Kaj so hladni klici?

Kdo dela pri prodaji, zagotovo ve o hladnih klicih.

Pri omembi tega koncepta mnogi ljudje drhtijo skozi telo, saj vsi trgovci ne želijo zbrati potencialnih kupcev s predlogom morebitnega sodelovanja.

klicev prejela njegovo ime ni priložnostno, to je neposredno povezano z dejstvom, da druga oseba ne bo obveščen o bližnjem telefonski klic, tako da je zelo verjetno, bo odgovor "hladno" in ne obljubljam ničesar.

Kot rezultat, se lahko vodja prodaje v najboljšem primeru spoprijema z voljami ali rahlim draženjem in v najslabšem primeru nesramen odziv.

Zaradi tega se mnogi zaposleni v tržnem oddelku bojijo vsakega hladnega klica, kar seveda negativno vpliva na rezultate njihovega dela.

Torej, danes smo podrobno analizirali podatke, mahati vprašanje, kaj hladno kliče , in poskusite, da se ukvarjajo s tem, kako bi jih učinkovito in niso tako zastrašujoče.

Kaj je hladno kliče: razlaga

hladno kliče - to je eno od orodij, trženja, kjer delavec opravlja prodajnih klicev na tista podjetja, ki nimajo sedeža nobenih stikov, da jih pripravi v vrstah svojih potencialnih kupcev.

Bodite pozorni na zadnjo besedo - privabljanje strank.

Ne takojšnja prodaja ali sklepanje transakcij, kot mnogi verjamejo, temveč dobavo svojih izdelkov in storitev, vendar z majhno pripombo - zmožnost, da nasprotnik zanima prihodnje sodelovanje.

In pri tem imenovanje hladnih klicev ste lahko prepričani, če jih primerjate s podobnimi vrstami telefonske prodaje, in sicer s toplo in vročo. Topli klici

• so namenjeni tistim podjetjem, ki že poznajo prodajalca;Vroči klici
• imajo cilj, da že dosežejo pretekle pogodbe v rezultat v obliki dogovora.

zraven, kaj smo dobili pri analizi vprašanja, kaj hladnega klici bodo razumeli, ko so pomembni:

• če prodajate / ponuditi blago / storitve, ki bo zagotovo potrebne za določene stranke( na primer, bo oblačilo tovarni potrebujejopri dobaviteljih tkanin, dodatkov, opreme za šivanje, kot tudi pri storitvah za vzdrževanje in popravila);
• , če prodajate / nudite blago / storitve, ki jih bodo podjetja različnih usmeritev redno potrebovala le, če je to potrebno( na primer, popravilo pisarniške opreme in druge opreme);
• če prodaš / ponuditi blago / storitve, ki niso potrebne, vendar pa lahko v interesu različnih podjetij( kot so storitve tiskanja, oglaševalske kampanje, dostava večerje, prodaja licenčne programske opreme);
• , če prodajate / nudite blago / storitve, ki jih stranke nenehno potrebujejo, vendar vedno iščejo bolj donosne ponudbe, zato jih morda zanima nova ponudba( tovorne, kurirske storitve).

Kaj pomenijo hladni klici v praksi?

Suha definicija koncepta je seveda dobra, zdaj pa govorimo o tem, kaj v praksi pomenijo hladni klici.

da uživajo hladno klic, da je učinkovita, je treba delati na tak sistem je:

1. Definicija pogovor namenom: ponuditi sodelovanje, povedati o vašem podjetju ali nov izdelek / storitev.
2. Iskanje osebe, ki sprejme odločitev( nosilec odločanja).
3. Če zadnji element ni uspel, pokličite sprejemnika.
4. Bypass sekretarja.
5. Izhod za odločevalca.
6. Spoznajte odločevalca, opredelite potrebe podjetja in po potrebi predstavite izdelek / storitev z ugovori.
7. Končajte klic.

Več podrobnosti o tem, kako obiti sekretarja, kar je resna ovira za doseganje DM.

Ker je v čakalnici vedno veliko klicev, se lahko sami odločijo, da podjetje ne potrebuje ničesar in samo zaključi pogovor.

Podrobno bomo govorili tudi o tem, kako se dogaja telefonski pogovor.

Kako priti do sekretarja, da gre v DM?

ni vedno v podjetju lahko najdete direktorja stikov ali oddelek oskrbe, ki se ukvarja z nabavo, zato klic bo imel sprejem.

In ni vedno sekretar je prijazno in bolj slišite "levo-desno" delovni direktorja stike ali nabavni oddelek.

zato vam več scenarijev, kako obiti sekretarja in dobili coveted številka DMP:

ime skripta skript
ste veliki šef, in ne zaposleni prodaje	- obroči Ivanov, povezati z direktorjem. .. stavek bi moral zvok samozavestni indobro, ali še bolje s pridihom arogance ali nujnosti. Najpogosteje sekretar ne bo niti vprašal, na kaj vprašanje pokličete, in hitro se povežete.
ste zelo velik šef	- Ali ste zaskrbljeni zaradi prejema direktor Ivanov. Dajte mi direktorja. ne boste več potrebovali nesramni ton. Morate vtis njegov pomočnik direktorja.
	sporazum s sekretarjem - Dober dan. Rad bi, da se posvetuje z vami o osebi, s katero se je najbolje, da se obrnete na Oddelek za javna naročila. prijazen ton ne bo pustila nikogar ravnodušnega. Poleg tega je izraz "posvetovati" resnično vpliva na ljudi.
Naj bo jasno, da sekretarju, ki je zelo pomembna oseba v podjetju	- Dober dan. Verjetno si edina oseba, ki se zaveda tega problema, in samo mi lahko pomaga. Ta stavek si bo dvig statusa sekretarja, in on bo laskati vašo pozornost, zato je vesel, da se povežete z nosilcem odločanja.
želite pretvarjati, da ste že sodelovali	- Dober dan. Povežite se z nabavne službe, da bi razpravljali nekaj točk. Hkrati glasom mora biti popolnoma enaka, kot je, če pokličete stranke, ki so imeli dolgo povezavi.
zastavite vprašanje na odgovor, ki bo znana le tistemu, ki se ukvarja s	naročil - Dober dan. Katere vrste tkanin ne vaše podjetje? Ni vsak sekretar podkovan v teh zadevah, tako da bo ponudila, da se povežete z nabavi.
Call	drug oddelek - Pozdravljeni. Daj me z kadrovska služba, sem bil v službi. Ali: - Pozdravljeni, Zanima me vaše izdelke, s katerimi lahko govorimo bolj podrobno? Prav tako lahko te informacije so na voljo na spletni strani družbe, najpogosteje se obrnite na HR ali prodajo tam. Imajo svojo številko, lahko pa pokličete in se pretvarjati, da niste tam dobil: - Dober dan. To je oddelek za nakup? - Ne, to je osebje / prodajni oddelek. - lahko povezan z nabavo? Večina bo verjetno vas bo priključen, saj lahko delavci res mislite, da imate nekaj pomešal.

Če povem po sekretarja ponudbe ne bi smela odločati za celotno podjetje ni ravno del svojih nalog.

Opomba: če sekretar daje obrnete odločitev za kavo, nato pa na kraju samem izvedeti njegovo ime.

5 stopenj pogovor med klicem

naslednji v razpravo o tem, kaj to pomeni hladno kliče, je za opis sistemov telefonskega pogovora.

To je glavni namen vodja prodaje, in rezultat je odvisen od možnosti, da sodelujejo s potencialno stranko.

Ne pozabite, da vam ni treba prodati blago, ki jih je treba zbrati podatke o stranki, analizirati, in se strinjam, da ga spoznam, da so nadaljnje razprave o podrobnostih sodelovanja.

Za ponazoritev stopnje pogovora, vam predlagamo, da pogled na grafu spodaj:

Torej, zdaj bližje pogled na vsakem koraku:

1. Uvod

   Začnite pogovor z pozdravom.

   najbolje, da uporabite "Dobro jutro", "Dobro jutro", "dober večer", kot banalen "Živjo."Nato se predstavite in poveste, iz katere družbe kličete.

   Opomba: pravijo, da so zaposleni v prodajnem oddelku, bolje, da ne, da ne bi prestrašili off zvočnik.

   Po tem, se prepričajte, da se pozanima o tem, ali odločitev za kavo do sedaj reči( se spomnite, da smo že zaobidejo sekretarja).

   Če ne, navedite bolj primeren čas.

   si lahko ponudi več možnosti za nasprotnika ni mogel odgovoriti, ni mogel storiti.

2. Vzpostavitev kontaktne

   Naredite rahel poudarek na svojega sogovornika.

   Po hladno kliče zasluži svoje ime samo zaradi odnosa bodočega kupca, in ne zaradi suhega in čustev kot vodja prodaje.

   Lahko rečemo, da je specialist vam priporočamo, ali nekaj v duhu "Samo mi lahko pomaga."

3. privabljanje kupcev

   Povejte nam kaj o vašem podjetju in ponujenih izdelkov, kot tudi njihove prednosti in koristi, ki jih bodo dobili kupca.

   S to morate imeti dialog, ne pa monolog, in zato ne bi nenehno Zmenkar, vprašal je sogovorniku vprašanja o vrsti, da:

   • o tem, kaj materiali delajo,
   • kaj hočejo videti, kaj značilnosti na izdelek ali storitev,
   • načrt, čerazširijo dejavnosti.

   Med pogovorom nujno popraviti te podatke, boste morali zbrati analiza, izvedena v hladno klice.

4. dogovor o

   seji zgodaj v poteku pogovora bo jasno, ali je delavec kupne oddelek naj bi nadaljuje komunikacijo ali ne.

   V tem primeru lahko dodelite interne katerem so razpravljali o vseh podrobnosti.

   želite to narediti sami ponujajo več datume, da sogovornika gotovo ni zmanjšala.

5. Potrditev

   Zakaj ne bi prišel, bi pogovor do logičnega zaključka.

   Če sestanek, še enkrat potrdi datum in čas, če ne, hvala za vašo pozornost in reči zbogom.

Med pogovorom med hladno klic je lahko tako imenovana opozicija, ki se lahko nanašajo na banalno nezanimanja za vaš izdelek ali storitev, kot tudi neustreznih pogojev ali drugih.

Kaj storiti v tem primeru, bomo razpravljali v poglavju o pripravi za izvajanje hladnih klicev.

hladno kliče - to je samo, če so pripravljeni

vam še vedno nas ne verjamejo, da je hladno kliče - to je samo?

To dejansko velja, vendar le s skrbno pripravo.Če

dejanje slepo, potem ne želite več, da hitro delati s to tehniko, in ti bo dolgo časa, da se boji, da pokličete neznanci.

Zato predlagamo, da se pripravite vnaprej:

1. Zbiranje podatkov o strankah

   Mnoga podjetja delajo s sistemi CRM.

   Res olajšala življenje zaposlenih v prodaji, predvsem dejstvo, da lahko vzdržuje bazo podatkov o trenutnih in potencialnih strank, kot tudi, da zajame vse vrste klicev, in zbira statistične podatke.

   

   

   Informacije o naročniku morajo vključevati:

   • Ime PM;
   • kaj podjetje počne, kako dolgo je že na trgu;
   • možne povezave.

2. Ustvarite sklic na telefonski klic

   Skript je skripta.

   Seveda, napovedati, kaj se bo odvijal celoten pogovor lahko samo pozdravim obdelovanec, kot tudi informacije o podjetju in izdelek mora imeti zgodbo.

3. Izdelujemo scenarij delo z ugovori

   kršitvah in zanikanja - to je tisto, kar je strah hladno klice začetnike.

   Če se odzoveš na vsako zavrnitev "Hvala ti, bye", potem bodo vaši kazalniki nič.

   

   Ne pozabite, da ne bo ugriznil, to je samo en telefonski klic, da se sprostite in zvonite. Gotovimsya čustveno

   Pred prihajajočih hladnih klicev, poskusite izklopiti svoje misli morebitnega neuspeha.

   Tudi če zbirate vsaj nekaj informacij o podjetju, je to že dober rezultat, ki ga lahko uporabite za nadaljnjo analizo.

Tehnike hladnega klicanja

Zdaj vam ponujamo, da razumete, kaj je hladen klic, kar lahko prinese pozitiven rezultat.

In za to je potrebno upoštevati takšna priporočila:

• Trajanje celotnega telefonskega klica ne sme biti daljše od 5 minut.

  Zlata sredina bo 3-minutni klic.

  Zato ne smete brizgati nepotrebnih fraz, vendar tudi ni pametno hitro govoriti.

  Poiščite zlato sredino med stopnjo govora in količino informacij, ki jih navedete.

• Spomnimo se, da nič ne prodamo.

  Pomembno je, da nas zanimajo stranke in se dogovorijo o sestanku.

• Dejstvo, da prek telefona ne vidite sogovornika, ne pomeni, da morate sedeti s kislim obrazom.

  Po intonaciji lahko razumete razpoloženje, zato nasmeh.

  To bo zvok govora mehkejši in prijaznejši.

• Če je mogoče, poiščite ime DM.

  To je mogoče storiti v fazi izogibanja sekretarju ali opraviti predhodni klic.

  Dejstvo, da boste sogovornikom poimenovali po določenem obsegu, vam lahko to sporočijo.

• Pri sestavi hladnega klicnega skripta ne uporabljajte izraznih stavkov.

  Takoj so odprli govorice in tiste, ki se ukvarjajo z nakupi, jih poslušate desetkrat na dan.

• Osredotočite se na kupčevo družbo.

  Manjši "I" in "Mi", več "Vi", "Vaše podjetje".

• Več specifikacij v vaši ponudbi.

  "Ali se ne moremo srečati. .?", "Kako si gledaš srečanje v četrtek ali petek?".

  Prvo vprašanje, ki se zavrne snap, in na drugi - sogovornik bo mislila, in verjetno bo predlagal bolj primeren dan in čas.

Kaj moram paziti pri pripravi scenarija za uspešne telefonske prodaje, boste izvedeli iz video:

4 napake, hladno klice, ki ne proda

In zadnja stvar, ki bi rad govoril z analizo vprašanje, kaj hladno kliče je njihovatipične napake, ker so ti neuspešni trenutki že dolgo del te teme.

Hladni klici so pravi napaki, če ste:

• se ne pripravljajte na pogovor

  Klic je vedno poseben pogovor, za katerega veljajo tudi predpisi.

  Vse replike morajo biti jasne, samozavestne in premišljene.

• bo obdržal enoličen monolog

  Morda je napaka "dva v enem" ali morda ločeno.

  V vsakem primeru poslušajte monotonega govora, kot bi zapisal na snemalnik, nihče ne bo želel.

  Stanje je tudi z dolgim ​​monologom.

  Poleg tega, kar morate povedati o sebi, morate poslušati stranko in zbrati informacije o njem.

• ne bo uporabil besed, ki prikazujejo vljudnost

  Elementarni "hvala", "prosim" in "vse najboljše" kažejo pravila dobrega reda.

• bo prodal

  na poti. To povzroča draženje predvsem, zato mnogi takoj rečejo "ne".

  Med hladnim klicem morate posvetovati sogovornika, urediti ga sami in povabiti na sestanek, o katerem se bo strinjal.

Na koncu, recimo, ena stvar, pomembno je, da ne poznamo le , kaj so hladni klici , zato jih je pomembno uporabiti v praksi.

Če po prvem neuspehu spustite svoje roke, nikoli ne boste mogli razumeti, kako delati s tem orodjem, ki lahko še vedno prinese dobiček vašemu podjetju.

Zato se ne bojite poklicati in komunicirati z ljudmi.

Po 100 klicih se je 101 zagotovo končalo z uspehom, saj lahko razumete psihologijo strank in že vnaprej veste, kaj vam bo povedal in kaj odgovoriti.

Samo v tem primeru lahko kupite stranke.