Îmbunătățirea performanței vânzărilor este ceva care îi interesează pe toți cei care lucrează în comerț, de la agentul de vânzări obișnuit la manager.
Dacă totul este vândut prost, atunci câștigurile vor fi neimportante.
Și câștigurile neimportante pe o perioadă lungă de timp pot duce la închiderea companiei.
Situația poate fi rectificată cu ajutorul instrumentelor eficiente, de exemplu, cum ar fi canalul de vânzări .Acest lucru este ceva care vă va ajuta să înțelegeți în ce etape trece clientul înainte de a face cumpărături, descoperind greșelile pe care le fac managerii dvs. în timp ce faceți vânzări, estimând mărimea vânzărilor viitoare.
În general, o persoană avansată care se ocupă de comerț, fără această pâlnie în nici un fel.
Ce este o canal de vânzări și pentru ce este destinat?
Dacă nu utilizați terminologia din domeniul marketingului, puteți explica ce este o simplă canal de vânzări: de fapt, acesta este numărul de cumpărători care trec fiecare dintre etapele relației cu managerul.
Pâlnia de vânzări ilustrează perfect toate ciclurile tranzacției: de la oferta managerului la tranzacție.
Vizibil acest instrument seamănă cu o piramidă inversată, deoarece în fiecare etapă a tranzacției un anumit număr de consumatori vor fi eliminați.
În etapa finală a achiziționării de bunuri, vor exista mult mai puțini clienți decât în stadiul primar, atunci când consumatorul se familiarizează cu bunurile sau serviciul.
Cine și de ce a inventat acest instrument?
Este posibil să pară mulți că canalul de vânzări este un instrument nou, așa că puțini au auzit de el.
Acest lucru este fundamental greșit, deoarece au început să vorbească despre el la sfârșitul secolului al XIX-lea.
Totul a început cu faptul că Elias St. Elmo Lewis a venit în 1898 cu termenul "pâlnie de consum", și a descris, de asemenea, cele patru etape pe care cumpărătorul le trece înainte de a face o achiziție.
Potrivit lui Elias Sent-Elmo Lewis, etapele "pâlniei de consum" sunt: cunoașterea
- a potențialului cumpărător cu bunurile și serviciile;
- a apariției interesului pentru un produs sau serviciu;
- dorința de a dobândi ceea ce-l interesa;
- care comite o acțiune, adică - cumpărare.
Cum se face un plan de vânzări?
Elias St. Elmo Lewis a crezut că datorită "pâinii consumatorilor" puteți înțelege mai bine specificul cumpărătorului, ceea ce înseamnă - să-i vândă mai multe bunuri și servicii.
De-a lungul timpului termenul transformat astăzi în literatura de specialitate sunt cunoscute ca „pâlnie de vânzări»( pâlnie de vânzări), dar esența ei nu sa schimbat prea mult, în ciuda faptului că acest instrument a început să descrie în detaliu mai mult decât a făcut autorul termenului.
poate, desigur, să lucreze ca un comerciant sau un manager, cu afaceri private în comerț, de a face fără aceste date specializate, dar încă se simt mai bine înarmați, mai ales acum, când trebuie să lupte pentru fiecare client, din cauza nivelului ridicat de concurență și nu preasituație economică favorabilă.Funcții
Oamenii care au venit în sfera comerțului și de marketing, care au nici o educație specială, uneori neglija capacitatea de a folosi o abordare științifică în activitatea sa, chiar și atunci când au o șansă de a învăța ceva nou.
Ca, de ce nu știu ce-o pâlnie de vânzări, și eu sunt atât de frumos de a vinde produse și servicii, câștiga bani, și scorul cap de prostii - nu e pentru mine.
Dar canalul de vânzări îndeplinește o serie de funcții utile:
-
Vă permite să controlați procesul de vânzări.
Orice vânzare este un proces care constă în mai multe etape.
Și, dacă știți despre ele, dacă învățați să înțelegeți mai bine clientul dvs., atunci vânzările pot crește semnificativ.
-
Cu ajutorul acestuia este ușor de monitorizat performanța managerului.
Ca lider și utilizarea în activitatea lor pâlnia de vânzări, puteți analiza cu ușurință care dintre managerii dvs. funcționează perfect, și a căror activitate are defecte serioase care trebuie corectate.
Veți putea să explice exemplul fiecăruia dintre manageri la unele dintre etapele de lucru a fost o greșeală cu clienții lor pentru a îmbunătăți performanța implementării.
-
Pâlnia de vânzări este un instrument de analiză( conversie) a diferitelor etape ale tranzacției.
Puteți să-l utilizați pentru a controla modul în care mulți clienți potențiali a trecut de la stadiul de „întâlnire“ cu bunuri, și etapa următoare, și cât de multe au abandonat.
Dacă numărul de clienți pierduți la prima etapă depășește standardul, trebuie să îmbunătățiți eficiența colaborării cu publicul țintă.Probleme
care pot rezolva
pâlnie de vânzări Dacă observați că în ultimul timp există probleme serioase în punerea în aplicare a bunurilor și serviciilor, acesta nu ar trebui să aștepte până când situația se îmbunătățește, și începe să acționeze imediat.
Multe marketing, manageri, proprietarii de platforme de tranzacționare( inclusiv internetul), se plâng că acestea sunt familiarizați cu bunurile și serviciile reprezintă un număr mare de oameni în fiecare zi, dar la diferite etape este eliminat atât de mult încât, în cele din urmă face o unitate de achiziție.
8 tehnici de bază de vânzări Pâlnie
vânzări rezolvă o serie de probleme, de fapt ajută la:
-
determina ce un manager de succes este diferit de succes.
Cu siguranta in compania dvs. exista o persoana care lucreaza excelent cu clientii si demonstreaza indicatori inalti de venituri.
Cu ajutorul unei pâlnii, permiteți-i să împărtășească experiența cu colegii mai puțin inteligenți.
-
Creșterea numărului de clienți potențiali.
Dacă vedeți că deja în prima etapă, numărul celor care sunt familiarizați cu mărfurile, periculos de scăzut, este necesar să se folosească metode diferite pentru a atrage atenția asupra companiei sau a resurselor dvs. - să-l promoveze în mod activ, de exemplu.
-
Identificați în ce etapă cel mai mare număr de clienți sunt eliminați.
Dacă, de exemplu, familiarizat cu produsele / serviciile la 100 de persoane, și este interesat de ea doar un singur, trebuie să se gândească la modul de a remedia situația.
-
Pentru a vă asigura că majoritatea clienților au trecut toate etapele vânzărilor.
În stadiul tranzacției se elimină majoritatea clienților.
Se întâmplă adesea că, în ciuda interesului real din partea clientului, mulți sunt rupte de pe cârlig este în etapa de achiziție.
Analizați greșelile pe care le faceți: poate că împingeți prea mult pe client sau îi acordați prea mult timp să gândiți.
-
Creșterea profitului.
Dacă corectați toate erorile în lucrul cu clienții, în cazul în care atinge la cel mai mare număr posibil de clienți a trecut toate etapele de vânzare, profiturile companiei dvs. va crește în mod semnificativ.
Sales Pâlnie - un
șase pași necesari În ciuda faptului că Elias St Elmo Lewis, care de fapt a explicat ce pâlnia de vânzare, descrise în toate cele patru etape, care rulează clientul înainte de cumpărare, de marketing moderne și managerii ar trebui să se concentreze asuprașase etape.
Ce să faci: Vremurile s-au schimbat, concurența a crescut în mod semnificativ, clientul a devenit mai rasfatata, iar banii lui vor trebui să fie depășite.
6 etape, din care se formează pâlnia de vânzare:
-
Formarea propunerii dvs.
Înainte de a începe să lucrați cu cumpărătorul, trebuie să vă formați oferta.
Acest lucru vă va permite să vă interesați un bărbat sau o femeie prezentându-vă bunurile și serviciile în lumina cea mai favorabilă.
-
Contact rece cu clientul.
În acest stadiu, clientul nu știe încă despre interesul tău față de el.
De exemplu, introduceți în lista de apelare sau trimitere de scrisori potențiali clienți( cei care ar putea fi interesați de oferta dvs.).Formarea propunerii
-
.
Contactați direct clientul și explicați-i ce este oferta dvs.
Este foarte important în această etapă interesul maxim al clientului, prin urmare:
- vă formulează propunerea pe scurt și în mod clar;Discurs
- ceas, intonații;
- se ocupă de aspect( dacă există un contact direct);
- răspunde în liniște la toate întrebările consumatorului;
- nu atârna prea jos pentru a provoca iritații.
Acesta este un punct extrem de important, erorile care pot duce la formarea incorectă a canalului și pierderea profitului, deoarece în acest stadiu consumatorul are un interes în produsele și serviciile pe care le oferiți.
Este important să păstrați acest interes.
-
Persuasiune.
Rar, ce persoană este de acord să încheie o înțelegere după al treilea punct.
Cu excepția cazului în care cumpărătorul are un anumit scop și vin pentru ea în locul potrivit( de exemplu, clientul a venit la magazin pentru o bucată de pâine - nu trebuie să fie convins să cumpere o pâine, pentru că el a venit la tine pentru acest scop).
Pentru a maximiza numărul de persoane în faza următoare, trebuie să le convingeți ușor și discret, fără a utiliza strategii, amenințări și presiuni agresive. Tranzacție
-
.
Dacă ați făcut totul corect în cele patru etape anterioare, atunci consumatorul va achiziționa bunurile și serviciile propuse.
Asta a fost scopul tău: închideți înțelegerea, faceți un profit.
-
Analiza rezultatelor.
În principiu, vă puteți opri la al cincilea punct, deoarece rezultatul final, la care vă aspirați, a fost atins.
Dar acest lucru ar trebui făcut numai dacă majoritatea părților interesate cărora le-ați format oferta dvs. ați cumpărat produse sau servicii.
În cazul în care performanța nu este la fel de bun ca v-ar dori, este necesar să se analizeze toate pâlniei de vânzare picior pentru a vedea care dintre pașii pe care a făcut o greșeală și cum să acționeze data viitoare, astfel încât mai mulți consumatori au făcut o înțelegere.
Ei bine, și bineînțeles, pentru a forma pâlnia potrivită pentru vânzări, trebuie să începem să lucrăm cu un număr suficient de potențiali consumatori la al doilea pas.
Asta înseamnă că trebuie să utilizați diverse instrumente pentru a vă promova și promova produsele și serviciile pentru a intra într-un contact rece cu un număr mare de oameni care vor ajunge la a cincea etapă și vor face o înțelegere. Despre pâlnie de vânzări
și utilizarea eficientă a acestuia este, de asemenea, prezentate în videoclip: Pâlnie
Vânzări - un exemplu care vă va ajuta să înțelegeți mai bine ce este vezi
care se ocupă cu baza teoretică a pâlniei de vânzări este destul de ușor.
Este, de asemenea, ușor de aplicat în practică toate componentele acestui instrument, ceea ce va duce la creșterea vânzărilor și profiturilor.
Să ne dăm seama ce este canalul vânzărilor la exemplul unui magazin online care vinde suveniruri.
Imaginați-vă că în abonații magazinului aveți 10.000 de persoane. Vânzările
au scăzut recent și ați decis să le creșteți pe cheltuiala abonaților.
Scrieți la fiecare din cele 10.000 de mii de scrisori cu propunerea dvs. și așteptați un răspuns.
De exemplu, în a doua etapă, 1.000 de persoane au răspuns la oferta dvs.( imaginați-vă că au dorit să clarifice ceva, să accepte o reducere etc.).
Aceste 1.000 de persoane sunt interesate de oferta dvs., dar nu sunt încă pregătite pentru cumpărare.
Calculați conversia acestei etape a canalului de vânzări: 1.000: 10.000 x 100% = 10%.
Prin urmare, conversia celei de-a doua perioade este de 10%.
După o mie de ceva clarificat interesat pentru tine, 100 de persoane din stânga care au promis să se gândească, restul a refuzat să ia în considerare oferta. Conversia
treilea punct este de 1%( 100: 10 000 x 100%).
Dar, înainte de a patra etapă( înainte de a face o achiziție) a ajuns la 10 de persoane. Conversia
- numai 0,1%( 10: 10.000 x 100%).
Desigur, acestea sunt rate mici de conversie în a patra etapă.
Pentru a schimba o astfel de situație neplăcută pentru tine, trebuie să înțelegeți că nu, de ce a doua și a treia etapă este eliminat astfel un număr mare de potențiali cumpărători.
Dacă găsiți greșeli în relațiile cu clienții, mai multe vânzări, și în consecință - și profiturile.
Dacă ascultați aceste sfaturi, experiența personală poate fi sigur că pâlnie de vânzare - este un instrument eficient pentru manageri și marketing, ceea ce conduce la locuri de muncă bune și câștiguri mai mari.