Telefonimüügi tehnika

Iga ettevõte on huvitatud oma toodete müügist või uute klientide leidmisest, kes soovivad oma teenuseid kasutada.

Selleks kasutavad ettevõtjad pidevalt erinevaid turundusvahendeid.

ja üks populaarsemaid sidevahendeid klientide ligimeelitamiseks ja hoidmiseks on telefonimüügi tehnikad.

Tõeliselt mõistliku spetsialisti kätes on see võimas relv ja selliseid inimesi hinnatakse tavaliselt nende kaalu järgi kullas.

Telefonimüügi kasutamise edukust saab määrata kolmel põhjusel:

kasum, mille nad said;
kas klient oli rahul vestlusega;
on spetsialisti rõõm töölt.

Ja kui soovite, et helistamise mõju oleks, siis jätkake selle artikli lugemist.

Telefonimüügi tehnika: 3 vestlusetappi

Euroopas ja Ameerikas on tavaks telefoni müügimeetodite kasutamine tavaline asi.

kliendid reageerivad kõnedele üsna rahulikult ja esitavad alati huvi pakutavate teenuste vastu.

Lisaks sellele ei karda kliendid oma maksekaartide kohta andmeid esitada, sest nad teavad, et järgmisel päeval on väärtpaberid juba oma ukses.

instagram viewer

Meil on see kontseptsioon tekkinud suhteliselt hiljuti, kuid oleme ausad, see pole veel täielikult välja töötatud.

Esiteks on eraisikutele helistamine keelatud, ja teiseks ei saa iga elanik oma ajaga pistis dialoogi võõraga, kes( aadressi järgi) pakub talle midagi mõttetut.

Nagu ka juriidiliste isikutega töötamiseks, on sel juhul telefoni müügimeetodid sama vahend.

Ja siin saate oma klientidega töötada, teavitades neid uutest toodetest ja otsides uusi tooteid.

Vestlus müügijuhi ja ostja vahel koosneb kolmest etapist.

kaaluda iga neist:

Tere ja luua emotsionaalset kontakti

vajate positiivne suhtumine, siis on oluline, et inimene tundis.

Loomulikult peaks vestlus algama tervitusest ja esitlusest.

Pärast seda, kui on kontrollitud, et traadi teine pool saab rääkida, on vaja öelda, millist küsimust dialoogis tõstatatakse.
Argument avaldused

Praeguses etapis on oluline juhtida tähelepanu vestluskaaslase, mis võib täita midagi - teha aruande, kirjutada kirja või isegi hulkuma avarusi Internet.

Pärast seda peab juht võtma kliendiga dialoogi, kuna telefonimüük ei ole ühesuunaline side.

Vestleja peaks hakkama küsima küsimusi ja väljendada oma mõtteid selle kohta, mida ta koostöö kohta mõtleb.
kokkuvõte See võiks olla korralduse läbirääkimiste pidamiseks või potentsiaalse kliendi keeldumiseks.

Kuid vaatamata tulemusele tuleb vestlus lõpetada positiivse märkusega.

Telefonimüügi reeglid

Telefoni müügimeetod põhineb enamasti kolmel "P" reeglil - helistamiseks, nurjumiste ületamiseks ja müümiseks.

ise müügijuhina, et täita neid reegleid, esiteks, tuleks tunnustada tüüpi klient.

Ja seal on ainult kolm neist:

kindel - käigus vestlus võib näha, et teine inimene mitte ainult kahtleb vajadust osta pakutavate kaupade, vaid ka selle kvaliteeti.

Sellisel juhul peab spetsialist tõendama koostöö olulisust ilma surveeta.

Dialoogi ajal on oluline korraldada see iseendale ja näidata, et tema arvamus on oluline;
lahe - tahab saada parimat turul olevat toodet ja soovib teha koostööd ainult populaarsete firmadega.

survel selline klient on oluline mitte eksida ja edaspidigi juhtima müük tehnikat ja tõestada, et kavandatav toode on ainulaadne ja nõudluse teistest, rõhutades sellega, et allikas Samuti võib vaja;
äri - see klient alati kuulab ja käitub väga viisakalt.

Lisaks sellele teab ta, mida ta vajab, nii et tema müümine midagi üleliigset või mittevajalikku on äärmiselt raske.

Seetõttu rõhku selles tehnikas telefonimüügi on loogika ja kirjeldus kvalitatiivseid omadusi kaup, mille luiskama ei ole vajalik, kui inimene saab kergesti jõuda peitub tugevus tema kogemus.

Arvestades eespool müügijuht abil müügi tehnikaid telefoni tuleb ette valmistada, et täielikult valmistada:

Loo potentsiaalsete klientide andmebaas

Open raamat ja alustada kutsudes kõiki järjest - see on aja raiskamine.

trimmis andmebaas - see on pool võitu, sest selles etapis saab rookima üleliigne ja jäta need, kes tõesti olla huvitatud toote.

Näiteks väike ilusalong kahe meistrid vaevalt vaja hulgi kohaletoimetamise kosmeetikatooteid juuksehooldusvahendid, kuid jaekauplused lihtsalt otsin nagu tarnijad.
Leia konkurentsieeliseid ja teavad, kuidas esitada neid turul konkureerib

paljud ettevõtted ja firmad pakuvad sama toodet.

Tavaliselt kasutamise ajal müügi tehnikaid telefoni teel, potentsiaalsed kliendid ütlevad, et nad on juba tõestanud tarnija ja uus, nad ei vaja.

Ja sellisel juhul peab müügimees kiiresti huvi saatma.

See võib olla eriline reklaam, soodsamad tarnetingimused, uus unikaalne toode.

Kuid samal ajal peaksid need ettepanekud olema asjakohased, rääkimata ainult vestluse jätkamiseks.
kindlaks otsustaja( DM)

See samm on väga oluline, kuna läbirääkimised telefoni kuigi on parim jätkata huvitatud isik, kes tegeleb pakkumise ja otsinguteenuse pakkujaid.

Muidugi ei ole alati võimalik seda välja selgitada, sest kõik ettevõtted ei viinud kõiki personali telefone avatult.

Kui helistate firma-ostjaid, võite tihti klammerda sekretärile.

Siin on vaja teada saada, kuidas pöörduda vajaliku spetsialisti poole ja seejärel otse temaga töötada.
Ole tsitaat

kõige levinum telefoni vestlused vähendada asjaolu, et potentsiaalne klient soovib tutvuda pakkumisi.

See on üsna loomulik ja see ei tähenda, et selline taotlus on vabandus helistaja vabanemisest.

Tegelikult on see soov olla kursis Teisalt, kuna kõrva ei ole alati võimalik meeles pidada ja püüda sisuliselt.

Seetõttu peab telefoni müügitehnikaga kaasas olema hästi formuleeritud kaubanduslik pakkumine.

Kuid see ei tähenda, et kõik taotlejad peavad saatma sama elektroonilise faili.

Esiteks tervitus tuleb täpsustada saaja nime ja teiseks kirja tuleks täpsustada küsimusi, mida arutati vestluse ajal.

Telefoni müügimeetodite rakendamise ettevalmistav etapp on kindlasti tähtis, kuid peamine eesmärk on saada kõne efekt.

5 reeglid edukaks intervjuuks kliendiga

Tähtaegade järgimine.

See reegel tuleneb asjaolust, et ettevõtte töötajad, kellega tarnija kavatseb töötada, ei pea tühjade vestluste jaoks liiga palju aega.

Pärast liini teist otsa tõuseb spetsialist oma avakõnele 45 sekundit.

Soovitav on paigutada see 70-75 sõna juurde.

Ettepaneku arutelu tuleks rõhutada veidi üle pooleteise minuti ja läbirääkimiste lõpuleviimine on 30 sekundit.
reegel 20/80.

Telefoni müügimeetodi kasutamisel on tähtis jälgida pakkumise teinud isiku osakaalu 20% ulatuses.

Ülejäänud peab kuulama potentsiaalset ostjat.

See rõhutab, et tarnija jaoks on oluline mitte ainult müüa ise midagi, vaid ka kuulata tema kliendi soovi.
Vestlusskripti koostamine.

Telefonimüügi tehnikat tuleks ehitada loogiliselt ja konkreetselt.

Rääkida udune lauseid ja hüpata mõtteid mõtlema ei too kaasa midagi head.

Skript peaks sisaldama tervitust, toote esitlemist ja vastuseid tavalistele küsimustele.

Võite isegi kirjutada ennast petlikule, kuid see ei tähenda, et ettevalmistatud tekst tuleks lugeda ühel hetkel.
Leia õige hetk.

Selleks küsitakse lihtsat küsimust: "Kas teile on mugav rääkida?"

Kui vastus on negatiivne, võite küsida mugavat aega ja mitte kehtestada.
Ärge andke potentsiaalsele ostjale laia valikut.

Kui telefoni müügimeetodite kasutamise ajal selgub, et on olemas kõik võimalused näost-näkku vestlusteks, ei ole vaja anda vaba tahet seoses koosoleku kuupäeva valimisega oma vestluspartnerile.

Teil on vaja pakkuda ainult 2-3 päeva ja on parem kuulda konkreetset vastust: "jah" või "ei", kui valite "me helistasime hiljem" stiilis häguseks.

8 edukate telefonimüügitehnikate

peamised saladused Järgige eeskirju - see on kindlasti hea, kuid peate olema ka veidi psühholoog ja tean saladusi, kuidas telefoni müügimeetodeid rakendada.

naeratus.

Mis siis, kui kokkutulek ei näe oma vastast?

Kuid ta suudab oma emotsioone püüda.

Täpne toon, igav kõne - see võib tõesti suruda.

Kindel toon ja naeratus( vajaduse korral) suudavad ostja rääkida.
esitlus.

Kommertspakkumised võivad olla erinevad, kuid siin peaks telefoni müügimeetodi kasutamisel olema automatiseerimiseks vaja avada, kuid te ei pea kõlama automaatvastajat.

Me mäletame emotsioone ja naeratust.

Alguses peate ennast tutvustama: oma nime ja positsiooni oma firmas.
Aadress nime järgi.

Nimetatud suhtluskõnele viitamiseks on teil see ise.

Kuid on oluline helistada inimesele õigesti.

See on eriti tähtis raskesti väljendatud nime või tunnuse puhul.

Kui saate neid selgelt hääldada, siis võite seda pidada boonuseks "pigsankas".
Vastuväidete nimekiri.

Teie arsenalis peab olema nimekiri fraasidest, mille vastane tegutseb vastuseisena või keeldumisena.

Siis saate valmistada kõne mustreid, mis võivad veel potentsiaalset ostjat veenda.

Kuidas suurendada keskmist kontrolli: 5 nõuannet
Kolm taotlust.

See ei tähenda, et peate neid järjest kordama või sõna otseses mõttes paar lauset.

Siin on teine asjaolu, et kauba esitlemisel kõlab kauba esimene esitusviis, teine, kui vastav kõneleja läks kontaktile, ja kolmas vestluse lõpus vormistamise vormis.
Ei ole musterlauseid.

Enamasti tunduvad nad väljaõpitud teksti.

Näiteks: "Kes on teie ettevõttes. .." saab asendada "Võimalik. ..", "Kas soovite. .." jaotises "Võite. ..".
Keskendu ostjale.

Telefonimüügi tehnikate kasutamise ajal peate näitama ostja arvamuse tähtsust ja soovi seda kuulda.

Näiteks võite küsida, mida ta tahab näha, kuidas ta tõhusust hindab.

Seega on vestlusse kaasatud vestlus, mitte ainult kuulamine.
Teadke oma kliendiga.

Enne müügitehnikate kasutamist telefoniga on vaja tutvuda sellega, milline koostöö on planeeritud.

Tänu sellisele teadmisele võite "vajutada" ja näidata, kuidas ja kui palju see( koostöö) on oluline.

Müügimeetodid telefoniga sissetuleva kõnega

Müügitehnika kasutamine telefoni teel võib olla vajalik mitte ainult väljaminevate kõnede jaoks.

Tänu reklaamile lähevad kliendid ise tarnija juurde.

Sellisel juhul peaks müügipersonal järgima neid reegleid:

Korja üles telefoni peale 2-3 kõnet.

Selle aja jooksul saate häälestada läbirääkimisteks, kuid ei sundinud helistajat pikka aega ootama.
Sisestage oma firma nimi ja nimi.

Seda tuleb teha nii, et helistaja saaks täpselt näha, kus ta saabub, ja salvestada kõneleja nime.
Leidke helistaja nimi.

Reeglina arvavad paljud inimesed endid, kuid olukorrad on erinevad, seega on endalt parem küsida.
Võta ühendust helistajaga.

Vestluse tähtsuse näitamiseks kutsuge seda perioodiliselt välja nimega.
Vastata viivitamatult küsimustele.

Spetsialist peab oma kaubad teadma, nii et mitmesugused kõhklused ja luksumine võivad klienti segamini ajada.
Keskenduge eelistele.

Kui hetkel on toiminguid, siis on parem öelda nende kohta kauba esitamise käigus.
Võtke helistaja koordinaadid.

See on vajalik mitte ainult isikliku kohtumise kokkuleppimiseks, vaid ka helistaja loomiseks andmebaasi.

Video näitab müügi juhtumiuuringuid telefoni teel:

müük tehnikat telefoni teel näiteid ja

skripte saab nüüd minna hea näide sellest, kuidas saab läbida telefoni müügi, samuti pilk, mida saate vastata kliendi vastuväiteid:

Klient nõustub koostööd	Klient ei nõustu koostööd	Klient on oma tarnija
spetsialist( C): "Tere päevast, Igor Pavlovitš( pidage meeles, et sa pead leidma tee, kuidas teada saada nimi spetsialist).Minu nimi on Ivan Vladimirovich. Olen ekspert ettevõtet "X", kes tegeleb siidriide tootmisega. Mugav, kui sa räägid nüüd »
klient( K):" Jah, ütle meile lähemalt »	klient( K):" Ei, siidist kangad ei tööta »	klient( K):" Meil on tõestatud tarnija »
C: "Meie ettevõte on töötanud turul kümme aastat. Me kasutame kaasaegseid seadmeid ning tegelevad pidev areng, et suurendada tugevust. .. »	C:" Vabandust, aga see oleks au meile töötada koos teiega, sest olete üks tugevamaid ettevõtteid õmblemine. Kas sa ei huvitatud üritab midagi uut »	C:" Noh, siis on võimalus võrrelda kvaliteeti. Lisaks oleme nüüd tegutsevad kasumlik pakkumisi uutele klientidele: iga 20 meetri materjali »
K:" See on huvitav. Mida te teete värvipalett? »	Sel juhul leidis tugipunkt + kena kompliment sunnib ettevõtteid mõtlema, kuidas eksperimenteerida. : "Tead, see on huvitav idee. Me räägime meie disaineriga. Jäta oma kontaktid »	:" Jah, aktsia on üsna kasumlik. Kas saate saata proovid läbivaatamiseks ja võrdlemiseks? "
C:" Me võime mõnda oma ideed tõlkida. Mis värvi on sind huvitavad? »	saate pakkuda kohtumine kohe kliendi puhul, mis ei ole unustanud vestlus. C: "Hea küll. Kohtume kolmapäeval või neljapäeval, nii et saate vaadata proove ja on algusest selle otsusega luua uus kollektsioon »	Selles hägususe pakkuda kohtumine. C: "Homme umbes kell 14.00 olen teie kontori lähedal. Saame kohtuda ja me saame arutada kõiki üksikasju. Võimalik, et soovite väljendada oma soove »
Autor: ." See kõik sõltub soovidest disainer. Kas saaksite saata oma hinna ja materjali üksikasjaliku kirjelduse? "	Kellele:" Saada oma hind. Ja siis lase meid kolmapäeval kell 14.00 »	K:" See on hea mõte »
Praeguses etapis on võimalik läbirääkimisi isikliku kohtumise, klient oli võimalik võrrelda hindu ja kvaliteeti.

dialoog saab alati vastuväiteid, seega pakume näiteid, kuidas nad saavad vastata kõik sama kinni panna:

Vastuväide	otsuse
viskama hind kui me korraldame kõik me teile tagasi helistada	• arv meie toodete koosneb rohkemkui 100 ühikut. Me ei arva, et teil on nii palju aega nende uurimiseks. Isikliku kohtumise ajal suudan teile teile huvi pakkuvates kohtades nõu anda. • Hinnad on kohandatud iga kliendi jaoks, nagu me töötame tellimisel.
Oleme kaugel	-st • Kuid keegi ei tühistanud kohaletoimetamist. Me võime teid ise juhtida.
Raha pole	• Kuid koosolek ei ole raha väärt. • Võimalik, et kui teil on raha, otsite sobivat valikut ja seekord. Ja nii teate, et meil on olemas.

Müügitehnika telefonil ei saa kõik.

Aga ainult tänu hoolikale ettevalmistusele, praktika, kannatlikkust ja teadmisi psühholoogia, see saab aru palju.

Samuti ärge unustage analüüsida iga vestlust olenemata sellest, mis see lõppes.

Tänu sellele on võimalik õppida, kuidas kiiresti küsimustele ja keeldumistele reageerida.