Arbeta med invändningar i försäljningen: regler, metoder, exempel

De som arbetar med försäljning, väl medveten om att kunderna älskar att invända mot frågorna: "Gör ni något för att hjälpa", "? Visa vas närmare", "Vill du prova?" "Kanske du är intresserad av att"Och andra svarar kategoriskt:" Nej! "

Vad ska man göra med det?

Bara att acceptera?

Och vad sägs om inkomster?

Du behöver inte göra fred!

Du behöver bara förstå att arbetar med invändningar i försäljningen av - en av komponenterna i en handlares verksamhet.

Om du vet hur man lockar en kund som tycker om att säga "Nej!", Kommer du att kunna öka din inkomst avsevärt.

Varför måste jag arbeta med invändningar i försäljningen?

En gång i affären hörde jag av misstag ett samtal mellan två försäljare. En av tjejerna klagade över kunder som automatiskt säger "Nej", "Jag vill inte", "Jag är inte intresserad", även om det är uppenbart att de behöver hjälp eller erbjuds varor.

Jag tänkte då: "Men det är sant! Hur många gånger jag sa till mig själv säljarens Nej tack 'på frågan:' hjälpa dig "även om det var 5 minuter, med tanke på till exempel kjol och har för avsikt att prova i alla fall?".

Varför händer detta?

Varför säljare måste hela tiden arbeta med våra invändningar i försäljningen?

Arbeta med invändningar eller skälen till att kunden säger "Nej!»

Jag tror att alla som arbetar med försäljning, du behöver mer kunskap om psykologi.

Om du lär dig att förstå dina kunder kommer det att vara lätt att arbeta med invändningar, och vinsten som erhålls från framgångsrika transaktioner kommer att vara tillfredsställande.

De främsta orsakerna till att hantera invändningar i försäljningen:

1. Psykologiskt skydd.

   Många köpare ser säljare som sådana rovdjur, vars mål är att skaka ut så mycket pengar som möjligt från en pålitlig kund.

   Vad är det enklaste sättet att skydda dig själv? Säg omedelbart "Nej".

2. Misslyckad erfarenhet.

   Låt oss vara rättvisa: långt alla säljare av varor och tjänster är yrkesverksamma inom sin verksamhet.

   Ofta måste man hantera ett obsessivt, oprofessionellt, kedligt sätt att betjäna.

   Efter att ha fått en sådan upplevelse vill jag inte upprepa den.

3. Dåliga recensioner.

   
   I handel är rykte grunden för grunden.

   Om åtminstone ett par kunder uttrycker negativa känslor om dig, blir försäljningen av sina varor och tjänster mycket svårare, och arbetet med invändningar blir huvudaktiviteten.

4. Interna rädslor.

   Det kan vara något: rädsla för att bli lurad, överbetalning, felaktigt val etc.

   Det är väldigt svårt att bekämpa detta, men om du förstår vad konsumenten är rädd för kan du övervinna hans invändning.

Typer av invändningar i försäljningen

Är det alltid möjligt att klara av invändningar i försäljningen?

Nej, inte alltid.

Ibland ger det långa arbetet med kunden inte det önskade resultatet.

Varför händer detta?

Ja, för att du inte förstod orsakerna till klientens misslyckande, inte heller i typen av hans invändning.

Om du förstår vad som uppmanar klienten att förneka dig och hur stark hans ställning, kan du omedelbart avveckla hopplösa kunder och fokusera bara på lovande projekt.

Beslagstyper:

1. "Jag sa utan att tänka. ..".

   Att säga "nej!" Är mycket lättare än att säga "ja!".

   Klienten till vilken du erbjöd något skakade bara det första som hände till honom.

   Försök igen att upprepa ditt förslag, och säkert kommer svaret att vara positivt.

2. "Jag invände vanan, men jag tvivlar på det."

   Den mest lovande typen av kunder.

   Din uppgift är att undanröja all tvivel hos konsumenten och övertyga honom om att de varor / tjänster du erbjuder är det bästa som finns på marknaden.

8 grundläggande säljtekniker

3. "Jag gillar och bryr mig inte, men jag gillar inte. ..".

   Här är det viktigt att ta reda på vad som exakt passar konsumenten( pris, kvalitet, färg, form, storlek, leveransvillkor etc.) och lägga fram ett motbjudande.

   Om du finner en rimlig kompromiss, gör sedan en överenskommelse.

4. "Kanske, men inte nu. ..".

   Här verkar klienten inte ha vägrat, men samtidigt accepterade han inte avtalet.

   Mest troligt har han goda skäl: brist på pengar, tid, lust att överväga andra alternativ etc.

   Du kan sälja varor / tjänster om du gör det mest gynnsamma intrycket från alla implementatörer.

5. "Nej - det betyder nej!".

   Hopplös för säljaren typ av invändning.

   Kunden behöver inte riktigt de varor och tjänster du erbjuder.

   Beslutet är gjort medvetet, så alla försök att ändra sinne är ett slöseri med tid.

7 Regler för att hantera invändningar i försäljningen av

Varje chef för år av arbete bildar sina egna regler för att arbeta med kunder, särskilt - med svårt och kompromisslöst.

Gradvis kommer du att förstå hur bäst du ska agera i den här eller den där situationen, hur man hanterar konsumenternas invändningar som behöver sälja produkten eller tjänsten.

P.S.Om du befinner dig i den första etappen av en professionell väg behöver du hjälp av mer erfarna kollegor.

1. Köparen är inte din rival, det är din partner.

   När du var i en konsumentroll har du aldrig haft en känsla av att säljaren ser dig som en fiende, som måste besegras utan att misslyckas?

   Jag har mött detta beteende mer än en gång och tro mig, det är väldigt irriterande.

   Jag vill vägra, även om jag ursprungligen var intresserad av varor eller tjänster.

   Om du stöter på invändningar behöver du inte få en sabel och försök att riva huvudet till en vårdslös köpare, tryck inte på den.

   Hänvisa till honom som en partner som inte förstod någonting, och du måste lugnt förklara allt för honom.

   Telefonförsäljningsskript: Regler och exempel

2. Förbered dig för var och en av dina försäljningar, så kommer det att finnas mindre invändningar.

   Detta gäller speciellt inte för butiksförsäljare, men för försäljningsagenter, till exempel.

   Innan du går med ditt förslag till kontoret till köparen, ta reda på honom och om företagets behov så mycket som möjligt.

   Så det blir mycket lättare för dig att skriva ett kontrakt.

3. Gör känslomässig kontakt med köparen.

   Först ska du gilla alla dina kunder, även de som inte är så söta.

   För det andra borde du absolut tycka om dem.

   Ju tidigare du skapar känslomässig kontakt med den andra personen, desto lättare blir det att göra en affär med honom.

4. Argumentera inte med klienten, men övertyga honom.

   Jag anser att det inte finns något behov av att klargöra skillnaden mellan en tvist och en tro på försäljningen.

   Tala lugnt och försiktigt.

   Var inte nervös och höj inte din röst till köparen.

   Och självklart, var inte oförskämd mot honom, även om han är oförskämd mot dig.

5. Fånga essensen av invändningen.

   Du borde förstå bra: köparens invändningar är bara ursäkter, eller han kallar den sanningsenliga anledningen till hans vägran.

   Om du fångade samtalet för ursäkter, ta reda på vad som ligger bakom dem och vad är den verkliga anledningen till att du inte vill göra en affär.

   Eliminera det - tjäna pengar.

6. Var så övertygande som möjligt.

   Den tvivlande, snubbla, nervösa säljaren har liten chans att lyckas på jobbet.

   Du måste vara lugn, artig, samlad och övertygande.

   Och ändå - tro på vad du säger.

7. Fäll inte före svårigheter.

   Du hörde "nej!", Omedelbart upprörd och skyndade sig att gå i pension?

   Då är det bättre för dig att hålla fast vid försäljningen och göra något annat.

   En bra implementatör är inte rädd för att arbeta med invändningar.

Arbeta med invändningar i försäljningen: 7 sätt att få en klient "Ja!"

Finns det sätt att övervinna konsumenternas invändningar och uppnå det önskade av honom? Självklart finns det!

Många försäljningschefer har i ett par minuter lärt sig att ha analyserat klientens vägran att hitta ett sätt att få sitt samtycke.

Vill du bli samma mästare på jobbet? Använd sedan en av de föreslagna metoderna.

№	metodnamn	mål som du genomföra	Exempel
1.	«Ja, men. ..»	göra samtals tror	- Nu har jag inte har pengar att köpa den. - Ja, men denna åtgärd kommer att pågå ett par dagar. Då blir priset dubbelt så högt. - Jag beställer en produkt någon annanstans för mindre på 100 rubel. - Ja, men våra produktprover är mycket bättre. - Jag har läst på internet att vissa kunder är missnöjda med dina tjänster. - Ja, men du kan inte undgå att märka att de positiva recensionerna så mycket mer.
2.	«Och varför "(Frågan kan också ställas in med andra ord)	locka konsumenter att föra en dialog med	du? - Jag tycker inte om. - Vad tycker du inte om? - Jag vill inte! - Och varför kan jag fråga? - Jag är inte säker. - Och vad gör dig tvivel?
3.	«Det är därför. ..»	Föreslå köparen	alternativ lösning - Jag är inte säker på att jag behöver tänka. - Det är därför jag vill lämna dig med din kommersiella erbjudande till er alla igen analyseras. - Nu har jag inte tid att prata med dig. - Det är därför jag skulle vilja komma tillbaka en annan gång, vid en lämplig tidpunkt för dig. - Nu har jag svårigheter med pengar. Därför erbjuder vi bra kreditvillkor.
4.	«Hur kan jag övertyga dig?»	fastställa orsakerna till invändningen	- Jag är inte intresserad av erbjudandet. - Och hur kan jag övertyga dig?
5.	«Och låt oss. ..»	Push på rationell	- NejJag har redan en leverantör som helt passar mig. - Och låt oss föreställa oss att den tid du har gett upp din nuvarande leverantör, inte ens riktigt vara hans erbjudande. Allt jag ber, ge mig 10 minuter att visa fördelarna med vårt företag.
6.	Mutor ( metod fungerar bara när du erbjuder en kvalitetsprodukt / tjänst till ett rimligt pris)	lita på människors kärlek till freebies	- "Golden curl" Nej tack, våra hantverkare arbetar på kosmetika - Jag lämnar er några gratisprover och deras kontakter, så att du kan jämföra våra produkter och en som du är van. - Jag har redan en manikyrmästare. - Om du kommer till vår salong, kommer du att kunna komma till slutet av året, var femte manikyr gratis.
7.	Jämför	visar i en mer gynnsam ljus i jämförelse med konkurrenter	- Jag har varit att köpa rengöringsmedel "Rena redskap". - Låt oss jämföra de två sätt: "Clean redskap" kostar 100 rubel per 300 ml, våra medel "Antizhir" - 120 rubel per 400 ml. Dessutom vår anläggning perfekt mylitsya och använda den för att få jobbet gjort snabbare.

vanligaste invändningar som kan höras från klienten är invändningen: "Inga pengar"För information om hur man handskas med det kommer att berätta Sergey Kostenko hans video:

Kämpar med invändningar "Arbeta med invändningar inom försäljning" en algoritm av åtgärder den branta Säljaren

När flickvän sög på min utbildning

inte säga det till mig, ämnet var så intressant( jag har tillräckligt med kurser utbildningar och masterklasser i min profil), men eftersom samma dag har jag inte haft något upptagen, men fortfarande en vän hade två inbjudan från hans företag, då bestämde hon sig för att gå.

Och du vet, inte för en sekund ångrar - det var intressant, begriplig och användbar!

Ledarutbildning för vår tränare Igor - ytterligare aktivitet, det viktigaste jobbet för honom - försäljning( han söker kunder för ditt företag), specialisering - en stor fisk( dvs. kontrakt för stora summor).

kalla samtal: är det?

kurs i försäljning, är det ofta nödvändigt att ta itu med de invändningar: "Nu är jag inte intresserad av ditt erbjudande", "Jag är nöjd med min leverantör", "Oh, du är så dyra, jag tar två gånger billigare" och andra.

Konsumenter som säger "Nej", utan att ens överväga förslaget ordentligt - cirka 80%.

Igor utvecklade sin algoritm för att hantera invändningar i försäljningen:

1. Ge köparen en möjlighet att prata.

   Sällan som på förslaget svarar monosyllabiskt anser majoriteten det vara skyldighet att förklara varför de inte vill göra en försäljning.

   Man bör tålmodigt lyssna på en person för att förstå vad som inte är bekvämt.

   Om du fångat tystlåten karl, kan du driva en person till monologen frågan: "Varför", "Och vad du inte gillar?" Och liknande.

2. Kommunicera till samtalets invändning.

   Till exempel vid köparens invändning: "Nej, jag är inte intresserad av erbjudandet, du är för högt pris" säger du: "Ja, våra priser är verkligen inte den lägsta, men. ..".

   Så du gör kontakt och visar respekt för andras åsikter.

3. Svara på alla frågor.

   Om du lyckades få din partner till honom och dra honom till en dialog, svarar du tålmodigt och ärligt( inom förnuft) givetvis alla frågor från köparen.

   Även om det finns många frågor, även om vissa av dem verkar dumma för dig.

4. Att köra till handling.

   De första tre stegen i försäljningsalgoritmen, du arbetade felfritt, så samtalspartnern slutade motsätta sig och började tänka på vad man ska göra?

   Uppmuntra honom till handling, upprepa sitt förslag( helst i en mer attraktiv version).

5. Hitta en kompromiss.

   Konsumenten verkar inte vara emot din produkt / tjänst, men gör något som inte passar honom?

   Ditt jobb är att hitta en rimlig kompromiss som skulle vara till nytta för båda.

Arbeta med invändningar i försäljningen av är något som varje säljare står inför.

Om du lär dig att neutralisera dem ordentligt, kommer kundfel att sluta skrämma dig.