Kalla samtal är vad?

Som jobbar i försäljningen vet han säkert om kalla samtal.

Och med det här begreppet omnämnas många människor genom kroppen, eftersom inte alla försäljare gillar att ringa potentiella kunder med förslaget om möjligt samarbete.

samtal fått sitt namn inte är ledig, det är direkt relaterad till det faktum att den andra personen inte kommer att underrättas om den förestående telefonsamtalet, så det är troligt att svaret kommer att vara "kall" och inte lova någonting.

Som ett resultat kan försäljningschefen i bästa fall möta en artig avvisning eller liten irritation, och i värsta fall ett oförskämt svar.

Av denna anledning är många anställda i marknadsavdelningen rädda för att göra varje kallt samtal, vilket naturligtvis påverkar resultatet av sitt arbete negativt.

Så idag vi i detalj analysera informationen, svängande fråga vad cold calling och försöka ta itu med hur man gör dem effektiva och inte så skrämmande.

Vad är cold calling: förklaring

Cold ringer - detta är ett av verktygen för marknadsföring, där en anställd utför säljsamtal till de företag som inte har etablerat kontakt, för att dra in dem i raden av sina potentiella kunder.

instagram viewer

Var uppmärksam på den sista frasen - locka kunder.

Inte direktförsäljning eller ingående av transaktioner, som många tror, men leverans av sina varor och tjänster, men med en liten anmärkning - förmågan att intressera motståndaren i framtida samarbete.

Och i den här utnämningen av kalla samtal kan du vara säker på om du jämför dem med liknande typer av telefonförsäljning, nämligen med varma och heta.

varma samtal görs till de företag som redan är bekanta med säljaren;
heta samtal syftar till att redan medföra överenskommelser till resultatet i form av en överenskommelse.

bredvid vad vi får i analysen av frågan om vad en kall samtal kommer att förstå när de är relevanta:

om du säljer / erbjuda varor / tjänster som definitivt kommer att behövas för att vissa kunder( t.ex. kommer plagget fabrik behöveri leverantörer av tyger, tillbehör, syutrustning, samt i service för underhåll och reparation);
om du säljer / erbjuder varor / tjänster som företag med olika inriktning behöver endast regelbundet om det behövs( till exempel kan det repareras kontorsutrustning och annan utrustning);
om du säljer / erbjuda varor / tjänster som inte behövs, men kan vara av intresse för en mängd olika företag( t.ex. tryckeritjänster, reklamkampanjer, leverans av middagar, försäljning av licensierad programvara);
om du säljer / erbjuder varor / tjänster som kunderna ständigt behöver, men alltid leta efter mer lönsamma erbjudanden, och av den anledningen kan de vara intresserade av ett nytt erbjudande( frakt, budtjänster).

Vad betyder kalla samtal i praktiken?

Den torra definitionen av ett koncept är självklart bra, men låt oss nu prata om vilka kalla samtal i praktiken betyder.

att njuta av en kall samtal för att vara effektiva, måste arbeta på ett sådant system:

Definition samtal syfte: att erbjuda samarbete, för att berätta om ditt företag eller en ny produkt / tjänst.
Hitta den person som fattar beslutet( beslutsfattare).
Om det sista objektet misslyckades, ring receptionisten.
Förbi sekreteraren.
Utgång till beslutsfattaren.
Möt beslutsfattaren, identifiera företagets behov, presentera produkten / tjänsten, vid behov, arbeta med invändningar.
Avsluta samtalet.

Mer information om hur man kringgår sekreteraren, vilket kan vara ett allvarligt hinder för att nå DM.

Eftersom det alltid finns många samtal i väntrummet, kan de själva bestämma att företaget inte behöver något och bara avslutar samtalet.

Vi pratar också i detalj om hur telefonsamtalet pågår.

Hur går man runt sekreteraren för att gå till DM?

inte alltid i bolaget kan hitta kontakter chef eller avdelningen för utbudet, som är engagerad i inköp, så samtalet kommer att ha mottagning.

Och inte alltid sekreterare är vänlig, och ju mer du hör ett "vänster-höger" arbetskontakter direktör eller inköpsavdelningen.

erbjuder därför du flera scenarier för hur man kringgå sekreterare och få en eftertraktad antal DMP:

skriptnamn script
du big boss, och inte en anställd hos Sales	- ringar Ivanov, kontakt med regissören. .. frasen ska låta säker ochtydligt, och ännu bättre med en touch av arrogans eller brådska. Oftast sekreterare kommer inte ens fråga om vad problemet du ringa och snabbt ansluta dig.
Du är mycket stor boss	- Är du orolig för att ta emot Director Ivanov. Anslut mig till regissören. Det finns inget behov av en brazen ton. Du måste imponera assistenten av din ledare.
Förhandla med sekreteraren	- God eftermiddag. Jag skulle vilja samråda med dig om vem som bäst kontaktas från inköpsavdelningen. Vänlig ton kommer inte lämna någon likgiltig. Dessutom påverkar uttrycket "konsult" verkligen människor.
Gör det klart för sekreteraren att han är en mycket viktig person i företaget	- God eftermiddag. Du är förmodligen den enda personen som är medveten om problemet, och du kan bara hjälpa mig. sådan fras du kommer att höja statusen för sekreterare, och han kommer att smickra din uppmärksamhet, så han är glad att ansluta dig till beslutsfattaren.
att låtsas att du tidigare har samarbetat	- God eftermiddag. Anslut dig till inköpsavdelningen, du måste diskutera några punkter. Samtidigt tonfall ska vara exakt samma som det är när du ringer kunder som haft ett långt samarbete.
Ställ en fråga vars svar kommer att vara känd endast för den som är engagerad i upphandling	- God eftermiddag. Vilka typer av tyger arbetar ditt företag med? Inte varje sekreterare insatt i sådana frågor, så han kommer att erbjuda att ansluta dig med inköpsavdelningen.
Ring en annan avdelning av	- Hej. Anslut mig till avdelningen, jag är på jobbet. Eller: - Hej, jag är intresserad av dina produkter, med vilken du kan prata mer i detalj? Dessutom kan sådan information finns på bolagets hemsida, oftast kontakta HR eller försäljning där. Besitter deras antal, kan du ringa dit och låtsas att du inte har det: - God eftermiddag.Är det inköpsavdelningen? - Nej, det här är personalen / försäljningsavdelningen. - Kan du ansluta till upphandlingen? Troligtvis kommer du vara ansluten, eftersom arbetarna verkligen kan tro att du har något blandas ihop.

att säga sekreterare erbjudandet bör inte fatta beslut för hela företaget är inte precis en del av sina uppgifter.

Obs: om sekreteraren ger du kontaktar en beslutsfattare, sedan på plats ta reda på hans namn.

5 steg samtal under ett telefonsamtal

nästa i diskussionen om vad det innebär cold calling, är att beskriva ett telefonsamtal scheman.

Att han är det huvudsakliga syftet med en försäljningschef, och resultatet kommer att bero på möjligheten att samarbeta med en potentiell kund.

Kom ihåg att du inte behöver sälja varorna, måste du samla information om kunden, analysera den och är överens om att träffa honom att ha ytterligare diskussion om detaljerna i samarbetet.

För att illustrera de olika stadierna av samtal, föreslår vi att du tittar på tabellen nedan:

Så nu en närmare titt på varje steg:

Introduktion

Starta konversationen med en hälsning.

bäst att använda en "God morgon", "God morgon", "God kväll" än banal "Hi".Sedan presentera dig själv och berätta vilket företag du ringer från.

Notera: säg att du är anställd av försäljningsavdelningen, bättre att inte, för att inte skrämma bort högtalaren.

Efter det, se till att fråga om huruvida en beslutsfattare att säga nu( kom ihåg att vi redan har kringgås sekreteraren).

Om inte, ange en mer bekväm tid.

själv kan erbjuda flera alternativ till motståndaren kunde inte svara, kunde han inte göra.
etablera kontakt

göra en liten tonvikt på hans samtalspartner.

Efter cold calling förtjänar sitt namn bara på grund av attityden hos den presumtive köparen, och inte på grund av det torra och känslolös som försäljningschef.

Man kan säga att specialisten rekommenderas du, eller något i samma anda som "Bara du kan hjälpa mig."
locka kunder

Berätta om ditt företag och produkter som erbjuds, samt deras fördelar och fördelar som kommer att få köparen.

Med detta måste du föra en dialog, inte en monolog, och därför inte prat oupphörligt, be sina samtals frågor om vilken typ av ordning:
- på vilka material de arbetar,
- vad de vill se vilka egenskaper i en produkt eller tjänst,
- plan omde utökar aktiviteter.
Under samtalet nödvändigtvis fixa denna information måste du kompilera analys kalla samtal.
överenskommelse om

möte tidigt under samtalet kommer att vara klart om den anställde inköpsavdelningen kommer att fortsätta kommunikation eller inte.

I det här fallet kan du tilldela internt möte för att diskutera alla detaljer.

För att göra detta själva erbjuder flera datum till samtals absolut inte minskat.
Bekräftelse

Varför skulle du inte komma, föra samtalet till dess logiska slutsats.

Om en tid, återigen bekräfta datum och tid, om inte, tack för er uppmärksamhet och säga adjö.

Under samtalet under en kall samtal kan vara den så kallade oppositionen, vilket kan avse banala brist på intresse för din produkt eller tjänst, liksom olämpliga förhållanden eller andra.

Vad att göra i det här fallet kommer vi att diskutera i avsnittet om att förbereda för genomförandet av kalla samtal.

Cold ringer - det är bara om de är redo

du fortfarande inte tror oss att cold calling - det är bara?

Detta är faktiskt fallet, men endast med noggrann förberedelse. Om

agera blint, då du inte längre vill arbeta snabbt med denna teknik, och du kommer att vara en lång tid att vara rädd för att ringa främlingar.

föreslår därför att du förbereda i förväg:

Samla kundinformation

Många företag arbetar med CRM-system.

De gör verkligen livet lättare för säljare anställda, särskilt det faktum att de kan upprätthålla en databas av nuvarande och potentiella kunder, samt för att fånga alla typer av samtal, och sammanställa sin statistik.

Information om klienten bör innehålla:
- Namn på PM;
- vad företaget gör, hur länge har det varit på marknaden;
- möjliga länkar.
Skapa ett telefonsamtalsskript

Ett skript är ett skript.

naturligtvis förutsäga vad som kommer att äga rum hela samtalet kan inte annat än välkomna arbetsstycket, liksom information om företaget och produkten måste ha en historia.
Vi gör manuset arbete med invändningar

invändningar och avslag - det är det som skrämmer kalla samtal nybörjare.

Om du svarar på varje avslag "Tack, hejdå" så kommer dina indikatorer att vara noll.

Kom ihåg att du inte kommer att bita, det är bara ett telefonsamtal, så slappna av och zvonite. Gotovimsya känslomässigt

Innan kommande kalla samtal, försök att stänga av dina tankar om eventuella fel.

Även om du samlar åtminstone lite information om företaget är det redan ett bra resultat som kan användas för vidare analys.

tekniker cold calling

nu erbjuda dig att förstå vad en kall samtal som kan ge ett positivt resultat.

För detta är det nödvändigt att följa sådana rekommendationer:

Varaktigheten av hela telefonsamtalet får inte överstiga 5 minuter.

Den gyllene medelvärdet kommer att vara ett 3 minuters samtal.

Därför bör du inte spraya på onödiga fraser, men det är inte heller klokt att tala snabbt heller.

Hitta den gyllene medelvärdet mellan talhastigheten och mängden information du anger.
Vi kommer ihåg att vi inte säljer något.

Det är viktigt för oss att intressera kunden och komma överens om ett möte.
faktum att genom telefonen inte kan se samtals betyder inte att du måste sitta med en sour ansikte.

Genom intonationen kan du förstå humöret, så le.

Detta kommer att göra ljudets ljud mjukare och välvilligt.
Om det är möjligt, ta reda på namnet på DM.

Detta kan göras vid omgången av sekreteraren, eller göra ett preliminärt samtal.

Det faktum att du kommer att adressera samtalspartnern med namn, till viss del, kan uttrycka det för dig.
Använd inte jokerfrasfraser när du komponerar ett kallt anropsskript.

De skar omedelbart ett rykte, och de som handlar om inköp, lyssnar på dem tio gånger om dagen.
Fokus på köparföretaget.

Mindre "jag" och "vi", mer "du", "ditt företag".
Mer specifika i ditt erbjudande.

inte "Kan vi träffas. .?" Och "Hur ser du på att träffas på torsdag eller fredag?".

Den första frågan som vägras ett kick, och på den andra - samtals kommer att tänka, och förmodligen kommer att föreslå en lämpligare dag och tid.

Vad behöver jag för att uppmärksamma i beredningen av skriptet för en framgångsrik telefonförsäljning får du lära dig från videon:

4 fel kalla samtal som inte försäljningen

och det sista jag skulle vilja prata med analys av frågan om vad cold calling är derastypiska misstag, eftersom dessa misslyckade stunder länge varit en del av detta ämne.

Kalla samtal är ett verkligt fel om du:

förbereder inte för en konversation

Ett kallt samtal är alltid en specifik konversation, som också är föremål för regler.

Alla replikor måste vara tydliga, självsäkra och tankeväckande.
kommer att behålla en monotonisk monolog

Det kan finnas ett "två i ett" fel, eller kanske separat.

Lyssna i alla fall på ett monotont tal, som om det spelades in på inspelaren, kommer ingen att vilja.

Också situationen är med en lång monolog.

Förutom vad du behöver berätta om dig själv måste du lyssna på kunden och samla information om honom.
kommer inte att använda ord som visar artighet

Elementärt "tack", "snälla" och "allra bästa" visar ordning med god ordning.
kommer att sälja

på språng. Det är det som orsakar irritation mest av allt, så många säger omedelbart "nej".

Under ett kallt samtal måste du intressera samtalspartnern, ordna det själv och bjuda in till ett möte som han kommer att godkänna.

I slutändan, låt oss säga en sak, det är viktigt att inte bara veta, vad kalla samtal är, det är viktigt att använda dem i praktiken.

Om efter det första felet du släpper händerna, kommer du aldrig att kunna förstå hur man arbetar med det här verktyget, vilket fortfarande kan ge vinst till ditt företag.

Var därför inte rädd att ringa och kommunicera med människor.

Efter att ha gjort 100 samtal, kommer 101 säkert att sluta med framgång, för att du kan förstå kundernas psykologi och redan på förhand vet vad som kommer att berätta för dig och vad du ska svara på.

Endast i det här fallet kan du få kunder.