Vodja prodaje Kpi: kaj je to in kako ga uporabiti?

prodaje - eden od najbolj dinamičnih področij sodobnega poslovanja.

Če ne norec okoli in ne "klik kljun", tukaj je mogoče zaslužiti, ne samo kruh s kaviarjem in klasično all inclusive v Turčiji, ampak tudi v svojih kvadratnih metrov, v središču mesta.

Ostaja samo izvedeti, kako oceniti njegovo učinkovitost, tako da ne zaiti iz prave poti, da bi denar za stanovanje ali povsem novo «Lexus».

Za to je vodja prodaje KPI.

KPI vodja prodaje: ne bojte se. To je samo izraz!

KPI( Key perfomance Kazalniki) - gre za orodje, ki se uporablja za oceno, ali ste dosegli svoje cilje v poslu, ki je, ključne kazalnike uspešnosti vašega poslovanja.

In to ne zveni tako strašno, ponujamo pogled na primere v tabeli:

Kategorija namen	v indeks
Finance	izvrševanje proračuna	Proračun znesek
Kupci	povečanje zadovoljstvo kupcev	zadovoljstva notranjih stranka
notranjih procesov	povečanje zaposlovanja učinkovitost	odstotkovzapiranje mesta Odstotek zaposlenih opravili poskusno dobo
notranji procesi	Izboljšano usposabljanje	učinkovitostusposabljanje tosti
razvoj	Povečana zaposlenih	pripadnost zadovoljstvo zaposlenih

Ampak, če lučka izmišljena glavo, ki se ukvarjajo s prodajo, ni namenjen doseganju cilja, potem ni upravitelj prodaje KPI.To

enoto, pravočasne revizije in kontrolni cilji predstavljajo osnovo sistema "upravljanja s ciljem".

Njen avtor Peter Drucker meni, da je pravilna ocena dejavnosti ključni dejavnik za uspeh, vendar slabo razumel.

Tako je v Rusiji, so nezadovoljni z načinom, približno 80% menedžerjev ocenjeni rezultati družbe kot celote, njenih posameznih objektov in delavcev.

V Združenih državah Amerike so ti voditelji niso manjši od 60%.

vodja prodaje Izvajanje KPI vam omogoča, da ustvarite jasno povezavo med: načrtovano

• prodaje in dejanskim stanjem.
• Proti podatkih kaže, da ste v zadnjem mesecu "sharilis", kot pravijo, ne utemeljitvijo. Bodite pripravljeni, da se soočite z resnico!
• motivacija in učinkovitost.
• Če veste, da, vendar je srečanje z grdo zelo potrebno, da stranka vam obeta znatno bonus za novo leto, bo dal na enostavnost vaše hoje in moč za nasmeh "bradatih" šale.

vodja 5 najbolj pomembne KPI prodaja: brez njih - povsod!

KPI število vodja prodaje 1: dobiček.

Ni treba biti raketni znanstvenik, da vključuje to številko na seznamu.

Ampak ni tako enostavno!

Ker izraza "prihodke" in "dobiček", kot pravijo v Odesi - dveh velikih razlik.

In govorimo o dobička, ki ga podjetje zasluži po odbitku vseh stroškov, ne samo prejeti znesek za blago v gotovini ali na bančni račun družbe( prodaje).

Kako prodajni načrt?

Na primer, vodja prodaje Basil copate prodali za 400 tisoč rubljev.

pa je prevzel tehnično službo za 100 ur za popolno čevlje za novo stranko.

Stroški obutve( brez dodatnega plačila tehničnega oddelka) v višini 150 tisoč rubljev.

Tako je Basil če je družba dobiček:

400.000( prihodkov) - 100 * 1500( razvijalci plače) - 150.000( stroški) = 100 tisoč rubljev

Njegov kolega, Valery prodajajo tudi copate za 400 tisoč rubljev, vendar mu je uspelo "priboltat"kupce za tiste modele, ki so že bili razviti.

Tako Valery obogatena delodajalca:

400000( prihodki) - 150000( nabavna cena) = 250 tisoč rubljev.

prikazati rezultate obeh genijev prodajne tabele:

indeks	Basil	Valery
vrednost prodanega blaga, RUB	150000	150000
dodatni stroški za izvedbo blaga, rubljev	150000	0,00
Prihodki od prodaje blaga, rubljev	400000	400000
dobička rubljev	100000	250000

V tem primeru, učinkovitostValeria je bila višja in od svojih nadrejenih lahko računa na bonus.

Kpi vodja prodaje številka 2: povprečni pregled, število stikov, pretvorba.

Pri obračunavanju teh KPI vodja prodaje, kar potrebujete, da se spomnimo:

• povprečna prijava se šteje, kot so najmanj 100 prodaj, drugače ne bo oblikovana objektivno sliko;
• pretvorba( razmerje med ljudmi, ki so opravili nakup s številom tistih, ki so poslušali prodajo predlog), se šteje, če je vsaj 500 klicev;
• za vse prodajne kanale( osebna srečanja, družabna omrežja, klici, itd.) Se obravnava ločeno;
• je treba upoštevati absolutno vse stike s potencialnimi kupci, ampak osebno srečanje, ni dvoma, je bolj pomembno od telefonskih klicev, elektronske pošte, sporočil, itd

Kpi Vodja prodaje št. 3: Pokritost terjatev in obseg izdelkov.

velikost terjatev ob koncu obdobja, eden od glavnih vodja prodaje KPI, priča:

• sposobnost "stisnila" iz odjemalca ustrezno plačanega , čeprav je leto šla okoli sveta potovanje z eno izmed čudovitih deklet Victoria`s SEKRET;

• sposobnost kompetentnega načrtovanja in vodenja osebnih srečanj, klicev in sestavljanja črk in sporočil.

  Tukaj je potrebno prikazati čudeže komuniciranja in izrednega literarnega talenta;

• sposobnost, da "drži linijo", ko je stranka vztraja na popust, spremembo pogojev za izplačilo, itd

  Da, potrebujete ekipo za boj proti svinecu!

• sposobnost načrtovanja dobička za naslednje obdobje poročanja.

  Ste prepričani, da v naslednjem mesecu "nič" uglednega Ivan Ivanovič, direktor "zlatica" v 200 tisoč dolga?

prodaje tehnika po telefonu: 10 nasvetov iz

strokovnjaka je preprost s paleto izdelkov - za več različnih vrst blaga, se lahko "vtyuhat" vodja prodaje, kljub vsem KPI, nesoglasja z ženo in slabega vremena, bolj bo čast in spoštovanje.

Navsezadnje se bodo vsaj stranke zavedale razpoložljivosti izdelka iz vašega podjetja.

Kpi vodja prodaje št. 4: razmerje med sklenjenimi posli in potencialnimi.

Ta vodja prodaje kpi bo popolnoma povedal o njegovi profesionalnosti.

primer, naši prijatelji, bazilika in Valeriy, prejšnji mesec je potekala 50 sestankov s potencialnimi strankami.

Tako, na prvi zaposleni 30 ljudi, se je čas, da razmisli o predlogu, pet se odločili, da se posvetuje z nadrejenimi, in 15 so že podpisali pogodbo in plačal predujem.

Od potencialnih kupcev Valerine je le deset "zorilo" sodelovanje.

Kot vidite, je Basil v tem primeru delal bolje.

Kpi vodja prodaje številka 5: preprost.

Nenavadna, a zelo uporabna funkcija.

Naučite KPI vodja prodaje lahko, če imate niz CRM-sistema.

dodaja čas, porabljen za delo zaposlenih njihovih neposrednih dajatev - klici, pisanje elektronskih sporočil, sporočil na mobilnem telefonu, osebnih srečanj, pregled strokovnih spletnih strani, itd

Na primer, vodja prodaje Anton za mesec prodanega blaga 300 000, njegova plača - 20 000 rubljev.

Vendar, preudaren vodja

odšteje od plače za Man 90 rubljev za vsako uro izpadov, ko CRM-sistem nakazalo, pomanjkanje dejavnosti( ni tip besedila, ni nikogar poklicati, se ni premaknil z računalniško miško ali ni srečal z nikomer).

Na katero programsko opremo je bolje porabiti denar, povejte sodobne CRM-sisteme na internetu.

najboljše rusko-jezikovnih različic 2015-2016, vam omogoča, da KPI vodja prodaje so:

• «Megaplano".

  Sistem je mogoče prilagoditi vaši prodajni shemi ali uporabiti pripravljeno rešitev.

  Veliko pozornost je namenjena ohranjanju baze podatkov izvajalcev, imajo možnost, da ustvarite račun za plačilo.

  Uporabniki trdijo, da je "Megaplan" precej zapleten pri razumevanju in primernejši za velika podjetja;

• Bitrix24.

  Sistem je mogoče integrirati z e-pošto in spletno trgovino.

  Omogoča, da spremlja razvoj odnosov z vsako stranko od prvega stika do sklenitve pogodbe;

• "amoCRM".

  Sistem se ne osredotoča na oblikovanje baze podatkov o strankah, temveč na podlagi transakcij.

  Iz njega lahko pošiljate sms-pošte in vodite e-poštno trženje;

• RosBusinessSoft.

  uspešno povezano z "1C", e-pošta, spletna trgovina, spletne strani družbe, dostop do bančnih računov;

• "ManageEngineServiceDesk".

  lahko sodelujejo pri obdelavi naročil, ki opravljajo nakupe sledenje strank, upravljanje stikov, čeprav je prvotno zasnovan kot delovno orodje za IT ljudi.

Kpi vodja prodaje: ko ovchinka ni vredna sveče?

Kljub temu, da lahko uvedba vodja prodaje KPI poveča dobiček družbe za 30%, obstajajo primeri, ko za to je nepraktično:

• če ima upravljanje časa in truda, da se osebno srečati z vsakim zaposlenih, da poda svoje cilje in usmerjajo njihovoizvajanje;

• , če podjetje zaposluje manj kot 30 zaposlenih.

  Izvajanje vodja prodaje KPI - proces skoraj tako problematično kot organizacijo poroke za arabskega šejka.

  Naj razvajali svoje živce, če ste tako lahko analizirate uspešnost vsakega upravljavca in, če je to potrebno, da pojasnijo namen in daje "čarobno Pendel"?

• , če je vaše podjetje tako strmo, da vsakdo, ki nima direktorja kpi, doseže cilje.

  Čestitamo vam!

  vam je uspelo sestaviti ekipo strokovnjakov, ki ne potrebujejo dodatnega medenjaki in bič!

enkrat na kratko o tem, kaj KPI vodja prodaje v videu:

Z KPI vodja prodaje odločila! In kaj še z njimi?

pomen vsake vodja prodaje KPI( KPI ciljno težo), se določi glede na vodilna v svoji lastni presoji: nekdo pomembno, da zaposleni čim bolj v stiku s potencialnimi strankami, ki delajo za svetlejšo prihodnost, nekdo - vedeti, kako premagati dolgov, in večinatoplino ideje čistega dobička, prejetega v poročevalnem obdobju.

Zato je nastala plača:

KPI trenerja prodaja je lahko učinkovito orodje za motiviranje zaposlenih in, končno, povečanje dobička podjetja, če bomo to vprašanje pristopiti zelo resno.

Motivirani zaposleni je strašna sila, ki lahko vaše podjetje dvigne na vrh uspeha.