Kierownik sprzedaży Kpi: co to jest i jak z niego korzystać?

sprzedaży - jeden z najbardziej dynamicznych obszarów współczesnego biznesu.

Jeśli nie wygłupiać i nie „click dziób”, tutaj jest to możliwe, aby zarobić nie tylko chleb z kawiorem i klasycznej all inclusive w Turcji, ale również we własnych metrów kwadratowych w centrum miasta.

Pozostaje tylko dowiedzieć się, jak ocenić jego efektywność, tak aby nie zboczyć z właściwej drogi do zarabiania pieniędzy na mieszkanie lub zupełnie nowy Lexus «».

Na to kierownik sprzedaży KPI.

KPI kierownik sprzedaży: nie bój. To tylko termin!

Kpi( Kluczowe Wskaźniki Szybkobieżne) - jest to narzędzie, które służy do oceny, czy zostały osiągnięte cele w biznesie, czyli kluczowych wskaźników wydajności firmy.

I to nie brzmi tak przerażające, proponujemy zapoznać się z przykładami w tabeli:

kategorii celów	indeksu	Wykonanie
Finance	Budżet Klienci	Budżet ilość
	wzrostu klient	zadowolenie zadowolenie wewnętrzny
klient procesów wewnętrznych	Zwiększenie rekrutacji skuteczność	procentzamknięcie oferty Odsetek pracowników przeszedł okresu próbnego procesy
wewnętrzne	Ulepszony trening	skutecznośćTrening ce spójność
Development	Zwiększona pracownik lojalność	zadowolenie pracowników

Ale jeśli wskaźnik fikcyjna głowy, zaangażowanych w sprzedaży, nie zmierzają do osiągnięcia celu, to nie jest menedżerem sprzedaży KPI.To

ustanowienie cele audytu i kontroli terminowe stanowią podstawę systemu „zarządzania przez cele”.

Jego autor Peter Drucker uważa, że ​​prawidłowa ocena aktywności jest kluczowym czynnikiem sukcesu, ale słabo poznane.

Tak więc, w Rosji o 80% menedżerów najwyższego szczebla są niezadowoleni ze sposobu szacunkowe wyniki firmy jako całości, poszczególnych jego struktur i pracowników.

W Stanach Zjednoczonych te przywódcy nie mniej niż 60%.

kierownik sprzedaży KPI Realizacja pozwala tworzyć wyraźny związek pomiędzy:

• planowane sprzedaży i rzeczywistego stanu rzeczy.
• Przeciwko rysunkach pokazano, że po raz ostatni miesiąc „sharilis”, jak mówią, nie ma kłótni. Przygotuj się na spotkanie z prawdą!
• Motywacja i wydajność.
• Jeśli wiadomo, że spotkanie z paskudna, ale to jest bardzo potrzebne, aby klient obiecuje znaczną premię na Nowy Rok, to daje łatwość swojego chodu i siłę do uśmiechu „brodaty” dowcipy.

Manager 5 Najistotniejsze sprzedaży KPI: bez nich - wszędzie!

Kpi liczba menedżer sprzedaży 1: zysk.

Nie trzeba być naukowcem, aby włączyć tę postać na liście.

Ale nie takie proste!

Ponieważ określenie „przychody” i „zysk”, jak mówią w Odessie - dwóch dużych różnic.

A mówimy o zysku wypracowanego przez spółkę po odliczeniu wszystkich kosztów, nie tylko kwota otrzymana za towary w gotówce lub na rachunek bankowy Spółki( sprzedaży).

Jak utworzyć plan sprzedaży?

Na przykład, menedżer sprzedaży Basil kapcie sprzedany za 400 tysięcy rubli.

Ale wziął działem technicznym przez 100 godzin, aby doskonalić buty dla nowego klienta.

koszt obuwia( z wyjątkiem dodatkowego wynagrodzenia działu technicznego) wyniosła 150 tysięcy rubli.

Zatem Basil dostarczył spółce zysk:

400.000( przychodów) - 100 * 1500( twórcy wynagrodzenia) - 150.000( koszt) = 100 tysięcy rubli

Jego kolega, Valery sprzedawane także pantofle do 400 tysięcy rubli, ale był w stanie „priboltat”Zapotrzebowania na tych modeli, które zostały już opracowane.

Zatem Valery wzbogacony swojego pracodawcę:

400000( przychód) - 150000( koszt własny) = 250 tysięcy rubli.

wyświetlić wyniki dwóch geniuszy tabeli sprzedaży: Indeks

	Basil	Valery
Koszt sprzedanych towarów, RUB	150000	150000
dodatkowymi kosztami realizacji towarów, rubli	150000	0,00
Przychody ze sprzedaży towarów, rubli	400000	400000
rubli zysku	100000	250000

W tym przypadku skutecznośćValeria była wyższa i mógł liczyć na premię od swoich przełożonych.

Menedżer sprzedaży Kpi nr 2: średnia kontrola, liczba kontaktów, konwersja.

przy rozliczaniu tych KPI kierownika sprzedaży trzeba pamiętać:

• średnia wyboru jest uważane za dokonane co najmniej 100 sprzedaży, w przeciwnym razie nie zostanie utworzony obiektywnego obrazu;konwersja
• ( stosunek ludzi, którzy dokonali zakupu z liczbą tych, którzy słuchali propozycja sprzedaży) jest uważany gdy dokonane co najmniej 500 połączeń;
• dla wszystkich kanałów sprzedaży( konwersje osobiste, sieci społecznościowe, połączenia itp.) Jest rozpatrywany osobno;
• powinny uwzględniać absolutnie wszystkie kontakty z potencjalnymi klientami, lecz osobiste spotkanie, bez wątpienia, jest bardziej wartościowe niż rozmowy telefoniczne, e-maile, wiadomości, itd.

Kpi Sales Manager nr 3: Obsługa wierzytelności i zakres produktów. Wielkość

od należności na koniec okresu, jeden z głównych kierownika sprzedaży KPI, świadczy: zdolność

• do „wycisnąć” z klientem odpowiednio płatnego , nawet jeśli rok poszedł dookoła świata z jednym z przepięknych dziewcząt Victoria`s sekret;

• umiejętność planowania i prowadzenia osobistych spotkań, wykonywania połączeń i tworzenia listów i wiadomości.

  Tutaj trzeba pokazać cuda komunikacji i niezwykły talent literacki;

• zdolność do "utrzymania obrony", gdy klient nalega na zniżkę, zmianę terminu płatności itp.

  Tak, potrzebujesz oddziału, aby walczyć z nami!

• zdolność do planowania zysku na następny okres sprawozdawczy.

  Jesteś przekonany, że w przyszłym miesiącu „zera” wybitnego Iwan Iwanowicz, dyrektor „Buttercup” w 200 tysięcy długu?

techniki sprzedaży przez telefon: 10 porad od

Professional jest dość proste z gamy produktów - im więcej różnych rodzajów towarów może „vtyuhat” kierownik sprzedaży, pomimo wszystkich KPI, nieporozumienia z żoną i złej pogody, tym bardziej będą szanować.

W końcu przynajmniej klienci będą świadomi dostępności produktu od twojej firmy.

Menedżer sprzedaży Kpi nr 4: stosunek zawartych transakcji do potencjalnych.

Ten menedżer sprzedaży kpi doskonale opowie o swoim profesjonalizmie.

przykład, nasi przyjaciele, bazylia i Walerij ubiegłym miesiącu odbyła 50 spotkań z potencjalnymi klientami.

Tak więc, w pierwszym pracownika 30 osób znalazł czas, aby zastanowić się nad propozycją, pięć postanowił skonsultować się z przełożonymi, a 15 zostały już podpisane umowy i dokonał wpłaty zaliczki.

Z potencjalnych klientów Valerine tylko dziesięciu "dojrzewało" do współpracy.

Jak widać, Basil w tym przypadku działał lepiej.

Menedżer sprzedaży Kpi numer 5: prosty.

Niezwykła, ale bardzo użyteczna funkcja.

Możesz dowiedzieć się tego menadżera sprzedaży kpi, jeśli masz zainstalowany system CRM w twojej firmie.

Dodaje czas spędzony na wydajność pracownika swoich obowiązków - bezpośrednich połączeń, pisanie e-maili, wiadomości na telefon komórkowy, spotkań indywidualnych, przegląd profesjonalnych stron internetowych, etc.

Na przykład, kierownik sprzedaży Anton za miesiąc sprzedanych towarów 300 000, jego pensja - 20 000 rubli.

Jednak rozsądny lider

odliczane od pensji dla mężczyzny 90 rubli za każdą godzinę przestoju, kiedy System CRM sygnalizuje brak aktywności( nie wpisać tekst, nie nazywaj nikogo nie poruszył myszki komputerowej lub nie spotkać nikogo).

O tym, które oprogramowanie lepiej wydać, powie opinie o nowoczesnych systemach CRM w Internecie.

najlepsze wersje rosyjskojęzyczne z 2015-2016, pozwala KPI menedżer sprzedaży są:

• «MEGAPLAN”.

  System można dostosować do schematu sprzedaży lub użyć gotowego rozwiązania.

  Dużo uwagi poświęca się utrzymywaniu bazy danych kontrahentów, możliwe jest generowanie faktur do zapłaty.

  Jednak użytkownicy twierdzą, że "Megaplan" jest dość złożony w zrozumieniu i bardziej odpowiedni dla dużych firm;

• Bitrix24.

  System można zintegrować z pocztą e-mail i sklepem internetowym.

  Daje możliwość monitorowania rozwoju relacji z każdym klientem od momentu nawiązania pierwszego kontaktu przed zawarciem umowy;

• "amoCRM".

  System koncentruje się nie na tworzeniu bazy danych klientów, ale na podstawie transakcji.

  Z tego można tworzyć sms-mailingi i prowadzić e-mail marketing;

• RosBusinessSoft.

  Pomyślnie integruje się z "1C Accounting", e-mailem, sklepem internetowym, stroną firmową, dostępem do rachunków bankowych;

• "ManageEngineServiceDesk".

  Możesz zajmować się przetwarzaniem zamówień, zarządzaniem klientami, śledzeniem zakupów, zarządzaniem kontaktami, chociaż pierwotnie było pomyślane jako narzędzie pracy dla ludzi IT.

Kierownik sprzedaży Kpi: kiedy ovchinka nie jest warta świeczki?

Pomimo faktu, że wprowadzenie kierownika sprzedaży KPI może zwiększyć zysk spółki do 30%, istnieją przypadki, gdy na to jest niepraktyczne:

• czy zarządzanie ma czasu i wysiłku, aby osobiście spotkać się z każdym pracowników, aby dostarczać swoje cele i skierować ichwdrożenie;

• , jeśli firma zatrudnia mniej niż 30 pracowników.

  Wdrożenie menadżera sprzedaży kpi - proces jest prawie tak samo kłopotliwy jak zorganizowanie ślubu dla arabskiego szejka.

  powinienem psuć nerwy, jeśli tak można analizować wydajność każdego menedżera, a jeśli to konieczne, aby wyjaśnić cel i dać „magiczna pendel”?

• , jeśli twoja firma jest tak stroma, że ​​wszyscy bez kierownika sprzedaży kpi osiągają cele.

  Gratulujemy!

  Udało ci się zebrać zespół prawdziwych profesjonalistów, którzy nie potrzebują dodatkowych pierników i biczów!

ponownie krótko na co KPI kierownik sprzedaży w filmie:

Z KPI kierownika sprzedaży zdecydował!A co z nimi zrobić dalej?

znaczenie każdego kierownika sprzedaży KPI( KPI docelowej masy ciała) jest określana przez lidera, według własnego uznania: ktoś ważny dla pracownika jak najwięcej kontaktu z potencjalnymi klientami, praca dla świetlanej przyszłości, ktoś - umieć bić się długów, a większośćciepło idei zysku netto otrzymanego w okresie sprawozdawczym.

Odpowiednio uformowany wynagrodzenia:

Kpi sprzedaży Manager może być skutecznym narzędziem motywowania pracowników, a ostatecznie zwiększenie zysków przedsiębiorstwa, jeśli podchodzimy do tej kwestii bardzo poważnie.

Zmotywowany pracownik to straszna siła, która może podnieść twój biznes do szczytu sukcesu.