Kpi försäljningschef: Vad är det här och hur man använder det?

Sales - en av de mest dynamiska områdena moderna företag.

Om du inte lura runt och inte "click näbb", här är det möjligt att tjäna inte bara bröd med kaviar och klassisk All Inclusive i Turkiet, men också i sina egna kvadratmeter i stadens centrum.

Det återstår bara att ta reda på hur man ska värdera dess effektivitet, för att inte avvika från den rätta vägen för att tjäna pengar för en lägenhet eller en helt ny «Lexus».

För detta är KPI försäljningschef.

KPI försäljningschef: var inte rädd. Det är bara en term!

Kpi( Key Perfomance Indicators) - det är ett verktyg som används för att bedöma om du har uppnått dina mål i näringslivet, det vill säga nyckeltal för ditt företag.

Och det låter inte så skrämmande, erbjuder vi en titt på exemplen i tabellen:

Kategori	syfte	index
Finance	budgetgenomförandet	Budget belopp
Kunder	ökad kundnöjdhet	Satisfaction interna klient
interna processer	öka rekryteringen effektivitet	Procentstängnings lediga Andel anställda passerade provanställning
interna processer	Förbättrad utbildning	effektiviteteneffektivitet utbildning
Development	Ökad anställdas lojalitet	medarbetar

Men om indikatorlampan fiktiva huvudet, som bedriver försäljning, inte syftar till att nå målet, då är det inte en KPI försäljningschef. Det

etablering, snabba mål revision och kontroll utgör grunden för ett system med "målstyrning".

Författaren Peter Drucker anser att korrekt bedömning av verksamheten är en nyckelfaktor för framgång, men dåligt förstådd.

Således, i Ryssland för cirka 80% av toppchefer är missnöjda med hur de beräknade resultaten i företaget som helhet, dess individuella strukturer och arbetare.

I USA dessa ledare inte är mindre än 60%.

Genomförande KPI försäljningschef kan du skapa en tydlig koppling mellan:

• planerade försäljningen och den faktiska situationen.
• mot siffror visar att du senaste månaden "sharilis", som de säger, ingen argumentera. Vara redo att möta sanningen!
• motivation och resultat.
• Om du vet att ett möte med en otäck, men det är mycket nödvändigt att kunden lovar dig en stor bonus för det nya året, kommer det att ge hur lätt din gång och styrka att le "skäggiga" skämt.

5 mest relevanta KPI försäljningschef: utan dem - var som helst!

Kpi försäljningschef nummer 1: vinst.

ingen anledning att vara en raketforskare för att inkludera denna siffra i listan.

Men inte alla så enkelt!

Eftersom termerna "intäkter" och "vinst" som de säger i Odessa - två stora skillnader.

Och vi talar om de intjänas av företaget efter avdrag för alla kostnader vinster, fick inte bara beloppet för varorna kontant eller bankkonto företaget( försäljning).

Hur man gör en försäljningsplan?

Till exempel en försäljningschef Basil tofflor såldes för 400 tusen rubel.

men han tog den tekniska avdelningen under 100 timmar att fullända skor för en ny kund.

Kostnad för skor( exklusive ytterligare ersättning till tekniska avdelningen) uppgick till 150 tusen rubel.

Således har Basil förde bolaget en vinst:

400.000( intäkter) - 100 * 1500( utvecklare av lönen) - 150.000( kostnad) = 100 tusen rubel

Hans kollega, Valery säljs också tofflor till 400 tusen rubel, men han kunde "priboltat"köpare på de modeller som redan har utvecklats.

Således Valery berikat sin arbetsgivare:

400000( intäkt) - 150000( kostnad) = 250 tusen rubel.

visar resultaten av de två genier i tabellen försäljning:

index	Basil	Valery
Kostnad för sålda varor, RUB	150000	150000
Ytterligare kostnader för genomförandet av varorna, rubel	150000	0,00
Intäkter från försäljning av varor, rubles	400000	400000
vinst rubel	100000	250000

I detta fall effektiviteten avValeria var högre och han kan räkna med en bonus från sina överordnade.

Kpi försäljningschef nummer 2: genomsnittskontroll, antal kontakter, konvertering.

Vid redovisning av dessa KPI försäljningschef du behöver komma ihåg:

• genomsnittlig kontroll betraktas som gjort minst 100 försäljning, annars kommer du inte att bildas en objektiv bild;
• konvertering( förhållandet mellan människor som gjort ett köp med det antal av dem som lyssnade på sälja proposition) anses då gjort minst 500 samtal;
• för all försäljning( personliga möten, sociala nätverk, telefonsamtal, osv) konverterings kanaler anses separat;
• bör beakta absolut alla kontakter med potentiella kunder, men ett personligt möte, utan tvekan, är mer värdefullt än telefonsamtal, e-post, meddelanden, etc.

Kpi Försäljningschef nr 3: Skuldfordran och täckning av produktsortiment.

storlek av kundfordringar vid utgången av perioden, en av de viktigaste KPI försäljningschef, vittnar:

• förmåga att "pressa ut" av klienten ordentligt betalt , även om året hade gått runt världen resa med en av de vackra kvinnor Victoria`s Sekret;

• förmåga att korrekt planera och genomföra personliga möten, ringa och göra brev och meddelanden.

  Här är det nödvändigt att visa underverk kommunikation och enastående litterära talang;

• förmåga att "hålla linjen" när klienten insisterar på en rabatt, ändra betalningsvillkor, etc.

  Ja du behöver en trupp för att slåss ledningen!

• förmåga att planera vinst för nästa rapporteringsperiod.

  Du är övertygade om att i nästa månad "scratch" av den framstående Ivan Ivanovich, chef för "Buttercup" i 200 tusen skuld?

säljteknik på telefon: 10 tips från

professionell är enkel nog med utbud av produkter - de flera olika typer av varor kan "vtyuhat" Försäljningschef, trots all kpi, oenighet med sin fru och dåligt väder, desto mer kommer han att hedra och respekt.

När allt kommer omkring, som ett minimum, kunderna vet om förekomsten av en viss produkt från ditt företag.

Kpi försäljningschef nr 4: förhållandet mellan avtalade avtal med potential.

Denna kpi-försäljningschef berättar perfekt om sin professionalism.

exempel våra vänner, basilika och Valeriy, hölls förra månaden 50 möten med potentiella kunder.

Således, i första anställde 30 personer tog timeout att reflektera över förslaget fem beslutat att rådgöra med överordnade, och 15 har redan undertecknat avtalet och gjort en förskottsbetalning.

Från Valerina potentiella kunder "mogen" endast tio av samarbete.

Som du kan se, fungerade Basil i det här fallet bättre.

Kpi försäljningschef nummer 5: enkelt.

Ovanlig men mycket användbar funktion.

Lär KPI försäljningschef kan, om du har en uppsättning av CRM-system.

Det ger tid på medarbetarnas prestation av deras direkta uppgifter - samtal, skriver e-post, meddelanden på mobiltelefonen, personliga möten, genomgång av professionella webbplatser, etc.

Till exempel en försäljningschef Anton för månaden för sålda varor 300 000, hans lön - 20 000 rubel.

Men en försiktig ledare

dras från lönen för en man 90 rubel för varje timme av driftstopp, då CRM-System signalerade brist på aktivitet( han inte skriver texten, inte kalla någon, inte flytta en datormus eller inte träffa någon).

Vilken mjukvara är bättre att spendera pengar kommer att berätta om recensioner av moderna CRM-system på Internet.

De bästa ryskspråkiga versionerna 2015-2016, som gör att du kan leda kpi-försäljningschefen är:

• "Megaplan".

  Systemet kan anpassas till ditt försäljningssystem eller använda en färdig lösning.

  Mycket uppmärksamhet ägnas åt att upprätthålla en databas med motparter, det är möjligt att generera fakturor för betalning.

  Användare hävdar emellertid att "Megaplan" är ganska komplicerad i förståelse och mer lämplig för stora företag;

• Bitrix24.

  Systemet kan integreras med e-post och webbutik.

  Ger möjlighet att övervaka utvecklingen av relationer med varje kund från upprättandet av den första kontakten innan avtalet ingås.

• "amoCRM".

  Systemet är inriktat på bildandet av en databas med kunder, men på grundval av transaktioner.

  Från det kan du göra sms-mail och genomföra e-postmarknadsföring;

• RosBusinessSoft.

  integreras framgångsrikt med "1C Accounting", e-post, webbutik, företagswebbplats, tillgång till bankkonton;

• "ManageEngineServiceDesk".

  Du kan hantera orderbehandling, kundhantering, inköpsspårning, kontakthantering, även om den ursprungligen var tänkt som ett arbetsredskap för IT-personer.

Kpi försäljningschef: När ovchinka är inte värt ljuset?

Trots att införandet av KPI försäljningschef kan öka vinsten i företaget till 30%, det finns fall där att göra det är opraktiskt:

• om ledningen har tid och ansträngning att personligen träffa varje anställd att leverera sina mål och rikta singenomförande;

• om företaget sysselsätter färre än 30 anställda.

  Implementering av kpi försäljningschef - processen är nästan lika besvärlig som att organisera ett bröllop för en arabisk sheik.

  Ska jag skämma bort mina nerver om du kan analysera resultaten av varje chefs arbete och, om det är nödvändigt, klargöra målet och ge den "magiska pendeln"?

• om ditt företag är så brant att alla utan en kpi-försäljningschef uppnår målen.

  Vi gratulerar dig!

  Du lyckades montera ett team av riktiga proffs som inte behöver extra pepparkakor och piska!

Återigen kortfattat om vad en kpi-försäljningschef, i videon:

Med kpi-försäljningschefen bestämd! Och vad ska man göra med dem vidare?

betydelsen av varje KPI försäljningschef( KPI vikt mål) bestäms av ledaren efter eget gottfinnande: en viktig person till den anställde så mycket som möjligt i kontakt med potentiella kunder, som arbetar för en ljusare framtid, någon - att veta hur man slå ut skulder, och majoritetenvärme av tanken på den vinst som erhållits under rapporteringsperioden.

Följaktligen bildade lönen:

Kpi manager försäljning kan vara ett effektivt verktyg för att motivera de anställda och i slutändan öka vinsten för ett företag, om vi närmar oss den här frågan på största allvar.

En motiverad medarbetare är en fruktansvärd kraft som kan höja din verksamhet till toppen av framgången.