Az értékesítéssel kapcsolatos kifogások kezelése: szabályok, módszerek, példák

Azok, akik dolgoznak az eladások, jól tudja, hogy az ügyfelek csak a szeretet, hogy tiltakozzon a kérdést: „Mit csinál semmit, hogy segítsen”, „? Itt ez a váza közelebb”, „Ki szeretné próbálni?” „Lehet, hogy érdekli, hogy"És mások kategorikusan válaszolnak:" Nem! "

Mit csináljunk vele?

Csak elfogadni?

És mi a helyzet a bevételekkel?

Nem kell békét teremteni!

Csak azt kell megérteni, hogy munka kifogásokat értékesítés - az egyik összetevője a kereskedelmi tevékenységet.

Ha tudod, hogyan lehet vonzani egy olyan klienst, aki szereti mondani a "Nem!", Akkor képes lesz jelentősen növelni a jövedelmet.

Miért kell kifogásommal dolgoznom az értékesítésben?

Egyszer a boltba véletlenül hallottam egy beszélgetést két értékesnő között. Az egyik lány panaszkodott az ügyfelek, akik automatikusan mondani, hogy „nem”, „nem akarnak”, „Nem érdekel”, bár nyilvánvaló, hogy segítségre van szüksége, vagy termékértékesítés.

Azt gondoltam: "De ez igaz! Hányszor mondtam magamnak eladók Nem, köszönöm »arra a kérdésre:« Segíthetek? „Bár nem volt 5 perc, figyelembe véve például a szoknya és azzal a szándékkal, hogy próbálja meg mindegy?”.

Miért történik ez?

Miért kell az eladóknak folyamatosan együttműködni az eladással kapcsolatos kifogásaikkal?

Munka kifogások vagy okok, amelyek az ügyfél azt mondja: „Nem!»

Hiszem, hogy aki dolgozik, az értékesítés, akkor több kell, ismeretek pszichológia.

Ha megtanulod megérteni ügyfeleidet, a kifogásokkal való munka könnyű lesz, és a sikeres ügyletekből nyert profit megkívánja.

Az eladásokkal kapcsolatos kifogások kezelésének fő okai:

1. Pszichológiai védelem.

   Sok vásárló úgy látja az eladókat, mint ilyen ragadozókat, akiknek célja, hogy minél több pénzt rázzanak egy megbízható ügyféltől.

   Mi a legegyszerűbb módja annak, hogy megvédje magát? Azonnal mondja: "Nem".

2. sikertelen tapasztalat.

   Legyünk tisztességesek: messze az áruk és szolgáltatások értékesítői üzleti tevékenységük szakemberei.

   Gyakran foglalkozik egy rögeszmés, szakszerűtlen, unalmas szolgáltatással.

   Egy ilyen tapasztalat megszerzése után nem akarom megismételni.

3. Rossz vélemény.

   
   A kereskedelemben a hírnév a fundamentumok alapja.

   Ha legalább egy pár ügyfelek beszélnek negatívan rólad, eladni a termékeket és szolgáltatásokat lesz sokkal nehezebb, és együtt fog működni a kifogások a fő tevékenység.

4. A belső félelmek.

   Bármi lehet: a félelem a becsapástól, a túlfizetésektől, a rossz választásért stb.

   Nagyon nehéz küzdeni ezzel, de ha megérted, hogy a fogyasztó fél, akkor legyőzheti a kifogását.

Az eladásokkal kapcsolatos kifogások típusai

Mindig lehetséges megoldani az eladásokkal kapcsolatos kifogásokat?

Nem, nem mindig.

Néha hosszú munka az ügyféllel nem hozza meg a kívánt eredményt.

Miért történik ez?

Igen, mert nem értették az ügyfél kudarcának okait, sem a kifogás jellegét.

Ha megértette, hogy mi kérte az ügyfelet, hogy tagadja meg tőle, és mennyire erős a pozíciója, azonnal kivághatja a reménytelen ügyfeleket, és csak az ígéretes projektekre összpontosít.

Ellentétes típusok:

1. "Azt gondoltam. ..".

   A "Nem!" Szó sokkal könnyebb, mint mondani: "Igen!".

   Az ügyfél, akinek felajánlott valamit, csak az első dolog, ami történt neki.

   Próbáld újra megismételni a javaslatot, és biztos, hogy a válasz pozitív lesz.

2. "Megszóltam a szokást, de kétlem."

   Az ügyfelek legígéretesebb típusa.

   - Az Ön feladata, hogy eloszlassa kétségeit az ügyfél és meggyőzni, hogy az áru / szolgáltatás, amit nyújtanak - a legjobb dolog a piacon.

8 alap értékesítési technika

3. "Szeretem és nem baj, de nem tetszik. ..".

   Fontos, hogy megtudja, mit nem elégedett az ügyfél( ár, minőség, szín, forma, méret, szállítási feltételek stb), és terjesszen elő ellenjavaslat.

   Ha elfogadható kompromisszumot talál, akkor csináljon egy üzletet.

4. "Talán, de nem most. ..".

   Itt úgy tűnik, hogy az ügyfél nem tagadta meg, de ugyanakkor nem értett egyet az ügyletben.

   Valószínűleg jó oka van: pénzhiány, idő, egyéb lehetőségek fontolóra vétele, stb.

   Ha az összes kivitelezőtől kedvezőbb benyomást kelt, akkor árukat / szolgáltatásokat tud eladni.

5. "Nem - ez nem jelenti!".

   Reménytelen az eladó típusú kifogásért.

   Az ügyfélnek nincs szüksége az általad kínált árukra és szolgáltatásokra.

   A döntést tudatossá teszik, így az elmének megváltoztatására irányuló kísérletek időveszteséget jelentenek.

7. munkavégzési szabályokat a kifogásokat értékesítési

Minden menedzser az évek megteremti saját szabályait dolgozó ügyfelek - különösen a kemény és merev.

Fokozatosan meg fogod érteni, hogyan lehet a legjobban cselekedni egy adott helyzetben, hogyan kell kezelni a kifogások a fogyasztók, akiknek szükségük van, hogy eladja a terméket vagy szolgáltatást.

P.S.Ha egy szakmai út kezdeti szakaszában vagy, akkor tapasztaltabb kollégák segítségére lesz szükséged.

1. A vevő nem a riválisod, hanem a partnered.

   Amikor egy fogyasztó szerepe volt, soha nem volt olyan érzése, hogy az eladó ellenségként látja Önt, és ki kell legyőzni őket.

   Többször is szembesültem ezzel a viselkedéssel, és hidd el nekem, nagyon bosszantó.

   El akarom tagadni, még akkor is, ha eredetileg áru vagy szolgáltatás érdekelt.

   Ha kifogással találkozik, nem kell kardot kapnia, és megpróbálja levenni a fejét egy gondatlan vevőre, ne nyomja meg.

   Lásd őt partnerként, aki nem értett valamit, és nyugodtan meg kell magyaráznia mindent neki.

   Telefonos értékesítési parancsfájlok: szabályok és példák

2. Készüljön fel minden egyes értékesítésre, akkor kevesebb kifogás érhető el.

   Ez különösen igaz nem a boltok eladókra, hanem az értékesítési ügynökökre.

   Mielőtt az ajánlatával az irodába megy a vevőhöz, tudjon róla és a vállalat szükségleteiről, amennyire csak lehetséges.

   Tehát sokkal könnyebb lesz aláírni a szerződést.

3. Legyen érzelmi kapcsolat a vevővel.

   Először is szeretné, ha minden ügyfele, még azok is, akik nem túl aranyosak.

   Másodszor, feltétlenül szereted őket.

   Minél előbb érzelmi kapcsolatot létesít a másik személlyel, annál könnyebb lesz vele foglalkozni.

4. Ne vitatkozz az ügyféllel, hanem meggyőzd.

   Azt hiszem, nincs szükség arra, hogy tisztázzuk a különbséget a vita és az eladási hit között.

   Beszéljen nyugodtan és gyengéden.

   Ne légy ideges, és ne emelje fel a hangját a vevőnek.

   És természetesen ne legyen durva, még akkor sem, ha durva az Ön számára.

5. Fogja meg a kifogás lényegét.

   Meg kell értened: a vevő kifogásai csak kifogások, vagy ő elutasítja az igazat.

   Ha megbeszéléseket kaptok a beszélgetőpartnernek, derítse ki, mi van mögöttük, és mi az oka annak, hogy nem akart üzletet kötni.

   Távolítsa el - pénzt keres.

6. A lehető legmeggyőzőbb legyen.

   A kételkedő, megbotránkoztató, ideges eladó kevés esélye van a sikerre.

   Önnek nyugodtnak, udvariasnak, összegyűjtöttnek és meggyőzőnek kell lennie.

   És mégis - hidd el, amit mondasz.

7. Ne dobja el a nehézség előtt.

   Hallottál "Nem!", Azonnal ideges és sietett nyugdíjba?

   Akkor jobb, ha összekapcsolja az értékesítést és valami mást csinál.

   A jó végrehajtó nem fél a kifogásokkal való munkától.

Az értékesítéssel kapcsolatos kifogások kezelése: 7 lehetőség az ügyfelek megszerzésére "Igen!"

Van módja annak, hogy legyőzze a fogyasztó kifogásait és elérje tőle a kívántat? Természetesen ott van!

Sok értékesítési menedzser már percek alatt megtanulta, miután elemezte az ügyfél elutasítását, és megtalálta a módját, hogy megkapja a beleegyezését.

Szeretne ugyanazt a mesterré válni a munkádban? Ezután használja az egyik javasolt módszert.

№	módszer nevét	cél, hogy hajtsák végre a	példák
1.	«Igen, de. ..»	készítése közvetítője gondolja	- Most nincs pénze rá. - Igen, de ez a művelet eltarthat néhány napig. Ezután az ár magasabb lesz a fele. - rendelek egy terméket máshol kevesebb 100 rubelt. - Igen, de mi a termék minták sokkal jobb. - Olvastam az interneten, hogy néhány ügyfél elégedetlen a szolgáltatást. - Igen, de nem tudott segíteni, de észrevettem, hogy a pozitív értékelés sokkal több.
2.	«És miért?”( A kérdés is be lehet állítani más szavakkal)	csábítják a fogyasztókat, hogy folytasson párbeszédet	akkor - nem szeretem. - És mi nem tetszik? - Nem akarom! - És miért, ha szabad kérdeznem? - Nem biztos. - Miből kétséges?
3.	«Ezért. ..»	Javasolj vevő	alternatív megoldás - Nem vagyok biztos benne, hogy meg kell gondolni. - Ezért szeretném itt hagyni a kereskedelmi ajánlat mindenkinek újra elemezték. - Most nincs időm beszélni veled. - Ezért szeretnék térni egy másik alkalommal, a megfelelő időben az Ön számára. - Most már nehézséget pénzt. Ezért kínálunk egy jó hitel feltételeit.
4.	«Hogyan meggyőzni?»	megtudni az oka a kifogás	- Nem érdekel az ajánlat. - Hogyan meggyőzni?
5.	«És ne. ..»	push racionális	- NemMár van egy szolgáltató, hogy én teljesen elégedett. - És tegyük fel, hogy az időt, amit adtam fel a jelenlegi szolgáltató, nem is igazán tekinthető az ajánlatot. Csak annyit kérek, adj 10 percet előnyeinek bemutatására a cég.
6.	Vesztegetés ( A módszer csak akkor működik, ha az Ön által kínált minőségi termék / szolgáltatás elérhető áron)	támaszkodnak az emberi szeretet freebies	- Nem, köszönöm, mi kézművesek dolgoznak kozmetikai „Golden göndör.” - Elmegyek veled néhány ingyenes mintákat és a kapcsolatok, így össze tudja hasonlítani a termékek és az egyik, amelyhez hozzá vannak szokva. - Már van egy manikűr. - Ha jön a szalon, akkor képes lesz arra, hogy a az év vége, minden ötödik manikűr ingyenes.
7.	összehasonlítása	Megmutatja kedvezőbb fényt képest versenytársak	- Már a vásárlás tisztítószer „Tiszta edények”. - Hasonlítsuk össze a két eszköz: "Tiszta edények" költségek 100 rubelt per 300 ml, a mi azt jelenti: "Antizhir" - 120 rubel per 400 ml. Ezen felül, a létesítmény tökéletesen mylitsya, és ez alapján a munkát gyorsabban.

leggyakoribb kifogások, hogy lehet hallani az ügyfél, a kifogás: „Nincs pénz”.Arról, hogy hogyan kell kezelni azt fogja mondani, Szergej Kostenko a video:

küszködve kifogások: egy algoritmus cselekvések a meredek eladó

Miután barátnője szar én képzés „Munka kifogások az értékesítés.”

nem mondhatjuk, hogy nekem, a téma annyira érdekes( Van elég tanfolyamok tréningek és mesterkurzusokon profilomban), hanem azért, mert a mai napig még nem volt semmi elfoglalt, de még mindig egy barátom volt 2 meghívást cégeakkor még úgy döntött, hogy megy.

És tudod, nem egy másodpercig sajnálom - érdekes volt, érthető és hasznos!

Igor tréningjeink - további tevékenység, a fő feladata értékesítés( ügyfeleket keres ügyfele számára), a specializáció nagy hal( azaz hatalmas összegű szerződések).

Hideg hívás: ez?

Természetesen az értékesítésben nagyon sok esetben kifogással kell foglalkoznia: "Most nem érdekel az ajánlatod", "Az eladóom megfelel nekem", "Ó, olyan drága vagy, kétszer olcsóbb vagy."

Fogyasztók, akik azt mondják, hogy "nem", anélkül, hogy a javaslatot megfelelően figyelembe vették volna - körülbelül 80%.

Igor kifejlesztette algoritmusát az értékesítési kifogások kezelésére:

1. Adja meg a vevőnek a lehetőséget, hogy beszéljen.

   Ritkán, aki a javaslaton egyhangúlag válaszol, a többség úgy véli, kötelességük megmagyarázni, hogy miért nem akarnak értékesíteni.

   Az embernek türelmesen hallgatnia kell egy személyt, hogy megértse, mi nem éppen kényelmes.

   Ha van egy lusta fickó, kérdéseket tehet fel a monológra: "Miért?", "Pontosan miért nem felel meg?" És hasonlók.

2. Kommunikáljon a beszélgetőpartner kifogással.

   Például a vevő kifogása: "Nem, nem érdekelt a javaslat, az áraid túl magasak", válaszolsz: "Igen, az árak valójában nem a legalacsonyabbak, de. ..".

   Tehát kapcsolatba lépsz és tiszteletben tartod valaki más véleményét.

3. Válasz minden kérdésre.

   Ha sikerült megkapnod a partneredet, és párbeszédbe húzod, akkor türelmesen és őszintén( természetesen értelemszerűen) válaszoljon a vevő minden kérdésére.

   Még akkor is, ha sok kérdés merül fel, még akkor is, ha némelyiknek ostobaságnak tűnik.

4. Akcióhoz vezetni.

   Az értékesítési algoritmus első három lépése, hibátlanul dolgozott, így a beszélgetőpartner megállította a kifogást és elkezdett gondolni, hogy mit kell tennie?

   Ösztönözze őt a cselekvésre, megismételve javaslatát( lehetőleg vonzóbb változatban).

5. Kompromisszum keresése.

   Úgy tűnik, a fogyasztó nem ellenzi a termékét / szolgáltatását, de valami nem felel meg neki?

   Az Ön feladata, hogy ésszerű kompromisszumot találjon, amely mindkettő számára előnyös lehet.

Az eladásaival szembeni kifogások kezelése minden eladó előtt áll.

Ha megtanulod, hogyan kell semlegesíteni őket, az ügyfélhibák nem fognak megijeszteni.