Delo z ugovorom v prodaji: pravila, metode, primeri

Tisti, ki delajo v prodaji, dobro zavedajo, da kupci samo ljubezen do ugovora na vprašanja: "Ali vam kaj pomagati", "? Prikaži to vazo bližje", "Želite poskusiti?« »Mogoče ste zainteresirani, da"In drugi odgovorijo kategorično:" Ne! "

Kaj storiti glede tega?

Samo sprejeti?

In kaj pa zaslužek?

Ni vam potrebno miru!

Samo razumeti morate, da deluje z ugovorom pri prodaji - enega od komponent dejavnosti trgovca.

Če veste, kako privabiti stranko, ki želi reči "Ne!", Boste lahko znatno povečali svoj dohodek.

Zakaj moram delati z nasprotovanjem pri prodaji?

Ko sem enkrat v trgovini, sem slučajno slišal pogovor med dvema prodajnima ženskama. Ena od deklet je pritožil strank, ki samodejno pravijo "ne", "ne želijo", "me ne zanima", čeprav je jasno, da potrebujejo pomoč ali dobave blaga.

Potem sem pomislil: "Ampak to je res! Kolikokrat sem si rekel prodajalcu Ne, hvala ", na vprašanje:"? Ti pomaga ", čeprav je bilo 5 minut, če upoštevamo, na primer, krilo in namerava poskusiti vse isto?".

Zakaj se to zgodi?

Zakaj prodajalci nenehno delajo z nasprotovanjem pri prodaji?

Delo z ugovorov ali iz razlogov, za katere pravi, da je stranka "Ne!"

verjamem, da vsi, ki delajo v prodaji, za ogled potrebujete več znanja o psihologiji.

Če se boste naučili razumeti vaše stranke, bo delo z ugovori preprosto in bo ugoden dobiček, prejel iz uspešnih transakcij.

Glavni razlogi za obravnavo ugovorov pri prodaji:

1. Psihološka zaščita.

   Mnogi kupci vidijo prodajalce kot taki plenilci, katerih cilj je izriniti čim več denarja od zaupnega naročnika.

   Kaj je najlažji način, da se zaščitite? Takoj reci "Ne".

2. Neuspešne izkušnje.

   Bodimo pošteni: daleč vsi prodajalci blaga in storitev so profesionalci njihovega poslovanja.

   Pogosto se morate ukvarjati z obsesivno, neprofesionalno, dolgočasno storitvijo.

   Ko sem prejel eno takšno izkušnjo, ga ne želim ponoviti.

3. Slab pregledi.

   
   V trgovini je ugled temelj temelje.

   Če bo vsaj nekaj kupcev govori negativno o tebi, prodajajo svoje izdelke in storitve, bo veliko težje, in bo sodelovala z ugovorov glavne dejavnosti.

4. Notranji strahovi.

   Lahko je kaj: strah pred prevarami, preplačevanjem, napačno izbiro itd.

   Zelo se je težko boriti proti temu, toda če razumete, na kaj se potrošnik boji, lahko premagate njegov ugovor.

Vrste ugovorov pri prodaji

Ali je vedno mogoče obvladati ugovore pri prodaji?

Ne, ne vedno.

Včasih dolgotrajno delo s stranko ne prinese želenega rezultata.

Zakaj se to zgodi?

Da, ker niste razumeli razlogov za neuspeh stranke ali vrste ugovora.

Če razumete, kaj motivira stranko, da vas in kako težko njegov položaj zavrnejo, bodo lahko takoj izločitev slabe stranke in se osredotočiti samo na dolgoročne projekte.

Vrste ugovorov:

1. "Rekel sem brez razmišljanja. ..".

   Recite "Ne!" Je veliko lažje kot reči "Da!".

   Stranka, kateremu ste ponujali nekaj, je šele razkrila prvo stvar, ki se mu je zgodila.

   Poskusite znova ponoviti svoj predlog in zagotovo bo odgovor pozitiven.

2. "Nasprotovala sem navadi, vendar dvomim v to."

   Najbolj obetaven tip kupcev.

   Vaša naloga je, da odpravite vse dvome potrošnika in ga prepričajte, da so blago / storitve, ki jih ponujate, najboljše, ki so na voljo na trgu.

8 osnovnih prodajnih tehnik

3. "Všeč mi je in ne moti, vendar mi ni všeč. ..".

   Tukaj je pomembno, da ugotovite, kaj natančno ne ustreza potrošniku( cena, kakovost, barva, oblika, velikost, pogoji dobave itd.) In predložite ponudbo števca.

   Če najdete razumen kompromis, sklenite dogovor.

4. "Mogoče, vendar ne zdaj. ..".

   Tu se zdi, da stranka ni zavrnila, vendar se hkrati ni strinjal z dogovorom.

   Najverjetneje ima dobre razloge: pomanjkanja denarja, časa, želje po upoštevanju drugih možnosti itd.

   Prodajate lahko blago / storitve, če naredite najbolj ugoden vtis od vseh izvajalcev.

5. "Ne - pomeni ne!".

   Brezupno za prodajalca vrsta ugovora.

   Stranka dejansko ne potrebuje blaga in storitev, ki jih ponujate.

   Odločitev se zaveda, zato so vsi poskusi spreminjanja uma izguba časa.

7 pravil ravnanja z ugovorom pri prodaji

Vsak direktor za letno delo oblikuje svoja pravila za delo s strankami, zlasti - s težko in brezkompromisno.

Postopoma boste razumeli, kako najbolje ukrepati v tej ali drugačni situaciji, kako se spoprijeti s pripombami potrošnika, ki mora prodati izdelek ali storitev.

P.S.Če ste v začetni fazi poklicne poti, boste potrebovali pomoč bolj izkušenih kolegov.

1. Kupec ni vaš tekmec, je vaš partner.

   Ko ste bili v vlogi potrošnika, nikoli niste imeli občutka, da vas prodajalec vidi kot sovražnika, ki ga je treba brezpogojno premagati?

   To vedenje sem se soočil že večkrat in verjemi mi, da je zelo nadležno.

   Želim zavrniti, čeprav se je prvotno zanimalo blago ali storitve.

   Če naletite na ugovore, vam ni treba dobiti sablja in poskusiti odtrgati glavo do neprevidnega kupca, ne pritiskajte ga.

   Glejte ga kot partnerja, ki nekaj ni razumel, zato ga morate mirno pojasniti z njim.

   Sales Sales Scripts: Pravila in primeri

2. Pripravite se na vsako vašo prodajo, nato pa bo manj ugovorov.

   To še posebej velja za prodajalce trgovin, na primer za prodajne zastopnike.

   Preden greste s svojim predlogom v pisarno kupcu, čim bolje seznanite z njim in s potrebami podjetja.

   Tako boste veliko lažje podpisati pogodbo.

3. Čustveni stik s kupcem.

   Najprej bi vam bilo všeč vse vaše stranke, tudi tiste, ki niso preveč ljubki.

   Drugič, popolnoma jim je všeč.

   Čim prej vzpostavite čustveni stik z drugo osebo, lažje bo, da se z njim ukvarjate.

4. Ne razpravljajte se s stranko, ampak ga prepričajte.

   Mislim, da ni potrebe po razjasnitvi razlike med sporom in prepričanjem o prodaji.

   Mirno in nežno govorite.

   Ne bodite živčni in ne zvišajte svojega glasu do kupca.

   In, seveda, ne bodi nesramen zanj, tudi če je nesramen zate.

5. Ujemite bistvo ugovora.

   Dobro razumeti: ugovore kupca so le izgovori, ali pravi resnični razlog za zavrnitev.

   Če ste ujeli sogovornika za izgovore, ugotovite, kaj je za njima in kaj je pravi razlog, da ne želite skleniti posla.

   Odpravite ga - zaslužite.

6. Bodite čim prepričljivi.

   Dvomljiv, neprimeren, živčni prodajalec ima malo možnosti za uspeh pri delu.

   Morate biti miren, vljuden, zbran in prepričljiv.

   In vendar - verjemite v to, kar pravite.

7. Pred težavami ne smete zložiti.

   Slišali ste "Ne!", Takoj vznemirjeni in pohiti, da se upokojijo?

   Potem je bolje, da se povežete s prodajo in naredite nekaj drugega.

   Dober implementator se ne boji, da bi delal z ugovorom.

Delo z nasprotovanjem pri prodaji: 7 načinov, kako priti do stranke "Da!"

Ali obstajajo načini za premagovanje nasprotovanja potrošnika in doseganje želenega od njega? Seveda obstaja!

Mnogi vodje prodaje so se naučili v nekaj minutah, ko so analizirali zavrnitev stranke, najdejo način, kako pridobiti njegovo privolitev.

Želite postati isti mojster pri svojem delu? Nato uporabite eno od predlaganih metod.

№	ime metode	cilj, ki ga izvajajo v	Primeri
1.	«Da, toda. ..»	Dajanje sogovornik mislim	- Zdaj nimam denarja, da bi ga kupil. - Da, to dejanje bo trajalo še nekaj dni. Potem bo cena dvakrat višja. - Blago na drugem mestu je ceneje za 100 rubljev. - Da, vendar so naši vzorci izdelkov veliko boljši. - na internetu sem prebral, da so bili nekateri kupci nezadovoljni z vašimi storitvami. - Da, vendar nisi mogel pripomniti, da je veliko več pozitivnih povratnih informacij.
2.	«In zakaj"( Vprašanje se lahko določi tudi z drugimi besedami)	pritegnili potrošnike k dialog z	vas - ne maram. - Kaj točno vam ni všeč? - Ne želim! - In zakaj, prosim? - Nisem prepričan. - In zakaj vas dvomiš?
3.	«To je razlog, zakaj. ..»	Predlagaj kupec	alternativna rešitev - Ne vem, moram razmišljati. - Zato vam želim zapustiti svojo ponudbo, tako da lahko vse znova analizirate. - Zdaj nimam časa za pogovor s teboj. - Zato bi želel priti drugič, v času, ki je primeren za vas. - Zdaj imam težave z denarjem. Zato nudimo dobre kreditne pogoje.
4.	«Kako prepričati?»	ugotoviti razloge za nasprotovanje	- Ne zanima me v ponudbi. - Kako te lahko prepričam?
5.	«in kaj je. ..»	Pritisni na racionalno	- No.Že imam dobavitelja, kar mi popolnoma ustreza. - In predstavljamo si, da ste nekoč zavrnili svojega trenutnega dobavitelja, ne da bi upoštevali njeno ponudbo. Vse kar prosim je, da mi 10 minut predstavim prednosti našega podjetja.
6.	Podkupovanje ( metoda deluje le, ko ponujajo kakovost izdelkov / storitev po razumni ceni)	zanašajo na človeško ljubezen freebies	- ". Zlata curl" Ne, hvala, naši obrtniki delo o kozmetiki - bom pustite, da vas nekaj brezplačnih vzorcev in stike, tako da lahko primerjate naše izdelke in tisti, na katere ste navajeni. - Imam že manikirskega mojstra. - Če prideš v našem salonu, boste lahko dobili do konca leta, vsak peti manikura brezplačno.
7.	primerjaj	te predstave v ugodnejši luči v primerjavi s konkurenti	- sem bil nakup čistilo "Čisto pripomočkov". - Naj primerjajo dva načina: "Čisto posoda" stane 100 rubljev na 300 ml, naša sredstva "Antizhir" - 120 rubljev na 400 ml. Poleg tega je naše sredstvo lepo oprano in z njeno pomočjo bo delo opravljeno hitreje.

najpogostejši ugovori, ki jih lahko slišali iz stranke, je ugovor: ". Ni denarja"Za informacije o tem, kako ravnati z njo bo povedal Sergey Kostenko njegov video:

Borila očitke: ". Delo z ugovorov v prodaji" algoritem ukrepov v strmi prodajalca

Ko punca zanič na mojega treninga

ne pravijo, da je bil z mano tema tako zanimiva( imam dovolj tečajev usposabljanja in mojstrskih razredih v mojem profilu), ampak zato, ker v samem dan nisem imel nič zaseden, vendar še vedno prijateljica je imela 2 povabilo svoje družbe, potem se je odločila iti.

In veste, za trenutek nisem obžaloval - zanimivo, razumljivo in koristno!

usposabljanje

Management za naš trener Igor - dodatne dejavnosti, glavno delo za njega - prodaja( on išče kupce za vaše podjetje), specializacija - velika riba( tj pogodbe za velike vsote).

Hladni klici: ali je to?

seveda v prodaji, je pogosto treba obravnavati ugovorov: "Zdaj me ne zanimajo vaši ponudbi," "Jaz sem zadovoljen s svojim dobaviteljem", "Oh, ti so tako drage, vzamem dva krat cenejši" in drugi.

Potrošniki, ki pravijo "ne", niti ne šteje ponudba res - približno 80%.

Igor je razvila lastno algoritem deluje ugovore v prodaji:

1. dati kupcem priložnost govoriti.

   Nekaj ​​odgovorov na enozložni k predlogu, večina meni, da je njegova dolžnost, da pojasni, zakaj ne želijo, da bi prodajo.

   Moral bi potrpežljivo poslušati osebo, da bi razumel, kaj točno ni udobno.

   Če ste ujeli tih kolegi, lahko push osebo na vprašanje monološkem: "Zakaj", "In kaj vam ni všeč?« In podobno.

2. Obveščanje o ugovoru sogovornika.

   Na primer, na ugovor kupca: "Ne, me ne zanima v ponudbi, ste previsoka cena" rečeš: "Ja, naše cene so res ni najnižja, ampak. ..".

   Tako vzpostavite stik in pokažite spoštovanje mnenju nekoga drugega.

3. Odgovori na vsa vprašanja.

   Če vam je uspelo zmagati na sogovornika in ga pripravi v dialogu, potem potrpežljivo in pošteno( v okviru možnega, seveda), odgovoriti na vsa vprašanja strank.

   Čeprav je veliko vprašanj, čeprav nekateri od njih se zdi neumno, da vas.

4. Za vožnjo do dejanja.

   Prvi trije koraki algoritma prodaje ste delali odlično, tako da je vir prenehal trdijo in začel razmišljati, kaj storiti?

   Spodbujajte ga k dejanjem in ponovite njegov predlog( po možnosti v bolj privlačno različico).

5. Poiščite kompromis. Potrošniki

   , kot da ni v nasprotju z vašimi izdelkov / storitev, vendar da ni srečen?

   Vaša naloga je najti razumen kompromis, ki bi bil koristen za obe.

Delo z ugovorov v prodaji - nekaj, s katerimi se soočajo vsak prodajalec.

Če se naučite, kako jih pravilno nevtralizirati, neuspehi stranke nehajo prestrašiti vas.