שיחות קרות הן מה?

מי עובד במכירות, הוא בהחלט יודע על שיחות קר.

ועל אזכור של מושג זה אנשים רבים לרעוד דרך הגוף, כמו לא כל אנשי מכירות כמו לצלצל ללקוחות פוטנציאליים עם ההצעה של שיתוף פעולה אפשרי.שיחות

קבלו את שמו הוא לא מזדמן, זה קשור ישירות לעובדה שהאדם האחר לא יקבל הודעה של שיחת הטלפון הממשמשת ובאה, ולכן סביר להניח שהתשובה תהיה "קרה" ולא מבטיח דבר.

כתוצאה מכך, מנהל המכירות יכול במקרה הטוב להתמודד עם דחייה מנומס או גירוי קל, ובמקרה הגרוע תגובה גסה.

מסיבה זו, עובדים רבים של מחלקת השיווק מפחדים לעשות כל שיחה קרה, אשר, באופן טבעי, משפיעה לרעה על התוצאות של עבודתם.

אז היום אנחנו מנתחים בפירוט המידע, שאלה מתנדנדת, מה קורא קר, ולנסות להתמודד עם איך לעשות אותם יעילים ולא כל כך מפחיד.

מהו קורא קר: הסבר

קר קוראים - זה אחד הכלים של שיווק, שבו עובדים מבצע שיחות מכירות לחברות אלה שלא הוקמו כל מגע, כדי למשוך אותם אל בין השורות של הלקוחות הפוטנציאליים שלהם.

שים לב למשפט האחרון - משיכת לקוחות.

לא מכירה מיידית או מסקנה של עסקאות, כמו רבים מאמינים, אבל אספקת הסחורות והשירותים שלהם, אבל עם הערה קטנה - היכולת לעניין את היריב בשיתוף פעולה עתידי.

ובפגישה זו של שיחות קר אתה יכול להיות בטוח אם אתה משווה אותם עם סוגים דומים של מכירות הטלפון, כלומר עם חם וחם.

• שיחות חמות נעשות לחברות שכבר מכירים את המוכר;
• שיחות חמות יש כבר במטרה להביא הסכמי העבר לתוצאה בצורה של עסקה.

ליד מה שאנחנו מקבלים בניתוח שאל איזה שיחות קרות תהיינה להבין, כאשר הם רלוונטיים:

• אם אתה מוכר / להציע את הסחורה / שירותים אשר בהחלט יהיה צורך ללקוחות מסוימים( למשל, מפעל בגד יצטרךב ספקים של בדים, אביזרים, ציוד תפירה, וכן שירותים לתחזוקה ותיקון שלה);
• אם אתה מוכר / מציע מוצרים / שירותים, כי חברות שונות של אוריינטציה יהיה צורך על בסיס תקופתי רק אם יש צורך( למשל, זה יכול להיות תיקון של ציוד משרדי וציוד אחר);
• אם אתה מוכר / להציע את הסחורה / שירותים אינם נדרשות, אך הוא עשוי להיות עניין למגוון חברות( כגון שירותי הדפסה, מסעות פרסום, משלוח ארוחות, מכירות של תוכנה מורשה);
• אם אתה מוכר / להציע מוצרים / שירותים כי הלקוחות צריכים כל הזמן, אבל תמיד לחפש הצעות רווחיות יותר, ולכן הם עשויים להיות מעוניינים הצעה חדשה( הובלה, שירותי שליחים).

מה המשמעות של שיחות קר בפועל?

ההגדרה היבשה של מושג היא, כמובן, טוב, אבל בואו עכשיו לדבר על מה שיחות קר מתכוון בפועל.

ליהנות שיחה קרה יהיה אפקטיבי, צריך לעבוד על תכנית כזו: מטרת שיחת Definition

1. : להציע שיתוף פעולה, כדי לספר על החברה או מוצר / שירות חדש.
2. מציאת האדם שמקבל את ההחלטה( מקבל ההחלטות).
3. אם הפריט האחרון נכשל, התקשרו לפקידת הקבלה.
4. לעקוף את המזכיר.
5. יציאה אל יצרן ההחלטות.
6. פגוש את מקבל ההחלטות, זהה את הצרכים של החברה, הצג את המוצר / השירות, במידת הצורך, בעבודה עם התנגדויות.
7. סיום השיחה.

פרטים נוספים על איך לעקוף את המזכיר, אשר יכול להיות מכשול רציני להגיע DM.

מאז תמיד יש הרבה שיחות בחדר ההמתנה, הם יכולים להחליט בעצמם שהחברה לא צריכה שום דבר ופשוט לסיים את השיחה.

נדון גם בפירוט על אופן שיחת הטלפון עצמה.

איך להסתובב המזכירה ללכת DM?

לא תמיד בחברה יכול למצוא אנשי קשר מנהל או אגף האספקה, אשר עוסקת ברכישה, כך השיחה תהיה קליטה.

ולא תמיד להיות המזכיר הוא ידידותי, וככל שאתה שומע מנהל קשרים "שמאל-ימין" עובד או מח' רכש.

ולכן מציעים לכם מספר תרחישים של איך לעקוף את המזכירה ולקבל מספר הנחשק DMP: התסריט שם ​​התסריט

אתה הבוס הגדול, ולא עובד של מכירות	- טבעות איבנוב, להתחבר עם הבמאי. .. הביטוי צריך להישמע בטוחבבירור, ואפילו טוב יותר עם מגע של יהירות או דחיפות.לרוב מזכיר לא ישאל אפילו, על מה הנושא שאתה קורא, ובמהירות לחבר אותך.
אתה	בוס גדול מאוד - האם אתה מוטרד מקבלת המנהל איבנוב.חבר אותי למנהל. אין צורך בטון חצוף.אתה צריך להרשים את העוזר של המנהיג שלך.
	להסכם עם מזכירת - צהריים טובים.ברצוני להתייעץ איתך לגבי האדם שאיתו עדיף לפנות למחלקת הרכש. צליל ידידותי לא משאיר אף אחד אדיש.בנוסף, את הביטוי "להתייעץ" באמת משפיע על אנשים.
להבהיר למזכיר שהוא אדם מאוד חשוב	החברה - צהריים טובים.אתה כנראה האדם היחיד מודע לבעיה זו, ורק אתה יכול לעזור לי.כזה ביטוי תוכל להעלות את מעמדו של המזכיר, והוא יהיה להחמיא תשומת לבכם, ולכן הוא שמח לחבר אותך מקבל החלטות.
כדי להעמיד פנים שיש לך	פעולה בעבר - צהריים טובים.התחבר עם מחלקת הרכש, אתה צריך לדון כמה נקודות. באותו הטון של הקול צריך להיות בדיוק אותו הדבר כפי שהוא כאשר אתה קורא ללקוחות אשר היה מצוי בקשר מתמשך.
שאל שאלה שהתשובה עליה יהיה ידוע רק על מי עוסקת	הרכש - צהריים טובים.אילו סוגי בדים החברה שלך עובדת? לא כל מזכירה בקיא בעניינים כאלה, אז הוא יציע לך להתחבר עם מחלקת הרכש.
שיחה	למחלקה אחרת - שלום.חבר אותי למחלקה, אני בעבודה. או: - שלום, אני מעוניין במוצרים שלך, שאיתם אתה יכול לדבר בצורה יותר מפורטת? כמו כן, ניתן למצוא מידע כזה באתר של החברה, לרוב לפנות HR או מכירות שם.פו-המספר שלהם, אתה יכול לקרוא שם ולהעמיד פנים שאתה לא הגעת לשם: - צהריים טובים.האם זה מחלקת הרכש? - לא, זוהי מחלקת כוח אדם / מכירות. - אתה יכול להתחבר עם הרכש? סביר להניח תחובר, כמו העובדים יכולים באמת חושבים שיש לך משהו מעורבב.

כדי לספר מזכיר את ההצעה לא צריך לקבל החלטות עבור החברה כולה אינה חלק בדיוק תפקידו.הערת

: אם המזכיר נותן לך קשר עם מקבלים החלטות, אז על המקום לברר את שמו.

5 שלבי שיחה במהלך

הטלפון הבא בדיון של מה זה אומר קורא קר, היא לתאר תוכניות בשיחת טלפון.

זה הוא המטרה העיקרית של מנהל מכירות, ואת התוצאה יהיה תלוי האפשרות לשתף פעולה עם לקוח פוטנציאלי.

זכור כי אתה לא צריך למכור את הסחורה, אתה צריך לאסוף מידע על הלקוח, לנתח אותו, ומסכים לפגוש שיש לו דיון נוסף של פרטים של שיתוף פעולה.

כדי להמחיש את שלבי השיחה, אנו מציעים לך להסתכל בתרשים שלהלן:

אז עכשיו מבט מקרוב על כל שלב:

1. מבוא

   התחל את השיחה עם ברכה.

   עדיף להשתמש "בוקר טוב", "בוקר טוב", "ערב טוב" מ בנאלי "היי."לאחר מכן להציג את עצמך ולספר איזה חברה אתה קורא מ.

   הערה: עדיף לא לומר שאתה עובד מכירות, כדי לא להפחיד את בן השיח.

   לאחר מכן, הקפד לשאול אם LPR יכול עכשיו לדבר( זוכר, אנחנו כבר עקף את המזכיר).

   אם לא, ציין זמן נוח יותר.

   אתה יכול להציע לעצמך כמה אפשרויות, כך שהיריב שלך לא יכול להגיב, שהוא לא יכול לעשות בכלל.

2. יצירת איש קשר

   התמקד מעט בשיח שלך.

   לאחר קורא קר שמגיע שמה רק בגלל היחס של הקונה הפוטנציאלי, ולא בגלל יבש וחסרות רגשות כמנהל מכירות.

   אתה יכול לומר כי המומחה הזה היה מומלץ לך, או משהו ברוח "רק אתה יכול לעזור לי."

3. למשוך לקוחות

   ספר לנו על החברה ועל המוצרים שלך מוצע, כמו גם היתרונות וההטבות שלהם כי יקבלו הקונה.

   עם זה אתה צריך לקיים דיאלוג, לא מונולוג, ולכן לא לפטפט ללא הרף, לשאול שאלות שיחו על סוג של סדר:

   • על מה החומרים הם עובדים,
   • מה שהם רוצים לראות מה המאפיינים של מוצר או שירות, תוכנית
   • אםהם מרחיבים פעילויות.

   במהלך השיחה, הקפד לרשום את המידע שהתקבל, תצטרך את זה כדי לאסוף ניתוח של שיחות קר עשה.

4. הסכם על מפגש

   מוקדם במהלך השיחה יהיה ברור אם העובד מחלקת הרכש מוגדר להמשיך את התקשורת או לא.

   במקרה זה, ניתן להקצות פגישה במשרה מלאה כדי לדון בכל הפרטים.

   לעשות זאת בעצמך, להציע כמה תאריכים, כך בן שיחו בהחלט לא לסרב.

5. הכרה

   מה שאתה בא עם, להביא את השיחה למסקנה ההגיונית שלה.

   אם פגישה מתוכננת, אשר את התאריך והשעה שוב, אם לא, תודה על תשומת הלב והפרד מהם.

במהלך השיחה במהלך שיחה קרה יכולה להיות באופוזיציה שנקראה, אשר עשוי להתייחס החוסר בנאלי של עניין במוצר או השירות שלך, כמו גם את התנאים המתאימים, או לאחרים.

מה לעשות במקרה זה, נדבר בסעיף בהכנה לקראת ביצוע שיחות קר.

שיחות קר הם קלים, אם אתה מכין להם

האם אתה עדיין לא מאמין לנו שיחות קר הם קלים?

זה בעצם המקרה, אבל רק עם הכנה זהירה.אם

מעשה עיוור, אז אתה כבר לא רוצה לעבוד במהירות עם הטכניקה הזו, ואתה תהיה הרבה זמן לפחד לקרוא זרים.

לכן, אנו מציעים לך להכין מראש:

1. איסוף פרטי לקוחות

   חברות רבות עובדות עם מערכות CRM.

   הם מאוד להקל על החיים של צוות המכירות, במיוחד בכך שהם יכולים לשמור על מסד נתונים של לקוחות קיימים ופוטנציאליים, כמו גם להקליט את כל סוגי שיחות, ולעבד את הנתונים הסטטיסטיים שלהם.

   

   

   מידע על הלקוח צריך לכלול:

   • שם PM;
   • מה החברה עושה, כמה זמן זה כבר בשוק;
   • קישורים אפשריים.

2. אנו מתחברים סקריפט שיחת טלפון

   סקריפט הוא סקריפט.

   כמובן, לא ניתן לנבא איך כל השיחה תלך, אבל אתה חייב להיות ההכנות לברכה, כמו גם את הסיפור של החברה ואת המוצר.

3. ציור תרחיש של עבודה עם התנגדויות

   התנגדויות וסירוב - זה מה שמפחיד בשיחות הקרות של מתחילים.

   אם תגיב על כל דחייה "תודה, ביי", אז האינדיקטורים שלך יהיה אפס.

   

   זוכר כי אתה לא תינשך, זה רק שיחת טלפון, אז להירגע zvonite. Gotovimsya רגשית

   לפני השיחות הקרות הקרובות, לנסות לכבות את המחשבות שלך של כישלון אפשרי.

   גם אם אתם אוספים לפחות קצת מידע על החברה, זה כבר תוצאה טובה, אשר ניתן להשתמש בהם לניתוח נוסף.

שיחות הקרה טכניקות

עכשיו אנו מציעים לך להבין מה הוא קורא קר, אשר יכול להביא תוצאה חיובית.

ועבור זה יש לפעול לפי ההמלצות הבאות:

• משך כל שיחת הטלפון לא יעלה על 5 דקות.

  ממוצע הזהב יהיה שיחה של 3 דקות.

  לכן, אתה לא צריך לרסס על משפטים מיותרים, אבל זה גם לא חכם לדבר מהר גם.

  מצא את משמעות הזהב בין קצב הדיבור לבין כמות המידע שאתה מספק.

• אנחנו זוכרים שאנחנו לא מוכרים שום דבר.

  חשוב לנו לעניין את הלקוח ולהסכים על פגישה.

• העובדה כי באמצעות הטלפון אתה לא יכול לראות את בן השיח, אין זה אומר שאתה צריך לשבת עם פנים חומצי.

  על ידי האינטונציה אתה יכול להבין את מצב הרוח, כך לחייך.

  זה יעשה את קולו של הקול רך ונדיב.

• אם זה אפשרי, לגלות את השם של DM.

  זה יכול להיעשות בשלב של עקיפה של המזכיר, או לבצע שיחת ראשוני.

  העובדה שאתה תתייחס בן שיחו לפי שם, במידה מסוימת, יכול לשים את זה לך.

• בעת חיבור סקריפט שיחה קרה, אין להשתמש בביטויים כלליים.

  הם מיד לחתוך שמועה, ומי להתמודד עם רכישות, להקשיב להם עשר פעמים ביום.

• להתמקד בחברה הקונה.

  קטן יותר "אני" ו "אנחנו", יותר "אתה", "החברה שלך".

• פרטים נוספים על ההצעה שלך.

  "לא נוכל להיפגש. .?", אבל "איך אתה מסתכל על פגישה ביום חמישי או שישי?".

  השאלה הראשונה היא קל לקבל סירוב, על השני - בן שיח יחשוב, ואולי הוא עצמו יציע יום יותר זמן מתאים.מה

אני צריך לשים לב בהכנת התסריט עבור המכירות הטלפוניות המוצלחות, תלמד מן הווידאו:

4 שגיאות שיחות קרות כי להיכשל

למכירה והדבר האחרון שאני רוצה לדבר עם הניתוח של השאלה מה קורא קר הוא שלהםטעויות אופייניות, כי הרגעים הכושלים האלה כבר מזמן חלק מהנושא הזה.

שיחות קר הם כישלון אמיתי אם:

• לא להתכונן לשיחה

  שיחה קרה תמיד שיחה מסוימת, שגם היא כפופה לתקנות.

  כל העותקים המשוכפלים חייבים להיות ברורים, בטוחים ומתחשבים.

• ישמור מונולוג מונוטוני

  ייתכן שיש שגיאת "אחד בשני", או אולי בנפרד.

  בכל מקרה, הקשיבו לדיבור מונוטוני, כאילו נרשמו על המקליט, אף אחד לא ירצה.

  גם המצב הוא עם מונולוג ארוך.

  בנוסף למה שאתה צריך לספר על עצמך, אתה צריך להקשיב ללקוח ולאסוף מידע עליו.

• לא ישתמש במילים המופיעות באדיבות

  היסודי "תודה", "בבקשה" ו "כל הטוב" להדגים את הסדר הטוב.

• תמכור

  תוך כדי תנועה.זה מה שגורם לגירוי בעיקר, כל כך הרבה מיד אומרים "לא".

  במהלך שיחה קרה אתה צריך לעניין את בן שיחו, לסדר את זה לעצמך ולהזמין לפגישה, שהוא יסכים.

בסופו של דבר, נניח דבר אחד, חשוב לא רק לדעת, מה הקור קורא , חשוב להשתמש בהם בפועל.

אם לאחר הכישלון הראשון אתה משחרר את הידיים שלך, אתה לעולם לא תוכל להבין איך לעבוד עם הכלי הזה, אשר עדיין יכול להביא רווח לחברה שלך.

לכן, אל תפחדו להתקשר ולתקשר עם אנשים.

לאחר ביצוע 100 שיחות, 101 הוא בטוח לסיים עם הצלחה, כי אתה יכול להבין את הפסיכולוגיה של הלקוחות, וכבר יודעים מראש מה יהיה אמר לך ומה לענות.

רק במקרה זה אתה יכול לקבל לקוחות.