Lejek sprzedaży jest skutecznym narzędziem do zarządzania

Zwiększenie wydajności sprzedaży jest czymś, co interesuje każdego, kto pracuje w branży, od zwykłego sprzedawcy do menedżera.

Jeśli wszystko zostanie sprzedane źle, zarobki będą nieważne.

Nieistotne dochody w długim okresie czasu mogą doprowadzić do zamknięcia firmy.

Sytuację można naprawić za pomocą skutecznych narzędzi, na przykład takich jak lejek sprzedaży .Ten pomaga zrozumieć, jakie etapy przechodzi klient przed dokonaniem zakupów, odkrywając błędy, które Twoi menedżerowie popełniają podczas sprzedaży, przewidując wielkość przyszłej sprzedaży.

Ogólnie rzecz biorąc, zaawansowana osoba zajmująca się handlem, bez tego lejka w jakikolwiek sposób.

Czym jest lejek sprzedaży i do czego służy?

Jeśli nie używasz terminologii z zakresu marketingu, możesz wyjaśnić, co to jest ścieżka sprzedaży: w rzeczywistości jest to liczba kupujących, którzy pomyślnie przejdą każdy etap relacji z menedżerem.

Lejek sprzedaży doskonale ilustruje wszystkie cykle transakcji: od oferty menedżera do transakcji.

Wizualnie to narzędzie przypomina odwróconą piramidę, ponieważ na każdym etapie transakcji pewna liczba konsumentów zostanie wyeliminowana.

Na ostatnim etapie zakupu towarów będzie znacznie mniej klientów niż na etapie podstawowym, gdy konsument zapozna się z towarami lub usługami.

Kto i dlaczego wynalazł to narzędzie?

Wielu może się wydawać, że lejek sprzedaży jest nowym narzędziem, więc niewielu o nim słyszało.

Jest to zasadniczo błędne, ponieważ zaczęli o tym mówić pod koniec XIX wieku.

Wszystko zaczęło się od tego, że Elias St. Elmo Lewis w 1898 roku wymyślił termin "lejek konsumencki", a także opisał 4 etapy, które kupujący przechodzi przed dokonaniem zakupu.

Według Eliasa Sent-Elmo Lewisa etapami "ścieżki konsumenckiej" są: znajomość

• potencjalnego nabywcy z towarami i usługami;
• pojawienia się zainteresowania produktem lub usługą;
• pojawiające się pragnienie nabycia tego, co go interesowało;
• popełnia akcję, czyli kupowanie.

Jak zrobić plan sprzedaży?

Elias Sant Elmo Lewis uważał, że dzięki "ścieżce konsumenta" można lepiej zrozumieć specyfikę kupującego, co oznacza - sprzedać mu więcej towarów i usług.

biegiem czasu termin przekształcona dziś w specjalistycznej literaturze nie są znane jako „lejka sprzedaży»( sprzedaż lejka), ale jego istota nie zmieniła się znacznie, pomimo faktu, że instrument ten zaczął opisywać w sposób bardziej szczegółowy niż sam autor terminu.

może, oczywiście, pracując jako marketer lub zarządcy, z prywatnych firm w handlu, aby zrobić bez tych specjalistycznych danych, ale nadal czuje się lepiej uzbrojony, zwłaszcza teraz, gdy trzeba walczyć o każdego klienta, ze względu na wysoki poziom konkurencji i niezbytkorzystna sytuacja gospodarcza. Funkcje

Osoby, które weszły w sferze handlu i marketingu, nie mając specjalnego wykształcenia, czasami zaniedbuje możliwość korzystania z naukowego podejścia w swojej pracy, nawet kiedy mają szansę nauczyć się czegoś nowego.

Na przykład, dlaczego miałbym wiedzieć, czym jest lejek sprzedaży, już dobrze sprzedajemy towary i usługi, zarabiam pieniądze i wypycham sobie głowę nonsensem, nie jest dla mnie.

Ale lejek sprzedaży pełni wiele przydatnych funkcji:

1. Umożliwia kontrolowanie procesu sprzedaży.

   Każda sprzedaż to proces składający się z kilku etapów.

   A jeśli wiesz o nich, jeśli nauczysz się lepiej rozumieć swojego klienta, wtedy sprzedaż może znacznie wzrosnąć.

2. Przy jego pomocy można łatwo monitorować wydajność menedżera.

   Jako lider i korzystania w swojej pracy lejek sprzedaży, można łatwo analizować, które z Twoich menedżerów pracuje doskonale, a ich praca ma poważne wady, które muszą być poprawione.

   Będziesz w stanie wyjaśnić na przykładzie każdego z menedżerów w niektórych etapach prac było błędem ze swoimi klientami, aby zwiększyć wydajność realizacji.

3. Lejek sprzedaży to narzędzie do analizy( konwersji) różnych etapów transakcji.

   Można go używać do sterowania, ilu potencjalnych klientów przesunięty z etapu „randki” z towarami, a następnego etapu, a ile wypadło.

   Jeśli liczba klientów utracona na pierwszym etapie przekracza standard, należy poprawić efektywność pracy z grupą docelową.

problemy, które można rozwiązać

lejka sprzedaży Jeśli widzisz, że w ostatnich czasach istnieją poważne problemy w realizacji towarów i usług, nie powinien czekać, aż sytuacja się poprawia, a zacząć działać natychmiast.

Wielu marketingowców, menedżerów, właścicieli platform obrotu( w tym zasobów internetowych) skarżą się, że są zaznajomieni z towarów i usług stanowią dużą liczbę ludzi na co dzień, ale na różnych etapach zostanie wyeliminowana tak bardzo, że w końcu uczynić jednostkę zakupu.

8 podstawowych technik sprzedaży Lejek

Sales rozwiązuje szereg problemów, w rzeczywistości pomaga:

1. określić, jakie sukcesy menedżer różni się od niepowodzeniem.

   Na pewno w Twojej firmie jest osoba, która świetnie współpracuje z klientami i wykazuje wysokie wskaźniki dochodów.

   Za pomocą lejka podziel się swoim doświadczeniem z mniej inteligentnymi kolegami.

2. Zwiększ liczbę potencjalnych klientów.

   Jeśli widzisz, że już w pierwszym etapie, liczba tych, którzy są zaznajomieni z towarami, niebezpiecznie niski, konieczne jest, aby korzystać z różnych sposobów, aby przyciągnąć uwagę do swojej firmy lub zasobu - aktywnie promować go, na przykład.

3. Określ, na którym etapie eliminowana jest największa liczba klientów.

   Jeśli, na przykład, zapoznał się ze swoimi produktami / usługami do 100 osób i jest zainteresowany tylko jeden, trzeba myśleć o tym, jak zaradzić tej sytuacji.

4. Aby zapewnić, że większość klientów przeszła wszystkie etapy sprzedaży.

   Na etapie transakcji eliminowana jest większość klientów.

   Często zdarza się, że pomimo autentycznego zainteresowania ze strony klienta, wielu jest odrzucanych z haka na etapie zakupu.

   Przeanalizuj błędy, które popełniłeś: być może zbyt mocno naciskasz na klienta lub dajesz mu zbyt dużo czasu na myślenie.

5. Zwiększ zysk.

   Jeśli poprawić wszystkie błędy w pracy z klientami, jeśli osiągnięcie do jak największej liczby klientów, przeszedł wszystkie etapy sprzedaży, zyski firmy znacznie wzrośnie. Lejek

sprzedaży - sześciu wymagane kroki

Pomimo faktu, że Elias St Elmo Lewis, który wyjaśnił, co faktycznie lejek sprzedaży, opisane w czterech etapach, która biegnie klienta przed zakupem, nowoczesne marketingu i menedżerowie powinni skupić się nasześć etapów.

Co zrobić: Czasy się zmieniły, znacznie wzrosła konkurencja, klient stał się bardziej zepsuty, a jego pieniądze będą musiały zostać przezwyciężone.

6 etapów, z których tworzony jest lejek sprzedaży:

1. Tworząc swoją propozycję.

   Zanim zaczniesz pracę z kupującym, musisz utworzyć swoją ofertę.

   Pozwoli to zainteresować mężczyznę lub kobietę prezentując swoje towary i usługi w najkorzystniejszym świetle.

2. Zimny ​​kontakt z klientem.

   Na tym etapie klient jeszcze nie wie o twoim zainteresowaniu.

   Na przykład możesz wpisać potencjalnych klientów( tych, którzy mogą być zainteresowani Twoją ofertą) na liście do dzwonienia lub wysyłania listów.

3. Formowanie wniosku.

   Bezpośrednio skontaktować się z klientem i wyjaśnić mu, jaka jest twoja oferta.

   Na tym etapie bardzo ważne jest maksymalne zainteresowanie klienta, dlatego:

   • formułuj swoją propozycję krótko i wyraźnie;
   • zegarek, intonacje;
   • dbać o wygląd( jeśli istnieje bezpośredni kontakt);
   • cicho odpowiada na wszystkie pytania konsumenta;
   • nie zwisa zbyt nisko, aby spowodować podrażnienie.

   Jest to bardzo ważny punkt, błędy, które może prowadzić do nieprawidłowego powstawania krateru i utraty zysków, ponieważ na tym etapie w interesie konsumentów pojawia się do towarów i usług, które oferujesz.

   Ważne jest utrzymanie tego zainteresowania.

4. Perswazja.

   Rzadko, co osoba zgadza się zawrzeć umowę po trzecim punkcie.

   chyba że kupujący ma określony cel i są na nią w odpowiednim miejscu( na przykład, klient przyszedł do sklepu, za bochenek chleba - to nie musi być przekonany kupić bochenek, bo doszła do was dla tego samego celu).

   do maksymalnej liczby osób przeniesionych do następnego etapu, trzeba przekonać je delikatnie i dyskretnie, bez użycia agresywnych strategii, groźby i ciśnienia.

5. Transakcja.

   Jeśli wszystko zrobiłeś poprawnie w czterech poprzednich etapach, konsument kupi proponowane towary i usługi.

   Oto, jaki był twój cel: zamknąć umowę, zarobić.

6. Analiza wyników.

   Zasadniczo możesz zatrzymać się w piątym punkcie, ponieważ osiągnięto końcowy rezultat, do którego dążysz.

   Ale to powinno być zrobione tylko wtedy, gdy większość zainteresowanych stron, do których tworzyłeś swoją ofertę, kupiła produkty lub usługi.

   Jeżeli wydajność nie jest tak dobra, jak chcesz, konieczne jest analizowanie wszystkich lejka sprzedaży foot aby zobaczyć, który z etapów popełnił błąd i jak się zachować następnym razem, tak że więcej konsumentów dokonaniu transakcji.

Cóż, oczywiście, tworząc właściwy lejek sprzedaży, należy jeszcze na drugim etapie, aby rozpocząć pracę z wystarczającą liczbę potencjalnych klientów.

Oznacza to, że trzeba korzystać z różnych narzędzi reklamy i promocji swoich produktów i usług, aby wejść do zimnej kontakt z dużą liczbą ludzi, którzy docierają do piątego etapu i wykonać transakcję.O lejka sprzedaży

i jego efektywnego wykorzystania są również objęte w filmie: Lejek

sprzedaży - przykładowe, które pomogą Ci lepiej zrozumieć, co to jest widać

które dotyczą teoretycznych podstaw lejka sprzedaży jest dosyć proste.

Łatwo jest również zastosować wszystkie komponenty tego narzędzia w praktyce, co spowoduje wzrost sprzedaży i zysków.

Sprawdźmy, co to jest lejek sprzedaży na przykładzie sklepu internetowego sprzedającego pamiątki.

Wyobraź sobie, że w subskrybencie Twojego sklepu jest 10 000 osób.

Sprzedaż ostatnio spadła, a Ty postanowiłeś ją zwiększyć kosztem abonentów.

Napisz do każdego z 10 000 tysięcy listów z propozycją i czekaj na odpowiedź.

Na przykład w drugim etapie 1000 osób odpowiedziało na twoją ofertę( wyobraź sobie, że chciały coś wyjaśnić, uzgodnić zniżkę, itp.).

te 1000 osób zainteresowanych ofertą, ale nie jest jeszcze gotowy, aby dokonać zakupu.

Oblicz konwersję tego etapu leja sprzedaży: 1000: 10 000 x 100% = 10%.

Zatem konwersja drugiego okresu wynosi 10%.

Po tym, jak tysiąc zainteresowanych osób wyjaśniło coś dla siebie, było 100 osób, które obiecały myśleć, inne odmówiły rozpatrzenia twojej propozycji.

Konwersja trzeciego elementu wynosi 1%( 100: 10 000 x 100%).

Ale do czwartego kroku( przed zakupem) przybyło tylko 10 osób. Konwersja

- tylko 0,1%( 10: 10 000 x 100%).

Oczywiście są to małe współczynniki konwersji w czwartym etapie.

Aby zmienić tak nieprzyjemną sytuację dla siebie, musisz zrozumieć, że robisz źle, dlaczego na drugim i trzecim etapie tak wielu potencjalnych nabywców zostaje wyeliminowanych.

Jeśli zauważysz poślizg w pracy z konsumentami, zwiększ sprzedaż, a co za tym idzie - i zyski.

Jeśli wysłuchasz tych wskazówek, to na podstawie osobistych doświadczeń będziesz mógł upewnić się, że lejek sprzedaży jest skutecznym narzędziem dla menedżerów i marketerów, co prowadzi do dobrej pracy i wysokich zarobków.