Imate svojo lastno podjetje, vendar ne veste, kako bi ga zanimali v predlaganem izdelku?
Naučite se prodajati po telefonu.
Umetnost te vrste trgovine ne bo pustila morebitnega kupca.
Če ste prepričani, da stranka "prijazno" zavrača vse klice vodje prodaje in nič o tem ni mogoče storiti - to ni.
Težava ni v tehnologiji "hladnega" klica, temveč v upravitelju.
V tem članku vam predstavljamo osnovne metode za dialog s stranko, je najbolj enostavna za razumevanje in izpodbojne prodaje skripte za telefonsko .
Kaj je telefonski prodajni scenarij?
Prodajni skript za telefon je skript komunikacije med upraviteljem in potencialnim potrošnikom.
Glavni cilj vsakega klica, proizvedene, pripravljene v skladu s scenarij - da poznajo osebne podatke sogovornika( za zapolnitev vrzeli v zbirki podatkov potencialnih strank).
Sekundarno po pomenu - privabiti osebo na drugi strani cevi, da postane potrošnik predlaganih izdelkov.
Ustvarite prodajno skripte telefona - vaja za izkušene menedžerje, ki vnaprej lahko predvidijo vedenje strank.
Struktura skripta je logična shema, v kateri je skrit algoritem obnašanja udeležencev v telefonskem pogovoru. Primeri
prodajna TV skripte:
ustvariti resnično prodajajo telefonske skripte, potrebovali vsaj osnovno poznavanje psihologije in trženje. ..
Za zanima sogovornika, čeprav je ciljna publika prodaje blaga, je zelo težko.
Manager mora biti tako vljuden in miren, kot jemati minuto svojega dragocenega življenja od osebe, ki bi komunicirala z vami na telefonu, ni lahka naloga.
skripte telefonski prodaji: osnovna pravila komuniciranja z
stranko Preden naredite telefonske prodaje skripte, morate naučiti osnovnih pravil upravljanja vedenja, ki se ukvarjajo s potencialno stranko.
Kako se začne prodaja prodajnega skripta telefona?
Preden začnete govoriti o svojih izdelkih nenehno, morate opraviti glavni ritual - pozdrav.
Banal "Pozdravljeni" - to ni najboljša možnost, da sogovornik odstrani iz primerov.
Morate mu dati več pozornosti in dodati nekaj pozitivnih čustev.
"Dober dan" - zveni veliko bolje. Govori jasno in jasno.
Kakršne koli pozitivne namere sogovornika bodo preprosto uničile vaš nagnjeni, nerazumljiv govor.
Na podlagi postulatov psihologije človeškega vedenja upoštevajte eno zelo pomembno dejstvo - oseba se lahko osredotoči samo na eno obliko dejavnosti.
Namen pozdrav je odstraniti potencialnega potrošnika stran od podjetja in usmeriti pozornost na upravitelja.
Glavna napaka začetnih vodij prodaje: brez čakanja na odgovor( vzajemni pozdrav), začnejo pohvaliti izdelek in prepričati stranko, kako pomembno je.
V tem primeru, sogovornik, najverjetneje, samo odložite.
Po čakanju na vzajemne pozdrave pustite stranki, da preusmerijo svojo pozornost na klic in glas, ki se sliši iz telefona.
Zdi se, da ni nič zapletenega, toda celo takšne malenkosti gradijo splošen vtis o sogovorniku.
Pomembno: Prodajni skript za telefon mora vsebovati pravilen pozdrav.
Vključi stranko z zanimivim pogovorom
Komuniciranje z vodjem prodaje ni najbolj prijetno doživetje za večino potencialnih kupcev.
Da bi pritegnili sogovornika, morate uporabiti skupno temo komuniciranja.
Na primer, poznavanje splošnih življenjskih problemov vašega ciljnega občinstva, lahko preprosto odprete osebo, naredite bolj sproščeno.
Pogovor o bolečih - to je win-win možnost.
In če vam uspelo povezati predmet problema z značilnostmi izdelka ali storitve, ki jo prodajate, si lahko varno štejete za zmagovalca.
Najpomembnejša stvar je kombinacija živega, človeškega komuniciranja z značilnostmi izdelka ali storitve, ki se prodaja.
Neprimerno je uporabljati "suh" govor.
Manager mora prodreti v dušo stranke, pustiti tam majhno seme velike želje za nakup.
Ko ustvarjate prodajne skripte po telefonu, morate upoštevati to pomembno točko.
Ne - predloge
Za boljšo ponazoritev te točke, upoštevajte naslednje tipično prodajno članek skript na telefonu:
| akcijski | Izvajanje |
|---|---|
| Pozdrav | ponavadi precej suha pozdrav, odtujiti stranke v zgodnji fazi komunikacije. |
| Poiščite osebne podatke stranke( ime) | Postavite vprašanje - »Kako se lahko obrnem na vas?«.Podatke je treba zabeležiti. |
| Postavite vprašanje - »Kako se lahko obrnem na vas?«.Podatke je treba zabeležiti. | Preden vprašate vprašanje, se morate prepričati, da je priročno govoriti s stranko. V nasprotnem primeru določite čas prenosa klica. |
| Opis izdelkov ali storitev | Tipičen upravitelj bo sogovorniku povedal vse pozitivne vidike svojega izdelka. |
| Ponudba izdelkov | Na podlagi potrebe po nakupu blaga ponudite sogovorniku naročanje storitev( izdelka). |
| Možnost 1. Zavrnitev | Poskusite znova poudariti značilnosti vaše ponudbe in prednost pred konkurenti.Če nasprotni ukrepi niso prinesli želenega učinka, se lepo pozdravite. |
| Možnost 2. pritrdilen odgovor | Glede na namen imenuje zbirališče ali naročilo( ta korak je odvisen od pravic upravitelja). |
| ponovno pogajati s kraja sestanka ali pa za podrobno razpravo | da parametre vljudno se nanašajo na druge stranke, ponovno odobriti vsako podrobnost prejšnjega ukrepanja. |
| Končajte pogovor | Pozdravite stranko. |
Se strinjam, tudi ob gledanju zgornje sheme prinaša dolgčas.
Lahko rečemo, da je to "prejšnje stoletje".
Prej so taki programi res delali samo zaradi nizke ozaveščenosti prebivalstva.
Težava pri sestavljanju vrstnega reda scenarija ali posameznih odstavkov ni napaka, ker je ploskev izbrana kar zadovoljen s ciljem prodajalca.
Glavna pomanjkljivost je banalnost.
Trenutno je preveč kloniranih menedžerjev, ki delajo na istih prodajnih skriptah.
Predloga razmišljanja pri sestavljanju prodajnega skripta na telefonu je glavni sovražnik upravitelja.
Ko sestavljate skript, upoštevajte nestandardno razmišljanje.
Treba je jasno določiti, kateri fraze bo premagal sogovornika iz poti in vas opozoril na vaš izdelek.
«Pogovor enakopravno»
pomembno pravilo komunikacije s strankami - prisluhniti mnenju sogovornika.
Če v pogovoru s potencialnim potrošnikom odstotka teh besed postane oznako 60, ki jih je upravljavec razložiti zelo preprosta - samo poslušaj, pripraviti vljudno obesiti.
Če vas zanima zanimiva tema, podajte svoje mnenje v celoti. Potreba po vzpostavitvi stika je prednostna naloga.
Ne grem v prijazen pogovor.
Obvladovanje prodajnega menedžerja je odvisno od zmožnosti, da ohranijo to mejo med kupcem in prijateljem.
Zaupanje
vodja Skladnost z vsemi lastnostmi zgoraj omenjenih ni vredno nič, če nimate zaupanja v izdelku.
Ustvarjanje idealne prodajne skripte po telefonu ne bo storil ničesar.
Naročnik, po poslušanju najmanjšega opozorila o negotovosti, prekine telefon ali popolnoma izgubi zanimanje za pogovor.
Lahko pridobite zaupanje v komuniciranje s stranko tako, da preučujete vsako subtilnost ponujenih izdelkov.
Morate se prepričati, da je vaš izdelek najboljši, življenje brez njega pa je popolnoma nemogoče.
Na tej točki bralec misli: "Lahko dobim gledališko izobraževanje?"Odgovor je nedvoumno: "Če pomaga pri promociji podjetij - DA!".
algoritem za sestavljanje uspešnega prodajnega skripta po telefonu
Po razpravi o vseh podrobnostih komuniciranja s stranko se vrnemo k glavnemu cilju članka - pripravimo visoko kakovostni skript za prodajo po telefonu.
Prvi korak bo analiza skupine potrošnikov.
Podatkovna baza potencialnih kupcev je treba kvalitativno obdelati, poudarjene so prednosti in pomanjkljivosti predstavnikov.
Najpomembnejša stvar v tem procesu je poudariti težave, s katerimi se srečujejo potrošniki pri uporabi analogov predlaganega izdelka in določitev zmagovalnih strani vaših izdelkov.
1. korak: Pozdrav.
Za pozdrav pozdravite fraze:
- Dobro jutro!
- Dober dan!
- Dober večer!
Pozdrav, organiziran s pomočjo teh verbalnih konstrukcij, vam bo omogočil, da dodate pridih pozitivnih, malo sprostite odjemalca.
2. korak: Predstavite se.
Na situaciji navedite polno ime, če je to potrebno - uporabite obliko Name + Patronymic.
Glejte splošni uvod ali referenco, o kateri kličete.
Povejte nam o dejavnostih vašega podjetja.
Tukaj morilske konkurenčne prednosti prihajajo v primernem trenutku.
8 osnovnih prodajnih tehnik
Korak 3: Razlog za klic.
Od zdaj naprej morate premagati banalnost.
Postavite vprašanje naslednjemu načrtu: "Kdaj vam bo naročeno, da naročate naše storitve?".
Stupidity, pravi "izkušeni" vodja prodaje. Ampak v tej frazi je smiselno - prekinete vse misli sogovornika, jo postavite v nepričakovano težko situacijo.
Cilj tega gibanja je premik prednosti na vašo stran.
Korak 4: Dokaži svojo zakonitost.
Po 3. koraku bo uporabnik poskušal ovirati vašo ponudbo.
Na četrti stopnji mora upravljavec uporabiti predhodno pripravljene informacije o težavah stranke, ga usmeriti na "pravo pot", ki opisuje vse prednosti njegovega izdelka.
5. korak: se dogovorite glede pogojev sestanka ali organizacijskih podrobnosti naročila.
Ko je sogovornik končno "zaveden"( njegove misli so zasedene z vašim izdelkom), je čas, da se sparring prevede na nižjo raven - to pomeni, da se vrnemo k klasičnemu vzorcu prodaje. Začnite naročanje ali organiziranje sestanka.
Vsak trenutek se strinjate, skrbno pretehtajte želje potrošnika, če to ne nasprotuje politiki družbe.
6. korak: Označite pomen sogovornika v celotnem podjetju.
Na tej stopnji je priporočljivo povezati skrivni sprejem vlečenja - laskanje.
Ni važno, kako majhen, v resnici se lahko pojavi ena stranka v podjetju.
Prepričana mora biti na svojo edinstvenost, vztrajati pri tem.
Faza 7: Končna.
Pozdravljeni, želim, da bi bil vaš sogovornik uspešen dan, hvala za čas, ki ste ga navedli za pogovor.
POMEMBNO: Če situacija ne pride v poštev in nasprotovanje ne deluje, se vljudno pozdravite. V vsakem primeru pogovor ni bil neuspešen, arhiv informacij s posodobljenimi podatki pa lahko ponovno napolnite.
Skript za prodajo telefona, napisan v skladu z vsemi zgornjimi zahtevami, bo premaknil prodajni postopek na višjo raven, spodbudil vaše podjetje.
Skript za prodajo telefonov je učinkovit "mrzel" klicni scenarij, ki zagotavlja možnost prodaje, ne da bi pri tem prišel iz udobnega delovnega stolpa.
Metode, opisane v članku za sestavljanje prodajnega skripta po telefonu, so precej preproste za razumevanje managerja, delodajalca in preprostega bralca, ki želi širiti svoja obzorja v smislu poslovanja.
Če želite napisati svoj prodajni skript po telefonu, si oglejte tudi ta video:
Zapomnite si osnovne ideje za uspeh prodaje:
-
Edinstven pristop k vsakomur( vključno s potencialnim kupcem).
-
Situacijsko razmišljanje. Telefonska prodaja
zahteva upravljanje managerja, da preklopi med splošnimi temami, ki so zanimive za kupca.
-
Nestandardni pristop k komunikaciji.
Da bi sogovornika prisilili k preklopu na vas in predstavljeni izdelek, ga morate močno preusmeriti na nestandardne fraze.
Če ste z kompilirali prodajno skripto , uporabljate vsa navedena pravila, uspeh prodaje je preprosto zagotovljen.
Ne gledajte nazaj na standardne predloge in sheme.
Bodite izvirni v vsem, tudi v podjetju.