Scripturi de vânzări telefonice: Reguli și exemple

Aveți propria dvs. afacere, dar nu știți cum să interesați clientul în produsul propus?

Învățați să vindeți prin telefon.

Arta acestui tip de comerț nu va lăsa deoparte un potențial cumpărător.

Dacă sunteți convins că clientul "politicos" respinge toate apelurile managerului de vânzări și nu se poate face nimic în această privință - nu este așa.

Problema nu este în tehnologia unui apel "rece", ci în manager.

Acest articol vă prezintă metodele de bază de organizare a dialogului cu clientul, cel mai simplu de înțeles și de script-uri de vânzări acționabile pentru de telefon.

Ce este un script de vânzări pe telefon?

Scenariul de vânzări telefonice este un script de comunicare între manager și consumatorul potențial. Scopul principal al

orice apel produs, preparat în conformitate cu script - să cunoască datele personale ale interlocutorului( pentru a umple golurile din baza de date a potențialilor clienți).

Diverse în importanță - de a atrage o persoană de cealaltă parte a tubului pentru a deveni consumator al produselor propuse.

Creați un script de vânzări prin telefon - un exercițiu pentru manageri experimentați care sunt capabili să anticipeze comportamentul clientului în avans.

Structura scenariului este o schemă logică în care algoritmul de comportament al participanților la o conversație telefonică este ascuns. Exemple

telesales script-uri:

pentru a crea un script de vânzare cu adevărat de telefonie, au nevoie de cel puțin cunoștințe de bază de psihologie și de marketing. ..

la interesul interlocutorului, chiar dacă acesta este publicul țintă al vânzărilor de mărfuri, este destul de dificil. Managerul

ar trebui să fie la fel de politicos și calm ca a lua un minut de viață prețioasă de la o persoană pentru a comunica cu tine la telefon nu este o sarcină ușoară.Scripturi

vânzări de telefon: regulile de bază ale comunicării cu

client înainte de a face script-uri de vânzări de telefon, trebuie să învețe regulile de bază ale managementului comportamentului în a face cu un potential client.

Cum pornește scriptul de vânzare al telefonului?

Înainte de a începe să vorbiți despre produsele dvs. în mod continuu, trebuie să efectuați ritualul principal - un salut.

Banal "Buna ziua" - aceasta nu este cea mai buna optiune pentru ca interlocutorul sa se dedica din cazuri.

Trebuie să îi acordați mai multă atenție și să adăugați câteva emoții pozitive.

"Bună ziua" - sună mult mai bine. Vorbiți clar și clar.

Orice intenții pozitive ale interlocutorului vor distruge pur și simplu discursul vostru, de neînțeles.

Pe baza postulatelor psihologiei comportamentului uman, ia în considerare un fapt foarte important - o persoană se poate concentra numai pe o singură formă de activitate.

Scopul salutului este de a rupe potențialul consumator departe de afacere și de a atrage atenția asupra managerului.

principal greșeală novice agenții de vânzări: fără să mai aștepte un răspuns( felicitări reciproce), ele încep să crape produsul și convinge clientul, cât de important este.

În această situație, interlocutorul, cel mai probabil, doar închide.

După ce așteptați salutările reciproce, lăsați clientul să-și îndrepte atenția asupra apelului și a vocii care se aude de la telefon.

Se pare că nu este nimic complicat, dar chiar și astfel de lucruri dau o impresie generală despre interlocutor.

Important: scriptul de vânzări telefon trebuie să includă salutul corect.

Implicați clientul cu o conversație interesantă

Comunicarea cu managerul de vânzări nu este cea mai plăcută experiență pentru majoritatea clienților potențiali.

Pentru a atrage interlocutorul, trebuie să utilizați o temă comună de comunicare.

De exemplu, cunoscând problemele obișnuite ale vieții audienței dvs. vizate, puteți deschide cu ușurință o persoană, puteți face mai relaxată.

Vorbește despre dureros - este o opțiune câștigătoare.

Și dacă vă puteți conecta, de asemenea, tema problemelor cu caracteristicile bunurilor vândute sau serviciilor, puteți lua în considerare în condiții de siguranță vă un câștigător.

Cel mai important lucru este să combinați comunicarea viu, umană cu caracteristicile produsului sau serviciul vândut.

Este inutil să folosiți vorbirea "uscată".

Managerul

trebuie să pătrundă în sufletul clientului, să lase acolo o sămânță mică, de o mare dorință de a face o achiziție.

Atunci când creați scripturi de vânzări prin telefon, trebuie să luați în considerare acest punct important.

nr - șabloane

Pentru a ilustra mai bine acest punct, luați în considerare următorul tipic script de vânzări articol la telefon:

Acțiune
Implementare Felicitare	de salut, de obicei, destul de uscat, înstrăina clienții într-un stadiu incipient de comunicare.
Aflați datele personale ale clientului( nume)	Puneți o întrebare - "Cum vă pot contacta?".Datele trebuie înregistrate.
Puneți o întrebare - "Cum vă pot contacta?".Datele trebuie înregistrate.	Înainte de a pune o întrebare, trebuie să vă asigurați că este convenabil să discutați cu clientul. Dacă nu, specificați ora la care să transferați apelul.
Descrierea produselor sau serviciilor	Un manager tipic va comunica interlocutorului toate aspectele pozitive ale produsului său.
Oferta de produse	Pe baza necesității de a achiziționa bunuri, oferiți interlocutorului să comande servicii( produs).Opțiunea
1. Refuzul	Încercați să reluați caracteristicile ofertei dvs. și avantajul față de concurenți. Dacă contracțiile nu au dus la efectul dorit, spuneți politicos la revedere.
Opțiunea 2. Un răspuns afirmativ	În funcție de scopul, numește un loc de întâlnire sau un ordin( acest pas depinde de drepturile managerului).
renegocia locul de întâlnire sau pentru a discuta în detaliu ordinea	parametrii referindu-se politicos la cealaltă parte, re-aproba fiecare detaliu al acțiunii precedente.
Terminați conversația	Spuneți la revedere clientului.

Sunt de acord, chiar și vizualizarea schemei de mai sus aduce plictiseala.

Este sigur să spunem că acesta este "secolul trecut".

Anterior, astfel de scheme au lucrat într-adevăr numai din cauza gradului redus de conștientizare a populației.problema

nu este o eroare în pregătirea script-ul, sau elemente individuale de ordine, așa cum complot selectat este goluri destul de satisfăcătoare vânzător.

Principalul dezavantaj este banalitatea.

În prezent există prea mulți "manageri clonați" care lucrează la aceleași scripturi de vânzări pe telefon.

Gândirea șablonului atunci când compuneți un script de vânzări pe telefon este principalul inamic al managerului.

Când compuneți un scenariu, respectați gândirea nestandardă.

Este necesar să se definească în mod clar ce frază va bate interlocutorul din rutină și vă va face să acordați atenție produsului dvs.

«Conversație pe picior de egalitate»

importantă regulă de comunicare cu clienții - asculta opinia interlocutorului.

În cazul în care într-o conversație cu un potențial consumator de procentul acestor cuvinte devine marca de 60 de managerul de a explica foarte simplu - doar asculta, pregătiți politicos închide.

Dacă sunteți interesat de un subiect interesant, dați-vă opinia în întregime. Nevoia de a stabili contactul este o prioritate.

Nu intrați într-o conversație prietenoasă.

Stăpânirea unui manager de vânzări este determinată de capacitatea de a păstra acea margine între un cumpărător și un prieten.

Încrederea

manager de Conformitate cu toate calitățile menționate mai sus nu este în valoare de nimic, dacă nu aveți încredere în produs.

Crearea unui script de vânzări ideal prin telefon nu va face nimic. Clientul

, după ce a auzit cea mai mică notă de incertitudine, închide telefonul sau își pierde complet interesul pentru conversație.

au construit încredere în tine atunci când se ocupă cu un client poate explora orice subtilitate de producție dat.

Trebuie să vă convingeți că produsul dvs. este cel mai bun, viața fără să fie absolut imposibilă.

În acest moment, cititorul s-ar putea gândi: "Pot obține o educație de teatru?"Răspunsul este neechivoc: "Dacă ajută la promovarea afacerii - DA!".

Algoritm pentru compilarea unui script de vânzări de succes prin telefon

După discutarea tuturor detaliilor de comunicare cu clientul, revenim la obiectivul principal al articolului - de a compila un script de vânzări de înaltă calitate prin telefon.

Primul pas va fi analiza grupului de consumatori.

Baza de date a clienților potențiali trebuie procesată calitativ, avantajele și slăbiciunile reprezentanților sunt evidențiate.

Cel mai important lucru în acest proces este evidențierea problemelor cu care se confruntă consumatorii atunci când se utilizează analogii produsului propus și pentru a determina părțile câștigătoare ale produselor dvs.

Pasul 1: Salut.

Pentru salut folosiți frazele:

• Bună dimineața!
• Bună ziua!
• Bună seara!

Un salut, organizat cu ajutorul acestor construcții verbale, vă va permite să adăugați o notă de pozitiv, să vă relaxați clientul puțin.

Pasul 2: Introduceți-vă.

Pentru o situație, specificați numele complet dacă există o necesitate - utilizați un format cu numele + Patronimic.

Consultați introducerea generală sau referința pe care faceți un apel.

Spuneți-ne despre activitățile companiei dvs.

Aici avantajele ucigașe competitive vor veni într-un moment oportun.

8 tehnici de vânzare de bază

Pasul 3: Motivul apelului.

De acum înainte trebuie să depășiți banalitatea.

Puneți întrebarea cu privire la următorul plan: "Când va fi convenabil pentru dvs. să comandați serviciile noastre?".

Stupiditate, spune managerul de vânzări cu experiență.Dar în această frază are sens - întrerupeți orice gânduri ale interlocutorului, puneți-o într-o situație neașteptat de dificilă.

Scopul acestei mișcări este trecerea avantajului către dvs.

Pasul 4: Dovediți-vă dreptatea.

După pasul 3, utilizatorul va încerca să vă obstrucționeze oferta.

La etapa a 4-a, managerul ar trebui să utilizeze informațiile pregătite anterior despre problemele clientului, să-l direcționeze spre "calea adevărată", descriind toate avantajele produsului său.

Pasul 5: Acceptați condițiile de întâlnire sau detaliile organizatorice ale ordinului.

Când interlocutorul este în sfârșit "atenți"( gândurile sale sunt ocupate de produsul dvs.), este timpul să traducem sparring-ul la un nivel mai scăzut - adică, revenim la modelul clasic de vânzări.Începeți ordonarea sau organizați o întâlnire.

Acceptați fiecare moment, luați în considerare cu atenție dorințele consumatorului, dacă nu contravine politicii companiei.

Pasul 6: Indicați importanța interlocutorului la scară la nivel de companie.

În acest stadiu este recomandabil să conectați recepția secretă a antrenării - flattery.

Indiferent cât de mic, de fapt, un client poate apărea în întreaga întreprindere.

El trebuie să fie convins de unicitatea lui, să insiste asupra lui.

Etapa 7: Final.

Spuneți cu răbdare politicos, dorește o zi de succes interlocutorului dvs., mulțumesc pentru timpul pe care l-ați prevăzut pentru conversație.

IMPORTANT: În cazul în care situația scapă din mână și contracararea nu funcționează, spuneți politicos la revedere.În orice caz, conversația nu a avut succes și puteți reîncărca arhiva informațiilor cu date actualizate.

Scenariul de vânzări telefonic, scris în conformitate cu toate cerințele de mai sus, va muta procesul de vânzări la un nivel mai înalt, dând un impuls afacerii dvs.

Scenariul de vânzări telefonice este un scenariu efectiv de apel "rece", oferind posibilitatea de a efectua vânzări fără a se ridica de la un scaun confortabil de lucru.

Metodele descrise în articol pentru compunerea scriptului de vânzări prin telefon sunt destul de simple pentru a înțelege managerul, angajatorul și cititorul simplu, care dorește să-și extindă orizonturile în ceea ce privește afacerea.

Pentru a scrie scriptul de vânzări prin telefon, consultați și acest videoclip:

Amintiți-vă ideile de bază pentru succesul vânzărilor:

• O abordare unică pentru toată lumea( inclusiv un potențial client).

• Gândirea situației.

  Vânzările telefonice necesită capacitatea managerului de a comuta între subiecte generale care prezintă interes pentru cumpărător.

• Abordarea nestandard a comunicării.

  Pentru a forța interlocutorul să treacă la tine și la produsul reprezentat, trebuie să-i schimbi brusc atenția asupra unor fraze non-standard.

Dacă compilați scriptul de vânzări prin telefonul , utilizați toate regulile specificate, succesul vânzărilor este pur și simplu garantat.

Nu privi înapoi la șabloanele și schemele standard.

Fiți originali în orice, chiar și în afaceri.