre implementeringsindikatorene.

3. Sales trakt - analyseverktøyet( konvertering) av ulike stadier av transaksjonen.

   Med hjelpen kan du kontrollere hvor mange potensielle kjøpere har flyttet fra "dating" scenen til produktet, og neste trinn, og hvor mange er eliminert.

   Hvis antall kunder som har mistet i første trinn, overstiger standarden, bør du forbedre effektiviteten ved å jobbe med målgruppen.

problemer som kan løse salg trakt

Hvis du ser at i de siste tider det er alvorlige problemer i gjennomføringen av varer og tjenester, bør det ikke vente til situasjonen bedrer seg, og begynne å handle umiddelbart.

Mange markedsførere, ledere, eiere av handelsplattformer( inkludert Internett-ressurser) klager på at de er kjent med varene og tjenestene står for et stort antall mennesker hver dag, men på forskjellige stadier elimineres så mye at til slutt foreta et kjøp enhet.

8 grunnleggende salgsteknikker

Sales trakt løser en rekke problemer, faktisk bidrar til:

1. finne ut hva en vellykket leder er forskjellig fra mislykket.

   For ditt firma er det en person som jobber utmerket med klienter og viser høye indikatorer på inntekter.

   Ved hjelp av en trakt, la han dele sin erfaring med mindre intelligente kolleger.

2. Øk antall potensielle kunder.

   Hvis du ser at allerede i den første fasen, antall av dem som er kjent med varene, farlig lavt, er det nødvendig å bruke ulike metoder for å tiltrekke oppmerksomhet til din bedrift eller ressurs - til aktivt å fremme den, for eksempel.

3. Identifiser på hvilket stadium det største antallet kunder elimineres.

   Hvis du for eksempel kjent med dine produkter / tjenester til 100 personer, og er interessert i det eneste, må du tenke på hvordan å avhjelpe situasjonen.

4. For å sikre at flertallet av kundene har bestått alle stadier av salg.

   Det er på transaksjonstrinnet at de fleste kunder elimineres.

   Det skjer ofte at til tross for den reelle interesse fra klientens side, blir mange kastet av kroken på kjøpsstadiet.

   Analyser feil du innrømme: kanskje for legge press på klienten eller gi ham for mye tid til å tenke.

5. Øke fortjenesten.

   Hvis du rette alle feilene i arbeid med klienter, hvis oppnå størst mulig antall kunder bestått alle stadier av salget, vil overskuddet i bedriften øke betydelig.

Sales trakt - en seks nødvendige skritt

tross for at Elias St Elmo Lewis, som faktisk forklarte hva salg trakt, som er beskrevet i alle fire trinn, som går kunden før kjøpet, bør moderne markedsførere og ledere fokusere påseks stadier.

Hva å gjøre: Tider har endret seg, konkurransen har økt mange ganger, klienten har blitt mer bortskjemt og for pengene hans må konkurrere.

6 stadier, hvorfra salgstragten er dannet:

1. Danner forslaget ditt.

   Før du begynner å jobbe med kjøperen, må du danne tilbudet ditt.

   Dette vil tillate deg å interessere en mann eller en kvinne ved å presentere dine varer og tjenester i det gunstigste lyset.

2. Kald kontakt med kunden.

   På dette stadiet vet kunden ennå ikke om interessen for den.

   For eksempel skriver du inn potensielle kunder( de som kan være interessert i tilbudet) i listen for å ringe eller sende brev.

3. Forslag Forming.

   Du kontakter direkte kunden og forklarer hva tilbudet ditt er.

   Det er veldig viktig på dette stadiet å maksimere interessen for klienten, derfor:

   • danner ditt forslag kort og tydelig;
   • ser på tale, intonasjoner;
   • ta vare på utseendet( hvis det er direkte kontakt);
   • stille svar på alle spørsmål fra forbrukeren;
   • henger ikke for lavt til å forårsake irritasjon.

   Dette er et svært viktig poeng, feil som kan føre til feil dannelsen av krateret og tap av fortjeneste, fordi det er på dette stadiet i forbrukernes interesse ser ut til varer og tjenester som du tilbyr.

   Det er viktig å beholde denne interessen.

4. Overtalelse.

   Sjelden, hvilken person er enig i å gjøre en avtale etter det tredje punktet.

   mindre kjøperen har et bestemt formål og komme til henne på rett sted( for eksempel, kom kunden til butikken for et brød - det trenger ikke å bli overbevist til å kjøpe et brød, fordi han har kommet til deg for denne svært formål).

   til det maksimale antall individer overført til neste trinn, må du overbevise dem forsiktig og diskret, uten bruk av aggressive strategier, trusler og press.

5. Transaksjon.

   Hvis du gjorde alt riktig i de foregående fire stadiene, vil forbrukeren kjøpe de foreslåtte varene og tjenestene.

   Dette er målet ditt var: Lukk avtalen, tjene en fortjeneste.

6. Analyse av resultater.

   I prinsippet kan du stoppe ved det femte punktet, fordi sluttresultatet du ønsker å ha oppnådd, er oppnådd.

   Men dette bør bare gjøres hvis flertallet av interesserte parter du har dannet tilbudet kjøpte produkter eller tjenester.

   Hvis ytelsen er ikke så god som du ønsker, er det nødvendig å analysere alle fotens salg trakt for å se hvilke av trinnene du har gjort en feil, og hvordan de skal opptre neste gang, slik at flere forbrukere har gjort en avtale.

Vel, og selvfølgelig, for å danne den riktige salgstrakten, må vi begynne å jobbe med et tilstrekkelig antall potensielle forbrukere i det andre trinnet.

Det er, må du bruke ulike verktøy for annonsering og markedsføring av sine produkter og tjenester for å gå inn den kalde kontakt med et stort antall mennesker som nå den femte stadium, og gjennomføre transaksjonen. Om

salg trakt og dens effektiv bruk er også dekket i videoen:

Sales trakt - et eksempel som vil hjelpe deg å bedre forstå hva det er du ser

som omhandler det teoretiske grunnlaget for salget trakt er enkelt nok.

Det er også enkelt å bruke alle komponentene i dette verktøyet i praksis, noe som vil resultere i økt salg og fortjeneste.

La oss finne ut hva salgstraffen er på eksemplet på en nettbutikk som selger suvenirer.

Tenk deg at det er 10.000 personer i butikkens abonnenter.

Salget falt nylig, og du bestemte deg for å øke dem på bekostning av abonnenter.

Skriv til hver av 10.000.000 bokstaver med forslaget ditt og vent på svar.

For eksempel, i andre trinn, besvarte 1000 personer tilbudet ditt( tenk at de ønsket å avklare noe, være enige om rabatt osv.).

Disse 1000 personer er interessert i tilbudet ditt, men er ennå ikke klare til å kjøpe.

Beregn konvertering av denne fasen av salgstragten: 1.000: 10.000 x 100% = 10%.

Derfor er konverteringen av den andre perioden 10%.

Etter en tusen interessert avklart noe for deg selv, 100 personer igjen som lovet å tenke, resten nektet å vurdere tilbudet. Omdannelse

tredje punkt er 1%( 100: 10 000 x 100%).

Men opp til fjerde trinn( før kjøpet) kom bare 10 personer.

Konvertering - bare 0,1%( 10: 10,000 x 100%).

Selvfølgelig er disse små konverteringsfrekvenser i fjerde fase.

å endre en slik ubehagelig situasjon for deg selv, må du forstå at du ikke gjør det, hvorfor det andre og tredje trinn er eliminert et så stort antall potensielle kjøpere.

Hvis du finner feil i håndteringen av kunder, mer salg, og følgelig - og fortjeneste.

Hvis du lytter til disse tipsene, kan den personlige opplevelsen være sikker på at salg trakt - er et effektivt verktøy for ledere og markedsførere, noe som fører til gode jobber og høyere inntjening.