Arbeid med innvendinger i salg: regler, metoder, eksempler

De som jobber i salg, vel vitende om at kundene bare elsker å protestere mot spørsmål: "Vil du gjøre noe for å hjelpe", "? Vis vase nærmere", "Lyst til å prøve?" "Kanskje du er interessert i det"Og andre svarer kategorisk:" Nei! "

Hva skal jeg gjøre med det?

Bare for å godta?

Og hva med inntekt?

Du trenger ikke å gjøre fred!

Du trenger bare å forstå at arbeid med innvendinger i salg - en av komponentene i handelsaktivitet.

Hvis du vet hvordan du tiltrekker en klient som liker å si "Nei!", Vil du kunne øke din inntekt betydelig.

Hvorfor må jeg jobbe med innvendinger i salget?

En gang i butikken hørte jeg ved et uhell en samtale mellom to salgskvinne. En av jentene klaget over kunder som automatisk sier "nei", "ikke ønsker", "Ikke interessert", selv om det er klart at de trenger hjelp, eller tilbudet av varer.

Jeg tenkte da: "Men det er sant! Hvor mange ganger jeg sa til meg selv selgers Nei, takk 'på spørsmålet:' hjelpe deg "selv om det var 5 minutter, med tanke på for eksempel skjørt og tenkt å prøve det samme?".

Hvorfor skjer dette?

Hvorfor selgere må hele tiden jobbe med våre innvendinger i salg?

Arbeid med innvendinger eller grunner som kunden sier "Nei!»

Jeg tror at alle som jobber med salg, trenger du mer kunnskap om psykologi.

Hvis du lærer å forstå kundene dine, vil det være enkelt å arbeide med innvendinger, og fortjenesten, mottatt fra vellykkede transaksjoner, vil vær så snill.

Hovedgrunnene til å håndtere innvendinger i salget:

1. Psykologisk beskyttelse.

   Mange kjøpere ser selgere som slike rovdyr, hvis mål er å riste ut så mye penger som mulig fra en tillitsfull klient.

   Hva er den enkleste måten å beskytte deg selv på?Umiddelbart si "Nei".

2. Mislykket erfaring.

   La oss være rettferdige: langt alle selgere av varer og tjenester er fagfolk i deres virksomhet.

   Ofte må du håndtere en obsessiv, uprofesjonell, kjedelig måte å betjene.

   Etter å ha mottatt en slik opplevelse, vil jeg ikke gjenta det.

3. Dårlige anmeldelser.

   
   I handel er omdømme grunnlaget for grunnleggende.

   Hvis minst et par kunder vil snakke negativt om deg, selge dine produkter og tjenester vil være mye vanskeligere, og vil arbeide med protester fra hovedaktiviteten.

4. Intern frykt.

   Det kan være noe: frykt for å bli lurt, overpaying, feil valg, etc.

   Det er veldig vanskelig å kjempe mot dette, men hvis du forstår hva forbrukeren er redd for, kan du overvinne sin innvending.

Typer innvendinger i salg

Er det alltid mulig å takle innvendinger i salget?

Nei, ikke alltid.

Noen ganger gir lang arbeid med klienten ikke det ønskede resultatet.

Hvorfor skjer dette?

Ja, fordi du ikke forstod årsakene til klientens fiasko, heller ikke i typen av hans innvendinger.

Hvis du forstår hva som ber klienten om å nekte deg og hvor sterk hans stilling, kan du straks luke ut håpløse kunder og fokusere bare på lovende prosjekter.

Innvendinger:

1. "Jeg sa uten å tenke. ..".

   Å si "Nei!" Er mye enklere enn å si "Ja!".

   Klienten til hvem du tilbød noe bare blar det første som skjedde med ham.

   Prøv igjen å gjenta forslaget ditt, og sikkert vil svaret være positivt.

2. "Jeg protesterte mot vanen, men jeg tviler på det."

   Den mest lovende typen kunder.

   Din oppgave er å fjerne all tvil fra forbrukeren og overbevise ham om at varene / tjenestene du tilbyr er det beste som er tilgjengelig på markedet.

8 grunnleggende salgsteknikker

3. "Jeg liker og har ikke noe imot, men jeg liker ikke. ..".

   Her er det viktig å finne ut hva som egentlig ikke passer til forbrukeren( pris, kvalitet, farge, form, størrelse, leveringsbetingelser osv.), Og legg frem et mottilbud.

   Hvis du finner et rimelig kompromiss, gjør du en avtale.

4. "Kanskje, men ikke nå. ..".

   Her synes klienten ikke å ha nektet, men samtidig var han ikke enig i avtalen.

   Sannsynligvis har han gode grunner: mangel på penger, tid, lyst til å vurdere andre alternativer, etc.

   Du kan selge varer / tjenester dersom du gir mest mulig inntrykk fra alle implementatorer.

5. "Nei - det betyr nei!".

   Håpløs for selgerens type innvendinger.

   Kunden trenger ikke virkelig de produktene og tjenestene du tilbyr.

   Beslutningen er gjort bevisst, så alle forsøk på å forandre sinnet er sløsing med tid.

7 regler for håndtering av innvendinger i salg av

Hver leder for mange års arbeid danner sine egne regler for å jobbe med kunder, spesielt - med vanskelig og kompromissløs.

Gradvis vil du forstå hvordan du best skal handle i denne eller den aktuelle situasjonen, hvordan du skal håndtere innvendinger fra forbrukeren som trenger å selge produktet eller tjenesten.

P.S.Hvis du er i den første fasen av en profesjonell sti, vil du trenge hjelp fra mer erfarne kolleger.

1. Kjøperen er ikke din rival, det er din partner.

   Når du var i forbrukerrollen, hadde du aldri en følelse av at selgeren ser deg som en fiende, som må beseires uten å lykkes?

   Jeg har møtt denne oppførselen mer enn en gang og tro meg, det er veldig irriterende.

   Jeg vil nekte, selv om det i utgangspunktet var interessert i varer eller tjenester.

   Hvis du opplever innvendinger, trenger du ikke å få en sabel og forsøke å rive hodet til en skødesløs kjøper, ikke trykk på den.

   Henvis til ham som en partner som ikke forstod noe, og du må rolig forklare alt for ham.

   Telefonsalgskript: Regler og eksempler

2. Forbered deg på hvert salg, da vil det være mindre innvendinger.

   Dette gjelder spesielt ikke for butikk selgere, men for salg agenter, for eksempel.

   Før du går med forslaget til kontoret til kjøperen, finn ut om ham og om bedriftens behov så mye som mulig.

   Så det blir mye lettere for deg å signere en kontrakt.

3. Lag emosjonell kontakt med kjøperen.

   Først bør du like alle dine kunder, selv de som ikke er så søte.

   For det andre bør du absolutt like dem.

   Jo raskere du etablerer følelsesmessig kontakt med den andre personen, desto lettere blir det å gjøre en avtale med ham.

4. Ikke argumenterer med klienten, men overbevis ham.

   Jeg synes det ikke er nødvendig å avklare forskjellen mellom en tvist og en tro på salg.

   Snakk rolig og forsiktig.

   Ikke vær nervøs og ikke høyne stemmen din til kjøperen.

   Og selvfølgelig, vær ikke uhøflig mot ham, selv om han er uhøflig mot deg.

5. Fang essensen av innsigelsen.

   Du bør forstå godt: Kjøperens innvendinger er bare unnskyldninger, eller han kaller den sanne årsaken til hans avslag.

   Hvis du tok samtalepartneren på grunn av unnskyldninger, finn ut hva som ligger bak dem, og hva er den virkelige grunnen til at du ikke vil gjøre en avtale.

   Eliminere det - tjene penger.

6. Vær så overbevisende som mulig.

   Den tvilende, snublende, nervøse selgeren har liten sjanse for suksess i arbeidet.

   Du må være rolig, høflig, samlet og overbevisende.

   Og enda - tro på hva du sier.

7. Ikke brett før vanskeligheter.

   Du hørte "Nei!", Umiddelbart opprørt og skyndte seg å pensjonere?

   Så det er bedre for deg å knytte seg til salg og gjøre noe annet.

   En god implementer er ikke redd for å arbeide med innvendinger.

Arbeide med innvendinger i salget: 7 måter å få en klient "Ja!"

Er det måter å overvinne innvendingene fra forbrukeren og oppnå ønsket fra ham? Selvfølgelig er det!

Mange salgsforvaltere har lært om noen minutter, etter å ha analysert klientens avslag, for å finne en måte å få samtykke til.

Ønsker du å bli den samme mesteren på jobben din? Bruk deretter en av de foreslåtte metodene.

№	metodenavn	mål at du implementerer i	Eksempler
1.	«Ja, men. ..»	Making samtalepartner tror	- Nå har jeg ikke har penger til å kjøpe den. - Ja, men denne handlingen varer noen få dager. Da blir prisen dobbelt så høy. - Jeg bestiller varene andre steder billigere med 100 rubler. - Ja, men våre produktprøver er mye bedre. - Jeg har lest på Internett at enkelte kunder var misfornøyd med tjenestene dine. - Ja, men du kan ikke unngå å legge merke til at det er mye mer positiv tilbakemelding.
2.	«Og hvorfor "(Spørsmålet kan også stilles med andre ord)	lokke forbrukere til å føre en dialog med	du? - Jeg liker ikke. - Hva liker du egentlig ikke? - Jeg vil ikke! - Og hvorfor, kan jeg spørre? - Jeg er ikke sikker. - Og hva tviler du på?
3.	«Det er derfor. ..»	Foreslå kjøperen	alternativ løsning - Jeg vet ikke om jeg trenger å tenke. - Det er derfor jeg vil forlate deg mitt tilbud, slik at du kan analysere alt igjen. - Nå har jeg ikke tid til å snakke med deg. - Derfor vil jeg gjerne komme en annen gang, en gang praktisk for deg. - Nå har jeg problemer med penger. Derfor tilbyr vi gode kredittforhold.
4.	«Hvordan kan jeg overbevise deg?»	fastslå årsakene til innsigelsen	- Jeg er ikke interessert i tilbudet. - Og hvordan kan jeg overbevise deg?
5.	«Og la oss. ..»	Push på rasjonell	- No. Jeg har allerede en leverandør, som helt passer meg. - Og la oss forestille oss at du på en gang slått ned din nåværende leverandør, uten å vurdere tilbudet. Alt jeg spør er å gi meg 10 minutter å vise frem fordelene med vårt firma.
6.	Bestikkelser ( metoden fungerer bare når du tilbyr en kvalitet produktet / tjenesten til en fornuftig pris)	stole på menneskelig kjærlighet for freebies	- "gylne krøller" Nei, takk, våre håndverkere arbeide på kosmetikk - Jeg vil forlate deg noen gratis vareprøver og deres kontakter, slik at du kan sammenligne våre produkter og en som du er vant. - Jeg har allerede en manikyrmester. - Hvis du kommer til salongen vår, vil du være i stand til å komme til slutten av året, hver femte manikyr gratis.
7.	sammenligning	Viser deg i en mer gunstig lys sammenlignet med konkurrenter	- Jeg har vært å kjøpe cleanser "Rengjøring apparater". - La oss sammenligne de to betyr: "Rengjøring apparater" koster 100 rubler per 300 ml, våre midler "Antizhir" - 120 rubler per 400 ml. I tillegg er vårt middel vakkert vasket og med hjelpen vil arbeidet bli gjort raskere.

vanligste innvendinger som kan høres fra klienten, er innvendingen: "Ingen penger"For informasjon om hvordan man skal håndtere det vil fortelle Sergey Kostenko sin video:

Sliter med innvendinger: "Arbeid med innvendinger i salg" en algoritme av handlinger av bratte Selger

Når kjæresten sugd på min trening

ikke si det til meg, temaet var så interessant( jeg har nok kurs treninger og master-klasser i min profil), men fordi den dagen jeg ikke har hatt noe opptatt, men fortsatt en venn hadde to invitasjon av hans selskap, da bestemte hun seg for å gå.

Og du vet, ikke for ett sekund beklagelse - det var interessant, forståelig og nyttig!

Gjennomføring av opplæring til vår trener Igor - En annen type aktivitet, den viktigste jobben for ham selger( han er på utkikk etter kunder for sitt firma), spesialisering er en stor fisk( det vil si kontrakter for store mengder).

Kallsamtaler: er det?

Naturligvis i salg, har han veldig ofte å gjøre med innvendinger: "Nå er jeg ikke interessert i tilbudet ditt", "Min leverandør passer meg", "Oh, du er så dyr, jeg tar to ganger billigere" og andre.

Forbrukere som sier "Nei", uten å vurdere forslaget riktig - ca 80%.

Igor utviklet sin algoritme for å håndtere innvendinger i salg:

1. Gi kjøperen mulighet til å snakke.

   Sjelden som på forslaget reagerer monosyllabisk, anser flertallet det som deres plikt til å forklare hvorfor de ikke ønsker å selge.

   Man bør tålmodig lytte til en person for å forstå hva som egentlig ikke er behagelig.

   Hvis du har en lat fyr, kan du skyve en person til monologen med spørsmål: "Hvorfor?", "Hva passer egentlig ikke deg?" Og lignende.

2. Kommuniserer til innkallingen til samtalepartneren.

   For eksempel motstanden til kjøperen: "Nei, jeg var ikke interessert i forslaget, prisene er for høye", du svarer: "Ja, prisene er egentlig ikke det laveste, men. ..".

   Så du kontakter og viser respekt for andres oppfatning.

3. Svar på alle spørsmål.

   Hvis du klarte å få din partner til ham og dra ham inn i en dialog, så tålmodig og ærlig( i grunn, selvfølgelig), svar på alle spørsmål fra kjøperen.

   Selv om det er mange spørsmål, selv om noen av dem er dumme for deg.

4. Å kjøre til handling.

   De første tre trinnene i salgsalgoritmen, du jobbet feilfritt, slik at samtalepartneren sluttet å protestere og begynte å tenke på hva de skulle gjøre?

   Oppfordre ham til handling, gjenta sitt forslag( helst i en mer attraktiv versjon).

5. Finn et kompromiss.

   Forbrukeren ser ut til å ikke være imot ditt produkt / tjeneste, men passer noe ikke med ham?

   Din jobb er å finne et rimelig kompromiss som ville være gunstig for begge.

Arbeid med innvendinger i salg av er noe som hver selger står overfor.

Hvis du lærer å nøytralisere dem ordentlig, vil klientfeil stoppe å skremme deg.