Mis on külmad kõned

, kes töötab müügis, tunneb ta kindlasti külma kõnesid.

Ja selle kontseptsiooni mainimisel paljude inimeste hõngus keha kaudu, sest mitte kõik müügimehed ei soovi potentsiaalsetest klientidest võimalikku koostööd soovitada.

kõnede selle nimi ei ole juhuslik, see on otseselt seotud asjaoluga, et teine ​​inimene ei teavitata eelseisva telefonikõne, mistõttu on tõenäoline, et vastus on "külm" ja ei lubades midagi.

Selle tulemusena võib müügijuht parimal juhul silmitsi viisakalt tõrjuda või kerget ärritust ning halvimal juhul ebaviisakat vastust.

Sellepärast kardavad paljud turundusosakonna töötajad iga külma kõne tegemist, mis loomulikult mõjutab negatiivselt nende töö tulemusi.

Nii et täna me analüüsime üksikasjalikult teavet, õõtsuv küsimus, mida cold calling ja proovida tegeleda kuidas neid tõhus ja ei ole nii hirmutav.

Mis on cold calling: selgitus

cold calling - see on üks vahendeid turunduse, kus töötaja täidab müük nõuab need ettevõtted, mis ei ole loodud ühtegi kontakti, et juhtida neid ridadesse oma potentsiaalsetele klientidele.

Pöörake tähelepanu viimasele lausele - meelitada kliente.

Mittepärast müüki või tehingute sõlmimist, nagu paljud arvavad, kuid nende kaupade ja teenuste pakkumine, kuid väike märkus - võime huvi pakkuda vastasele edaspidises koostöös.

Selle külmade kõnede määramisega saate olla kindel, kui võrrelda neid sarnaste telefonimüügiga, nimelt sooja ja kuumaga.

• sooritavad selliseid ettevõtteid, kes on müüjaga juba tuttavad;
• kuumade kõnede eesmärk on juba viia kokkuleppe vormis kokkuleppe sõlmimine.

kõrval, mida me saame ka küsimuse analüüsi, mida külma kõned mõista, kui need on asjakohased:

• kui müüte / pakkuda kaupu / teenuseid, mis kindlasti vaja teatud klientidele( nt Rõivas tehase vajariide tarnijatele, aksessuaarid, õmblusseadmed, hooldus- ja remonditeenused);
• , kui müüte / pakute kaupu / teenuseid, mida erineva suunitusega ettevõtted vajavad perioodiliselt ainult vajaduse korral( näiteks võib see olla kontoriseadmete ja muude seadmete remont);
• kui müüte / pakkuda kaupu / teenuseid, mis ei ole vajalik, kuid võib huvi pakkuda erinevaid ettevõtteid( näiteks trükiteenused, reklaamikampaaniad, kohaletoimetamise õhtusööke, müük litsentseeritud tarkvara);
• , kui müüte / pakute kaupu / teenuseid, mida kliendid vajavad pidevalt, kuid otsivad alati kasumlikke pakkumisi ja seetõttu võivad nad olla huvitatud uuest pakkumisest( kaubavedu, kullerteenused).

Mida tähendavad külmakõned praktikas?

Mõiste kuiv mõiste on loomulikult hea, kuid nüüd räägime sellest, mida külma kõned tähendavad praktikas.

nautida külma kõne oleks tulemuslik, on vaja tööd sellise skeemi:

1. Definition vestlus eesmärk: pakkuda koostööd, et rääkida oma ettevõtte või uue toote / teenuse.
2. Otsuse tegija leidmine( otsustaja).
3. Kui viimane asi ebaõnnestus, helistage administraatoriks.
4. sekretäri ümbersõit.
5. Välju otsustajale.
6. Kohtumine otsustajaga, ettevõtte vajaduste väljaselgitamine, vajadusel toote / teenuse esitamine vastuväidetega.
7. Lõpeta kõne.

Lisateave sekretäri ümbersõitmise kohta, mis võib tõsiselt takistada DM-i jõudmist.

Kuna ooteruumides on alati palju kõnesid, saavad nad ise otsustada, et ettevõte ei pea midagi ja lõpetage vestlus.

Samuti räägime üksikasjalikult, kuidas telefonivestlus ise toimub.

Kuidas sekretärile minna DM-sse?

ole alati ettevõtte võib leida kontakte direktor või osakonna pakkumise, mis tegeleb ostu-, nii kõne on vastuvõtt.

Ja mitte alati sekretär on sõbralik ja rohkem kuulete "vasakule-paremale" töökontakte direktor või müügiosakonna.

seega pakkuda mitu stsenaariumi, kuidas ümbersõit sekretär ja saada ihaldatud number DMP:

skripti nimi script
teile suur boss, mitte töötaja Müük	- heliseb Ivanov, ühendada direktor. .. fraas peaks hea kindel jaselgelt ja veelgi paremini ülbususe või kiireloomulisusega. Enamasti sekretär isegi ei küsi, millistel küsimus helistate, ja kiiresti ühendada teid.
Olete väga suur boss	- Kas olete mures saavad direktor Ivanov.Ühenda mind režissööriga. Puudub hõõguv toon. Peate muljet oma juhataja assistendile.
	kokkuleppele sekretär - Tere päevast. Tahaksin nõu teile, kellega ta on parem võtta ühendust osakonna hanke. sõbralik toon ei jäta kedagi ükskõikseks. Lisaks on sõna "konsulteerida" tõesti inimesi.
Tee selgeks, sekretär, et ta on väga oluline isik ettevõtte	- Tere päevast. Sa oled ilmselt ainuke inimene, kes on sellest probleemist teadlikud, ja ainult saate mind aidata. Selline fraasi tõstab staatuse sekretär ja ta ilusamana teie tähelepanu, et ta on õnnelik, et ühendada teid otsustaja.
teeselda, et olete varem koostööd	- Tere päevast.Ühendage ostuosakonnaga, peate arutama mõningaid punkte. Samal hääletoon peab olema täpselt sama, nagu see on, kui te helistada klientidele, kes oli kaua.
Esita küsimus vastus, mis on tuntud ainult üks, kes tegeleb hangete	- Tere päevast. Milliseid kangasid teie ettevõte töötab? Mitte iga sekretär kogenud selliseid küsimusi, et ta pakub ühendada teile müügiosakonna.
Call	teise osakonda - Tere.Ühendage mind osakonnaga, ma olen tööl. Või: - Tere, olen huvitatud oma toodete, kellega saab rääkida täpsemalt? Ka sellise teabe võib leida firma kodulehel, kõige sagedamini ühendust HR või seal müüki. Omades oma number, saate helistada sinna ja teeselda, et sa ei ole saanud seal: - Tere päevast. Kas see on osakond? - Ei, see on personali / müügiosakond. - Kas saate hankega ühendust võtta? Tõenäoliselt siis ühendatud, kui töötajad saavad tõesti arvate, et teil on midagi segamini.

Ausalt sekretär pakkumisi ei tohiks teha otsuseid kogu firma ei ole just osa oma ülesannetest.

Märkus: kui sekretär annab teile ühendust otsustaja, siis kohapeal teada oma nime.

5 etappi vestlus telefonikõne ajal

järgmisel aruteluga, mida tähendab cold calling, on kirjeldada telefonivestlust skeemid.

et ta on peamine eesmärk müügijuht, ja tulemus sõltub võimalus koostööd potentsiaalset klienti.

Pea meeles, et sa ei pea müüma kaupu, peate koguda teavet kliendi, analüüsib seda ja nõus temaga on edasise arutelu üksikasjad koostöö.

illustreerimiseks etappidel vestlus, soovitame vaadata diagrammi allpool:

Nüüd lähemalt iga samm:

1. Sissejuhatus

   Alusta vestlust tervitusega.

   kõige parem kasutada "Tere hommikust", "Tere hommikust", "Tere õhtust" kui banaalne "Hi".Seejärel tutvuge ennast ja öelge, millise firma sa helistate.

   Märkus: parem on mitte öelda, et olete müügitöötaja, et mitte segada kõnelejat.

   Pärast seda, küsige kindlasti, kas LPR saab nüüd rääkida( pidage meeles, et me oleme sekretäri juba kõrvale jätnud).

   Kui ei, siis palun täpsustage mugavam aeg.

   Võite endale pakkuda mitmeid võimalusi, nii et teie vastane ei saa vastata, mida ta üldse ei saa teha.

2. Kontaktisiku

   loomine Pange oma fookuses kindlasti oma sõnavõtja juurde.

   Pärast cold calling väärivad oma nime ainult sellepärast suhtumine tulevane ostja ja mitte sellepärast, et kuiva ja emotionless müügijuhina.

   Võite öelda, et see ekspert soovitati teile või midagi vaimus: "Ainult saate mind aidata."

3. meelitades kliente

   Räägi meile oma firma ja pakutavate toodete, samuti nende eelised ja kasu, mis saavad ostja.

   Selle pead olema dialoogi, mitte monoloogi, ning seetõttu ei lobiseda lakkamatult, küsi oma vestluskaaslase küsimusi tellimuse tüüp:

   • , mida materjalid nad töötavad,
   • mida nad tahavad näha, mida omadused toote või teenuse
   • kava kuinad laiendavad tegevust.

   Vestluse ajal sisestage kindlasti saadud teave, peate selle koostama tehtud külma kõnede analüüsi.

4. kokkuleppele

   koosoleku alguses Vestluse käigus on selge, kas müügiosakonna töötaja peab jätkuma side või mitte.

   Sellisel juhul saate kõigi üksikasjade arutamiseks määrata täistööajaga kohtumise.

   Selleks iseenesest pakute paar kuupäeva, nii et sõnavõtja kindlasti ei keeldunud.

5. tunnustus

   Mis iganes te välja näete, tooge vestlus loogilisele järeldusele.

   Kui kohtumine on planeeritud, kinnitage kuupäeva ja kellaaega, kui mitte, tänan tähelepanu ja hüvasti.

Vestluse käigus külmal kõne võib olla nn opositsioon, mis võib olla seotud banaalne huvipuudus oma toodet või teenust, samuti ebasobivates tingimustes või teised.

Mida teha antud juhul, räägime külmakõnede rakendamise ettevalmistamise osas.

Külmakõne on lihtne, kui te neile ette valmistate

Kas te ikkagi usute meile, et külmakõned on lihtsad?

See on tõepoolest nii, kuid ainult ettevaatlikult.

Kui te käitate pimesi, siis kaotate kiiresti selle meetodiga töötamise soovi ja te kaua kardate, et võõrastele helistada.

Seetõttu soovitame teil ette valmistada:

1. kogub informatsiooni kliendi

   Paljud ettevõtted töötavad CRM-süsteemi.

   Nad tõesti elu lihtsamaks müügi töötajad, eriti asjaolu, et nad saaksid säilitada andmebaasi praeguste ja potentsiaalsete klientide, samuti lüüa igasuguseid kõned ja kompileerida oma statistika.

   

   

   Teave kliendi kohta peaks sisaldama:

   • PM-i nimi;
   • , mida firma teeb, kui kaua see on turul olnud;
   • võimalikud lingid.

2. Teeme telefonikõne skripti

   script - skripti.

   muidugi ennustada, mis toimub kogu vestlus võib vaid heaks tooriku, samuti informatsioon firma ja toode peab olema lugu.

3. Teeme skripti töö vastuväiteid

   vastuväiteid ja keeldumiste - see on, mida hirmutab külm nõuab algajatele.

   Kui te reageerite iga ebaõnnestumine, "Aitäh, hüvasti", siis teie jõudlus on võrdne nulliga.

   

   Pea meeles, et sa ei hammusta, see on lihtsalt telefonikõne, et lõõgastuda ja zvonite. Gotovimsya emotsionaalselt

   Enne järgmise külm nõuab, proovige lülitada oma mõtted võimalike ebaõnnestumine.

   Isegi kui sa koguda vähemalt mõned teavet ettevõtte, see on juba hea tulemus, mida saab kasutada täiendavat analüüsi.

tehnikaid cold calling

pakuvad nüüd, et sa aru külma kõne, mis võib tuua positiivse tulemuse.

Ja et peate järgima neid juhiseid

• kestus kogu telefonivestlus peaks olema mitte rohkem kui 5 minutit.

  Kuldne keskmine on 3-minutiline kõne.

  Seetõttu me ei tohiks raisata tarbetu fraasid, vaid ka kiiret öelda, liiga, ei ole mingit tähendust.

  Leia kompromiss kõnekiirus ja summa teabe.

• Me mäletame, et me ei müü midagi.

  Meil ​​on tähtis, et meid huvitaksime ja kohtume kokku.

• asjaolu, et läbi telefoni ei näe vestluskaaslase ei tähenda, et sa pead istuda hapu nägu.

  Intonatsioonina saate mõista meeleolu, nii naerata.

  See muudab hääle heli pehmemaks ja heasoovlikuks.

• Kui see on võimalik, siis uurige DM-i nime.

  Seda saab teha staadiumis indekseerimise sekretär või teha esialgse kõne.

  Mis siis pöörduda teise osapoole nime, mingil määral oleks võimalik korraldada selle eest ise.

• ettevalmistamisel külma kõne skript ei kasuta märk fraasi.

  Nad kohe lõigatud kõrvad ja need, kes tegelevad ostmise, kuulata neid kümme korda päevas.

• Keskendu ostjafirmale. Vähem

  "I" ja "Me" rohkem "teie", "oma firma".

• Oma pakkumises täpsemalt.

  ei "Kas me kohtume. .?" Ja "Kuidas te vaatate kohtuda neljapäeval või reedel?".

  Esimene küsimus tuleb keelduda kergem ja teisel - vestluskaaslase arvavad, ja ilmselt viitavad sobivam päev ja kellaaeg.

Mis ma pean pöörama tähelepanu valmistamisel skripti edukas telefonimüügi, õpid video:

4 viga külm nõuab, et ei müügi

Ja viimane asi, mida ma tahaksin rääkida küsimuse analüüsi, mida cold calling on nendetavalisemaid vigu, sest need ei suuda punkte on pikka aega olnud osa selle teema.

cold calling - see on tõeline ebaõnnestumine, kui:

• ei valmista vestluseks

  Külmkõne on alati konkreetne vestlus, mille suhtes kehtivad ka eeskirjad.

  Kõik koopiad peavad olema selged, kindlad ja läbimõeldud.

• hoiab monotoonset monoloogi

  Võib olla "kaks ühes" viga või võib-olla eraldi.

  Igal juhul kuulake monotoonne kõne, nagu oleks salvestusseadmega salvestatud, keegi ei taha.

  Samuti on olukord pikk monoloog.

  Lisaks sellele, mida peate enda kohta rääkima, peate kuulama klienti ja koguma teavet temalt.

• ei kasuta sõnu, mis näitavad viisakalt

  Esialgne "aitäh", "palun" ja "kõik parimad" näitavad head reegli reegleid.

• müüb

  minna. See põhjustab kõige rohkem ärritust, nii et paljud ütlevad kohe "ei".

  Külma kõne ajal peate huvi aitama, korraldama seda ise ja kutsuma koosolekule, millega ta nõustub. Lõpus

öelda üks asi, see on oluline mitte ainult ei tea, mida cold calling , on oluline kasutada neid praktikas.

Kui pärast esimest ebaõnnestumist langete oma käed, ei saa te kunagi mõista, kuidas selle tööriistaga töötada, mis võib teie ettevõttele ikkagi kasumit teenida.

Seetõttu ärge kartke inimestega helistada ja suhelda. Doing

100 kõned 101 kindlasti oli edukas, sest siis saab aru psühholoogia klientide ja juba ette teada, mida te öelda järgmisel ja mida öelda.

Ainult sel juhul saate kliente.