Kpi salgssjef: hva er dette og hvordan du bruker det?

Sales - en av de mest dynamiske områder av moderne virksomhet.

Hvis du ikke tøyse rundt og ikke "klikk nebb", her er det mulig å tjene ikke bare brød med kaviar og klassisk All Inclusive i Tyrkia, men også i sin egen kvadratmeter i sentrum av byen.

Det gjenstår bare å finne ut hvordan man skal vurdere dens effektivitet, for ikke å fjerne seg fra den rette vei til å tjene penger for en leilighet eller et helt nytt «Lexus».

For dette er KPI salgssjef.

KPI salgssjef: ikke vær redd. Det er bare et begrep!

Kpi( Key Perfomance Indicators) - det er et verktøy som brukes til å vurdere om du har oppnådd målene dine i virksomheten, det vil si de nøkkelindikatorer for virksomheten.

Og det høres ikke så skummelt, tilbyr vi en titt på eksemplene i tabellen:

Kategori	formål	indeksen
Finans	Budget Execution	Budsjettbeløp
Kunder	økning i kundetilfredshet	Satisfaction av intern klient
interne prosesser	øke rekrutteringen effektivitet	Prosentlukke stillinger Andel ansatte bestått prøvetid
interne prosesser	Bedre opplæring	effektiviteteneffektivitet trening
Development	Økt ansattes lojalitet	medarbeidertilfredshet

Men hvis indikatorlampen fiktive hodet, engasjert i salg, ikke rettet mot å oppnå målet, så er det ikke en KPI salgssjef. Det

etablering, rettidig revisjon og kontroll mål danner grunnlaget for et system av "målstyring".

Forfatteren Peter Drucker mener at riktig vurdering av aktiviteten er en nøkkelfaktor for suksess, men dårlig forstått.

Derfor, i Russland for ca 80% av toppledere er misfornøyde med måten de estimerte resultater for selskapet som helhet, de enkelte strukturer og arbeidere.

I USA disse lederne er ikke mindre enn 60%.

Implementering KPI salgssjef kan du lage en klar sammenheng mellom:

• planlagt salg og den faktiske situasjonen.
• Mot tall som viser at du sist måned "sharilis", som de sier, ingen kranglet. Vær klar til å møte sannheten!
• motivasjon og ytelse.
• Hvis du vet at et møte med en ekkel, men det er svært nødvendig for kunden lover deg en betydelig bonus for det nye året, vil det gi den enkle gangart og styrke til å smile "skjeggete" vitser.

5 mest relevante KPI salgssjef: uten dem - hvor som helst!

Kpi salgssjef nummer 1: profitt.

Ingen trenger å være rakettforsker for å inkludere dette tallet i listen.

Men ikke så enkelt!

Fordi begrepene "inntekt" og "overskudd" som de sier i Odessa - to store forskjeller.

Og vi snakker om overskudd opptjent av selskapet etter fradrag for alle kostnader, ikke bare mottatt beløp for varene i kontanter eller bankkontoen til selskapet( salg).

Hvordan lage en salgsplan?

For eksempel solgte en salgssjef Basilikum tøfler for 400 tusen rubler.

Men han tok den tekniske avdelingen i 100 timer for å perfeksjonere sko for en ny kunde.

Kostnad for fottøy( eksklusive tilleggsgodtgjørelse for teknisk avdeling) utgjorde 150 tusen rubler.

Dermed Basil har gitt selskapet et overskudd:

400000( inntekter) - 100 * 1500( utviklerne av lønn) - 150000( pris) = 100 tusen rubler

Hans kollega, Valery også solgt tøfler til 400 tusen rubler, men han var i stand til å "priboltat"kjøpere for de modellene som allerede er utviklet.

Dermed Valery beriket hans arbeidsgiver:

400000( omsetning) - 150000( kostpris) = 250 tusen rubler.

vise resultatene av de to genier i salgsbord:

indeksen	Basil	Valery
Varekostnader, RUB	150000	150000
Ekstra kostnader for gjennomføring av varer i rubler	150000	0,00
Inntekter fra salg av varer, rubler	400000	400000
profit rubler	100000	250000

I dette tilfellet, effektiviteten avValeria var høyere og han kan stole på en bonus fra sine overordnede.

Kpi salgssjef nummer 2: gjennomsnittlig sjekk, antall kontakter, konvertering.

Ved regnskapsføring av disse kpi salgssjef du må huske:

• gjennomsnittlig sjekk anses som gjort minst 100 salg, ellers vil du ikke bli dannet et objektivt bilde;
• konvertering( forholdet mellom mennesker som har gjort et kjøp med antallet av dem som lyttet til selger proposisjoner) regnes da gjort minst 500 samtaler;
• for alt salg( personlige møter, sosiale nettverk, telefonsamtaler, etc.) konverterings kanaler vurderes separat;
• bør ta hensyn til absolutt alle kontakter med potensielle kunder, men et personlig møte, uten tvil, er mer verdifullt enn telefonsamtaler, e-post, meldinger, etc.

Kpi Salgsansvarlig nr. 3: Gjeldsfordring og produktutvalg dekning.

størrelsen av kundefordringer ved utgangen av perioden, en av de viktigste KPI salgssjef, vitner:

• evne til å "presse ut" av klienten skikkelig betalt , selv om året hadde gått rundt i verden turen med en av de flotte jentene Victoria`s Sekret;

• evne til kompetent å planlegge og gjennomføre personlige møter, ringe og skrive brev og meldinger.

  Her er det nødvendig å vise underverkene av kommunikasjon og fremragende litterære talent;

• evne til å "holde linjen" når kunden insisterer på en rabatt, endre vilkårene for betaling, etc.

  Ja, du trenger et lag for å kjempe ledelsen!

• evne til å planlegge fortjeneste for neste rapporteringsperiode.

  Du er overbevist om at i neste måned "scratch" av fornem Ivan Ivanovitsj, direktør for "Buttercup" i 200000 gjeld?

salgsteknikk på telefon: 10 tips fra

profesjonell er enkel nok med utvalg av produkter - de flere forskjellige typer varer kan "vtyuhat" Salgssjef, tross alt kpi, uenighet med sin kone og dårlig vær, jo mer han vil respektere og respekt.

Tross alt, som et minimum, kundene vet om tilstedeværelsen av et bestemt produkt fra selskapet.

Kpi salgsansvarlig nr. 4: forholdet mellom inngåtte tilbud på potensial.

Denne kpi salgssjefen forteller perfekt om sin profesjonalitet.

eksempel våre venner, basilikum og Valeriy, forrige måned holdt 50 møter med potensielle kunder.

Dermed ved første ansatt 30 personer tok seg tid til å reflektere over forslaget, de fem bestemte seg for å rådføre seg med overordnede, og 15 har allerede signert kontrakten og gjort en forskuddsbetaling.

Fra Valerina potensielle kunder "moden" for å bare ti av samarbeid.

Som du kan se, fungerte Basil i dette tilfellet bedre.

Kpi salgsansvarlig nummer 5: enkel.

Uvanlig, men veldig nyttig funksjon.

Lær kpi salgssjef kan, hvis du har et sett med CRM-system.

Den legger tid brukt på ansattes prestasjoner av deres direkte plikter - samtaler, skrive e-post, meldinger på mobiltelefonen, personlige møter, gjennomgang av profesjonelle nettsteder, etc.

For eksempel, en salgssjef Anton for måneden solgte varer 300 000, lønn - 20 000 rubler.

Men en forsvarlig leder

trukket fra lønn for en mann 90 rubler for hver time nedetid, når CRM-systemet signalisert mangel på aktivitet( han ikke skriver teksten, ikke ringe noen, ikke flytte en mus eller ikke møte noen).

På hvilken programvare er det bedre å bruke penger, forteller du om moderne CRM-systemer på Internett.

De beste russiskversjonene av 2015-2016, som gir deg mulighet til å lede kpi-sjef, er:

• "Megaplan".

  Systemet kan tilpasses salgssystemet eller bruke en ferdig løsning.

  Det legges stor vekt på å opprettholde en database med motparter, det er mulig å generere fakturaer for betaling.

  Brukerne hevder imidlertid at "Megaplan" er ganske komplisert i forståelse og mer egnet for store selskaper;

• Bitrix24.

  Systemet kan integreres med e-post og nettbutikk.

  Gir mulighet til å overvåke utviklingen av relasjoner med hver klient fra etableringen av den første kontakten før avtalens inngåelse;

• "amoCRM".

  Systemet fokuserer ikke på dannelsen av en database med klienter, men på grunnlag av transaksjoner.

  Fra det kan du lage sms-sendinger og gjennomføre e-postmarkedsføring;

• RosBusinessSoft.

  integreres suksessivt med "1C Accounting", e-post, nettbutikk, selskapets nettside, tilgang til bankkontoer;

• "ManageEngineServiceDesk".

  Du kan delta i behandlingen av bestillinger, gjennomføre kunde sporing kjøp, kundeoppfølging, selv opprinnelig tenkt som et arbeidsverktøy for IT-folk.

Kpi salgssjef: Når ovchinka er ikke verdt lyset?

tross for at innføringen av KPI salgssjef kan øke overskuddet i selskapet til 30%, det er tilfeller der dette er upraktisk:

• hvis ledelsen har tid og krefter på å personlig møte med hver enkelt ansatt , å levere sine mål og lede deresgjennomføring;

• dersom firmaet sysselsetter færre enn 30 ansatte.

  Implementering av kpi salgssjef - prosessen er nesten like plagsom som å organisere et bryllup for en arabisk sheik.

  Bør jeg ødelegge nervene, hvis du er så kan du analysere resultatene for hver leder og, om nødvendig, for å avklare formål og gi den "magiske Pendel"?

• hvis firmaet ditt er så bratt at alle uten en kpi salgssjef oppnår målene.

  Vi gratulerer deg!

  Du klarte å samle et team av ekte fagfolk som ikke trenger ekstra pepperkake og pisker!

Nok en gang kort om hva en kpi salgssjef, i videoen:

Med kpi salgssjef fast bestemt! Og hva skal jeg gjøre med dem videre?

viktigheten av hver KPI salgssjef( KPI vekt target) bestemmes av lederen etter eget skjønn: en viktig person for den ansatte så mye som mulig i kontakt med potensielle kunder, arbeider for en lysere fremtid, noen - å vite hvordan de skal slå ut gjeld, og de flestevarmen av ideen om nettoresultat mottatt i rapporteringsperioden.

Følgelig dannet lønn:

KPI manager salg kan være et effektivt verktøy for å motivere ansatte og til slutt øke fortjenesten til et foretak, hvis vi nærme seg dette problemet på alvor.

En motivert ansatt er en forferdelig kraft som kan øke virksomheten din til toppen av suksess.