Kpi predajný manažér: čo je to a ako ho používať?

Sales - jeden z najdynamickejších oblastiach moderného podnikania.

Ak nechcete flákať a nie "click zobák", tu je možné získať nielen chleba s kaviárom a klasického all-inclusive v Turecku, ale aj vo vlastných metroch štvorcových v centre mesta.

Zostáva zistiť, ako zhodnotiť jeho účinnosť, aby nedošlo k odchýliť od správnej cesty, ako zarobiť peniaze na byt, alebo zbrusu nový Lexus «».

Za týmto účelom je predaja KPI manažér.

KPI sales manager: neboj sa. Je to len termín!

KPI( Key Perfomance Indicators) - jedná sa o nástroj, ktorý sa používa na posúdenie toho, či ste dosiahli svoje ciele v oblasti obchodu, to znamená, že kľúčové ukazovatele výkonnosti vašej firmy.

A to neznie tak hrozné, ponúkame pozrieť na príklady v tabuľke:

kategória	účely	index
Financie	Plnenie rozpočtu	Suma rozpočtu
Zákazníci	zvýšenie spokojnosti zákazníkov	Spokojnosť vnútorného klienta
interných procesov	Zvýšenie náboru účinnosť	percentzatváranie voľná Podiely zamestnancov prešiel skúšobnú dobu
interné procesy	Lepšia príprava	účinnosťefektivita školenia
Development	Zvýšená zamestnanec vernostné	spokojnosť zamestnancov

Ale v prípade, že kontrolka fiktívne hlavu, zaoberajúca sa predajom, nie sú zamerané na dosiahnutie cieľa, potom to nie je predaja KPI manažér. To

zriadenie včasné ciele auditu a kontroly tvoria základ systému "riadenia podľa cieľov".

Jej autor Peter Drucker je presvedčený, že správne posúdenie činnosti je kľúčovým faktorom pre úspech, ale zle pochopený.

Tak, v Rusku o 80% vrcholových manažérov sú nespokojní s tým, ako sa odhadované výsledky spoločnosti ako celku, jeho jednotlivými štruktúrami a pracovníkmi.

V Spojených štátoch títo vodcovia nie sú nižšie ako 60%.

predaja Realizácia KPI manager umožňuje vytvoriť jasnú súvislosť medzi:

• plánované predaja a skutočného stavu vecí.
• Proti čísel ukazuje, že ste minulý mesiac "sharilis", ako sa hovorí, nie argumentovať.Buďte pripravení čeliť pravde!motivácia a výsledky
• .
• Ak viete, že stretnutie sa škaredá, ale je veľmi potrebné, aby klient sľubuje značný bonus na Nový rok, dá jednoduchosť vašej chôdze a silu k úsmevu "fúzatej" vtipy.

5 najrelevantnejšie predaja KPI manager: bez nich - kdekoľvek!

KPI sales manager číslo 1: zisk.

No treba raketový vedec, aby zahŕňala toto číslo v zozname.

Ale nie tak jednoduché!

Pretože pojmy "príjmy" a "zisk", ako sa hovorí v Odese - dva veľké rozdiely.

A hovoríme o vytvorených ziskov spoločnosti po odpočítaní všetkých nákladov, a to nielen prijatá čiastka za tovar v hotovosti alebo na bankový účet spoločnosti( predaja).

Ako si plán predaja?

Napríklad obchodný manažér Basil papuče predal za 400 tisíc rubľov.

Ale vzal technické oddelenie po dobu 100 hodín perfektné topánky pre nového zákazníka.

Náklady obuvi( s výnimkou dodatočnej odmeny technickým oddelením) vo výške 150 tisíc rubľov.

Tak Basil poskytla spoločnosť zisk:

400.000( príjmy) - 100 * 1500( vývojári platu) - 150,000( nákladov) = 100 tisíc rubľov

jeho kolega, Valery tiež predáva papuče až 400 tisíc rubľov, ale bol schopný "priboltat"kupujúci na tie modely, ktoré už boli vyvinuté.

Tak Valery obohatil jeho zamestnávateľa:

400000( výnos) - 150000( cena za cenu) = 250 tisíc rubľov.

zobrazenie výsledkov dvoch géniov v tabuľke predaja: index

	Basil	Valery
Náklady na predaj tovaru, RUB	150000	150000
Dodatočné náklady na realizáciu tovar, rubľov	150000	0,00
Tržby z predaja tovaru, rubľov	400000	400000
zisku rubľov	100000	250000

V tomto prípade je účinnosťValeria bola vyššia a môže počítať s bonusom od svojich nadriadených.

Kpi predajný manažér číslo 2: priemerná kontrola, počet kontaktov, konverzia.

Pri účtovaní týchto KPI manažér predaja, ktoré potrebujete na zapamätanie:

• priemerná kontrola sa považuje za urobené najmenej 100 predaj, inak nebude tvoriť objektívny obraz;Konverzia
• ( pomer ľudí, ktorí uskutočnili nákup s počtom tých, ktorí počúvali selling proposition) je považovaný, ak vykonané najmenej 500 hovorov;
• všetkých predajov( osobných stretnutí, sociálne siete, telefónnych hovorov, atď) konverzný programy posudzuje samostatne;
• potrebné vziať do úvahy absolútne všetky kontakty s potenciálnymi zákazníkmi, ale osobné stretnutie, nie je pochýb o tom, je cennejší ako telefónne hovory, e-maily, správy, atď.

Kpi Sales Manager č. 3: Pohľadávky a pokrytie sortimentu. Veľkosť

pohľadávok z obchodného styku na konci obdobia, jeden z hlavných predaja KPI manažér, svedčí:

• schopnosť "squeeze out" klienta riadne zaplatené , a to aj v prípade, že rok odišiel po celom svete výlet s jedným z krásnych dievčat Victoria`s Sekrét;

• schopnosť správne naplánovať a vykonať osobné stretnutia, volať a urobiť listy a odkazy.

  Tu je nutné ukázať zázraky komunikácie a vynikajúci literárny talent;

• schopnosť "držať líniu", kedy klient trvá na zľavu, zmenu platobné podmienky, atď.

  Áno, potrebujete jednotku, aby ste bojovali proti vedeniu!

• schopnosť plánovať zisk na nasledujúce obdobie vykazovania.

  Ste si istí, že v budúcom mesiaci "na zelenej lúke" význačného Ivan Ivanovič, riaditeľ "Buttercup" v 200 tisíc dlh?

Sales technika na telefóne: 10 tipov od

profesionála je natoľko jednoduchý, že sa sortiment výrobkov - čím viac rôznych druhov tovaru mohol "vtyuhat" Sales Manager, napriek všetkým KPI, nesúhlas s manželkou a zlému počasiu, tým viac sa bude ctiť a rešpektovať.

Koniec koncov, ako minimum, zákazníci vedia o prítomnosti určitého produktu z vašej firmy.

Kpi predajný manažér číslo 4: pomer uzavretých obchodov k potenciálu.

Tento manažér predaja kpi perfektne povie o svojej profesionalite.

príklad, naši priatelia, Basil a Valeriy, minulý mesiac rozhodol, 50 stretnutí s potenciálnymi klientmi.

Tak na prvých zamestnancov 30 osôb vzal oddychový čas premýšľať o návrhu, päť, prekonzultovať s nadriadeným a 15 už podpísali zmluvu a urobil zálohu.

Potenciálnych zákazníkov spoločnosti Valerine iba desať z nich "dozrelo" na spoluprácu.

Ako vidíte, Basil v tomto prípade pracoval lepšie.

Kpi predajný manažér číslo 5: jednoduchý.

Nezvyčajná, ale veľmi užitočná funkcia.

Naučte sa KPI obchodný riaditeľ môže, ak máte sadu CRM-Systému.

Dodáva čas strávený na výkonnosť zamestnancov ich priamych daní - volanie, písanie e-mailov, správ na mobilný telefón, osobné stretnutie, revízie profesionálnych webových stránok, atď.

Napríklad obchodný riaditeľ Anton za mesiac na predaný tovar 300 000, jeho plat - 20 000 rubľov.

Avšak, opatrný vodca

odpočítané z platov pre mužov 90 rubľov za každú hodinu prestoje, keď CRM-systém signalizoval nedostatok aktivity( nemal písať text, nikomu hovoriť, nepohol ani počítačovú myš alebo nestretol s nikým).

Na ktorý softvér je lepšie vynaložiť peniaze, povedať recenzie moderných CRM-systémov na internete.

najlepšie rusko-jazykovej verzie 2015-2016, umožňuje KPI vedúci predaja sú:

• «MEGAPLAN".

  Systém je možné prispôsobiť vášmu predajnému plánu alebo použiť hotové riešenie.

  Veľkú pozornosť venujeme udržiavaniu databázy zmluvných strán, je možné vygenerovať faktúry za platbu.

  Užívatelia však tvrdia, že "megaplan" je pomerne zložitý v porozumení a vhodnejší pre veľké spoločnosti;Bitrix24

• .

  Systém môže byť integrovaný do e-mailu a online obchodu.

  Umožňuje sledovať vývoj vzťahov s každým klientom od založenia prvého kontaktu pred uzatvorením zmluvy;

• "amoCRM".

  Systém nie je zameraný na tvorbu databázy klientov, ale na základe transakcií.

  Z neho môžete robiť sms-mailing a vykonávať e-mailový marketing;

• RosBusinessSoft.

  Úspešne sa integruje s "1C účtovníctvom", e-mailom, internetovým obchodom, webovými stránkami spoločnosti, prístupom k bankových účtom;

• «ManageEngineServiceDesk».

  Môžete riešiť spracovanie objednávok, správu zákazníkov, sledovanie nákupov, správu kontaktov, aj keď boli pôvodne koncipované ako pracovný nástroj pre IT pracovníkov.

predajca Kpi: keď ovčinka nestojí za sviečku?

Napriek tomu, že zavedenie predaja KPI manažéra môže zvýšiť zisk spoločnosti o 30%, existujú prípady, keď tak urobiť, je nepraktické:

• , ak vedenie má čas a úsilie, aby osobne stretnúť s každým zamestnancov, na splnenie svojich cieľov a riadi ichimplementácia;

• , ak firma zamestnáva menej ako 30 zamestnancov.

  Implementácia kpi predajného manažéra - proces je takmer rovnako problematický ako organizovanie svadby pre arabského šejka.

  Mám pokaziť nervy, ak ste tak môžete analyzovať výkon každého manažéra a v prípade potreby objasniť účel a dať "magický Pendel"?

• , ak je vaša spoločnosť tak strmá, že všetci, ktorí nemajú kpi predajný manažér, dosahujú ciele.

  Blahoželáme vám!

  Dokázali ste zostaviť tím skutočných profesionálov, ktorí nepotrebujú ďalšie perník a biče!

Opäť stručne o tom, čo kpi predajný manažér vo videu:

S manažérom predaja kpi určený!A čo s nimi ďalej?

význam každého predaja KPI manager( KPI cieľovú hmotnosť) je určený vedúcim svojho uváženia: niekto dôležitý pre zamestnancov čo najviac v kontakte s potenciálnymi klientmi, pracovať pre lepšiu budúcnosť, niekto - vedieť, ako poraziť dlhov, a väčšina z nichteplo myšlienky čistého zisku prijaté počas vykazovaného obdobia.

V dôsledku toho tvoril plat:

KPI manažér predaja môže byť účinným nástrojom pre motiváciu zamestnancov a v konečnom dôsledku zvýšiť zisky podniku, ak sa priblížime tento problém veľmi vážne.

Motivovaný zamestnanec je hrozná sila, ktorá môže zvýšiť vaše podnikanie na vrchol úspechu.