Funkcia predaja je efektívnym nástrojom správcu

Zlepšenie výkonnosti predaja je niečo, čo zaujíma každého, kto pracuje v obchode, od bežného predajcu až po manažéra.

Ak sa všetko predáva zle, potom výnos bude nevýznamný.

A nevýznamné zárobky počas dlhého časového obdobia môžu viesť k zatvoreniu spoločnosti.

Situáciu je možné napraviť pomocou efektívnych nástrojov, napríklad ako predajná cesta .Toto je niečo, čo vám pomôže pochopiť, ktoré fázy klienta prechádza pred nákupom, objavovaním chýb, ktoré manažéri robia pri predaji, predpovedaním veľkosti budúcich predajov.

Vo všeobecnosti je pokročilá osoba, ktorá sa zaoberá obchodom, bez akéhokoľvek zúženia.

Čo je predajný kanál a na čo to funguje?

Ak tomu tak nie je uchyľovať k terminológii z oblasti marketingu, môžete vysvetliť, čo je predajné lievik je pomerne jednoduché: v skutočnosti sa jedná o počet zákazníkov, ktoré prejdú každý z fáz vzťahu s manažérom.

Nákupný lievik dokonale ilustruje všetky cykly transakcie: od ponuky manažéra až po transakciu.

Viditeľne tento nástroj pripomína obrátenú pyramídu, pretože v každej etape transakcie bude určitý počet spotrebiteľov eliminovaný.

V záverečnej fáze nákupu tovaru bude oveľa menej zákazníkov než v prvotnej fáze, keď sa spotrebiteľ oboznámi s tovarom alebo službou.

Kto a prečo vynašiel tento nástroj?

Mnoho ľudí sa môže zdať, že predajné lievikom je nejaký nový nástroj, takže o tom počuli len málo.

To je v podstate nesprávne, pretože o ňom začali hovoriť koncom 19. storočia.

Všetko to začalo s tým, že Elias St Elmo Lewis v roku 1898 razil termín "spotrebiteľa lievika" a opísal štyri etapy, ktorá vedie pred kupujúci vykonať nákup.

Podľa Eliasa Sent-Elma Lewisa, fázy "spotrebiteľského lieviku" sú:

• poznanie potenciálneho kupujúceho s tovarom a službami;
• o vzniku záujmu o výrobok alebo službu;
• novú túžbu získať to, čo ho zaujíma;
• zaväzuje akciu, teda nákup.

Ako vytvoriť plán predaja?

Elias St. Elmo Lewis veril, že vďaka "spotrebiteľskému lieviku" môžete lepšie pochopiť špecifiká kupujúceho, čo znamená - predať mu viac tovarov a služieb.

Časom termín transformovaná dnes v odbornej literatúre sú známe ako "predaja lievika»( predajné lievik), ale jeho podstata sa príliš nezmenila, a to napriek skutočnosti, že tento nástroj začal popisovať podrobnejšie, než tomu bolo autora termíne.

môžu samozrejme pracovať ako obchodník alebo správca, so súkromnými podnikmi v oblasti obchodu, aby sa bez týchto špecializovaných dát, ale stále cíti lepšie vyzbrojené, a to najmä teraz, kedy budete musieť bojovať o každého zákazníka, pretože vysoké úrovne hospodárskej súťaže a nie prílišpriaznivá hospodárska situácia.

funkcie

ľudia, ktorí prišli do oblasti obchodu a marketingu, ktoré majú žiadne špeciálne vzdelanie, niekedy zanedbávanie schopnosť využívať vedecký prístup vo svojej práci, a to aj keď majú možnosť naučiť sa niečo nové.

Rovnako, prečo by som mal vedieť, čo je to predajná cesta, ja už predávam tovar a služby dobre, zarábam peniaze a naplnená hlava s nezmyslom nie je pre mňa.

Ale predajný zúžok vykonáva množstvo užitočných funkcií:

1. Umožňuje riadiť proces predaja.

   Každý predaj je proces, ktorý pozostáva z viacerých etáp.

   A ak viete o nich, ak sa naučí lepšie pochopiť svojich zákazníkov, potom sa predaj bude môcť výrazne zvýšiť.

2. S jeho pomocou je ľahké sledovať výkonnosť manažéra.

   Ako vodca a používať vo svojej práci predajné lievik, môžete ľahko analyzovať, ktorý z vašich manažérov funguje perfektne, a ktorých práca má vážne nedostatky, ktoré treba opraviť.

   Budete schopní vysvetliť príklad každého z manažérov na niektorej z fáz prác došlo k omylu so svojimi klientmi s cieľom zlepšiť výkonnosť implementácie.

3. Funkcia predaja je nástroj na analýzu( konverzia) rôznych fáz transakcie.

   Môžete ju použiť na kontrolu, koľko potenciálnych zákazníkov presunula z fázy "datovania" pre výrobky a ďalšie etape, a koľko vypadol.

   Ak je počet stratených zákazníkov v prvom kroku vyššie uvedenej normy by malo byť zlepšenie efektivity práce s cieľovou skupinou.

problémy, ktoré možno vyriešiť na predaj lievik

Ak zistíte, že v poslednej dobe existujú vážne problémy pri vykonávaní tovarov a služieb, nemal by čakať, až sa situácia zlepší seba a začnú okamžite konať.

Mnohí obchodníci, manažéri, majitelia obchodných platforiem( vrátane internetových zdrojov), sa sťažujú, že sú oboznámení s výrobky a služby tvorí veľký počet ľudí, ktorí každý deň, ale v rôznych štádiách je eliminovaná natoľko, že nakoniec vykonať nákup jednotku.

8 základných predajných techník

Predaj Lievik rieši množstvo problémov, v skutočnosti pomáha:

1. určiť, čo úspešný manažér je odlišný od neúspešné.

   iste vo vašej spoločnosti existuje osoba, ktorá funguje perfektne s klientmi a preukázanie vysokej úrovne príjmov. Nech

   pomocou lievika, aby sa podelili o svoje skúsenosti s kolegami menej rozumné.

2. Zvýšte počet potenciálnych zákazníkov.

   Ak zistíte, že už v prvej etape sa počet tých, ktorí sú oboznámení s týmto tovarom, nebezpečne nízka, je potrebné použiť rôzne metódy na upútanie pozornosti vašej spoločnosti alebo zdrojmi - aktívne podporovať ju, napr.

3. Identifikujte, kedy je odstránený najväčší počet zákazníkov.

   Ak napríklad, zoznámil so svojimi produktov / služieb pre 100 osôb, a zaujíma sa o to len jeden, budete musieť premýšľať o tom, ako k náprave situácie.

4. Aby sa zabezpečilo, že väčšina zákazníkov prešla všetkými fázami predaja.

   Vo fáze transakcie je väčšina zákazníkov eliminovaná.

   Často sa stáva, že aj napriek skutočný záujem zo strany zákazníka, mnoho z nich sa odlomí háčik je vo fáze nákupu.

   Analyzovať chyby priznávate: možno až príliš vyvíjať tlak na strane klienta alebo mu dať príliš veľa času na premýšľanie.

5. Zvýšte zisk.

   Ak opraviť všetky chyby v práci s klientmi, ak sa dosiahlo v čo najväčšom možnom počte zákazníkov prešiel všetky etapy predaja, zisky vašej firmy sa výrazne zvýši.

predaja lievik - šestka potrebné kroky

Napriek tomu, že Elias St Elmo Lewis, kto vlastne vysvetlil, čo predajné lievika, je popísané vo všetkých štyroch fázach, ktorý beží klient pred nákupom modernej obchodníci a manažéri by sa mala zamerať našesť stupňov.

Čo robiť: Časy sa zmenili, konkurencia výrazne zvýšil, má zákazník stále rozmaznaný a jeho peniaze budú musieť byť prekonané.

6 stupňov, z ktorých sa vytvára predajný lievik:

1. Vytváranie návrhu.

   Skôr ako začnete pracovať s kupujúcim, musíte vytvoriť vašu ponuku.

   To vám umožní zaujímať muža alebo ženu tým, že svoje výrobky a služby prezentujete v najpriaznivejším svetle.

2. Studený kontakt so zákazníkom.

   V tejto fáze klient ešte nevie o vašom záujme.

   Zadajte napríklad potenciálnych zákazníkov( tých, ktorí by vás mohli zaujímať o ponuku) v zozname pre volanie alebo odosielanie písmen. Tvorba návrhov

3. .

   Priamo kontaktujete zákazníka a vysvetlite mu, aká je vaša ponuka.

   V tomto štádiu je veľmi dôležité maximálne zaujímať klienta, preto:

   • tvorí váš návrh stručne a jasne;
   • sledovanie reči, intonácie;
   • sa stará o vzhľad( ak existuje priamy kontakt);
   • ticho odpovedá na všetky otázky spotrebiteľa;
   • nie je príliš nízka, aby spôsobila podráždenie.

   To je veľmi dôležitý bod, chyby, ktoré môžu viesť k nesprávnej tvorbe krátera a ušlý zisk, pretože je v tejto fáze v záujme spotrebiteľov sa zdá, tovar a služby, ktoré ponúkate.

   Je dôležité zachovať tento záujem.

4. Presvedčenie.

   Zriedka, aký človek súhlasí s uzavretím dohody po treťom bode.

   Ak kupujúci má konkrétny účel a sú pre ňu na správnom mieste( napríklad zákazník prišiel do obchodu pre bochník chleba - to nemusí byť presvedčený kúpiť bochník, pretože sa k vám prichádzajú na tento účel).

   do maximálneho počtu osôb prevedených do ďalšej fázy, je potrebné ich jemne a nenápadne presvedčiť, bez použitia agresívnych stratégií, hrozbám a tlakom. Transakcia

5. .

   Ak ste urobili všetko správne v predchádzajúcich štyroch fázach, potom spotrebiteľ zakúpi navrhované tovary a služby.

   To je to, čo bol vaším cieľom: uzavrieť dohodu, dosiahnuť zisk.

6. Analýza výsledkov.

   V zásade sa môžete zastaviť na piate miesto, pretože bol dosiahnutý konečný výsledok, na ktorý sa usilujete.

   Ale toto by sa malo robiť len vtedy, ak väčšina zainteresovaných strán, s ktorými ste vytvorili svoju ponuku, kúpila produkty alebo služby.

   Ak sa výkon nie je tak dobrá, ako by ste chceli, je nutné analyzovať všetky predaje nohy lievika vidieť, ktorý z krokov ste urobili chybu a ako sa správať pri budúcom, takže viac spotrebiteľov urobili dohodu.

No, samozrejme, tvoriť správny predajné lievik, mali by ste stále na druhom kroku, aby začali pracovať s dostatočným počtom potenciálnych zákazníkov.

To znamená, že budete musieť používať rôzne nástroje reklamy a propagácie svojich výrobkov a služieb, pre vstup do studenej kontaktu s veľkým počtom ľudí, ktorí dosiahnu piatej etape, a vykonať transakciu. O predajné

lievikom a jej efektívne využitie sa vzťahuje aj na videu:

predajné ceste - príklad, ktorý vám pomôže lepšie pochopiť, čo je to vidíte

, že vysporiadať sa s teoretickým základom predajného lievika je jednoduché.

Je tiež jednoduché aplikovať všetky komponenty tohto nástroja v praxi, čo povedie k zvýšeným tržbám a zisku.

Pozrime sa, čo je predajné lievik na príklade internetovom obchode, ktorý predáva suveníry.

Predstavte si, že v odberateľoch vášho obchodu je 10 000 ľudí.Predaj

nedávno klesol a rozhodli ste sa zvýšiť ich na úkor účastníkov.

Napíšte každému z 10 000 tisíc listov s návrhom a počkajte na odpoveď.

Napríklad, v druhom kroku sa na Vašu ponuku odpovedať na 1 000 ľudí( si predstaviť, že by chceli niečo objasniť, vyjednať zľavu, atď.).

Tieto 1.000 ľudí má záujem o vašu ponuku, ale ešte nie je pripravené k nákupu.

Vypočítajte konverzie tohto kroku predajné ceste: 1 000: 10 000 x 100% = 10%.

Konverzia druhého obdobia je teda 10%.

Po tom, čo tisíc zainteresovaných strán objasnilo niečo pre seba, tam bolo 100 ľudí, ktorí sľúbili premýšľať, ostatní odmietli zvážiť váš návrh.

Konverzia tretej položky je 1%( 100: 10 000 x 100%).

Ale až do štvrtého kroku( pred nákupom) prišlo len 10 ľudí.Konverzia

- iba 0,1%( 10: 10 000 x 100%).

Samozrejme ide o malé miery konverzie vo štvrtej fáze.

Ak chcete zmeniť takúto nepríjemnú situáciu pre seba, musíte pochopiť, že robíte zle, prečo sa v druhej a tretej etape odstráni toľko potenciálnych kupcov.

Ak nájdeš slučky v práci so spotrebiteľmi, potom zvýšiš predaj, a teda - a zisk.

Ak budete počúvať tieto tipy, potom na základe osobných skúseností budete môcť uistiť sa, že predajný lievik je efektívnym nástrojom manažérov a obchodníkov, čo vedie k dobrej práci a vysokým zárobkom.