Práca s námietkami v oblasti predaja: pravidlá, metódy, príklady

Tí, ktorí pracujú v oblasti predaja, dobre vie, že zákazníci jednoducho milujem námietky na otázky: "Robíte niečo na pomoc", "? Ukáž to váza bližšie", "Chcete to skúsiť?" "Možno, že máte záujem v tom, že"A ostatní odpovedajú kategoricky:" Nie! "

Čo s tým robiť?

Len akceptovať?

A čo zisk?

Nemusíte robiť mier!

Stačí si uvedomiť, že pracuje s námietkami v predaji - jednou z komponentov činnosti obchodníka.

Ak viete, ako prilákať klienta, ktorý chce povedať "nie!", Budete môcť výrazne zvýšiť svoj príjem.

Prečo musím pracovať s námietkami v predaji?

Raz v obchode som náhodou počula rozhovor medzi dvoma predajcami. Jedna z dievčat si sťažovala klientov, ktorí automaticky povedia "Nie", "Nechcem", "Nemám záujem", hoci je jasné, že potrebujú pomoc alebo ponúkané tovary.

Potom som si pomyslel: "Ale je to pravda! Koľkokrát som si povedal, No predávajúceho, ďakujem, na otázku: '? Vám pomôže "keď tam bol 5 minút, s ohľadom na, napríklad, sukne a má v úmysle pokúsiť to všetko rovnaké?".

Prečo sa to deje?

Prečo predajcovia neustále pracujú s našimi námietkami v predaji?

Práca s námietkami alebo z dôvodov, pre ktoré hovorí, že zákazník "Nie!»

Domnievam sa, že každý, kto pracuje v oblasti predaja, budete potrebovať viac vedomostí o psychológiu.

Ak sa naučíte porozumieť svojim zákazníkom, práca s námietkami bude jednoduchá a zisk prijatý z úspešných transakcií vás poteší.

Hlavné dôvody pre riešenie námietok v oblasti predaja:

1. Psychologická ochrana.

   Mnohí kupujúci vidia predajcov ako takých predátorov, ktorých cieľom je vykrútiť čo najviac peňazí od dôveryhodného klienta.

   Aký je najjednoduchší spôsob, ako sa chrániť?Okamžite povedzte "Nie".

2. Neúspešná skúsenosť.

   Poďme spravodliví: všetci predajcovia tovarov a služieb sú profesionálmi ich podnikania.

   Často sa musíš vyrovnať s obsedantným, neprofesionálnym a zdĺhavým spôsobom služby.

   Keď som dostal takúto skúsenosť, nechcem to zopakovať.

3. Zlé recenzie.

   
   V obchode je povesť základom základov.

   Pokiaľ bude aspoň pár zákazníkov hovoriť negatívne o vás, predávať svoje výrobky a služby, bude oveľa ťažšie, a bude pracovať s námietkami hlavnej činnosti.

4. Vnútorné obavy.

   Môže to byť čokoľvek: strach z podvedenia, preplácania, nesprávnej voľby atď.

   Je veľmi ťažké bojovať proti tomu, ale ak pochopíte, od čoho sa spotrebiteľ obáva, môžete prekonať jeho námietku.

Druhy námietok v predaji

Je vždy možné zvládnuť námietky v predaji?

Nie, nie vždy.

Niekedy dlhá práca s klientom neprinesie požadovaný výsledok.

Prečo sa to deje?

Áno, pretože ste nerozumeli dôvodom zlyhania klienta ani typu jeho námietky.

Ak ste pochopili, čo motivuje klienta k vám a ako veľmi sa jej postavenie odmietne, bude môcť okamžite odfiltrovať zlé klientov a sústrediť sa iba na dlhodobé projekty.

Typy námietok:

1. "Povedal som bez premýšľania. ..".

   Povedal "Nie!" Je oveľa jednoduchšie než povedať "Áno!".

   Klient, ktorému ste ponúkol niečo, čo práve objavilo prvú vec, ktorá mu nastala.

   Pokúste sa znovu zopakovať svoj návrh a určite odpoveď bude pozitívna.

2. "Obvinil som zvyk, ale pochybujem."

   Najsľubnejší typ zákazníkov.

   Vašou úlohou je rozptýliť všetky pochybnosti spotrebiteľa a presvedčiť ho, že tovar / služby, ktoré ponúkate, sú tie najlepšie dostupné na trhu.

8 základných predajných techník

3. "Mám rád a nevadí, ale nemám rád. ..".

   Tu je dôležité zistiť, čo presne neponúka spotrebiteľovi( cena, kvalita, farba, tvar, veľkosť, podmienky dodania atď.) A predložiť ponuku.

   Ak nájdete primeraný kompromis, potom sa dohodnite.

4. "Možno, ale nie teraz. ..".

   Zdá sa, že klient tu neodmietol, ale súčasne nesúhlasil s touto transakciou.

   S najväčšou pravdepodobnosťou má dobré dôvody: nedostatok peňazí, čas, túžba zvážiť ďalšie možnosti atď.

   Môžete predávať tovar / služby, ak vytvárate najvhodnejší dojem od všetkých implementátorov.

5. "Nie - to znamená nie!".

   Bez námahy pre predajcu námietky.

   Zákazník v skutočnosti nepotrebuje tovary a služby, ktoré ponúkate.

   Rozhodnutie je vedomé, takže všetky pokusy o zmenu mysle sú stratou času.

7 pravidlá riešenia námietok v predaji

Každý manažér pre roky práce tvorí vlastné pravidlá pre prácu s klientmi, najmä - s ťažkým a nekompromisným.

Postupne pochopíte, ako najlepšie konať v tejto alebo tej situácii, ako riešiť námietky spotrebiteľa, ktorý potrebuje predať produkt alebo službu.

P.S.Ak ste v počiatočnej fáze profesionálnej cesty, budete potrebovať pomoc skúsenejších kolegov.

1. Kupujúci nie je váš súper, je to váš partner.

   Keď ste boli v úlohe spotrebiteľa, nikdy ste nemali pocit, že vás predávajúci vidí ako nepriateľa, ktorý musí byť bez problémov porazený?

   Toto správanie som čelil viac ako raz a ver mi, je to veľmi nepríjemné.

   Chcem odmietnuť, aj keď sa pôvodne zaujímal o tovary alebo služby.

   Ak narazíte na námietky, nemusíte mať šavle a pokúšať sa odtrhnúť hlavu od neopatrného kupujúceho, nestlačte ho.

   Pozrite sa na neho ako na partnera, ktorý niečo nerozumel a musíte mu pokojne vysvetliť všetko.

   Telefónne predajné skripty: Pravidlá a príklady

2. Pripravte sa pre každý z vašich predajov, potom bude menej námietok.

   Toto platí najmä pre predajcov predajní, ale pre obchodných zástupcov.

   Predtým, ako prejdete svojim návrhom do kancelárie kupujúcemu, zistite o ňom a o potrebách spoločnosti čo najviac.

   Preto vám bude oveľa jednoduchšie podpísať zmluvu.

3. Urobte emocionálny kontakt s kupujúcim.

   Najskôr by ste chceli všetkých svojich zákazníkov, dokonca aj tých, ktorí nie sú príliš roztomilí.

   Po druhé, mali by ste sa im úplne páčiť.

   Čím skôr si vytvoríte emocionálny kontakt s druhou osobou, tým ľahšie sa dohodnete s ním.

4. Nepokúšajte sa s klientom, ale presvedčte ho.

   Myslím, že nie je potrebné objasniť rozdiel medzi sporom a presvedčením o predaji.

   Hovorte pokojne a jemne.

   Nebuďte nervózni a nezvyšujte svoj hlas kupujúcemu.

   A samozrejme, aby mu nebol hrubý, aj keď je pre teba hrubý.

5. Chyť podstatu námietky.

   Mali by ste dobre pochopiť, že námietky kupujúceho sú len výhovorky, alebo hovorí pravdivý dôvod pre jeho odmietnutie.

   Ak ste zaujali sprostredkovateľa ospravedlnenia, zistite, čo je za nimi a aký je skutočný dôvod, prečo nechcete uzavrieť dohodu.

   Odstráňte to - zarobte peniaze.

6. Byť čo najpresvedčivejší.

   Nepochopiteľný, prekážajúci, nervózny predajca má malú šancu na úspech v práci.

   Musíte byť pokojní, zdvorilí, zbieraní a presvedčenia.

   A napriek tomu - verte v to, čo hovoríte.

7. Pred prekážkami nestláčajte.

   Počul si "Nie!" Okamžite rozrušil a spěchal do dôchodku?

   Preto je lepšie, aby ste sa spojili s predajom a urobili niečo iné.

   Dobrý realizátor sa nebojí práce s námietkami.

Práca s námietkami v predaji: 7 spôsobov, ako získať klienta "Áno!"

Existujú spôsoby, ako prekonať námietky spotrebiteľa a dosiahnuť od neho požadované?Samozrejme, že existuje!

Mnohí obchodní riaditelia sa v priebehu niekoľkých minút dozvedeli, po analýze odmietnutia klienta, nájsť spôsob, ako získať jeho súhlas.

Chcete sa stať rovnakým majstrom vo vašej práci? Potom použite jednu z navrhnutých metód.

№	názov metódy	cieľ, ktorý vám urobí vo	príkladoch
1.	«Áno, ale. ..»	Making partner myslí	- Teraz už nemajú peniaze, aby si ju kúpili. - Áno, táto akcia bude trvať ešte niekoľko dní.Potom bude cena dvakrát vyššia. - objednávam tovary kdekoľvek inde lacnejšie o 100 rubľov. - Áno, ale naše vzorky sú oveľa lepšie. - Čítal som na internete, že niektorí zákazníci boli nespokojní s vašimi službami. - Áno, ale nemohli by ste si všimnúť, že je oveľa pozitívnejšia spätná väzba.
2.	«A prečo"( Otázku dá tiež nastaviť inými slovami)	nalákať spotrebiteľov viesť dialóg s	vás? - nemám rád. - Čo presne nemáte radi? - Nechcem to! - A prečo by som sa mohol opýtať? - Nie som si istý. - A čo vás pochybuje?
3.	«To je dôvod, prečo. ..»	Navrhnúť kupujúci	alternatívne riešenie - nie som si istý, že je potrebné myslieť. - Preto vás chcem opustiť moju ponuku, aby ste mohli všetko znova analyzovať. - Teraz nemám čas s tebou hovoriť. - Preto by som chcel prísť inokedy, v čase vhodnom pre vás. - Teraz mám problémy s peniazmi. Preto ponúkame dobré úverové podmienky.
4.	«Ako ti môžem presvedčiť?»	zistiť dôvody pre námietky	- nemám záujem v ponuke. - A ako vás môžem presvedčiť?
5.	«A poďme. ..»	tlačiť na racionálnej	- No. Mám už dodávateľa, ktorý mi úplne vyhovuje. - A poďme si predstaviť, že v čase, keď ste sa vzdal svojej súčasnej poskytovateľa, ani v skutočnosti považovaný za jeho ponuka. Všetko, čo žiadam, je mi dať 10 minút na prezentáciu výhod našej spoločnosti.
6.	Úplatkárstvo ( metóda funguje iba vtedy, keď ponúkajú kvalitný výrobok / službu za rozumnú cenu)	spoliehajú na ľudskej lásky zadarmo	- "Golden curl" Nie, ďakujem, naši remeselníci pracujú na kozmetiku - Nechám na vás niekoľko bezplatných vzoriek a ich kontakty, takže si môžete porovnať naše výrobky a ten, na ktorý ste zvyknutí. - Už mám majsterku manikúry. - Ak prídete do nášho salónu, budete mať možnosť sa dostať do konca roka, každý piaty manikúra zadarmo.
7.	Porovnaj	Ukazuje v priaznivejšom svetle v porovnaní s konkurenciou	- Bol som nákup čističi "čistý riad". - Porovnajme dva spôsoby: "Čistý riad" stojí 100 rubľov na 300 ml, naše prostriedky "Antizhir" - 120 rubľov za 400 ml. Navyše náš náplasť je krásne umývaná a s jeho pomocou sa práca bude robiť rýchlejšie.

najbežnejšie námietky, ktoré možno počuť od klienta, je námietka "Žiadne peniaze"Informácie o tom, ako sa vysporiadať s tým poradí, Sergey Kostenko jeho videa:

Zápasí s námietkami: "Práca s námietkami v oblasti predaja" algoritmus akcií strmé predávajúceho

Akonáhle priateľka cucal môjho tréningu

nehovor mi, téma bola tak zaujímavé( mám dosť kurzy školenia a majstrovské kurzy v mojom profile), ale preto, že v ten deň, keď som nemal nič zaneprázdnený, ale kamarát mal 2 pozvanie jeho spoločností, potom sa rozhodla ísť.

A viete, nie je na jednu sekundu ľútosť - to bolo zaujímavé, zrozumiteľné a užitočné!

Vedenie školení pre náš tréner Igor - doplnkové činnosti, hlavného zamestnania pre neho - predaj( hľadá zákazníkov pre vašu spoločnosť), špecializácia - veľká ryba( tj zmluvy o obrovských súm).

Studené hovory: je to tak?

samozrejme v predaji, je často nutné sa vysporiadať s námietkami: "Teraz nemám záujem vo vašej ponuke," "Som spokojný so svojím dodávateľom," "Ach, tie sú tak drahé, beriem dvakrát lacnejšie" a ďalšie.

Spotrebitelia, ktorí hovoria "nie", bez toho, aby sa návrh správne zvážil - asi 80%.

Igor vyvinul svoj algoritmus na riešenie námietok v predaji:

1. Dajte kupujúcemu príležitosť hovoriť.

   Zriedkavo, kto navrhuje monosyllabicky, väčšina považuje za svoju povinnosť vysvetliť, prečo nechcú uskutočniť predaj.

   Človek by trpezlivo počúval človeka, aby pochopil, čo presne nie je pohodlné.

   Ak ste chytili nehovoriaci chlapík, môžete tlačiť človeka k monológu otázku: "Prečo", "A čo sa vám nepáči?" A podobne.

2. Komunikujte s námietkou partnera.

   Napríklad u kupujúceho námietky: "Nie, nemám záujem o ponuku, tie sú príliš vysoká cena" poviete: "Áno, naše ceny sú naozaj nie je najnižšia, ale. ..".

   Takže kontaktujete a preukazujete rešpekt k názoru niekoho iného.

3. Odpovedajte na všetky otázky.

   Ak sa vám podarilo získať partnera a čerpať do dialógu, potom trpezlivo a poctivo( v rozumných medziach, samozrejme) odpovedať na všetky otázky zákazníkov.

   Aj keď je veľa otázok, aj keď niektoré z nich sa vám zdajú hlúpe.

4. Aktivácia.

   Prvé tri kroky predajného algoritmu ste pracovali bezchybne, takže účastník prerušil námietky a začal premýšľať o tom, čo robiť?

   Povzbudí ho, aby opakoval svoj návrh( najlepšie v atraktívnejšej verzii).

5. Nájdite kompromis.

   Zdá sa, že spotrebiteľ nie je proti vášmu produktu / službe, ale niečo mu nepotrebuje?

   Vašou úlohou je nájsť rozumný kompromis, ktorý by bol prospešný pre oboch.

Práca s námietkami v predaji je niečo, čo každý predajca čelí.

Ak sa naučíte, ako ich správne neutralizovať, zlyhanie klientov vás prestane strašiť.