Töö müügi vastuväidetega: reeglid, meetodid, näited

Need, kes töötavad müügi, hästi teadlik, et kliendid lihtsalt armastavad vastuväiteid küsimustele: "Kas sa midagi aidata", "? Näita seda vaas lähemale", "Tahad proovida?" "Võib-olla olete huvitatud, et? -Mis muud "ja muud kategooriline vastus:" ei! »

Mida teha?

Lihtsalt aktsepteerida?

Ja kuidas on töötasu?

Sa ei pea rahu tegema!

Sa lihtsalt vaja mõista, et töö vastuväiteid müük - üks komponente kaupmees aktiivsus.

Kui tead, kuidas meelitada klient, kes meeldib öelda "Ei!", On võimalik oluliselt suurendada oma tulusid.

Miks ma pean müüma vastuväiteid?

Kui poest, ma kuulsin vestlust kahe müüjad.Üks tüdrukutest kaebasid kliendid, kes automaatselt öelda "ei", "ei taha", "Ei ole huvitatud", kuigi on selge, et nad vajavad abi, või tarnimine.

mõtlesin siis: "Kuid see on tõsi! Mitu korda ma ütlesin endale müüjate Ei, aitäh "küsimusele:" teid aidata? ", Kuigi seal oli 5 minutit, arvestades näiteks seelik ja kavatseb seda proovida kõik sama?".

Miks see juhtub?

Miks peavad müüjad pidevalt oma müügile vastuväidet tegema?

Töö vastuväiteid või põhjused, mille puhul klient ütleb "Ei!»

Usun, et igaüks, kes töötab müük, vajate rohkem teadmisi psühholoogia.

Kui sa õpid aru oma klientidele, töötada vastuväiteid saab lihtne ja saadud edukaid tehinguid kasumit, palun.

peamised põhjused, mis on töötada vastuväiteid müügi:

1. Psühholoogiline kaitse.

   Paljud ostjad vt müüjad nagu kiskjad ise, mille eesmärk - raputada nii palju raha pahaaimamatu klient.

   Mis on kõige lihtsam viis ennast kaitsta? Koheselt öelge "ei".

2. Ebaõnnestunud kogemus.

   Olgem aus: see on palju kõik rakendajad kaupade ja teenuste - spetsialistid.

   sageli tegelema pealetükkiv, ebaprofessionaalne, tüütu viisil teenust.

   sai üks selline kogemus, enam ei taha korrata.

3. Halvad arvustused.

   
   Kaubanduses on maine alusteadmiste alus.

   Kui vähemalt paar kliendid räägivad negatiivselt sinust, müüa oma tooteid ja teenuseid on palju keerulisem ja töötab koos vastuväiteid põhitegevuse.

4. Sisemine hirm.

   See võib olla midagi: hirm petnud, maksma, teha vale valik, jne

   võitlus selle väga raske, aga kui sa aru, mida ta kardab, et tarbija saab ületada oma vastuväiteid.

vastuväiteid tüüpi

müügi alati võimalik tegeleda vastuväiteid müügi?

Ei, mitte alati.

Mõnikord ei toimi pikk töö kliendiga soovitud tulemust.

Miks see juhtub?

Jah, sest sa ei ole arvasin tahes põhjustest kliendi või tüübi oma vastuväiteid.

Kui saate aru, mida motiveerib kliendi keelduda teie ja kuidas raske oma positsiooni, saab kohe välja sõeluda halb klientidele ja keskenduda ainult pikaajaliste projektide.

Vastuväited:

1. "Ma ütlesin mõtlemata. ..".

   ütleb "Ei!" On palju lihtsam kui "Jah!"

   Kliendil, kellele te midagi pakute, just paistis esimene asi, mis temale tekkis.

   Proovige oma ettepanekut korrata ja kindlasti vastus on positiivne.

2. "Ma vaidlustasin harjumust, aga ma kahtlen selles."

   Kõige paljutõotavam klientide tüüp.

   Teie ülesandeks on hajutada kõik tarbijate kahtlused ja veenda teda, et pakutavad kaubad / teenused on parimad, mis on turul kättesaadavad.

8 põhilised müügimeetodid

3. "Mulle meeldib ja ei pahanda, aga mulle ei meeldi. ..".

   Siin on oluline välja selgitada, mis täpselt ei sobi tarbijale( hind, kvaliteet, värv, kuju, suurus, tarnetingimused jne) ja esitab loenduse pakkumise.

   Kui leiate mõistliku kompromissi, siis tehke tehing.

4. "Võib-olla, kuid mitte nüüd. ..".

   Siin tundub, et klient ei ole keeldunud, kuid samal ajal ei nõustunud ta tehinguga.

   Tõenäoliselt on tal põhjused: raha puudumine, aeg, soov kaaluda muid võimalusi jne.

   Te võite müüa kaupu / teenuseid, kui teete kõigi rakendajate jaoks kõige soodsama mulje.

5. "Ei - see tähendab ei!".

   Ilmselt müüja vastuväite tüüp.

   Klient ei vaja tegelikult teie pakutavaid kaupu ja teenuseid.

   Otsus on teadlik, nii et kõik katsed meelt muuta on aja raiskamine.

7

müügi vastuväidete käsitlemise reeglid Iga aastatepikkune töötaja moodustab oma reeglid klientidega töötamiseks, eriti raskete ja kompromissitutena.

Järk-järgult mõistate, kuidas selles või selles olukorras kõige paremini tegutseda, kuidas tulla toime toote või teenuse müümist vajava tarbija vastuväitega.

P.S.Kui olete kutselise tegevuse algstaadiumis, siis vajate enam kogenud kolleegide abi.

1. Ostja ei ole teie rivaal, see on teie partner.

   Kui oled tarbija rollis, pole sul kunagi olnud tunne, et müüja näeb sind vaenlasena, kellel tuleb lüüa pääsemata?

   Mul on selle käitumisega toime tulnud rohkem kui üks kord ja uskuge mulle, see on väga tüütu.

   Ma tahan keelduda, isegi kui algselt huvitasin kaupu või teenuseid.

   Kui teil tekib vastuväiteid, siis ei pea saaberit saama ja proovige peast hooletusest ostjale maha jätta, ärge seda vajutage.

   Vaadake teda partnerina, kes midagi ei saanud aru ja peate rahulikult seletama, mis talle midagi on.

   telefoni müügi skriptid: reeglid ja näited

2. Valmistame ette iga oma müügi jaoks, siis on vähem vastuväiteid.

   See kehtib eriti mitte poodide müüjatele, vaid näiteks müügiagentidele.

   Enne oma pakkumise saatmist kontorisse ostjale saate teada temast ja ettevõtte vajadustest nii palju kui võimalik.

   Nii et teil on palju lihtsam sõlmida leping.

3. Teha emotsionaalse kontakti ostjaga.

   Esiteks sooviksite kõiki oma kliente, isegi neid, mis pole liiga armas.

   Teiseks peaksite neid kindlasti meeldima.

   Mida varem teete teise inimesega emotsionaalse kontakti, seda lihtsam on temaga tegelemine.

4. Ära aruta kliendiga, vaid veenda teda.

   Ma arvan, et pole vaja selgitada vaidluse erinevust ja uskumust müügi suhtes.

   Räägi rahulikult ja õrnalt.

   Ära ole närvis ja ärge tõstke oma häält ostjale.

   Ja muidugi, ärge olge teda ebaviisakas, isegi kui ta on teile ebaviisakas.

5. Püüa vastuväite sisuliselt.

   Te peaksite hästi mõista: ostja vastuväited on lihtsalt vabandused või ta nõuab keeldumise tõestat põhjust.

   Kui sa said vestluspartneri vabandusi, siis uurige, mis on nende taga ja mis on tõeline põhjus, miks te ei soovi tehingut teha.

   kõrvaldage see - teenige raha.

6. Ole nii veenev kui võimalik.

   Kahtleval, komistataval, närvilisel müüjal on vähe võimalusi edu saavutada.

   Peate olema rahulik, viisakas, kogutud ja veenev.

   Ja veel - uskuge, mida ütlete.

7. Ärge raputage enne raskusi.

   Sa kuulsid "No!", Kohe ärritunud ja kiirustasid pensionile?

   Siis on sul parem seada müük ja teha midagi muud.

   Hea rakendaja ei karda vastuväiteid töötama.

Töö müügi vastuväidetega: 7 võimalust kliendi saamiseks "Jah!"

Kas on olemas viise tarbijate vastuväidete ületamiseks ja soovitud tulemuste saavutamiseks? Muidugi on!

Paljud müügijuhid on mõne minuti jooksul õppinud kliendi keeldumise analüüsimisel leidma viisi oma nõusoleku saamiseks.

Kas soovite oma töökohas saada sama meistriks? Seejärel kasutage üht soovitatud meetodit.

№	meetodi nimi	eesmärk, et te rakendada	näited
1.	«Jah, aga. ..»	tegemine vestluskaaslase arvate	- Nüüd ma ei ole raha seda osta. - Jah, kuid see tegevus kestab veel paar päeva. Siis hind on kaks korda kõrgem. - tellin kaupu mujal odavamalt 100 rubla võrra. - Jah, aga meie tooteproovid on palju paremad. - olen lugenud Internetis, et mõned kliendid olid teie teenustega rahul. - Jah, aga sa ei saanud aidata, kuid märkis, et palju positiivset tagasisidet.
2.	«Ja miks?"( Küsimus saab määrata ka teiste sõnadega)	meelitada tarbijaid läbi dialoogi	te - Mulle ei meeldi. - mis sulle täpselt sulle ei meeldi? - ma ei taha! - Ja miks ma küsin? - ma pole kindel. - Ja mis sulle kahtleb?
3.	«Sellepärast. ..»	Soovita ostja	alternatiivse lahenduse - ma ei ole kindel, et ma vaja mõelda. - Sellepärast ma tahan jätta mulle oma pakkumise, et saaksite kõik uuesti analüüsida. - nüüd mul pole aega sinuga rääkida. - Sellepärast ma tahaksin tulla mõnda muud aega, teile sobival ajal. - nüüd on mul raha raskustega. Seetõttu pakume häid krediiditingimusi.
4.	«Kuidas ma saan veenda teid?»	põhjustest teada vastuväite	- ma ei ole huvitatud pakkumise. - Ja kuidas ma saan sind veenda?
5.	«Ja olgem. ..»	Push ratsionaalse	- No. Mul on juba tarnija, mis sobib mulle täielikult. - Ja kujutleme ette, et korraga lükkasite oma praeguse tarnija välja, jättes isegi pakkumise vaatamata. Kõik, mida ma palun, on anda mulle 10 minutit oma ettevõtte eeliste tutvustamiseks.
6.	Altkäemaks ( meetod töötab ainult siis, kui pakkuda kvaliteetset toodet / teenust mõistliku hinnaga)	tugineda inimeste armastus freebies	- Ei, aitäh, meie käsitööliste tööd kosmeetika "Golden Curl." - Ma jätan teile mõned tasuta näidised ja nende kontakte, nii et saate võrrelda meie toodete ja üks, kuhu on harjunud. - mul on juba maniküüri kapten. - Kui sa tuled meie salongi, siis oleks võimalik saada kuni aasta lõpuni, iga viies maniküür tasuta.
7.	Võrdle	Näitab soodsamas valguses võrreldes konkurentidega	- Olen ostnud puhastite "Clean riistad". - Olgem võrrelda kahel viisil: "Clean riistad" maksab 100 rubla 300 ml, meie abil "Antizhir" - 120 rubla 400 ml. Lisaks on meie parandus kaunilt pestud ja tema abiga tehakse tööd kiiremini.

Kõige sagedasem vastuväide, mida klient saab kuulata, on vastuväide: "raha pole."Teavet selle kohta, kuidas sellega toime tulla ütleb Sergei Kostenko oma video:

Hädas vastuväiteid: algoritmi meetmeid järsu Müüja

Kui sõbranna imeda minu koolitus "Töö vastuväiteid müük."

saa öelda, et mulle teema oli nii huvitav( mul on piisavalt kursused koolituste ja meistriklassides minu profiili), kuid kuna samal päeval ma ei ole olnud midagi hõivatud, kuid siiski sõber oli 2 kutset oma firma, siis otsustas ta minna.

Ja teate, ma ei kahetsenud seda sekundit - see oli huvitav, arusaadav ja kasulik!

Treeningu läbiviimine meie treenerile Igor - täiendav tegevus, peamine töökoht on tema jaoks( ta otsib oma ettevõtte jaoks kliente), spetsialiseerumine on suur kala( st lepingud tohutu hulga).

Külmkõned: kas see on?

Loomulikult müüb ta väga sageli vastuväiteid: "Nüüd ma ei huvita teie pakkumist", "Minu tarnija sobib mulle", "Oh, sa oled nii kallis, võtan kaks korda odavamalt" ja muud.

Tarbijad, kes ütlevad "Ei", isegi ilma pakkumise kaalutletutta - umbes 80%.

Igor arendas oma algoritmi müügi vastuväidete lahendamiseks:

1. Andke ostjale võimalus rääkida.

   Harva, kes ettepanekul reageerib monosükliliselt, peab enamus oma kohustust selgitada, miks nad ei soovi müüki teha.

   Kannatanu peaks kuulama, et inimene mõistaks, mis täpselt ei ole mugav.

   Kui teil on laisk partner, võite küsida monoloogile küsimusi: "Miks?", "Mis sulle täpselt ei sobinud?" Jms.

2. suhtlege sõnavõtja vastuväitega.

   Näiteks ostja vastuväide: "Ei, ma ei olnud huvitatud teie ettepanekust, teie hinnad on liiga kõrged", vastate: "Jah, hinnad ei ole tegelikult kõige madalamad, kuid. ..".

   Nii et võta ühendust ja näidata austust kellegi teise arvamuse suhtes.

3. Vastus kõikidele küsimustele.

   Kui teil õnnestus temaga partner saada ja tõmmake ta dialoogi, siis kannatlikult ja ausalt( mõistlikkuse piires) vastama kõikidele ostja küsimustele.

   Isegi kui on palju küsimusi, isegi kui mõned neist tunduvad teile rumalad.

4. Tegevusse jõudmiseks.

   Müügalgoritmi esimesed kolm sammast sa töötad veatult, nii et kõneleja lõpetas vastuseisu ja hakkas mõtlema, mida teha?

   Julgustage teda tegutsema, korrates tema ettepanekut( eelistatavalt atraktiivsem versioon).

5. Leia kompromiss.

   Tundub, et tarbija ei ole teie toote / teenusega vastuolus, kuid kas see ei sobi talle?

   Teie ülesanne on leida mõistlik kompromiss, mis oleks kasulik mõlemale.

müügi vastuväidetega tegelemine on iga müüja ees.

Kui õpid, kuidas neid korralikult neutraliseerida, ei pruugi kliendi rikked teid hirmutada.