Directorul de vânzări Kpi: ce este acesta și cum să îl folosiți?

Vânzări

- una dintre cele mai dinamice zone ale afacerilor moderne.

Dacă nu prostim și nu „faceți clic pe cioc“, aici este posibil pentru a câștiga nu numai pâine cu caviar și clasic all inclusive în Turcia, dar, de asemenea, în propriile sale de metri pătrați în centrul orașului.

Rămâne doar pentru a afla cum să-i evalueze eficiența, astfel încât să nu se abată de la calea dreptul de a face bani pentru un apartament sau un brand nou «Lexus».

Pentru aceasta este manager de vânzări KPI.

KPI manager de vânzări: nu-ți fie frică.E doar un termen!

Kpi( cheie Indicatori performanța sumei) - este un instrument care este utilizat pentru a evalua dacă ați atins obiectivele în afaceri, adică, indicatorii cheie de performanță ale afacerii dumneavoastră.

Și asta nu sună atât de înfricoșător, noi oferim o privire la exemplele din tabel:

Categoria scopul	indicelui
Finanțe	Buget de execuție	Buget Suma
Clienții creștere	satisfacției clienților satisfacție	a
clientului intern proceselor interne	Creșterea de recrutare eficienta	Procentînchidere posturi vacante Procentul angajaților a trecut perioada de probă a proceselor interne
	formare profesionala imbunatatita	eficacitateaformare eficiență
Dezvoltare	Creșterea angajat loialitate	satisfacția angajaților

Dar dacă indicatorul luminos fictiv cap, angajat în vânzări, nu au ca scop atingerea obiectivului, atunci nu este un manager de vânzări KPI.Aceasta unitate

, obiectivele de audit și de control în timp util formează baza unui sistem de „management prin obiective“.

Autorul ei Peter Drucker consideră că evaluarea corectă a activității este un factor cheie pentru succes, dar prost inteleasa.

Astfel, în Rusia, pentru aproximativ 80% dintre managerii de top sunt nemulțumiți de modul în care rezultatele estimate ale companiei în ansamblu, structurile sale individuale și a lucrătorilor.

În Statele Unite, acești lideri nu sunt mai puțin de 60%.

manager de vânzări KPI Implementare vă permite să creați o legătură clară între:

• planificat de vânzări și starea actuală de lucruri.
• Împotriva cifrele care arată că voi ultima lună „sharilis“, cum se spune, nici o cearta. Fiți gata să vă înfruntați adevărul!
• motivație și performanță.
• Dacă știți că o întâlnire cu un urât, dar este foarte necesar pentru client vă promite un bonus substanțial pentru Anul Nou, acesta va da ușurința de mers și de puterea ta de a zâmbi glume „bărbos“.

manager de vânzări 5 KPI cele mai relevante: fără ele - oriunde!

Kpi număr de manager de vânzări 1: profit.

Nu este nevoie să fie un om de știință de rachete pentru a include această cifră în listă.

Dar nu atât de simplu!

Deoarece termenii de „venituri“ și „profit“, cum se spune în Odesa - două mari diferențe.

Și vorbim despre beneficiile realizate de companie după deducerea tuturor costurilor, nu doar suma primită pentru mărfurile în numerar sau în contul bancar al companiei( vânzări).

Cum de a face un plan de vânzări?

De exemplu, un manager de vânzări papuci Basil vândut pentru 400 de mii de ruble.

Dar el a luat departamentul tehnic pentru 100 de ore pentru a perfecta pantofi pentru un client nou. Costul

de încălțăminte( cu excepția Remunerația suplimentară a departamentului tehnic) sa ridicat la 150 de mii de ruble.

Astfel, Vasile a oferit companiei un profit:

400.000( venituri) - 100 * 1500( dezvoltatorii de salariu) - 150.000( cost) = 100 de mii de ruble

Colegul său, Valery, de asemenea, vândut papuci de la 400 de mii de ruble, dar el a fost capabil să „priboltat“cumpărători pentru acele modele care au fost deja dezvoltate.

Astfel, Valery îmbogățit angajatorul său:

400.000( venituri) - 150.000( cost) = 250 ruble.

afișa rezultatele celor două genii ale tabelului de vânzare: indicele

	Vasile	Valery
Costul mărfurilor vândute, RUB	150000	150000
costuri suplimentare pentru punerea în aplicare a mărfurilor, ruble	150000	0,00
Venituri din vânzarea de bunuri, ruble	400000	400000
ruble profit	100000	250000

În acest caz, eficacitateaValeria era mai mare și putea conta pe un bonus de la superiorii săi.

Kpi Sales Manager №2: verificarea medie, numărul de conversie contacte.

Atunci când se contabilizează aceste manager de vânzări KPI trebuie să vă amintiți: de verificare medie

• este considerat ca fiind făcută cu cel puțin 100 de vânzări, în caz contrar nu va fi format o imagine obiectivă;
• de conversie( raportul de persoane care au efectuat o achiziție cu numărul celor care au ascultat propunere de vânzare) este considerată atunci când a făcut cel puțin 500 de apeluri;
• pentru toate vânzările( întâlniri personale, rețele sociale, apeluri telefonice, etc.) canalele de conversie luate în considerare separat;
• ar trebui să ia în considerare absolut toate contactele cu clienții potențiali, dar o întâlnire personală, fără îndoială, este mai valoros decât apelurile telefonice, e-mailuri, mesaje, etc.

Kpi număr de manager de vânzări 3: debitori restante și o gamă de acoperire de produse.dimensiunea

a conturilor de încasat la sfârșitul perioadei, unul dintre principalele managerul de vânzări KPI, mărturisește: capacitatea

• de a „stoarce“ a clientului plătit în mod corespunzător , chiar dacă anul sa dus sa călătorie lume cu una dintre cele mai superbe fete Victoria`s Sekret;capacitatea de a planifica

• în mod corespunzător și desfășura întâlniri personale, apeluri și să facă scrisori și mesaje.

  Aici este necesar să se arate minunile de comunicare și de talent literar remarcabil;

• capacitatea de a „ține linia“ atunci când clientul insistă pe un discount, modificarea condițiilor de plată, etc.

  Da, aveți nevoie de o echipă pentru a lupta împotriva plumbului! Capacitatea

• de a planifica profit pentru următoarea perioadă de raportare.

  sunteți sigur că în următoarea lună „zero“ a distins Ivan Ivanovici, directorul „Buttercup“, în 200 de mii de datorii?

tehnica de vânzări la telefon: 10 sfaturi de la

profesional este destul de simplu cu gama de produse - cele mai diferite tipuri de mărfuri ar putea „vtyuhat“ manager de vânzări, în ciuda tuturor KPI, dezacordul cu soția sa și vreme rea, cu atât mai mult el va onora și respect.

La urma urmei, cel puțin, clienții știu despre prezența unui anumit produs de la compania dumneavoastră.

Kpi manager de vânzări numărul 4: Raportul dintre prizonieri tranzacții potențiale. Acest

manager de vânzări KPI vă spune despre marele profesionalism.exemplu

, prietenii noștri, Vasile și Valerii, luna trecută a avut loc 50 de întâlniri cu potențialii clienți.

Astfel, la primul angajat 30 de persoane au luat timp pentru a reflecta asupra propunerii, cinci au decis să se consulte cu superiorii, și 15 au semnat deja contractul și a făcut o plată în avans.

De la Valerina potențialii clienți „copt“ la numai zece de cooperare.

După cum puteți vedea, în acest caz, Vasile a lucrat mai bine.

Manager de vânzări Kpi numărul 5: simplu.

Caracteristică neobișnuită, dar foarte utilă.

Aflați managerul de vânzări KPI poate, dacă aveți un set de CRM-System.

Aceasta adaugă timpul petrecut pe performanța angajaților sarcinilor lor directe - apeluri, scrierea e-mailuri, mesaje pe telefonul mobil, întâlniri personale, revizuirea site-uri web profesionale, etc.

De exemplu, un manager de vânzări Anton pentru luna mărfurilor vândute 300 000, salariul său - 20 000 ruble.

Cu toate acestea, un

lider prudent deduse din salarii pentru un om de 90 de ruble pentru fiecare oră de nefuncționare, atunci când CRM-System semnalat lipsa de activitate( nu a de tip text, nu suna pe nimeni, nu a muta un mouse de calculator sau nu a îndeplinit cu nimeni).

Pe ce software-ul este mai bine să cheltuiți bani, va spune recenzii ale sistemelor CRM moderne pe Internet.

cele mai bune versiuni de limbă rusă din 2015-2016, vă permite să KPI manager de vânzări sunt: ​​

• «MEGAPLAN“.

  Sistemul poate fi ajustat în funcție de schema de vânzări sau poate utiliza o soluție gata realizată.

  Se acordă o mare atenție menținerii unei baze de date a contrapărților, este posibilă generarea de facturi pentru plată.

  Cu toate acestea, utilizatorii susțin că "Megaplan" este destul de complex în înțelegere și mai potrivit pentru companiile mari;

• Bitrix24.

  Sistemul poate fi integrat cu e-mail și magazin online.

  Permite monitorizarea dezvoltării relațiilor cu fiecare client de la stabilirea primului contact înainte de încheierea contractului;

• "amoCRM".

  Sistemul nu se axează pe formarea unei baze de date a clienților, ci pe baza tranzacțiilor.

  Din aceasta puteti face sms-mailing si efectuati marketing prin e-mail;

• RosBusinessSoft.

  integrează cu succes "1C Contabilitate", e-mail, magazin online, site-ul companiei, acces la conturi bancare;

• «ManageEngineServiceDesk».

  Puteți angaja în procesarea comenzilor, efectuarea de achiziții de urmărire a clientului, managementul de contact, deși inițial conceput ca un instrument de lucru pentru oamenii de IT.

manager de vânzări Kpi: atunci când pielea de oaie nu merită lumanarea?

În ciuda faptului că introducerea de manager de vânzări KPI poate crește profitul companiei la 30%, există cazuri în care a face acest lucru este imposibil:

• dacă managementul are timp și efort pentru a întâlni personal cu fiecare angajat, pentru realizarea obiectivelor sale și directe a acestorapunerea în aplicare;

• dacă firma are mai puțin de 30 de angajați.

  Implementarea managerului vânzărilor kpi - procesul este aproape la fel de dificil ca organizarea unei nunți pentru un șeican arab.

  Ar trebui să strice nervii, dacă ești astfel încât să puteți analiza performanța fiecărui manager și, dacă este necesar, pentru a clarifica scopul și a da „magia Pendel“?

• dacă compania dvs. este atât de abruptă încât toată lumea și fără directorul de vânzări kpi își ating obiectivele.

  Vă felicit!

  Ați reușit să colectați o echipă de profesioniști reali care nu au nevoie de turtă dulce și bice!

din nou pe scurt asupra a ceea ce KPI manager de vânzări în video:

Cu managerul de vânzări a decis KPI!Și ce să mai faci cu ei?importanța

a fiecărui manager de vânzări KPI( KPI tinta in greutate) este determinată de lider în propria sa discreție: o persoană importantă pentru angajat cât mai mult posibil în contact cu potențialii clienți, care lucrează pentru un viitor mai luminos, cineva - să știe cum să bată datoriile postului, iar majoritateaprețuiește gândul profitului net generat în timpul perioadei.

Prin urmare, salariul format:

Kpi sales manager poate fi un instrument eficient pentru motivarea angajaților și, în cele din urmă, crește profiturile unei întreprinderi, în cazul în care abordăm această problemă foarte în serios.

Un angajat motivat este o forță teribilă care vă poate ridica afacerea la vârful succesului.