Försäljningstrattet är ett effektivt verktyg för hantering

Förbättrad försäljningsutveckling är något som intresserar alla som arbetar i handeln, från den vanliga försäljaren till chefen.

Om allt säljs dåligt kommer intäkterna att vara obetydliga.

Och obetydligt resultat över en längre tid kan leda till att företaget stängs.

Situationen kan åtgärdas med hjälp av effektiva verktyg, till exempel -säljtratten. Denna är något som hjälper dig att förstå vilka steg kunden går igenom innan du gör inköp, upptäcker de misstag dina chefer gör vid försäljning, och förutsäger storleken på framtida försäljning.

Generellt är en avancerad person som handlar med handel, utan denna tratt på något sätt.

Vad är en försäljningsratt och vad är det för?

Om du inte använder terminologi från marknadsfältet kan du förklara vad en tragt är ganska enkel: i själva verket är det antalet köpare som passerar var och en av stadierna i förhållandet till chefen.

Försäljningstrattet illustrerar perfekt alla transaktionscykler: från erbjudande från chefen till transaktionen.

Visuellt verkar detta verktyg som en inverterad pyramid, eftersom vid varje steg av transaktionen elimineras ett visst antal konsumenter.

Vid slutkedet av inköp av varor kommer det att finnas mycket färre kunder än i primärfasen när konsumenten blir bekant med varan eller tjänsten.

Vem och varför uppfann detta verktyg?

Det kan tyckas för många att säljtrattet är ett nytt verktyg, så få har hört talas om det.

Detta är fundamentalt fel, eftersom de började prata om det i slutet av XIX-talet.

Allt började med att Elias St. Elmo Lewis 1898 kom fram med termen "konsumenttratt" och beskrev också de 4 steg som köparen passerar innan man köper.

Enligt Elias Sent-Elmo Lewis är stadierna av konsumenttrattet:

• bekant av den potentiella köparen med varorna och tjänsten;
• av uppkomsten av intresse för en produkt eller tjänst;
• framväxande önskan att förvärva det som intresserade honom;
• begår en handling, det vill säga - köp.

Hur man gör en försäljningsplan?

Elias Sant Elmo Lewis trodde att tack vare "konsumenttunneln" kan du bättre förstå köparens särdrag, vilket innebär att han ska sälja mer varor och tjänster till honom.

tiden termen omvandlas idag i facklitteratur finns kallas "försäljning tratt»( försäljning tratt), men dess väsen har inte förändrats mycket, trots att detta instrument började att beskriva mer i detalj än vad författaren av begreppet.

kan naturligtvis arbeta som marknadsförare eller chef, med privata företag inom handeln, att göra utan dessa specialiserade uppgifter, men ändå må bättre beväpnade, särskilt nu när man måste kämpa för varje kund på grund av den höga graden av konkurrens och inte alltförgynnsam ekonomisk situation.

funktioner

människor som kom in i området för handel och marknadsföring, som inte har någon särskild utbildning, ibland försummar möjligheten att använda ett vetenskapligt förhållningssätt i sitt arbete, även om de har en chans att lära sig något nytt.

Liksom, varför ska jag ens veta vad en tragt är, jag säljer redan varor och tjänster väl, tjänar pengar och fyller huvudet med nonsens är inte för mig.

Men försäljningstrattet utför ett antal användbara funktioner:

1. Ger dig möjlighet att styra försäljningen.

   Varje försäljning är en process som består av flera steg.

   Och om du vet om dem, om du lär dig att bättre förstå din kund, så kan försäljningen öka avsevärt.

2. Med hjälp är det enkelt att övervaka chefens prestanda.

   Som ledare och använda i sitt arbete på försäljning tratt, kan du enkelt analysera vilka av dina chefer fungerar perfekt, och vars arbete har allvarliga brister som måste rättas till.

   du kan förklara med exemplet av var och en av cheferna, i vilket skede av arbetet med kunden de gjorde ett misstag för att förbättra implementeringsindikatorerna.

3. Försäljningstratt är ett verktyg för analys( omvandling) av olika stadier av transaktionen.

   Med hjälp kan du styra hur många potentiella köpare som har flyttat från dateringsstadiet till produkten, och nästa steg och hur många har eliminerats.

   Om antalet kunder som förlorat i första etappen överstiger standarden, bör du förbättra effektiviteten i att arbeta med målgruppen.

problem som kan lösa försäljning tratt

Om du ser att under den senaste tiden finns det allvarliga problem i samband med genomförandet av de varor och tjänster, bör det inte vänta tills situationen förbättras själv, och börjar agera omedelbart.

Många marknadsförare, chefer, ägare av handelsplattformar( inklusive Internet-resurser) klagar på att de är bekanta med de varor och tjänster som svarar för ett stort antal människor varje dag, men i olika stadier elimineras så mycket att till slut göra ett inköp enhet.

8 grundläggande säljteknik

försäljning tratt löser ett antal problem, i själva verket bidrar till att:

1. avgöra vad en framgångsrik chef skiljer sig från den misslyckade.

   I ditt företag finns det säkert en person som arbetar utmärkt med kunder och visar höga indikatorer på inkomsterna.

   Med hjälp av en tratt, låt honom dela sin erfarenhet med mindre intelligenta kollegor.

2. Öka antalet potentiella kunder.

   Om du ser att redan i det första steget, farligt lågt är antalet av dem som är bekanta med de varor det nödvändigt att använda olika metoder för att dra uppmärksamhet till ditt företag eller resurs - att aktivt främja den, till exempel.

3. Identifiera vid vilket stadium det största antalet kunder elimineras.

   Om du till exempel känner till din produkt / tjänst 100 personer, och endast en är intresserad av det, måste du tänka på hur du åtgärdar situationen.

4. För att säkerställa att majoriteten av kunderna har passerat alla led i försäljningen.

   Det är på transaktionsstadiet att de flesta kunder elimineras.

   Det händer ofta att, trots det äkta intresset hos klienten, kastas många av kroken på inköpsstadiet.

   Analysera de misstag du gör: kanske driver du för hårt på kunden eller ger honom för mycket tid att tänka.

5. Öka vinsten.

   Om du rätta till alla fel i arbetet med kunder, om uppnå största möjliga antal kunder passerade alla stadier av försäljningen kommer vinsten i ditt företag att öka avsevärt.

försäljning tratt - en sex steg som krävs

Trots att Elias St Elmo Lewis, som faktiskt förklarade vad försäljning tratt, som beskrivs i samtliga fyra steg, som kör klienten innan köp, bör moderna marknadsförare och chefer att fokusera påsex steg.

Vad man ska göra: tiderna har förändrats, konkurrensen har ökat många gånger, kunden har blivit mer bortskämd och för sina pengar måste konkurrera.

6 etapper, varifrån försäljningssteget bildas:

1. Skapar ditt förslag.

   Innan du börjar arbeta med köparen måste du formulera ditt erbjudande.

   Det här låter dig intressera en man eller en kvinna genom att presentera dina varor och tjänster i det mest fördelaktiga ljuset.

2. Kall kontakt med kunden.

   Vid detta skede vet inte kunden ännu om ditt intresse för det.

   Till exempel anger du potentiella kunder( de som kan vara intresserade av ditt erbjudande) i listan för att ringa eller skicka bokstäver.

3. Förslagsformning.

   Du kontaktar direkt kunden och förklara för honom vad ditt erbjudande är.

   Det är väldigt viktigt att i detta skede maximera intresse för kunden, därför:

   • formulerar ditt förslag kortfattat och tydligt;
   • titta på tal, intonationer;
   • tar hand om utseendet( om det finns en direktkontakt);
   • svara tyst på alla frågor från konsumenten;
   • hänger inte för låg för att orsaka irritation.

   Detta är en mycket viktig punkt, fel som kan leda till felaktiga bildandet av kratern och utebliven vinst, eftersom det är i detta skede i konsumenternas intresse verkar varor och tjänster som du erbjuder.

   Det är viktigt att behålla detta intresse.

4. Övertalning.

   Sällan, vilken person går med på att göra en överenskommelse efter den tredje punkten.

   Om köparen har ett specifikt syfte och kommer för henne på rätt plats( till exempel kom kunden till butiken för en limpa bröd - det behöver inte vara övertygad om att köpa en limpa, eftersom han har kommit till dig för detta ändamål).

   till det maximala antalet individer som överförts till nästa steg, måste du övertyga dem försiktigt och diskret, utan att använda aggressiva strategier, hot och påtryckningar.

5. Transaktion.

   Om du gjorde allt rätt i de föregående fyra etapperna kommer konsumenten att köpa de föreslagna varorna och tjänsterna.

   Detta är vad ditt mål var: stäng affären, gör en vinst.

6. Analys av resultat.

   I princip kan du sluta vid femte punkten, eftersom slutresultatet, som du strävar efter, har uppnåtts.

   Men detta bör endast göras om majoriteten av berörda parter till vilka du bildade ditt erbjudande köpte produkter eller tjänster.

   Om resultatet är inte så bra som du vill, är det nödvändigt att analysera alla av foten försäljning tratt för att se vilka av de åtgärder du gjort ett misstag och hur de ska agera nästa gång, så att fler konsumenter har gjort en överenskommelse.

Jo, naturligtvis, för att bilda den korrekta försäljning tratt, bör du fortfarande på det andra steget att börja arbeta med ett tillräckligt antal potentiella kunder.

Det vill säga, måste du använda olika verktyg för reklam och marknadsföring av sina varor och tjänster för att komma in i kalla kontakt med ett stort antal människor som når det femte steget och utföra transaktionen. Om

försäljning tratt och dess effektiv användning omfattas också i videon:

försäljning tratt - ett exempel som hjälper dig att bättre förstå vad det är du ser

som behandlar den teoretiska grunden för försäljning tratt är lätt nog.

Det är också enkelt att tillämpa alla komponenter i detta verktyg i praktiken vilket leder till ökad försäljning och vinst.

Låt oss ta reda på vad försäljningsrattet är på exemplet på en onlinebutik som säljer souvenirer.

Föreställ dig att det finns 10.000 personer i din butiks abonnenter.

Försäljningen föll nyligen och du bestämde dig för att öka dem på bekostnad av abonnenter.

Skriv till var och en av 10.000.000 bokstäver med ditt förslag och vänta på ett svar.

Till exempel i ett andra steg på ditt erbjudande att svara 1 000 personer( föreställa sig att de skulle vilja klargöra något, förhandla fram en rabatt, etc.).

Dessa 1000 personer är intresserade av ditt erbjudande, men är inte färdiga att köpa.

Beräkna omvandling av denna steg försäljning tratt: 1 000: 10 000 x 100% = 10%.

Följaktligen är omvandlingen av den andra perioden 10%.

Efter tusen intresserade klar något för dig, 100 personer kvar som lovade att tänka, resten vägrade att överväga ditt erbjudande. Omvandling

tredje punkten är ett%( 100: 10 000 x 100%).

Men upp till fjärde steget( före köp) kom endast 10 personer.

Konvertering - endast 0,1%( 10: 10,000 x 100%).

Naturligtvis är dessa små konverteringsfrekvenser i fjärde etappen.

att ändra en sådan obehaglig situation för dig själv, du måste förstå att du inte gör det, varför andra och tredje etappen elimineras ett så stort antal potentiella köpare.

Om du hittar fel i hanteringen av kunder, ökad försäljning och därmed - och vinst.

Om du lyssnar på dessa tips kan den personliga erfarenheten vara säker på att försäljning tratt - är ett effektivt verktyg för chefer och marknadsförare, vilket leder till bra jobb och högre inkomster.