Apelurile la rece sunt ce?

Cine lucrează în vânzări, el știe cu siguranță despre apelurile la rece.

Și la menționarea acestui concept în multe dintre tremurul corpului, așa cum nu toți agenții de vânzări, cum ar fi telefonând clienții potențiali cu oferta de posibila cooperare.solicită

a primit numele său nu este întîmplătoare, ea este direct legată de faptul că cealaltă persoană nu va fi notificat apelului telefonic iminentă, deci este probabil ca raspunsul va fi „la rece“ și nu promit nimic.

Ca rezultat, managerul de vânzări poate, cel mai bun caz, se confruntă cu un refuz politicos sau iritație ușoară, și cel mai rău caz - un răspuns dur.

Din acest motiv, mulți angajați ai departamentului de marketing au o teamă de punerea în aplicare a fiecărui apel la rece, care are în mod natural un impact negativ asupra rezultatelor muncii lor.

Deci, astăzi analizăm în detaliu informația, întrebarea legănat, ce de asteptare la rece, și să încerce să se ocupe de modul de a le face eficiente și nu atât de înfricoșătoare.

Ce este de asteptare la rece: explicația

la rece de asteptare - acesta este unul dintre instrumentele de introducere pe piață, în cazul în care un angajat își desfășoară apeluri de vânzări către acele companii care nu au stabilit nici un contact, pentru a le atrage în rândurile potențialilor clienți lor.

Fiți atenți la ultima frază - atragerea clienților.

vânzări nu instantanee sau tranzacții, așa cum cred mulți, și oferă produsele și serviciile lor, dar cu o mică remarcă - abilitatea de a fi interesat în continuare adversarului cooperare.

Și în această numire apeluri la rece poate fi văzut dacă vom compara tipurile lor similare de vânzări de telefon, și anume, cald și fierbinte.

• apeluri calde sunt făcute către acele companii care sunt deja familiarizați cu vânzătorul;
• apeluri la cald au fost scopul de a aduce trecutul la un acord ca rezultat al tranzacției.

lângă ceea ce obținem în analiza întrebării a ceea ce un apeluri la rece va fi înțelegere atunci când acestea sunt relevante:

• daca vindeti / oferi bunurile / serviciile care vor fi necesare cu siguranță anumitor clienți( de exemplu, fabrica de îmbrăcăminte va avea nevoieîn furnizorii de țesături, accesorii, echipamente de cusut, precum și în servicii de întreținere și reparații);
• daca vindeti / oferi bunurile / serviciile care vor avea nevoie compania de diferite tipuri, în mod periodic numai atunci când este necesar( de exemplu, poate fi repararea de echipamente de birou și alte echipamente);
• daca vindeti / oferi bunurile / serviciile care nu sunt necesare, dar pot fi de interes pentru o varietate de companii( cum ar fi servicii de tipărire, campanii publicitare, livrarea de mese, vânzările de software licențiat);
• daca vindeti / oferi bunurile / serviciile în care clienții sunt în mod constant în nevoie, dar este în mod constant în căutarea de oferte mai bune, și din acest motiv ar putea fi interesat de noua propunere( transport de marfă, serviciu de curierat).

Ce înseamnă apelurile reale în practică?

definiție chimică - este cu siguranță bun, dar hai sa vorbim despre ce înseamnă să apeluri la rece în practică.

să se bucure de un apel la rece pentru a fi eficiente, trebuie să lucreze la un astfel de sistem:

1. scop conversație Definiție: de a oferi cooperare, pentru a spune despre compania dumneavoastră sau un nou produs / serviciu.
2. Găsirea persoanei care ia decizia( decident).
3. Dacă ultimul element a eșuat, sunați la recepționer.
4. Se deplasează secretarul.
5. Ieșiți la factorul de decizie.
6. Introducere în DMP, identifica nevoile companiei, prezentarea bunurilor / serviciilor, dacă este necesar, lucra cu obiecții.
7. Terminați apelul.

elabora cu privire la modul de a trece de secretar, care poate fi un obstacol serios pentru îndemâna factorilor de decizie.

Deoarece recepția este alimentată în mod constant o grămadă de apeluri, se poate decide că societatea nu are nevoie de nimic și doar se încheie conversația.

De asemenea, vom vorbi în detaliu despre modul în care se desfășoară conversația telefonică în sine.

Cum să ajungeți în jurul secretarului pentru a merge la DM?

nu întotdeauna în companie pot găsi director de contact sau departamentul de aprovizionare, care este angajată în achiziții, astfel încât apelul va avea la recepție.

și să nu fie întotdeauna secretarul este prietenos, și cu atât mai mult auzi un „stânga-dreapta“ de lucru director de contacte sau de cumpărare departament. Prin urmare,

vă oferă mai multe scenarii de modul de a ocoli secretar și a obține un număr râvnit DMP:

nume de script script
tu seful mare, și nu un angajat de vânzări	- inele Ivanov, conectați cu directorul. .. fraza ar trebui să sune încrezător șiclar, și chiar mai bine, cu o aroganță sau urgență.Cel mai adesea secretar nici măcar nu va cere, pe ce problema te sun și să vă conectați rapid.
Sunteți foarte mari	boss - Sunteti preocupat de primirea directorului Ivanov. Conectează-mă la regizor. Nu este nevoie de un ton brazen. Trebuie să-i impresionați pe asistentul conducătorului tău.
	un acord cu secretarul - Bună ziua. Aș dori să vă consult cu dvs. despre cel mai bine contactat de la departamentul de achiziții. Tonul prietenos nu va lăsa pe nimeni indiferent.În plus, expresia "consult" afectează cu adevărat oamenii.
face clar pentru secretarul că el este o persoană foarte importantă în compania	- Bună ziua. Probabil că ești singura persoană care este conștient de această problemă, și numai tu mă poți ajuta. O astfel de expresie pe care se va ridica statutul secretarului, și el va flata atentia, asa ca el este fericit să vă conectați la factorul de decizie.
A pretinde	că ați colaborat anterior - Bună ziua. Conectează-te cu departamentul de achiziții, trebuie să discuți câteva puncte. În același ton al vocii ar trebui să fie exact la fel cum este atunci când apelați clienții care au avut o asociație de lungă durată.
Pune o întrebare răspunsul la care va fi cunoscută doar de cel care este angajat în	achiziții publice - Bună ziua. Ce tipuri de țesături lucrează compania dvs.? Nu orice secretar versat în astfel de chestiuni, așa că va oferi să vă conectați cu departamentul de achiziții.
apel	un alt departament - Bună ziua. Conectează-mă la departament, sunt la locul de muncă. Sau: - Buna ziua, Sunt interesat de produsele tale, cu care poți vorbi cu mai multe detalii? De asemenea, aceste informații pot fi găsite pe site-ul companiei, cel mai adesea de contact HR sau de vânzări acolo. Dotat cu numărul lor, puteți apela acolo și pretind că nu au ajuns acolo: - Bună ziua. Este departamentul de achiziții? - Nu, acesta este departamentul de personal / vânzări. - Puteți să vă conectați la achiziție? Cel mai probabil va fi conectat, deoarece lucrătorii pot gândi cu adevărat că ai ceva amestecat.

Pentru a spune secretarul ofertei nu ar trebui să ia decizii pentru întreaga companie nu este exact o parte a îndatoririlor sale.

Notă: dacă secretarul vă oferă legătura cu un factor de decizie, apoi la fața locului afla numele său.

5 etape de conversație în timpul unui apel telefonic

următor în discuție despre ceea ce înseamnă chemarea la rece, este de a descrie o scheme de conversație telefonică.

Că el este scopul principal al unui manager de vânzări, și rezultatul va depinde de posibilitatea de a coopera cu un potential client.

Amintiți-vă că nu este nevoie să vândă bunurile, aveți nevoie pentru a aduna informații despre client, analiza-l, și sunt de acord să-l întâlnească pentru a avea discuții suplimentare de detalii de cooperare.

Pentru a ilustra etapele de conversație, vă sugerăm să vă uitați la graficul de mai jos:

Deci, acum o privire mai atentă la fiecare pas:

1. Introducere

   Porniți conversația cu un mesaj de salut.

   Este mai bine să utilizați "Bună dimineața", "Bună dimineața", "Bună seara", decât banal "Buna".Apoi introduceți-vă și spuneți-vă de la care vă apelați.

   Notă: este mai bine să nu spuneți că sunteți un angajat de vânzări, pentru a nu speri de interlocutor.

   După aceasta, asigurați-vă că ați întrebat dacă LPR poate vorbi acum( amintiți-vă, am trecut deja de secretar).

   Dacă nu, vă rugăm să specificați un timp mai convenabil.

   Puteți să vă oferiți mai multe opțiuni astfel încât adversarul dvs. să nu poată răspunde, ceea ce el nu poate face deloc.

2. Stabilirea unui contact

   Acordați o atenție sporită interlocutorului dvs.

   Dupa asteptare la rece merita numele său numai din cauza atitudinii de potențial cumpărător, și nu din cauza uscat și emotionless ca un manager de vânzări.

   Puteți spune că acest expert a fost recomandat dvs. sau ceva în spiritul "Numai tu mă poți ajuta".

3. atragerea clienților

   Spune-ne despre companie si produsele oferite dvs., precum și avantajele și beneficiile lor, care vor primi cumpărător.

   Cu aceasta trebuie să dețină un dialog, nu un monolog, și, prin urmare, nu să vorbească neîncetat, pune întrebări lui interlocutor despre tipul de ordine:

   • pe ce materiale care lucrează,
   • ceea ce doresc să vadă ce caracteristici într-un produs sau serviciu, plan de
   • dacăele își extind activitățile.

   În timpul conversației, asigurați-vă că ați înregistrat informațiile primite, va trebui să compilați o analiză a apelurilor la rece.acord

4. privind reuniunea

   devreme în cursul conversației va fi clar dacă angajatul departamentului de achiziții este setat pentru a continua comunicarea sau nu.

   În acest caz, puteți să atribuiți o întrevedere cu normă întreagă pentru a discuta toate detaliile.

   Pentru a face acest lucru singur, oferiți câteva date, astfel încât interlocutorul cu siguranță nu a refuzat.

5. Confirmare

   Indiferent de ce ați venit, aduceți conversația la o concluzie logică.

   Dacă este programată o programare, confirmați data și ora, dacă nu, vă mulțumesc pentru atenție și spuneți la revedere.

În timpul conversației, în timpul unui apel rece poate fi așa-numita opoziție, care se pot referi la lipsa banală de interes în produsul sau serviciul dvs., precum și condițiile neadecvate, sau altele.

Ce să facem în acest caz, vom vorbi în secțiunea privind pregătirea pentru implementarea apelurilor la rece.

Apelurile la rece sunt ușoare, dacă vă pregătiți pentru ele

Încă nu ne credeți că apelurile la rece sunt ușoare?

Acesta este cazul, dar numai cu pregătire atentă.Dacă

acționează orbește, atunci nu mai doresc să lucreze mai repede cu aceasta tehnica, si vei fi o lungă perioadă de timp să se teamă de a apela străini.

De aceea, vă sugerăm să vă pregătiți în avans:

1. adună informații despre

   client Multe companii lucra cu CRM-sistem.

   Ei într-adevăr face viața mai ușoară pentru angajații de vânzări, în special faptul că acestea pot menține o bază de date a clienților actuali și potențiali, precum și pentru a capta toate tipurile de apeluri, și compila statisticile lor.

   

   

   informații despre clienți ar trebui să includă: numele

   • DMP;
   • ceea ce compania face, cât timp este pe piață;posibile conexiuni
   • .

2. Facem un apel telefonic script script

   - un script.

   Desigur, prezice ce va avea loc întreaga conversație nu se poate binevenite, dar piesa de prelucrat, precum și informații despre companie și produsul trebuie să aibă o poveste.

3. Noi facem munca script-ul cu obiecții

   obiecții și negări - asta e ceea ce sperie apeluri incepatori reci.

   Dacă răspundeți la fiecare eșec, „Vă mulțumesc, la revedere“, atunci performanța va fi egal cu zero.

   

   Amintiți-vă că nu va musca, este doar un apel telefonic, astfel încât se pot relaxa și zvonite. Gotovimsya emoțional

   Înainte de apeluri la rece viitoare, încercați să opriți gândurile unor posibile erori.

   Chiar dacă se colectează cel puțin unele informații despre companie, acest lucru este deja un rezultat bun, care poate fi utilizat pentru analiza ulterioară.Tehnici

de asteptare la rece

oferă acum să înțelegeți ce un apel la rece, care poate aduce un rezultat pozitiv.

Și pentru că trebuie să urmați aceste linii directoare: durata

• a intregii conversatii telefonice ar trebui să fie nu mai mult de 5 minute.

  medie de aur este un apel de 3 minute.

  Prin urmare, nu ar trebui să fie irosite pe fraze inutile, dar, de asemenea, rapid de a spune, de asemenea, nu are nici un sens.

  Găsiți teren de mijloc între rata de vorbire și cantitatea de informații furnizate.

• Amintiți-vă că noi nu vindem.

  Este important să se intereseze de client și de a face o programare.fapt

• că prin telefonul nu poate vedea interlocutorul nu înseamnă că trebuie să stai cu o față acră.

  intonație poate înțelege starea de spirit, asa zâmbet.

  Acest lucru va face vocea sunet mai moale și prietenos.

• Dacă este posibil, pentru a afla numele DMP.

  Acest lucru se poate face în etapa de crawling secretarului, sau pentru a efectua un apel preliminar.

  Ce se va întoarce la cealaltă parte după nume, într-o anumită măsură, să fie capabil să-l aranjeze pentru tine.

• La pregătirea script apel la rece nu folosesc fraza wildcard.

  au tăiat imediat urechi, și cei implicați în achiziții, asculta-i de zece ori pe zi.accent

• este pus pe dobânditorul. Mai puțin

  „I“ și „Noi“ mai mult „tu“, „compania dvs.“.

• mai multe detalii în propunerea sa.

  nu „Ne putem întâlni. .?“ Și „Cum te uiti la pentru a întâlni joi sau vineri?“.

  Prima întrebare care urmează să fie refuzată într-o clipă, iar pe al doilea - interlocutorul va crede, și, probabil, va sugera o zi și de timp mai potrivit.

Ce trebuie să acorde o atenție în pregătirea script-ul pentru vânzări de telefon de succes, veți învăța din video:

4 erori de apeluri la rece care nu trec

vânzare și ultimul lucru pe care aș vrea să vorbesc cu analiza problema a ceea ce de asteptare la rece este lorgreșeli comune, deoarece aceste puncte falimentare au fost mult timp o parte a acestei teme.

la rece de asteptare - este un eșec real, dacă:

• nu se pregătește pentru o conversație

  Un apel rece este întotdeauna o conversație specifică, care este, de asemenea, supusă reglementărilor.

  Toate replicile trebuie să fie clare, încrezător și atent.

• va păstra un monolog monoton

  Este posibil să existe o eroare "două în una", sau poate separat.

  În orice caz, ascultați un discurs monoton, ca și cum ar fi înregistrat pe recorder, nimeni nu va dori.

  De asemenea, situația este cu un monolog lung.

  În plus față de ceea ce trebuie să spui despre tine, trebuie să asculți clientul și să colectezi informații despre el.

• nu va folosi cuvintele care arată curtoazie

  Elementele elementare "mulțumesc", "vă rog" și "toate cele bune" demonstrează reguli de bună ordine.

• va vinde

  pe drum, ceea ce provoacă mai ales iritarea, așa că mulți spun imediat "nu".

  În timpul unui apel la rece trebuie să vă interesați interlocutorul, să îl aranjați și să invitați la o întâlnire, la care va fi de acord.

În final, să spunem un lucru, este important nu doar să știm, ce sună la rece , este important să le folosim în practică.

Dacă, după primul eșec pe care l-ați lăsat pe mâini, nu veți putea niciodată să înțelegeți cum să lucrați cu acest instrument, ceea ce poate aduce profit companiei dvs.

Prin urmare, nu vă fie frică să apelați și să comunicați cu oamenii.

După efectuarea a 100 de apeluri, 101 se va încheia cu succes, deoarece puteți înțelege psihologia clienților și știți deja în avans ce vi se va spune și ce să răspundă.

Numai în acest caz puteți obține clienți.