Tehnika telefonske prodaje

Vsako podjetje se zanima za prodajo svojih izdelkov ali iskanje novih strank, ki želijo uporabljati svoje storitve.

V ta namen podjetniki stalno uporabljajo različna marketinška orodja.

In ena od najbolj priljubljenih vrst komunikacij za privabljanje in zadrževanje stranke je tehnika prodaje .

V rokah resnično smiselnega strokovnjaka postane močno orožje in takšni ljudje se ponavadi vrednotijo glede svoje teže v zlatu.

Uspešnost uporabe telefonske prodaje je mogoče določiti na podlagi treh razlogov: dobiček

, ki so ga prinesli;
ali je bila stranka zadovoljna s pogovorom;
je zadovoljstvo strokovnjaka z dela.

In če želite imeti učinek klicanja, nadaljujte z branjem tega članka.

prodaja tehniko po telefonu 3 fazah

govori v Evropi in Ameriki, praksa uporabe telefonske tehnike prodaje je samoumevna.

Odjemalci se zelo mirno odzivajo na klice in vedno kažejo zanimanje za to, kar so ponujeni.

Poleg tega kupci ne oklevajte, da zagotovijo podatke o svojih plačilnih kartic, saj vedo, da bo naslednji dan je dragocena dobrina že pod njihovim vrati.

instagram viewer

Ta koncept se je pojavil relativno nedavno, vendar bomo iskreni, še ni popolnoma razvit.

Prvič, zahteva, da se prepoved posameznikom, in drugič, ne bo vsak prebivalec mogli posvetiti svoj čas za dialog z neznancem, ki je( po naslovu), mu ponuja neumnosti.

Kar se tiče dela s pravnimi osebami, bodo tehnike prodaje v tem primeru enako orodje.

In lahko delajo kot s svojimi strankami, s čimer jih obvesti o novostih in iskati nove.

Sam pogovor med prodajalcem in kupcem je sestavljen iz treh faz.

preučiti vsako izmed njih:

Dobrodošli in vzpostaviti čustveno kontaktne

morate pozitiven odnos, je pomembno, da oseba, ki je čutil.

Seveda se mora pogovor začeti s pozdravom in predstavitvijo.

prepričajte, da je oseba na drugi strani žice se lahko govori, je treba povedati, kaj vprašanje bo postavljeno v dialogu.
Argument izjave

V tej fazi je pomembno, da se osredotoči pozornost sogovornika, ki ga lahko zavzame nič - da pripravi poročilo, napisati pismo ali celo pohajkovanje po prostranstva internetom.

Po tem, od mora vodja vzpostaviti dialog s stranko, saj je prodaja po telefonu - to ni enosmerna komunikacija.

Sogovornik bi moral začeti postavljati vprašanja in izraziti svoje misli o tem, kaj misli o sodelovanju.
Povzetek

To je lahko dogovor za sestanek za pogajanje ali morebitno zavrnitev stranke.

Toda kljub rezultatu se mora pogovor končati z pozitivnim zaznamkom.

Pravila telefonskih prodajne tehnike

Tehnika telefonski prodaji temelji na vladavini tri "P" - pokličite za premagovanje neuspehov in prodati.sam

kot vodja prodaje, za izvajanje teh pravil, najprej je treba prepoznati vrsto odjemalca.

In samo tri so:

unsure - med pogovorom lahko vidite, da sogovornik dvomi, da ni potrebe po nakupu ponujenega blaga, temveč tudi po njegovi kakovosti.

V tem primeru mora strokovnjak dokazati pomen sodelovanja brez pritiska.

Med dialogom je pomembno, da ga uredite sami in pokažete, da je njegovo mnenje pomembno;
cool - želi imeti najboljše na trgu in raje sodeluje le s priljubljenimi podjetji.

Pod pritiskom te stranke, je pomembno, da ne izgubijo, in še naprej vodi prodajne tehnike in dokazati, da je predlagana izdelek edinstven in povpraševanja iz drugih, zato poudarja, da je treba vir je lahko tudi;
podjetja - ta stranka vedno posluša in se zelo obnaša.

Poleg tega ve, kaj potrebuje, zato mu bo prodaja nekaj nepotrebnega ali nepotrebnega zelo težko.

Zato je poudarek pri tej tehniki za telefonsko je na logiki in opis kvalitativnih lastnosti blaga, s Lagati ni potrebno, saj lahko oseba brez težav ujeti leži v moči svoje izkušnje.

Glede na navedeno, mora vodja prodaje s pomočjo tehnike prodaje na telefonu treba pripraviti vnaprej, da bi se v celoti pripravljene:

Ustvari bazo podatkov potencialnih kupcev

odprte knjige in začeti kliče vse po vrsti - to je izguba časa.

dobro oblikovane baze podatkov - to je pol bitke, saj na tej stopnji, lahko izločite odvečno in pusti tiste, ki se v resnici dogaja, da se zanima za izdelek.

Na primer, bo majhen kozmetični salon z dvema mojstrov komaj potrebujejo debelo dostavo kozmetičnih izdelkov za nego las, vendar prodajaln samo iščejo takšne dobavitelje.
Poiščite konkurenčne prednosti in znate kako jih predstaviti

Mnoga podjetja in podjetja, ki ponujajo enake izdelke, konkurirajo na trgu.

Običajno pri uporabi tehnik prodaje telefonov potencialne stranke pravijo, da že imajo preverjenega dobavitelja in ne potrebujejo novega.

In tukaj v tem primeru mora prodajalec hitro zanimati sogovornika.

To je lahko posebna promocija, ugodnejši pogoji dobave, nov edinstven izdelek.

Hkrati bi morali biti ti predlogi ustrezni in ne samo zato, da bi nadaljevali pogovor.
Prepoznajte odločevalec( DM)

Ta korak je zelo pomembno, saj pogajanja o telefonu, čeprav je najbolje, da nadaljuje s zainteresirane stranke, ki se ukvarja s ponudniki blaga in iskanja.

Seveda ni vedno mogoče ugotoviti, kajti vse družbe niso odkrile vseh telefonov osebja.

Ko pokličete podjetja-kupce, lahko pogosto naletite na tajnika.

Tukaj je treba ugotoviti, kako stopiti v stik s potrebnim strokovnjakom, in nato delati neposredno z njim.
Napišite predlog

Najpogosteje se telefonski pogovori nanašajo na dejstvo, da se želi potencialna stranka seznaniti s komercialno ponudbo.

To je precej naravno in ne pomeni, da je taka zahteva izgovor, da se znebite klicatelja.

Pravzaprav je ta želja po zaznavanju informacij z druge strani, ker po ušesu ni vedno mogoče vselej zapomniti in ujeti bistvo.

Zato mora tehniko prodaje telefona spremljati dobro oblikovana komercialna ponudba.

To pa ne pomeni, da morajo vsi zahtevniki poslati isto elektronsko datoteko.

Prvič, v pozdravu morate navesti ime naslovnika in drugič, pismo naj pojasni vprašanja, ki so bile obravnavane med pogovorom.

Pripravljalna faza za izvajanje tehnik prodajne telefonije je vsekakor pomembna, vendar je glavni cilj doseči učinek klica.

5 pravil uspešnega razgovora s stranko

Upoštevanje rokov.

To pravilo je posledica dejstva, da zaposleni v podjetju, s katerimi dobavitelj namerava delati, tudi nimajo preveč časa za prazne pogovore.

Ko je drugi konec linije pobran, ima strokovnjak 45 sekund za njegov začetek govora.

Zaželeno je, da ga prilagodite v 70-75 besedah.

Razprava o predlogu je treba izpostaviti nekaj več kot eno minuto in pol, zaključek pogajanj pa je 30 sekund. Pravilo 20/80
.

Pri uporabi tehnike prodaje s telefona je pomembno upoštevati delež, pri katerem bo le 20% prišlo od osebe, ki je ponudila.

Ostalo bo treba poslušati potencialnega kupca.

To poudarja, da je za dobavitelja pomembno, da ne samo nekaj proda, temveč tudi posluša želje svoje stranke.
Priprava skripta za pogovor.

Tehnika prodajne telefonije mora biti zgrajena logično in posebej.

Če želite govoriti z zamegljenimi besedami in skočiti od misli do misli, ne bo nič dobrega.

Skript mora vključevati pozdrav, predstavitev izdelka in odgovore na pogosta vprašanja.

Lahko si celo napišete goljufijo, vendar to ne pomeni, da je treba pripravljeno besedilo brati v enem sapo.
Poiščite pravi trenutek.

Za to se zastavlja preprosto vprašanje: "Ali je zdaj primerno, da se pogovarjate?".

Če je odgovor negativen, lahko vprašate o primernem času in ne nalagate.
Ne dajem potencialnemu kupcu široko izbiro.

Če med uporabo tehnik prodaje telefonov postane jasno, da obstajajo vse možnosti za osebne pogovore, ni treba dati svobodne volje glede izbire datuma sestanka vašemu sogovorniku.

Ponuditi morate le 2-3 dni in bolje je slišati konkreten odgovor: "da" ali "ne", kot je zamegljeno v slogu "Poklicali vas bomo kasneje".

8 ključnih skrivnosti uspešnih prodajnih tehnik telefona

Upoštevajte pravila - to je vsekakor dobro, vendar morate biti tudi nekaj psihologa in poznati nekaj skrivnosti uporabe tehnik prodaje s telefona.

Nasmeh.

Kaj torej, če sogovornik ne vidi svojega nasprotnika?

Ampak lahko ujame svoja čustva.

Sharp tone, dolgočasen govor - resnično lahko potisne stran.

Kakovostni ton in nasmeh( kjer je to primerno) bodo kupcu omogočili govoriti.
Predstavitev.

Komercialne ponudbe so lahko drugačne, vendar je treba predstavitev sebe pri uporabi prodajne tehnike na telefonu spoštovati v avtomatizmu, vendar vam ni treba zveni kot odzivnik.

Spomnimo se čustev in nasmeha.

Na začetku se morate predstaviti: navesti svoje ime in položaj v podjetju.
Naslov po imenu.

Sogovornika, ki se imenuje po imenu, ga imate sami.

Ampak pomembno je, da pokličete osebo pravica.

To je še posebej pomembno za težko izrazito ime ali patronymic.

Če jih lahko jasno izgovorite, potem lahko to ocenite kot bonus v "Piggy bank".
Seznam ugovorov.

V vašem arzenalu morate imeti seznam besednih zvez, da bo nasprotnik deloval kot ugovor ali zavrnitev.

Potem lahko pripravite vzorce govora, ki lahko še vedno prepričajo potencialnega kupca.

Kako povečati povprečni pregled: 5 nasvetov
Tri zahteve.

To ne pomeni, da jih morate ponoviti v zaporedju ali dobesedno v nekaj besednih zvezah.

Tukaj je druga stvar, da se bo pri predstavitvi blaga oglasil prvi zahtevek, drugi, ko bo sogovornik stopil v stik, in tretji na koncu pogovora v obliki pritrditve.
Brez vzorčnih stavkov.

Najpogosteje izgledajo kot učno besedilo.

Na primer: »Kdo je v vašem podjetju. ..« lahko zamenjate z »Kako se obrnite. ..«, »Želite. ..« na »Lahko. ..«.
Osredotočite se na kupca.

Med uporabo tehnik prodajne telefonije morate pokazati pomembnost in željo, da bi slišali mnenje kupca.

Na primer, lahko vprašate, kaj želi videti, kako oceni učinkovitost.

Tako je sogovornik vključen v pogovor in ne le poslušanje.
Poznajte svojo stranko.

Pred uporabo prodajnih tehnik po telefonu je potrebno seznaniti s podjetjem, s katerim se načrtuje sodelovanje.

Zahvaljujoč temu znanju lahko »pritisnete« in pokažete, kako in koliko bo( sodelovanje) pomembno.

Tehnike prodaje po telefonu z dohodnim klicem

Uporaba prodajne tehnike po telefonu je morda potrebna le z odhodnimi klici.

Zahvaljujoč oglaševanju bodo stranke odprle dobavitelja sami.

In v tem primeru mora prodajna oseba slediti naslednjim pravilom:

Dvignite telefon po 2-3 klicih.

V tem času se lahko pogovarjate s pogajanji, medtem ko klicatelja ne prisili, da počaka dolgo časa.
Vnesite in poimenujte svoje podjetje.

To je treba storiti tako, da lahko kličoči natančno vidi, kje je prišel in zapisal ime sogovornika.
Poiščite ime klicatelja.

Praviloma se mnogi predstavljajo sami, toda situacije so drugačne, zato se bolje vprašajte.
Obrnite se na klicatelja.

Redno ga pokličite po imenu, da pokažete pomembnost pogovora.
Hitro odgovorite na vprašanja.

Strokovnjak mora poznati svoje blago, zato lahko različna obotavljanja in kolcanje zmede stranko.
Osredotočite se na koristi.

Če trenutno obstajajo kakršne koli akcije, je bolje, da o njih govorimo pri predstavitvi blaga.
Vzemi koordinate kličočega.

To je potrebno ne le za dogovor o osebnem srečanju, ampak tudi za vnos klicatelja v bazo podatkov.

Video prikazuje študije primerov prodaje po telefonu:

prodaja tehnika, ki jo telefon primeri in

skripte lahko sedaj gre za dober primer, kako lahko prenese telefonske prodaje, kot tudi pogled na tisto, kar se lahko odzove na ugovore strank:

Stranka se strinja, da sodelujejo	stranko ne strinja, da bosta sodelovali	Stranka ima svoj dobavitelja
specialist( C): "Dober dan, Igor Pavlovič( ne pozabite, da boste morali najti način, da ugotovite, ime strokovnjaka).Moje ime je Ivan Vladimirovič.Sem strokovnjak podjetja "X", ki se ukvarja s proizvodnjo svilenih tkanin. Priročno, če govorite zdaj »
stranko( K):" Ja, povej nam podrobneje »	stranko( K) v:" Ne, s svilenimi tkaninami ne delajo »	stranko( K):" Imamo dokazano dobavitelja »
C: "Naše podjetje že deset let deluje na trgu. Mi uporabljamo sodobno opremo in se ukvarjajo z nenehnim razvojem, da se poveča moč. .. »	C:" Žal mi je, vendar bi bilo za čast za nas, da sodelujemo z vami, ker ste eden izmed najmočnejših podjetij na prilagajanje. Se ne zanima poskušam nekaj novega »	C:" No, potem boste imeli priložnost za primerjavo kakovosti. Poleg tega smo zdaj delujejo donosno ponudbo za nove kupce: vsak 20 metrov prosti materiala »
K:" To je zanimivo. Kaj delaš z barvno paleto? »	V tem primeru je našel oporo + lep kompliment silijo podjetja k razmišljanju o tem, kako za eksperimentiranje. To: "Veš, to je zanimiva ideja. Pogovorili se bomo z našim oblikovalcem. Pustite svoje stike »	Za:» Da, stalež je precej donosen. Ali nam lahko pošljete vzorce za pregled in primerjavo? "
C:" Lahko prevedemo vse vaše ideje. Kakšne barve vas zanima? »	lahko ponudi sestanek takoj za stranko, v primeru, da ni pozabil na pogovor. C: "V redu. Spoznajmo v sredo ali četrtek, tako da si lahko ogledate vzorce in imajo začetek o tem z odločitvijo, da ustvari novo kolekcijo »	V tem zamegljenost ponuditi sestanek. C: "Jutri ob 14. uri bom blizu vaše pisarne. Lahko se srečamo in razpravljamo o vseh podrobnostih. Morda boste želeli, da izrazijo svoje želje »
Z: ." To je vse odvisno od želje oblikovalca. Ali lahko pošljete svojo ceno in podroben opis gradiva? "	Za:" Pošlji svojo ceno. In nas potem pa v sredo ob 14.00 »	K:" To je dobra ideja, »
Na tej stopnji je mogoče pogajati osebno srečanje, je stranka lahko primerjajo cene in kakovosti.

Dialog lahko vedno nasprotuje, zato ponujamo primere, kako se lahko odzovejo na vse enako, da bi imenovanje:

Ugovor	odločitev
Odvrzi ceno, če bomo uredili vse, poklicali vas bomo nazaj	• Število naših izdelkov je sestavljen iz večod 100 enot. Ne mislimo, da imate toliko časa, da jih preučite. Na osebnem srečanju vam bom lahko svetoval glede stališč, ki vas zanimajo. • Cene so prilagojene za vsako stranko, saj delamo po naročilu.
Mi smo daleč od	• Nihče ni odpovedal dostave. Lahko te vozimo sami.
Brez denarja	• Toda srečanje ni vredno denarja. • Morda, ko imate denar, boste v iskanju primerne možnosti in tokrat. In tako boste vedeli, da nas imamo.

Tehnika prodaje po telefonu ni mogoče vsakdo.

Toda le s skrbno pripravo, prakso, potrpljenjem in znanjem psihologije lahko mnogi dojemajo.

Prav tako ne pozabite analizirati vsakega pogovora, ne glede na to, kaj se je končalo.

Zahvaljujoč temu se bo mogoče naučiti, kako hitro reagirati na vprašanja in zavrnitve.