Masz własną firmę, ale nie wiesz, jak zainteresować klienta proponowanym produktem?
Naucz się sprzedawać przez telefon.
Sztuka tego rodzaju handlu nie pozostawi żadnego potencjalnego nabywcy na boku.
Jeśli jesteś przekonany, że klient "grzecznie" odrzuca wszystkie połączenia z kierownikiem sprzedaży i nic nie można z tym zrobić - nie jest.
Problem nie leży w technologii "zimnego" połączenia, ale w menedżerze.
Ten artykuł przedstawia Państwu podstawowe sposoby zorganizowania dialogu z klientem, najbardziej proste do zrozumienia i zaskarżalne skrypty sprzedaży dla telefonu.
Co to jest skrypt sprzedaży telefonicznej?
Skrypt sprzedaży telefonu to skrypt komunikacji między menedżerem a potencjalnym klientem.
Głównym celem każdej rozmowy produkowane, przygotowywane zgodnie ze scenariuszem - poznania danych osobowych rozmówcy( w celu wypełnienia luk w bazie danych potencjalnych klientów).
Wtórne znaczenie - przyciągnięcie osoby po drugiej stronie rury, aby stać się konsumentem proponowanych produktów.
Utwórz skrypt sprzedaży telefonicznej - ćwiczenie dla doświadczonych menedżerów, którzy są w stanie uprzedzić zachowanie klienta z wyprzedzeniem.
Struktura skryptu jest schematem logicznym, w którym ukryty jest algorytm zachowania uczestników rozmowy telefonicznej. Przykłady
telesprzedaży skrypty:
stworzenie prawdziwie sprzedaży skryptów telefonicznych, potrzeba przynajmniej podstawową wiedzę z zakresu psychologii i marketingu. ..
Aby zainteresować rozmówcę, nawet jeśli jest to grupa docelowa sprzedaży towarów, jest dość trudne.
Manager powinien być tak grzeczny i spokojny, jak gdyby minuta jego cennego życia od osoby do komunikowania się z Tobą przez telefon nie jest łatwym zadaniem.
Skrypty sprzedaży telefonicznej: podstawowe zasady komunikacji z
klienta przed dokonaniem skrypty sprzedaży telefonicznej, trzeba nauczyć się podstawowych zasad zarządzania zachowań w kontaktach z potencjalnym klientem.
Jak zaczyna się skrypt sprzedaży telefonu?
Zanim zaczniesz mówić o swoich produktach w sposób ciągły, musisz wykonać główny rytuał - powitanie.
Banalne "Cześć" - nie jest to najlepsza opcja dla rozmówcy, aby odstąpić od spraw.
Musisz poświęcić mu więcej uwagi i dodać kilka pozytywnych emocji.
"Dzień dobry" - brzmi znacznie lepiej. Mów wyraźnie i wyraźnie.
Wszelkie pozytywne intencje rozmówcy po prostu zniszczą twoją pospieszną, niezrozumiałą mowę.
podstawie postulatów psychologii zachowań ludzkich, uwzględniać jeden bardzo ważny fakt - człowiek może skupić się tylko na jednej formy aktywności.
Celem powitania jest oderwanie potencjalnego konsumenta od firmy i zwrócenie uwagi na menedżera.
Głównym błędem początkujący handlowcy: bez oczekiwania na odpowiedź( wzajemne pozdrowienia), zaczynają pękać się produkt i przekonać klienta, jak ważne jest.
W tej sytuacji rozmówca najprawdopodobniej po prostu się rozłącza.
Po oczekiwaniu na wzajemne pozdrowienia, pozwól klientowi przestawić swoją uwagę na połączenie i głos, który słychać z telefonu.
Wydawałoby się, że nie ma nic skomplikowanego, ale nawet takie drobiazgi budują ogólne wrażenie rozmówcy.
Ważne: Skrypt sprzedaży telefonu musi zawierać poprawne powitanie.
Zaangażuj klienta w interesującą rozmowę
Komunikacja z menedżerem sprzedaży nie jest przyjemnym doświadczeniem dla większości potencjalnych klientów.
Aby przyciągnąć rozmówcę, musisz użyć wspólnej tematyki komunikacji.
Na przykład, znając typowe problemy z życia swojej grupy docelowej, możesz łatwo otworzyć osobę, aby była bardziej zrelaksowana.
Dyskusja na temat bolesności - to opcja korzystna dla wszystkich.
Jeśli uda ci się połączyć temat problemu z cechami sprzedawanego produktu lub usługi, możesz bezpiecznie uznać się za zwycięzcę.
Najważniejszą rzeczą jest połączenie żywej, ludzkiej komunikacji z cechami produktu lub sprzedawanej usługi.
Używanie mowy "suchej" jest bezużyteczne.
Manager musi przeniknąć duszę klienta, zostawić małe ziarno ogromnej chęci dokonania zakupu.
Podczas tworzenia skryptów sprzedażowych przez telefon należy wziąć pod uwagę ten ważny punkt.
Nie - szablony
Aby lepiej zilustrować ten punkt, należy rozważyć następujący typowy scenariusz sprzedaży artykułu na telefon:
| Action | |
|---|---|
| Realizacja życzeniami | zazwyczaj dość suchy powitanie, zrazić klientów na wczesnym etapie komunikacji. |
| Dowiedz się, jakie dane osobowe klienta( nazwa) | Zadaj pytanie - "Jak mogę się z Tobą skontaktować?".Dane powinny być rejestrowane. |
| Zadaj pytanie - "Jak mogę się z Tobą skontaktować?".Dane powinny być rejestrowane. | Zanim zadasz pytanie, upewnij się, że wygodnie jest rozmawiać z klientem. Jeśli nie, podaj czas, w którym chcesz przekazać połączenie. |
| Opis produktów lub usług | Typowy menedżer poinformuje rozmówcę o wszystkich pozytywnych aspektach jego produktu. |
| Oferta produktów | W oparciu o potrzebę zakupu towarów, zaoferuj rozmówcy możliwość zamówienia usługi( produktu). |
| Opcja 1. Odmowa | Spróbuj ponownie podkreślić cechy swojej oferty i przewagę nad konkurentami. Jeśli przeciwności nie przyniosły pożądanego efektu, grzecznie się pożegnaj. |
| Wariant 2. Odpowiedź twierdząca | W zależności od celu, wyznaczyć miejsce spotkania lub zamówienia( krok ten zależy od uprawnień kierownika). |
| renegocjować miejsce spotkań albo omówić szczegółowo parametry | rozkaz grzecznie powołując się na drugą stronę, ponownie zatwierdzić każdy szczegół poprzedniej akcji. |
| Zakończ rozmowę | Pożegnaj się z klientem. |
Zgadzam się, nawet oglądanie powyższego schematu przynosi nudę.
Można śmiało powiedzieć, że jest to "ostatni wiek".
Wcześniej takie systemy naprawdę działały tylko z powodu niskiej świadomości społeczeństwa.
Problem nie jest błędem podczas komponowania kolejności skryptu lub pojedynczych akapitów, ponieważ fabuła jest wybrana całkiem spełniająca cel sprzedającego.
Główną wadą jest banalność.
Obecnie istnieje zbyt wiele "sklonowanych menedżerów" pracujących nad tymi samymi skryptami sprzedaży telefonu.
Myślenie szablonowe podczas pisania skryptu sprzedaży w telefonie jest głównym wrogiem menedżera.
Podczas pisania skryptu należy przestrzegać niestandardowego myślenia.
Konieczne jest jasne określenie, która fraza pokona rozmówcę z rutyny i sprawi, że zwrócisz uwagę na swój produkt.
"Rozmowa na równych zasadach"
Ważną zasadą komunikacji z klientem jest słuchanie opinii rozmówcy.
Jeśli w rozmowie z potencjalnym konsumentem odsetka tych słów staje znamię 60 przez zarządcę wyjaśnić to bardzo proste - wystarczy słuchać, przygotować grzecznie rozłączyć.
Jeśli interesujesz się ciekawym tematem, podaj swoją opinię w całości. Potrzeba nawiązania kontaktu jest priorytetem.
Nie wchodź w przyjazną rozmowę.
Doskonałość menedżera sprzedaży zależy od możliwości utrzymania tej przewagi między kupującym a przyjacielem.
Pewność Menedżera
Zgodność z powyższymi cechami nie jest nic warta, chyba że masz zaufanie do produktu.
Tworzenie idealnego skryptu sprzedaży przez telefon nic nie da.klient
słyszał najmniejszego odrobina niepewności zawiesza lub całkowicie tracą zainteresowanie w rozmowie.
Możesz zdobyć zaufanie w komunikowaniu się z klientem, badając każdą subtelność dostarczonych produktów.
Musisz przekonać się, że produkt jest lepszy, życie bez niej jest zupełnie niemożliwe.
W tym momencie czytelnik może pomyśleć - „To może również uzyskać wykształcenie teatru?”.Odpowiedź jest jednoznaczna: „Jeśli to pomaga w promowaniu biznesu - tak.”
Algorytm do kompilowania udanego skryptu sprzedażowego przez telefon
Po omówieniu wszystkich szczegółów komunikacji z klientem, powracamy do głównego celu artykułu - do skompilowania wysokiej jakości skryptu sprzedażowego przez telefon.
Pierwszym krokiem będzie analiza grupy konsumentów.
Baza danych potencjalnych klientów powinna być przetwarzana jakościowo, podkreśla się zalety i wady przedstawicieli.
Najważniejszą rzeczą w tym procesie jest uwypuklenie problemów, które napotykają konsumenci przy korzystaniu z analogów proponowanego produktu, oraz określenie zwycięskich stron twoich produktów.
Krok 1: Powitanie.
Na powitanie użyj zwrotów:
- Dzień dobry!
- Dzień dobry!
- Dobry wieczór!
Pozdrowienia, zorganizowane przy pomocy tych słownych konstrukcji, pozwolą Ci dodać odrobinę pozytywu, trochę rozluźnić klienta.
Krok 2: Przedstaw się.
W sytuacji określ pełną nazwę, jeśli jest taka konieczność - użyj formatu Nazwa + Patronim.
Patrz ogólne wprowadzenie lub numer referencyjny, pod którym dzwonisz.
Opowiedz nam o działaniach Twojej firmy.
Tutaj zabójcze przewagi konkurencyjne nadejdą w odpowiednim momencie.
8 podstawowych technik sprzedaży
Krok 3: Powód połączenia.
Od tego momentu musisz pokonać banał.
Zadaj pytanie dotyczące następującego planu: "Kiedy będzie Ci wygodnie zamówić nasze usługi?".
Głupota, mówi "doświadczony" kierownik sprzedaży. Ale w tym zdaniu ma sens - przerywasz wszelkie przemyślenia rozmówcy, umieszczasz go w nieoczekiwanie trudnej sytuacji.
Celem tego posunięcia jest przesunięcie przewagi na swoją stronę.
Krok 4: Udowodnij swoją prawość.
Po kroku 3 użytkownik będzie próbował zablokować swoją ofertę.
Na czwartym etapie kierownik powinien wykorzystać wcześniej przygotowane informacje o problemach klienta, skierować go na "prawdziwą ścieżkę", opisując wszystkie zalety swojego produktu.
Krok 5: Uzgodnij warunki spotkania lub szczegóły organizacyjne zamówienia.
Kiedy rozmówca jest w końcu "uważny"( jego myśli są zajęte twoim produktem), nadszedł czas, aby przetłumaczyć sparing na poziom niższy - czyli powrócić do klasycznego schematu sprzedaży. Zacznij zamawiać lub organizować spotkanie.
Zgadzam się w każdej chwili, uważnie rozważaj życzenia konsumenta, jeśli nie jest to sprzeczne z polityką firmy.
Krok 6: Wskaż znaczenie rozmówcy w skali całej firmy.
Na tym etapie wskazane jest połączenie sekretnego odbioru porywania - pochlebstwa.
Bez względu na to, jak mały może być jeden klient, może on występować w całym przedsiębiorstwie.
Musi być przekonany o swojej wyjątkowości, nalegać na nią.
Etap 7: Finał.
Grzecznie pożegnaj się, życzę udanego dnia swojemu rozmówcy, dziękuję za czas poświęcony na rozmowę.
WAŻNE: Jeśli sytuacja wymknie się spod kontroli, a przeciwdziałanie nie zadziała, grzecznie się pożegnaj. W każdym razie rozmowa nie zakończyła się niepowodzeniem i można uzupełnić archiwum informacji o zaktualizowane dane.
Skrypt sprzedaży telefonu, napisany zgodnie ze wszystkimi powyższymi wymaganiami, przeniesie proces sprzedaży na wyższy poziom, nadając impetu Twojej firmie.
Skrypt sprzedaży telefonu to skuteczny scenariusz "zimnego" połączenia, zapewniający możliwość sprzedaży bez wstawania z wygodnego fotela. Opisane tu techniki
kompilacji skryptów telesprzedaży dość łatwe do zrozumienia kierownik, pracodawca i prostego czytelnika, który chce rozszerzyć swoje horyzonty w zakresie biznesu.
napisać skrypt sprzedaży przez telefon, należy sprawdzić również ten film:
Pamiętaj podstawowych pomysłów na sukces w sprzedaży:
-
Unikalne podejście do wszystkich( w tym potencjalnego klienta).
-
Myślenie sytuacyjne. Sprzedaż telefoniczna
wymaga od managera możliwości przełączania się pomiędzy tematami ogólnymi, które są interesujące dla kupującego.
-
Niestandardowe podejście do komunikacji.
Aby zmusić rozmówcę, by przełączył się na Ciebie i na reprezentowany produkt, musisz skupić się na niestandardowych zwrotach. Jeśli
dokonywania skrypt sprzedaży na telefonu, używasz tych wszystkich zasad, sukces sprzedaży jest gwarantowana.
Nie oglądaj się na standardowe szablony i schematy.
Bądź oryginalny we wszystkim, nawet w biznesie.