Zimne rozmowy są czym?

Kto pracuje w sprzedaży, na pewno wie o zimnych połączeniach.

I na wspomnienie tej koncepcji wielu ludzi drży przez ciało, ponieważ nie wszyscy sprzedawcy lubią dzwonić do potencjalnych klientów z propozycją możliwej współpracy.odbieranie połączeń

jego nazwa nie jest przypadkowy, to jest bezpośrednio związane z faktem, że druga osoba nie zostanie powiadomiony o zbliżającym się rozmowy telefonicznej, więc jest prawdopodobne, że odpowiedź będzie „na zimno” i niczego nie obiecuje.

W rezultacie menedżer ds. Sprzedaży może w najlepszym przypadku spotkać się z uprzejmym odrzuceniem lub lekkim irytacją, aw najgorszym - z nieuprzejmą reakcją.

Z tego powodu wielu pracowników działu marketingu obawia się wykonywania każdego zimnego połączenia, co w naturalny sposób negatywnie wpływa na wyniki ich pracy.

Więc dzisiaj analizujemy szczegółowo informacje, kołysząc pytanie co cold calling , i starają się radzić sobie z tym, jak do ich skuteczne i nie tak przerażające.

Co jest zimno powołanie: wyjaśnienie

cold calling - to jedno z narzędzi marketingowych, w którym pracownik wykonuje sprzedaży zaproszeń do tych firm, które nie ustaliły żadnego kontaktu, w celu zwrócenia ich w szeregach swoich potencjalnych klientów.

Zwróć uwagę na ostatnią frazę - przyciąganie klientów.

Nie natychmiastowa sprzedaż lub zawarcie transakcji, jak wielu uważa, ale dostawa towarów i usług, ale z niewielką uwagą - zdolność do zainteresowania się przeciwnikiem w przyszłej współpracy.

W tym spotkaniu z zimnymi połączeniami możesz być pewien, że porównasz je z podobnymi rodzajami sprzedaży telefonicznej, a mianowicie ciepłą i gorącą.

• wzywa klientów do zaznajomienia się ze sprzedawcą;Połączenia gorące
• mają na celu doprowadzenie już wcześniejszych umów do wyniku w postaci umowy.

obok co otrzymujemy w analizie kwestii tego, co zimne połączenia będą zrozumienia gdy są one istotne:

• jeśli sprzedajesz / oferować towarów / usług, które z pewnością będą potrzebne do niektórych klientów( np fabryka odzieży będą musiaływ dostawcach tkanin, akcesoriów, sprzętu do szycia, a także w usługach związanych z jego utrzymaniem i naprawą);
• , jeśli sprzedajesz / oferujesz towary / usługi, które firmy o różnej orientacji będą potrzebować okresowo tylko w razie potrzeby( na przykład, może to być naprawa sprzętu biurowego i innego sprzętu);
• jeśli sprzedajesz / oferować towary / usługi, które nie są wymagane, ale mogą być interesujące dla różnych firm( takich jak usługi drukarskie, kampanie reklamowe, Dostawa obiadów, sprzedaży licencjonowanego oprogramowania);
• , jeśli sprzedajesz / oferujesz towary / usługi, których klienci stale potrzebują, ale zawsze szukasz bardziej opłacalnych ofert, i dlatego mogą być zainteresowani nową ofertą( fracht, usługi kurierskie).

Co oznacza "zimne połączenia" w praktyce?

Sucha definicja pojęcia jest oczywiście dobra, ale teraz porozmawiajmy o tym, co w praktyce oznaczają zimne połączenia.

aby napić się zimnego połączenia, aby były skuteczne, muszą pracować na taki schemat:

1. celu Definicja konwersacji: zaoferować współpracę, aby opowiedzieć o swojej firmie lub nowego produktu / usługi.
2. Poszukiwanie osoby, która podejmuje decyzję( decydent).
3. Jeśli ostatnia pozycja nie powiodła się, zadzwoń do recepcjonistki.
4. Pomiń sekretarza.
5. Wyjdź do decydenta.
6. Spotkaj się z decydentem, określ potrzeby firmy, przedstaw produkt / usługę, jeśli to konieczne, pracuj z zastrzeżeniami.
7. Zakończ połączenie.

Więcej informacji o tym, jak ominąć sekretarkę, co może być poważną przeszkodą w dotarciu do DM.

Ponieważ w poczekalni zawsze jest dużo telefonów, mogą sami zdecydować, że firma niczego nie potrzebuje i zakończyć rozmowę.

Porozmawiamy również szczegółowo o tym, jak przebiega rozmowa telefoniczna.

Jak poruszać sekretarza, aby przejść do DM?

nie zawsze w firmie może znaleźć dyrektora lub działu zaopatrzenia, który jest zaangażowany w zakup kontaktów, więc rozmowa będzie miał odbiór.

I nie zawsze będzie Sekretarz jest przyjazny, a tym bardziej do usłyszenia „lewo-prawo” pracę reżysera kontaktów lub dział zakupów. Dlatego

oferują kilka scenariuszy, w jaki sposób ominąć sekretarkę i uzyskać pożądane numer DMP:

nazwa skrypt skrypt
jesteś wielkim szefem, a nie pracownikiem Sales	- pierścionki Iwanow, połączyć z reżyserem. .. zdanie powinno brzmieć pewniej idobrze, albo nawet lepiej z odrobiną arogancji lub pilności. Najczęściej sekretarka nie będzie nawet zapytać, na co problem zadzwonić i szybko połączyć ciebie.
Jesteś bardzo wielki szef	- Czy jesteś zaniepokojony otrzymaniu dyrektor Iwanow. Daj mi dyrektor. nie trzeba już bezczelnym tonem. Trzeba zaimponować swojej Manager Assistant.
	umowę z Sekretarzem - Dzień dobry. Chciałbym, aby skonsultować się z wami o osobie, z którą najlepiej jest skontaktować się z działem zamówień. przyjazny ton nie pozostawi nikogo obojętnym. Ponadto wyrażenie „konsultować” naprawdę dotyka ludzi.
Jasno sekretarzowi, że jest to bardzo ważna osoba w	firmie - Dzień dobry. Jesteś chyba jedyną osobą, która zdaje sobie sprawę z tego problemu, i tylko Ty możesz mi pomóc. Takie zdanie można podnieść status sekretarza, a on schlebiać swoją uwagę, więc on jest szczęśliwy, aby podłączyć do decydenta.
udawać, że już wcześniej współpracował	- Dzień dobry. Połączyć z działem zakupów, aby omówić kilka punktów. W tym samym tonem powinien być dokładnie taki sam, jak to jest, kiedy nazywają klientów, którzy mieli długą współpracę.
zadać pytanie odpowiedź, do której będzie znany tylko do tego, kto jest zaangażowany w	zamówień - Dzień dobry. Jakie rodzaje tkanin czyni firmę? Nie każda sekretarka zorientowany w tych sprawach, więc będzie on zaoferować do łączenia się z działem zakupów.
połączeń	inną jednostkę - Witam. Połącz mnie do działu personalnego, byłem w pracy. Lub: - Witam, jestem zainteresowany swoich produktów, z którymi można porozmawiać bardziej szczegółowo? Również takie informacje można znaleźć na stronie internetowej firmy, najczęściej o kontakt z HR lub sprzedaży tam. Posiadając swój numer, można zadzwonić tam i udawać, że nie masz tam: - Dzień dobry. Jest to dział zakupów? - Nie, to jest dział kierowniczym / sprzedaży. - A może być podłączony do zamówień? Najprawdopodobniej zostanie podłączony, ponieważ pracownicy mogą naprawdę myślisz, że masz coś pomieszane.

Aby poinformować Sekretarza oferty nie powinien podejmować decyzje dla całej firmy nie jest dokładnie część swoich obowiązków.

Uwaga: jeśli Sekretarz daje kontakt z decydenta, a następnie na miejscu dowiedzieć się jego imię.

5 etapów rozmowy podczas rozmowy telefonicznej

następnego w dyskusji na temat tego, co to znaczy zimno powołanie jest opisanie schematów rozmowy telefonicznej.

To on jest głównym celem menedżera sprzedaży, a także wyniku zależeć będzie od możliwości współpracy z potencjalnym klientem.

Pamiętaj, że nie musisz sprzedać towar, trzeba zebrać informacje o klienta, analizować je i zgadzam się z nim spotkać, aby mieć dalsze omówienie szczegółów współpracy.

Aby zilustrować etapy rozmowy, proponujemy spojrzeć na poniższym wykresie:

Więc teraz bliżej na każdym kroku:

1. Wprowadzenie

   Rozpocznij rozmowę z pozdrowieniem.

   Najlepiej używać "Dzień dobry", "Dzień dobry", "Dobry wieczór", niż banalne "Cześć".Następnie przedstaw się i powiedz, z której firmy dzwonisz.

   Uwaga: lepiej nie mówić, że jesteś pracownikiem handlowym, aby nie wystraszyć rozmówcy.

   Po tym, pamiętaj, aby zapytać o to, czy LPR może teraz mówić( pamiętaj, już ominęliśmy sekretarza).

   Jeśli nie, proszę podać bardziej dogodny czas.

   Możesz zaoferować kilka opcji, aby przeciwnik nie mógł odpowiedzieć, czego nie może w ogóle zrobić.

2. Nawiązanie kontaktu

   Skoncentruj się na swoim rozmówcy.

   Po cold calling zasługują na swoją nazwę tylko ze względu na postawę przyszłego nabywcy, a nie ze względu na suchy i pozbawiony emocji jako menedżer sprzedaży.

   Możesz powiedzieć, że polecono ci tego eksperta lub coś w duchu "Tylko ty możesz mi pomóc".

3. przyciągnięcie klientów

   Opowiedz nam o swojej firmie i oferowanych produktów, jak również ich zalet i korzyści, jakie otrzyma kupujący.

   Z tego trzeba prowadzić dialog, a nie monolog, a więc nie gadać bez przerwy, zapytaj jego pytania interlokutora o typie kolejności:

   • na jakie materiały działają,
   • co chcą zobaczyć, jakie cechy w produkcie lub usłudze, plan
   • jeślirozwijają działalność.

   Podczas rozmowy, pamiętaj, aby nagrać otrzymane informacje, będziesz potrzebował jej do sporządzenia analizy wykonanych zimnych połączeń.Umowa

4. na

   spotkaniu początku w trakcie rozmowy będzie jasne, czy pracownik działu zakupów jest ustawiony, aby kontynuować komunikację czy nie.

   W tym przypadku możesz wyznaczyć pełnoetatowe spotkanie w celu omówienia wszystkich szczegółów.

   Aby to zrobić samodzielnie, podaj kilka dat, aby rozmówca na pewno nie odmówił.

5. Podziękowanie

   Cokolwiek wymyślisz, przenieś rozmowę do logicznego wniosku.

   Jeśli spotkanie jest zaplanowane, potwierdź ponownie datę i godzinę, jeśli nie, dziękuję za uwagę i żegnam się.

Podczas rozmowy podczas rozmowy na zimno może być tak zwana opozycja, które mogą odnosić się do banalnej brak zainteresowania produktem lub usługą, a także nieodpowiednich warunkach lub innych.

Co należy zrobić w tym przypadku, porozmawiamy w sekcji dotyczącej przygotowania do realizacji zimnych połączeń.

cold calling - to tylko, jeśli są one gotowe

jeszcze nas nie wierzy, że zimno powołanie - to jest po prostu?

Tak jest w rzeczywistości, ale tylko przy starannym przygotowaniu. Jeśli akt

ślepo, a potem już nie chcą pracować szybko z tej techniki, a będziesz mieć dużo czasu, aby się bać zadzwonić obcych.

Dlatego zalecamy wcześniejsze przygotowanie:

1. Zbieranie informacji o klientach

   Wiele firm pracuje z systemami CRM.

   Oni naprawdę ułatwiają życie dla pracowników sprzedaży, w szczególności fakt, że mogą one utrzymać bazę obecnych i potencjalnych klientów, a także uchwycić wszystkie rodzaje połączeń i opracowywania ich statystyki.

   

   

   Informacje o kliencie powinny zawierać:

   • Nazwa PM;
   • , co robi firma, od jak dawna jest na rynku;
   • możliwe linki.

2. Skomponujemy skrypt połączeń telefonicznych

   Skrypt jest skryptem.

   oczywiście przewidzieć, jakie odbędzie się całą rozmowę nie może jednak przyjmuję obrabianego, a także informacje na temat firmy i produktu musi mieć pewną historię.

3. Wykonujemy prace scenariusz z zarzutów sprzeciwu

   i zaprzeczeń - to właśnie przeraża zimno połączeń początkujących.

   Jeśli odpowiesz na każde odrzucenie "Dziękuję, pa", wskaźniki będą zerowe.

   

   Pamiętaj, że nie ugryzie, to tylko jeden telefon, aby odpocząć i zvonite. Gotovimsya emocjonalnie

   Przed nadchodzących zimnych połączeń, spróbuj wyłączyć myśli o ewentualnej awarii.

   Nawet jeśli zbierzesz choć część informacji o firmie, jest to już dobry wynik, który można wykorzystać do dalszej analizy.

techniki cold calling

oferują teraz zrozumieć, co się zimnego połączenia, które może przynieść pozytywny rezultat.

W tym celu należy przestrzegać następujących zaleceń:

• Czas trwania całej rozmowy telefonicznej nie powinien przekraczać 5 minut.

  Złotym środkiem będzie 3-minutowe połączenie.

  Dlatego nie powinieneś spryskiwać niepotrzebnych wyrażeń, ale nie jest też rozsądnie mówić szybko.

  Znajdź złoty środek między tempem wypowiedzi a ilością dostarczanych informacji.

• Pamiętamy, że nic nie sprzedajemy.

  Ważne jest, aby zainteresować klienta i uzgodnić spotkanie.

• fakt, że przez telefon nie widzi rozmówcę nie znaczy, że trzeba siedzieć z kwaśną miną.

  Dzięki intonacji możesz zrozumieć nastrój, więc uśmiechnij się.

  Dzięki temu dźwięk głosu będzie bardziej miękki i życzliwy.

• Jeśli to możliwe, sprawdź nazwę DM.

  Można to zrobić na etapie obchodzenia sekretarza lub wykonać wstępne połączenie.

  Fakt, że w pewnym stopniu zwrócisz się do rozmówcy po imieniu, może ci go przekazać.

• Podczas tworzenia skryptu wywołania zimnego nie używaj symboli wieloznacznych.

  Natychmiast przerywali plotkę, a ci, którzy zajmują się zakupami, słuchają ich dziesięć razy dziennie.

• Skoncentruj się na firmie kupującej. Mniej

  „ja” i „my” więcej „ty”, „firma”.

• Więcej szczegółów w Twojej ofercie.

  nie „możemy spotkać. .?” I „Jak można spojrzeć na spotkanie w czwartek lub piątek?”.

  Na pierwsze pytanie należy odmówić przystawki, a na drugim - rozmówca pomyśli, a prawdopodobnie zaproponuje bardziej odpowiedni dzień i godzinę.

co muszę zwrócić uwagę w przygotowaniu scenariusza dla pomyślnej sprzedaży telefonicznej, dowiesz się z filmu

4 błędy zimno połączeń, które zawiedzie sprzedaży

I ostatnia rzecz, chciałbym porozmawiać z analizą kwestii co zimno powołaniem jest ichtypowe błędy, ponieważ te nieudane momenty od dawna były częścią tego tematu.

Zimne połączenia są prawdziwą porażką, jeśli:

• nie przygotowuje się do rozmowy

  Zimne połączenie jest zawsze rozmową szczegółową, która również podlega przepisom.

  Wszystkie repliki muszą być jasne, pewne siebie i troskliwe.

• zachowa monotonny monolog

  Może występować błąd "dwa w jednym" lub osobno.

  W każdym razie, słuchaj monotonnej mowy, jakby nagranej na nagrywarce, nikt nie będzie chciał.

  Również z długim monologiem.

  Oprócz tego, co musisz o sobie powiedzieć, musisz posłuchać klienta i zebrać informacje na jego temat.

• nie użyje słów, które pokazują uprzejmość

  Elementary "dziękuję", "proszę" i "wszystko co najlepsze" demonstrują reguły dobrego porządku.

• będzie sprzedawać

  w podróży, co powoduje przede wszystkim irytację, więc wielu od razu mówi "nie".

  Podczas zimnego połączenia musisz zainteresować rozmówcę, załatwić to sobie i zaprosić na spotkanie, na które się zgodzi.

Na koniec powiedzmy jedną rzecz, ważne jest, aby nie tylko wiedzieć, , jak zimne połączenia są , ważne jest, aby używać ich w praktyce.

Jeśli po pierwszej porażce zrzucisz ręce, nigdy nie będziesz w stanie zrozumieć, jak pracować z tym narzędziem, które wciąż może przynieść zysk Twojej firmie.

Dlatego nie bój się dzwonić i komunikować się z ludźmi.

Po wykonaniu 100 połączeń, 101 na pewno zakończy się sukcesem, ponieważ możesz zrozumieć psychologię klientów i już z góry wiesz, co zostanie ci powiedziane i na co odpowiedzieć.

Tylko w tym przypadku możesz zdobyć klientów.