Az értékesítési csatorna hatékony kezelőeszköz

Az értékesítési teljesítmény javítása olyan, ami érdekli mindazokat, akik a kereskedésben dolgoznak, a szokásos értékesítőtől a vezetőig.

Ha mindent rosszul értékesítenek, akkor a bevétel nem fontos.

És a nem jelentős bevételek hosszú idő alatt a vállalat bezárásához vezethetnek.

a helyzet javítására lehet a segítségével hatékony eszközöket, mint például a értékesítési csatorna. Ez , amely segít megérteni, mi a szakaszában az ügyfél előtt vásárol, hogy hibákat, amelyek segítségével a vezetők végző eladás, megjósolni a mérete jövőbeni értékesítés.

Általában egy olyan fejlett ember, aki foglalkozik a kereskedelemmel, anélkül, hogy ez a tölcsér lenne.

Mi az értékesítési csatorna és mi az?

Ha nem folyamodnak terminológiája a marketing, akkor tudja magyarázni, mi az értékesítési csatorna meglehetősen egyszerű: valójában ez a fogyasztók száma, hogy át minden szakaszában a kapcsolatot az igazgató.

Az értékesítési csatorna tökéletesen illusztrálja a tranzakció összes ciklusát: a kezelőtől a tranzakcióig.

Vizuálisan, ez az eszköz hasonlít egy fordított piramis, mert minden egyes szakaszában a tranzakció egyes fogyasztók száma kerülnek vetítésre.

Az utolsó szakaszban a termék megvásárlását marad jóval kevesebb az ügyfelek, mint az elsődleges, ha a fogyasztók tisztában vannak a termék vagy szolgáltatás.

Ki és miért találta fel ezt az eszközt?

Sokan úgy tűnhet, hogy az értékesítési tölcsér valami új eszköz, így kevesen hallottak róla.

Ez alapvetően rossz, mert a XIX. Század végén kezdtek beszélni róla.

kezdődött azzal, hogy Elias St Elmo Lewis 1898-ban alkotta meg a „fogyasztó tölcsér”, és le a négy szakaszban, ami megy, mielőtt a vevők a vásárlást.

szerint Elias St Elmo Lewis lépésre „fogyasztó tölcsér” - a következő:

• ismerete a potenciális vásárló az áruk és szolgáltatások;
• a termék vagy szolgáltatás iránt érdeklődés kialakulásáról;
• felmerülő vágya annak megszerzésére, ami érdekli őt;
• cselekvés, azaz - vásárlás.

Hogyan készítsünk egy értékesítési tervet?

Elias St Elmo Lewis gondolják, hogy mivel a „fogyasztói tölcsér” jobban megértsék a sajátosságait az ügyfél, ami azt jelenti, - hogy eladja neki több árut és szolgáltatást.

Idővel a kifejezés transzformált ma a szakirodalomban vannak úgynevezett „értékesítési csatorna»( értékesítési csatorna), de a lényeg nem sokat változott, annak ellenére, hogy ez az eszköz kezdte leírni részletesebben, mint volt a szerző a kifejezést.

természetesen, dolgozni, mint egy marketinges vagy vezetője, a magánvállalkozások a kereskedelem, a tenni anélkül, hogy ezek a speciális adatok, de még mindig jobban érzi magát a fegyveres, különösen most, amikor meg kell küzdeni minden ügyfél számára, mert a magas szintű verseny, és nem túlkedvező gazdasági helyzet.

funkciók

Akik lépett a kereskedelem területén és a marketing, amelyeknek nincs gyógypedagógia, néha elhanyagolják a képesség, hogy egy tudományos megközelítés művében, még akkor is van esélye, hogy valami újat tanulni.

Mint, miért tudom, hogy mi az értékesítési csatorna, és én olyan szép, hogy termékeket és szolgáltatásokat értékesítenek, pénzt keresni, és a pontszám nonszensz fejét - ez nem nekem való.

De az értékesítési csatorna számos hasznos funkciót hajt végre:

1. Lehetővé teszi az értékesítési folyamat vezérlését.

   Minden értékesítés több lépésből áll.

   És ha tudsz róluk, ha megtanulod, hogy jobban megértsd az ügyfeledet, akkor az értékesítés jelentősen megnőhet.

2. Segítségével könnyen felügyelhető a menedzser teljesítménye.

   Amint a vezető és a munkájukban az értékesítési csatorna, akkor könnyen elemezni, amelyek a vezetők tökéletesen működik, és akinek a munkáját komoly hibákat korrigálni kell.

   Ön képes lesz arra, hogy ismertesse a példát az egyes vezetők néhány munkafázisokat volt hiba ügyfeleikkel teljesítményének javítása a végrehajtás. Az

3. értékesítési csatorna az ügylet különböző szakaszainak elemzésére( átalakítására) szolgál.

   Használhatja, hogy ellenőrizzék, hogy hány potenciális vásárlók eltolódott a szakaszában „társkereső” az árut, és a következő lépés, és hány kiesett.

   Ha az első szakaszban elvesztett ügyfelek száma meghaladja a standardot, javítania kell a célközönséggel való együttműködés hatékonyságát.

a problémákat, hogy meg tudja oldani az értékesítési csatorna

Ha látja, hogy az utóbbi időben komoly problémák vannak a végrehajtása az áruk és szolgáltatások, ne várja meg, amíg a helyzet javul is, és kezdődik az azonnali cselekvésre.

Sok marketinges, menedzserek, tulajdonosok kereskedési platformok( beleértve az internetes források) panaszkodnak, hogy ők ismerik az áruk és szolgáltatások teszik ki a nagy számú ember minden nap, de különböző szakaszaiban kiesik annyira, hogy a végén, hogy a vásárlás egységet.

8 alapvető értékesítési technikák

értékesítési csatorna megoldja számos problémát, sőt segít:

1. meghatározni, hogy mi a sikeres menedzser eltér a sikertelen.

   Biztosan a cégedben van olyan személy, aki kiválóan dolgozik az ügyfelekkel és magas jövedelmi mutatókat mutat be.

   Egy tölcsér segítségével ossza meg tapasztalatait kevésbé intelligens kollégákkal.

2. Növelje a potenciális ügyfelek számát.

   Ha látja, hogy már az első szakaszban, a száma, akik ismerik az árut, veszélyesen alacsony, szükség van a különböző módszereket, hogy felhívja magára a figyelmet, hogy a vállalat vagy erőforrás -, hogy aktívan támogassák azt, például.

3. Határozza meg, hogy a legtöbb ügyféllel melyik fokozatot szüntetik meg.

   Ha például ismerik a termékek / szolgáltatások 100 fő, és érdekli, akkor csak az egyik, meg kell gondolni, hogyan lehet orvosolni a helyzetet.

4. Annak biztosítása érdekében, hogy az ügyfelek többsége teljesítette az értékesítési szakaszokat.

   A tranzakció szakaszában a legtöbb ügyfél megszűnik.

   Gyakran előfordul, hogy annak ellenére, hogy a valódi érdeklődés a része az ügyfél, sok letört a horog szakaszában vásárlás.

   Elemezze az elkövetett hibákat: talán túl keményen nyomja az ügyfelet, vagy túl sok időt hagy a gondolkodásra.

5. Növelje a profitot.

   Ha kijavította az összes hibát a munkát az ügyfelekkel, ha elérni a lehető legnagyobb számú ügyfél eltelt valamennyi szakaszában az értékesítés, a nyereség a cég jelentősen növekedni fog.

értékesítési csatorna - a hat szükséges lépéseket,

Annak ellenére, hogy Elias St Elmo Lewis, aki valóban elmagyarázta, mi az értékesítési csatorna, le mind a négy szakaszban, azaz az ügyfél a vásárlás előtt, modern marketingesek és menedzserek kell összpontosítaniahat szakaszban.

Teendő: Az idők változnak, a verseny jelentősen nőtt, az ügyfél vált elkényeztetett, és a pénze kell majd küzdeni.

6 szakaszában, a képződött az értékesítési csatorna:

1. A javaslat megalkotása.

   Mielőtt elkezdené a vevővel való munkát, létre kell hoznia az ajánlatát.

   Ez lehetővé teszi, hogy érdeklődjön egy férfi vagy egy nő, bemutatva az áruk és szolgáltatások a legkedvezőbb fény.

2. Hideg érintkezés az ügyféllel.

   Ebben a szakaszban az ügyfél még nem tudja, mi érdekli.

   Például beírja a potenciális ügyfeleket( azok, akik esetleg érdeklődnek az ajánlatában) a levelek hívásához vagy küldéséhez.

3. Javaslat kialakítása.

   Ön közvetlenül kapcsolatba lép az ügyféllel és elmagyarázza neki, hogy mi az ajánlata.

   Nagyon fontos ebben a szakaszban maximálisan érdeklődni az ügyféltől, ezért:

   • röviden és világosan formázza javaslatát;
   • beszéd, intonáció;
   • gondoskodik a megjelenésről( ha van közvetlen kapcsolat);
   • csendben válaszolni a fogyasztó minden kérdésére;Az
   • nem túl alacsony ahhoz, hogy irritációt okozzon.

   Ez egy rendkívül fontos pont, a hibák vezethet helytelen megalakult a kráter és a nyereség, mert ebben a szakaszban a fogyasztói érdeklődést kiváltó áruk és szolgáltatások, amelyeket kínálnak.

   Fontos az érdeklődés megőrzése.

4. Meggyőzés.

   Ritkán, hogy melyik személy vállalja, hogy a harmadik pont után foglalkozik.

   ha a vevő meghatározott célja és eljön érte a megfelelő helyen( például az ügyfél jött a boltba egy kiló kenyér - nem, meg kell győzni, hogy vesz egy cipó, mert eljött az Ön erre a célra).

   a maximális egyedszám át a következő szakaszba, meg kell győzni őket finoman, feltűnés nélkül, anélkül, hogy agresszív stratégiát, fenyegetések és nyomás.

5. tranzakció.

   Ha mindent megtett mindent az előző négy szakaszban, akkor a fogyasztó megvásárolja a javasolt javakat és szolgáltatásokat.

   Ez volt a célod: zárd be az üzletet, nyereséget elérni.

6. Az eredmények elemzése.

   Elvileg megállíthatod az ötödik pontot, mert a végeredmény, amelyhez törekszel, elérték.

   De ezt csak akkor lehet megtenni, ha az érdeklődők többsége, akikkel létrehozta ajánlata, vásárolt termékeket vagy szolgáltatásokat.

   Ha a teljesítmény nem olyan jó, mint azt szeretné, hogy elemezni kell az összes láb értékesítési csatorna, hogy melyik az a lépés, amit hibázott, és hogyan kell eljárni a következő alkalommal, hogy több fogyasztó alkut.

Nos, persze, hogy kialakítsuk a megfelelő értékesítési csatorna, akkor még mindig a második lépés, hogy elkezd dolgozni a megfelelő számú potenciális ügyfelek.

Azaz, meg kell használni a különböző eszközök reklámozására és azok az áruk és szolgáltatások be a hideg érintkezés nagy száma, akik elérik az ötödik szakaszban, és a tranzakció lebonyolításához. Mintegy

értékesítési csatorna és annak hatékony felhasználása szintén részét képezik a videó:

értékesítési csatorna - egy példa, amely segít jobban megérteni, hogy mit is lát

foglalkozó elméleti alapja az értékesítési csatorna elég könnyű.

Az eszköz összes elemét a gyakorlatban is könnyen alkalmazhatja, ami növeli az értékesítést és a nyereséget.

Kitaláljuk, mi az értékesítési csatorna az ajándéktárgyak értékesítésére szolgáló online áruház példáján.

Képzeld el, hogy 10 000 ember van a boltban az előfizetők között. Az

értékesítés az utóbbi időben csökkent, és Ön úgy döntött, hogy növeli az előfizetők rovására.

Írjon minden 10 000 ezer betűre a javaslatával, és várja meg a választ. Például a második szakaszban 1000 ember válaszolt az ajánlatára( képzeljük el, hogy tisztázni akartak valamit, egyetértenek a kedvezményes áron stb.).

Ez az 1000 ember érdekli az ajánlat, de még nem áll készen vásárolni.

Számolja ki az értékesítési tölcsér ezen szakaszának konverzióját: 1000: 10 000 x 100% = 10%.

Ezért a második periódus konverziója 10%.

Miután ezer érdeklődő tisztázni valamit magadnak, 100 ember maradt, aki megígérte, hogy úgy gondolja, a többi nem volt hajlandó fontolóra az ajánlatot.

A harmadik tétel konverziója 1%( 100: 10 000 x 100%).

De a negyedik lépésig( a vásárlás előtt) csak 10 ember érkezett.

konverzió - csak 0,1%( 10: 10 000 x 100%).

Természetesen ezek a kis konverziós arányok a negyedik szakaszban.

megváltoztatásához az ilyen kellemetlen helyzet magad, meg kell értenie, hogy nem, ezért a második és a harmadik szakasz kiesik egy ilyen nagy számú potenciális vásárlók.

Ha úgy találja, a hibák foglalkozik az ügyfelekkel, a magasabb értékesítési, és ennek megfelelően - és a nyereség.

Ha hallgatni ezeket a tippeket, a személyes tapasztalat lehet benne, hogy értékesítési csatorna - hatékony eszköz a vezetők és marketingesek, ami a jó munkahely és magasabb jövedelem.