Cold hovory sú čo?

Kto pracuje na predaji, určite vie o studených hovoroch.

A pri zmene tejto koncepcie sa mnohí ľudia trápia telom, pretože nie všetci predajcovia radi vyzývajú potenciálnych zákazníkov s návrhom možnej spolupráce.

prijatých hovorov jeho meno nie je náhodný, je to priamo súvisí s tým, že iná osoba nebude informovaný o blížiacom sa telefónneho hovoru, takže je pravdepodobné, že odpoveď bude "za studena" a nič sľubovať.

V dôsledku toho môže manažér predaja v najlepšom prípade čeliť zdvorilému odmietnutiu alebo miernemu podráždeniu a v najhoršom prípade hrubá odpoveď.

Z tohto dôvodu sa mnohí zamestnanci marketingového oddelenia bojí robiť každý studený hovor, čo prirodzene negatívne ovplyvňuje výsledky ich práce.

Takže dnes sme sa podrobne analyzovať informácie, kývne otázku, aký cold calling , a pokúsiť sa vyrovnať s tým, ako, aby boli efektívne a nie tak desivé.

Čo je to cold calling: vysvetlenie

Cold volanie - to je jeden z nástrojov marketingu, kde zamestnanec vykonáva predajné volania do tých spoločností, ktoré nie sú usadené žiadny kontakt, aby im čerpať do radov svojich potenciálnych zákazníkov.

instagram viewer

Venujte pozornosť poslednej veta - prilákať zákazníkov.

Nie okamžitý predaj alebo uzavretie transakcií, ako mnohí veria, ale dodávka ich tovaru a služieb, ale s malou poznámkou - schopnosť zaujímať súpera v budúcej spolupráci.

A v tejto schôdzke studených hovorov si môžete byť istí, či ich porovnáte s podobnými typmi telefónnych predajov, a to s teplým a teplým.

teplé hovory sú určené pre tie spoločnosti, ktoré sú už známe predávajúcemu;
horúce hovory majú za cieľ priniesť minulé dohody o výsledku vo forme dohody.

vedľa toho, čo dostaneme v analýze na otázku, čo je to za studena hovory budú rozumieť, ak sú relevantné:

ak ste predať / ponúkať tovar / služby, ktoré budú určite potrebné k niektorým odberateľom( napr odev továreň bude potrebovaťv dodávateľoch tkanín, príslušenstva, šijacích zariadení, ako aj v službách na ich údržbu a opravu);
, ak predávate / ponúkate tovar / služby, ktoré spoločnosti pravidelne vyžadujú pravidelne iba v prípade potreby( napríklad môže to byť oprava kancelárskych zariadení a iných zariadení);
ak ste predať / ponúkať tovar / služby, ktoré nie sú nevyhnutné, ale môže byť predmetom záujmu rôznych firiem( ako tlačiarenské služby, reklamných kampaní, rozvoz obedov, predaja licencovaného softvéru);
ak ste predať / ponúkať tovar / služby, ktoré zákazníci sú neustále v núdzi, ale je neustále hľadá lepšie ponuky, a z tohto dôvodu môžu mať záujem v novom návrhu( náklady na dopravu, kuriérske služby).

Čo znamenajú studené hovory v praxi?

Suchá definícia konceptu je samozrejme dobrá, ale teraz hovoríme o tom, čo v praxi znamená chladné hovory.

tešiť studené hovor, aby boli účinné, je potrebné pracovať na takýto systém:

Definition konverzácie účelu: ponúknuť spoluprácu, povedať o vašej spoločnosti alebo nový produkt / službu.
Nájdenie osoby, ktorá rozhoduje( rozhodovací orgán).
Ak posledná položka zlyhala, zavolajte na recepčný.
Vynechajte sekretára.
Ukončite proces rozhodovania.
Stretnite sa s rozhodovacím orgánom, identifikujte potreby spoločnosti, prezentujte produkt / službu, ak je to potrebné, pracujte s námietkami.
Ukončenie hovoru.

Viac podrobností o tom, ako obísť sekretárku, čo môže byť vážnou prekážkou pre dosiahnutie DM.

Keďže v čakárni sú vždy veľa hovorov, môžu sa samy rozhodnúť, že spoločnosť nepotrebuje nič a končia konverzáciu.

Taktiež budeme hovoriť podrobne o tom, ako sa telefonický rozhovor sám robí.

Ako sa dostať okolo tajomníka ísť do DM?

nie vždy v spoločnosti nájdete kontakty riaditeľa alebo oddelenie zásobovania, ktorá sa zaoberá nákupom, takže volania budú mať príjem.

A nie vždy tajomník je priateľský, a čím viac budete počuť "ľavo-pravé" pracovné kontakty riaditeľ alebo oddelenia nákupu.

preto ponúkame vám niekoľko scenárov, ako obísť sekretárku a získať vytúženú číslo DMP:

názov script script
ste veľký šéf, a nie zamestnanec obchodného	- krúžky Ivanov, sa spojil s režisérom. .. veta by mala znieť sebavedome adobre alebo ešte lepšie s nádychom arogancie alebo naliehavosti. Najčastejšie sekretárka sa ani pýtať, čo záležitosť hovoríte, a rýchlo pripojiť vás.
Ste veľmi veľký šéf	- Zaujímate sa o príjem riaditeľ Ivanov. Zožeň mi riaditeľa. už nepotrebujete drzý tón. Musíte zapôsobiť na jeho asistent manažéra.
	dohodu s ministrom - Dobrý deň.Chcel by som sa poradiť s vami o osobe, s ktorým je najlepšie sa obrátiť na oddelenie verejného obstarávania. priateľský tón nenechá nikoho ľahostajným. Okrem toho výraz "konzultovať" Vážne postihuje ľudí.
Nech je to jasné, tajomníkovi, že je veľmi dôležitou osobou v	firmy - Dobrý deň.Pravdepodobne ste jediná osoba, ktorá si je vedomá tohto problému, a len vy mi môže pomôcť. Takýto výraz bude zvyšovať stav tajomníka a bude lichotiť vašu pozornosť, a tak je rád, že vás dopraví do rozhodovacou právomocou.
predstierať, že ste už predtým spolupracoval	- Dobrý deň.Nadviazať spojenie s oddelením nákupu, aby diskutovať o nejaké body. V rovnakom tóne hlasu by mal byť presne rovnaké ako to je, keď budete volať klientom, ktorí mali dlhý vzťah.
Položiť otázku odpoveď, ku ktorému bude známy iba tomu, kto sa zaoberá	zákaziek - Dobrý deň.Aké druhy tkanín robí firmu? Nie každá sekretárka zbehlý v týchto veciach, takže mu ponúkne, aby vás spojiť s oddelením nákupu.
Call	iné oddelenie - Dobrý deň.Spojte ma do personálneho oddelenia, bol som v práci. Alebo: - Dobrý deň, mám záujem o vaše výrobky, s ktorými môžete hovoriť podrobnejšie? Aj tieto informácie možno nájsť na internetových stránkach spoločnosti, najčastejšie kontaktovať HR alebo predaja tam. Vlastniť svoje číslo, môžete tam zavolať a predstierať, že ste sa tam dostal: - Dobrý deň.To je oddelenie nákupu? - Nie, je to personálne / obchodné oddelenie. - A možno pripojiť k verejnej zákazky? S najväčšou pravdepodobnosťou budete spojení, pretože pracovníci môžu naozaj myslíte, že máte niečo poplietol.

Aby som povedal tajomník ponuky by nemala robiť rozhodnutia pre celú spoločnosť nie je práve súčasťou jeho povinností.

Poznámka: ak Secretary ak dá sa na rozhodovacie právomoci, potom na mieste zistiť jeho meno.

5 stupňov rozhovor počas telefónneho hovoru

ďalšie v diskusii o tom, čo to znamená, cold calling, je opísať programy telefonickom rozhovore.

Že je hlavný účel obchodný manažér, a výsledok bude závisieť od možnosti spolupracovať s potenciálnym klientom.

Nezabudnite, že nemusíte predať tovar, je potrebné zhromažďovať informácie o zákazníkovi, analyzovať ich, a dohodnúť sa s ním stretnúť, aby ďalšie rokovania o podrobnostiach spolupráce.

Pre ilustráciu etapy rozhovoru, odporúčame vám pozrieť sa na nižšie uvedenom grafe:

Takže teraz sa pozrieme na každom kroku:

Úvod

Spustite konverzáciu pozdravom.

najlepšie použiť "Dobré ráno", "Dobré ráno", "Dobrý večer", než banálne "Ahoj."Potom sa predstavte a povedzte, od ktorej spoločnosti voláte.

Poznámka: povedať, že ste zamestnanec obchodného oddelenia, lepšie to, aby nedošlo k strašiť z reproduktoru.

Po tom, uistite sa, že informovať o tom, či je rozhodnutie výrobcu povedať now( pamätajte, že sme už obišiel Secretary).

Ak nie, špecifikujte vhodnejší čas.

Môžete si ponúknuť niekoľko možností, aby váš súper nemohol reagovať, čo nemôže robiť vôbec.
Vytvorenie kontaktu

Zamerajte sa na svojho partnera.

Po cold calling zaslúži svoje meno len kvôli postoju budúceho kupujúceho, a nie preto, že je suchý a bez emócií, ako manažér predaja.

Môžete povedať, že vám tento odborník odporučil, alebo niečo v duchu "len vy môžete mi pomôcť."
prilákať zákazníkov

nám vedieť o vašej spoločnosti a ponúkaných produktov, rovnako ako ich výhody a prínosy, ktorý dostane kupujúci.

S tým treba viesť dialóg, nie monológ, a preto nie je rozprávať bez prestania, spýtajte sa jeho rozhovoru otázky o type príkazu:
- o tom, aké materiály pracujú,
- , čo chcú vidieť, aké vlastnosti v produkte alebo služby,
- plán, akrozširujú aktivity.
Počas rozhovoru nutne opraviť tieto údaje, budete musieť zostaviť analýzu uvedenú chladné telefonáty. Dohoda
na

zasadnutí začiatkom v priebehu rozhovoru bude jasné, či je oddelenie nákupu zamestnanec bude pokračovať komunikácie, alebo nie.

V tomto prípade môžete priradiť schôdzku na plný úväzok a diskutovať o všetkých podrobnostiach.

Ak chcete to urobiť sami, ponúknite niekoľko termínov, aby si účastník určite neodmietol.
Potvrdenie

Prečo by ste prísť, prináša rozhovor až do krajnosti.

Ak schôdzku, znovu potvrdiť dátum a čas, ak nie, ďakujem vám za pozornosť a rozlúčiť.

Počas rozhovoru počas studenej volania môže byť takzvaná opozícia, ktorá môže súvisieť s banálne nezáujem o váš produkt alebo službu, rovnako ako v nevhodných podmienkach, alebo iní.

Čo robiť v tomto prípade, budeme hovoriť v časti o príprave na realizáciu studených hovorov.

Cold volanie - je to len, ak budú pripravené

stále neverí, že cold calling - to je jednoducho?

Toto je v skutočnosti prípad, ale len s dôkladnou prípravou. Ak

zákon slepo, potom už nechcete pracovať rýchlo s touto technikou, a budete dlho báť zavolať cudzinca.

Preto odporúčame pripraviť vopred:

Zber informácií o zákazníkoch

Mnoho spoločností pracuje s CRM systémami.

Sú naozaj uľahčiť život zamestnancov obchodu, a to najmä skutočnosť, že môžu udržiavať databázu súčasných a potenciálnych klientov, rovnako ako zachytiť všetky druhy volaní, a zostaviť ich štatistiky.

Informácie o klientovi by mali obsahovať:
- Názov PM;
- čo podnik robí, ako dlho to bolo na trhu;
- možné odkazy.
Vytvorte skript telefónu

Skript je skript.

Samozrejme, predvídať, čo sa bude konať celý rozhovor nemôže, ale privítať obrobok, rovnako ako informácie o spoločnosti a výrobok musí mať príbeh.
Vyrábame skript pracovať s námietkami

námietok a zamietnutie - to je to, čo desí hovory začiatočníkov studené.

Ak odpoviete na každé odmietnutie "Ďakujem, odbočiť", vaše indikátory budú nulové.

Nezabudnite, že nebudete hrýzť, je to len zavolať, tak oddychovať a zvonite. Gotovimsya emocionálne

Pred nadchádzajúce chladné telefonáty, skúste vypnúť svoje myšlienky možného zlyhania.

I keď budete zbierať aspoň nejaké informácie o spoločnosti, je to už dobrý výsledok, ktorý môže byť použitý pre ďalšie analýzy.

techniky cold calling

teraz ponúkajú, aby ste pochopili, čo je to za studena volanie, čo môže priniesť pozitívny výsledok.

A k tomu je potrebné sa riadiť nasledujúcimi pokynmi: dĺžka

celého telefónneho hovoru by nemala byť dlhšia ako 5 minút.

Zlatý priemer bude 3-minútový hovor.

Preto by sme nemali byť vynakladané na zbytočných fráz, ale aj rýchlo tiež povedať, nemá žiadny význam.

Nájdite zlatý priemer medzi rýchlosťou reči a množstvom informácií, ktoré poskytujete.
Pamätáme si, že nič nepredávame.

Pre nás je dôležité zaujímať klienta a dohodnúť sa na stretnutí.
skutočnosť, že cez telefón nevidíte partnera neznamená, že musíte sedieť s kyslým tvárou.

Intonáciou môžete pochopiť náladu, tak sa usmieva.

To spôsobí, že hlas hlasu je jemnejší a benevolentný.
Ak je to možné, zistite názov DM.

To môže byť vykonané v štádiu obchádzania tajomníka, alebo predbežne zavolať.

Skutočnosť, že sa s menom do určitej miery obrátite na meno, vám ho môže dať.
Pri vytváraní skriptu studeného hovoru nepoužívajte zástupné znaky.

Ihneď odrezať povesť, a tí, ktorí sa zaoberajú nákupmi, počúvajte ich desaťkrát denne.
Zamerajte sa na kupujúcu spoločnosť.

Menšie "Ja" a "My", viac "Vy", "Vaša spoločnosť".
Viac podrobností vo vašej ponuke.

nie "Môžeme sa stretnúť. .?" A "Ako sa pozeráte na stretnúť vo štvrtok alebo v piatok?".

Prvá otázka, ktorým má byť odmietnutý snap, a na druhý - partner bude myslieť, a pravdepodobne bude navrhnúť vhodnejšie deň a čas.

Čo musím dávať pozor pri príprave scenára pre úspešný predaj po telefóne, sa dozviete z videa:

4 chyby už chladné telefonáty, ktoré nebudú na predaj

A posledná vec, ktorú by som chcel hovoriť na analýzu na otázku, čo cold calling je ichtypické chyby, pretože tieto neúspešné momenty boli už dlho súčasťou tejto témy.

Studené hovory sú skutočným zlyhaním, ak:

sa nevypracuje na rozhovor

Studený hovor je vždy špecifický rozhovor, ktorý je tiež predmetom predpisov.

Všetky repliky musia byť jasné, dôveryhodné a premyslené.
udrží monotónny monológ

Tam môže byť chyba "dva v jednom", alebo možno samostatne.

V každom prípade počúvajte monotónnu reč, akoby sa nahráva na rekordéri, nikto nebude chcieť.

Taktiež situácia je s dlhým monológiou.

Okrem toho, čo potrebujete povedať o sebe, musíte počúvať klienta a zbierať informácie o ňom.
nepoužije slová, ktoré vyjadrujú zdvorilosť

Elementárne "ďakujem", "prosím" a "všetko najlepšie" preukazujú pravidlá dobrého poriadku.
bude predávať

na cestách, čo spôsobuje hlavne podráždenosť, takže mnohí okamžite hovoria "nie".

Pri studenom hovore musíte zaujímať sprostredkovateľa, zariadiť ho a pozvať na stretnutie, s ktorým bude súhlasiť.

Nakoniec, povedzme jednu vec, je dôležité nielen vedieť, , čo chladné volá , je dôležité ich používať v praxi.

Ak po prvom zlyhaní upustia svoje ruky, nikdy nebudete schopní pochopiť, ako s týmto nástrojom pracovať, čo môže priniesť zisk vašej spoločnosti.

Preto sa nebojte telefonovať a komunikovať s ľuďmi.

Po uskutočnení 100 hovorov je 101 úspešne ukončené, pretože môžete pochopiť psychológiu zákazníkov a už viete, čo vám bude povedané a čo odpovedať.

Len v tomto prípade môžete získať zákazníkov.