Prodajni lijak je učinkovito upravljalno orodje

Izboljšanje prodajne uspešnosti je nekaj, kar zainteresira vsakogar, ki dela v trgovini, od običajnega prodajalca do upravitelja.

Če se vse prodaja slabo, potem zaslužek ne bo pomemben.

In nepomembni zaslužek v daljšem časovnem obdobju lahko pripelje do zaprtja podjetja.

Stanje se lahko odpravi s pomočjo učinkovitih orodij, na primer, kot je prodajni lijak .To ki vam bo pomagal razumeti, kaj so faze kupca pred nakupe, za odkrivanje napak, ki bi svoje menedžerje, izvedbo prodaje, napovedujejo na velikost prihodnje prodaje.

Na splošno je napredna oseba, ki se ukvarja s trgovino, brez tega toka na kakršenkoli način.

Kaj je prodajni lijak in za kaj je to?

Če se ne zatekajo k terminologijo na področju trženja, lahko pojasnite, kaj prodaja lijak je zelo preprosta: v resnici je število strank, ki gredo vsako od faz odnosa z upravljavcem.

Prodajni tok odlično ilustrira vse cikle transakcije: od ponudbe upravitelja do transakcije.

Vizualno to orodje spominja na obrnjeno piramido, ker bo na vsaki stopnji transakcije izločeno določeno število potrošnikov.

Na zadnji stopnji nakupa blaga bo kupcev veliko manj kot v primarni fazi, ko se bo potrošnik seznanil z blagom ali storitvijo.

Kdo in zakaj je izumil to orodje?

Morda se zdi veliko, da je prodajni lijak nekaj novega orodja, zato jih je malo slišalo.

To je načeloma narobe, ker so se o njem pogovarjali konec XIX. Stoletja.

Vse se je začelo s tem, da je Elias St Elmo Lewis leta 1898 skoval izraz "potrošnikov lijak", in opredelil štiri faze, ki gre pred kupci nakup.

Po Elias St Elmo Lewis koraka "potrošnikov lijak" - je:

• poznavanje potencialnega kupca blaga in storitev;
• o pojavu zanimanja za izdelek ali storitev;
• nastajajoča želja po pridobitvi tega, kar ga zanima;
• , ki je ukrepal, to je - odkup.

Kako narediti načrt prodaje?

Elias St Elmo Lewis verjel, da zaradi "potrošnikov lijaka" lahko bolje razumeli posebnosti kupca, kar pomeni - da mu prodajo več blaga in storitev.

Sčasoma je izraz danes preoblikovala v strokovne literature pa so znani kot "prodaja lijak»( prodajni lijak), bistvo pa ni bistveno spremenila, kljub dejstvu, da je ta instrument začel opisati podrobneje kot jih je avtor izraza.

lahko, seveda, deluje kot trženje ali upravljavec, z zasebnimi podjetji v trgovini, storiti brez teh posebnih podatkov, vendar se še vedno počutim bolje oboroženi, še posebej zdaj, ko se boste morali boriti za vsako stranko zaradi visoke stopnje konkurence in ne prevečugodne gospodarske razmere.

funkcije

Ljudje, ki so prišli na področju trgovine in trženja, ki nimajo posebne izobrazbe, včasih zanemarja možnost uporabe znanstveni pristop pri svojem delu, tudi takrat, ko so imeli priložnost, da se naučijo nekaj novega.

Kot, zakaj vem, kaj prodaje lijak, in sem tako lepo za prodajo izdelkov in storitev, zaslužiti denar, in rezultat neumnosti glavo - to ni zame.

Toda prodajni lan opravlja številne uporabne funkcije:

1. Omogoča nadzor nad prodajnim procesom.

   Vsaka prodaja je proces, ki je sestavljen iz več stopenj.

   In, če veste o njih, če se naučite bolje razumeti vašo stranko, se lahko prodaja znatno poveča.

2. S svojo pomočjo je enostavno nadzorovati uspešnost upravitelja.

   Kot vodja in uporabo pri svojem delu prodajni lijak, lahko enostavno analizirati, kateri od vaših menedžerjev deluje brezhibno, in katerih delo ima resne pomanjkljivosti, ki jih je treba popraviti.

   lahko razložite na primer vsakega od menedžerjev, v kateri fazi dela s stranko so naredili napako, da bi izboljšali kazalnike izvajanja.

3. Prodajni lijak je orodje za analizo( pretvorbo) različnih faz transakcije.

   Uporabite ga lahko za nadzor, koliko potencialnih kupcev premaknilo iz faze "igranje" z blagom, in v naslednji fazi, in koliko izpadel.

   Če število strank, izgubljenih na prvi stopnji, presega standard, morate izboljšati učinkovitost delovanja s ciljno publiko.

težave, ki lahko reši prodaje lijak

Če vidite, da so v zadnjem času resne težave pri izvajanju blaga in storitev, ne bi smeli čakati, dokler se stanje se izboljšuje, in začeli takoj ukrepati.

Mnogi trgovci, menedžerji, lastniki trgovalne platforme( vključno z internetnimi viri), ki se pritožujejo, da so seznanjeni z blago in storitve predstavljajo veliko število ljudi, vsak dan, vendar v različnih fazah se izloči toliko, da na koncu, da nakup enoto.

8 osnovnih tehnik prodaje

prodaje lijak rešuje številne težave, v resnici pomaga:

1. ugotoviti, kaj je uspešen vodja je drugačen od neuspešna.

   Zagotovo v vašem podjetju obstaja oseba, ki odlično deluje s strankami in prikazuje visoke kazalnike o dohodkih.

   S pomočjo toka pustite deliti svoje izkušnje z manj inteligentnimi kolegi.

2. Povečajte število potencialnih kupcev.

   Če vidite, da se je število tistih, ki so seznanjeni z blagom, nevarno nizko, da je že v prvi fazi potrebno uporabiti različne metode, da bi pritegnili pozornost na vaše podjetje ali vir - da ga dejavno spodbuja, na primer.

3. Ugotovite, v kateri fazi se izloči največje število kupcev.

   Če, na primer, seznanili s svojimi izdelki / storitve, za 100 ljudi, in se zanima samo eno, da boste morali razmišljati o tem, kako za izboljšanje stanja.

4. Da bi zagotovili, da je večina kupcev opravila vse faze prodaje.

   V fazi transakcije je večina kupcev odpravljena.

   Pogosto se zgodi, da se kljub resničnemu interesu stranke, mnogi vrnejo s kljuke na stopnji nakupa.

   Analizirajte napake, ki jih naredite: morda preveč potisnete na stranko ali mu dajete preveč časa za razmišljanje.

5. Povečajte dobiček.

   Če ste popravili vse napake pri delu s strankami, če se doseže v čim večjem številu kupcev opravili vse faze prodaje, bo dobiček vašega podjetja bistveno povečala.

prodaje lijak - šest zahtevani koraki

Kljub temu, da je Elias St Elmo Lewis, ki dejansko pojasnil, kaj prodajni lijak, opisano v vseh štirih fazah, ki vodi stranko pred nakupom, sodobni tržniki in menedžerji se mora osredotočiti našest stopenj.

Kaj storiti: Časi so se spremenili, konkurenca se je znatno povečalo, je stranka postala bolj razvajeni, in njegov denar bo treba premagati.

6 stopenj, iz katerih je oblikovan prodajni lijak:

1. Oblikovanje vašega predloga.

   Preden začnete sodelovati s kupcem, morate oblikovati svojo ponudbo.

   To vam bo omogočilo, da zainteresirate moškega ali žensko tako, da svoje blago in storitve predstavite v najbolj ugodni luči.

2. Hladen stik s stranko.

   Na tej stopnji naročnik še ne ve za vaše zanimanje za to.

   Na primer vnesete potencialne stranke( tiste, ki bi jih morda zanimali vaša ponudba) na seznamu za klicanje ali pošiljanje črk. Formiranje predlogov

3. .

   Neposredno se obrnite na stranko in mu razložite, kakšna je vaša ponudba.

   zelo pomembno, da se čim bolj povečati zanimanje kupcev na tej stopnji, torej:

   • oblikovati svoj predlog na kratko in jasno;Govorni govor
   • , intonacije;
   • poskrbi za videz( če je neposreden stik);
   • tiho odgovori na vsa vprašanja potrošnika;
   • ne obeskujte prenizko, da bi povzročili draženje.

   To je zelo pomembna točka, napake, ki lahko privede do nepravilnega nastanek kraterja in izgubljenega dobička, ker je v tej fazi v interesu potrošnikov, se zdi, da se blago in storitve, ki jih ponujate.

   Pomembno je ohraniti to zanimanje.

4. prepričevanje.

   Redko, katera oseba se strinja, da se po tretji točki dogovori.

   Če ima kupec poseben namen in se za njo na pravem mestu( na primer, stranka prišla v trgovino po štruco kruha - ni treba prepričati, da kupijo štruco, ker je prišel k vam prav namen).

   na največje število posameznikov, ki se prenese v naslednjo stopnjo, morate jih nežno in nevsiljivo prepričati, brez uporabe agresivnih strategij, grožnje in pritiske. Transakcija

5. .

   Če ste storili vse pravilno v prejšnjih štirih fazah, bo potrošnik kupil predlagano blago in storitve.

   To je bil vaš cilj: zaprite posel, ustvarite dobiček.

6. Analiza rezultatov.

   Načeloma se lahko ustavite na peti točki, ker ste dosegli končni rezultat, za katerega si prizadevate.

   Toda to je treba storiti le, če večina zainteresiranih strank, katerim ste oblikovali svojo ponudbo, kupili izdelke ali storitve.

   Če uspešnost ni tako dober, kot bi si želeli, da je treba analizirati vse prodaje stopala lijak za prikaz, ki korakov ste naredili napako in kako ravnati, ko se naslednjič, tako da več potrošnikov je posel.

No, seveda, v obliki pravilne prodaje lijak, ki jo je treba še vedno na drugem koraku za začetek dela z zadostnim številom potencialnih kupcev.

To pomeni, da boste morali uporabiti različna orodja za oglaševanje in promocijo svojih izdelkov in storitev za vstop v hladno stik z velikim številom ljudi, ki dosežejo peto stopnjo, in opravi transakcijo. O prodaje

lijak in njegovo učinkovito uporabo je zajeta tudi v videu:

prodaje lijak - primer, ki vam bo pomagal bolje razumeti, kaj je to videti

, ki se ukvarjajo s teoretično podlago prodajnega lijaka je enostavno dovolj.

Prav tako je enostavno uporabiti vse komponente tega orodja v praksi, kar bo povzročilo povečanje prodaje in dobička.

Ugotovimo, kaj je prodajni kanal na primer spletne trgovine, ki prodaja spominke.

si predstavljajte, da je 10 000 ljudi v naročnikov na vaše trgovine.

Prodaja je pred kratkim padla in ste se odločili, da jih povečate na račun naročnikov.

Zapišite vsakemu od 10.000 tisoč črk s svojim predlogom in počakajte na odgovor.

Na primer, v drugem koraku na vašo ponudbo odgovorili 1 000 ljudi( predstavljajte si, da bi radi, da pojasni nekaj, pogaja popust, itd).

Ti 1000 ljudi se zanima za vašo ponudbo, vendar še niso pripravljeni za nakup.

Izračunajte konverzijo te faze prodajnega kanala: 1.000: 10.000 x 100% = 10%.

Zato konverzija drugega obdobja znaša 10%.

Po tisočih zainteresiranih strank je nekaj pojasnilo zase, je bilo 100 ljudi, ki so obljubili razmišljati, drugi pa so zavrnili vaš predlog.

Pretvorba tretje postavke je 1%( 100: 10.000 x 100%).

Toda do četrtega koraka( pred nakupom) je prišlo samo 10 ljudi.

Conversion - samo 0,1%( 10: 10.000 x 100%).

Seveda so to majhne stopnje konverzije v četrti fazi.

Če želite spremeniti tako neprijeten položaj za sebe, morate razumeti, da delate narobe, zakaj se v drugi in tretji fazi odpravi toliko potencialnih kupcev.

Če najdete zdrsa pri delu s potrošniki, povečajte prodajo in ustrezno - in dobiček.

Če poslušate te nasvete, se boste na osebnih izkušnjah lahko prepričali, da je prodajni lijak učinkovito orodje vodij in prodajalcev, kar vodi k dobremu delu in visokemu zaslužku.