שיפור ביצועי המכירות הוא משהו שמעניין את כל מי שעובד במסחר, מאיש המכירות הרגיל למנהל.
אם הכל נמכר רע, אז הרווחים יהיה חסר חשיבות.
ורווחים חשובים על פני תקופה ארוכה של זמן יכול להוביל לסגירה של החברה.
המצב יכול להיות מתוקן בעזרת כלים יעילים, למשל, משפך המכירות .זה הוא משהו שיעזור לך להבין מה השלבים הלקוח עובר לפני ביצוע רכישות, לגלות את הטעויות שלך למנהלים לעשות בעת ביצוע מכירות, לחזות את הגודל של מכירות עתידיות.
באופן כללי, אדם מתקדם העוסקים במסחר, ללא משפך זה בכל דרך שהיא.
מהו משפך מכירות ומה זה?
אם אינך משתמש בטרמינולוגיה משדה השיווק, תוכל להסביר מה משפך המכירות הוא פשוט למדי: למעשה, זהו מספר הקונים העוברים בכל אחד משלבי הקשר עם המנהל.
משפך המכירות ממחיש באופן מושלם את כל מחזורי העסקה: מהצעת המנהל לעסקה.
ויזואלי כלי זה דומה פירמידה הפוכה, כי בכל שלב של העסקה מספר מסוים של הצרכנים יבוטלו.
בשלב הסופי של רכישת הסחורה, יהיו הרבה פחות לקוחות מאשר בשלב הראשוני, כאשר הצרכן מכיר את הסחורה או השירות.
מי ולמה המציא את הכלי הזה?
נראה כי רבים משפך המכירות הוא כלי חדש, מעטים כל כך שמעו על זה.
זה לא נכון ביסודו, כי הם התחילו לדבר על זה בסוף המאה ה XIX.
הכל התחיל עם העובדה כי אליאס סנט אלמו לואיס בשנת 1898 הגיע עם המונח "משפך הצרכן", וגם תיאר את 4 שלבים כי הקונה עובר לפני ביצוע רכישה.
לדברי אליאס Sent-Elmo לואיס, השלבים של "משפך הצרכן" הם: היכרות
- של הקונה הפוטנציאלי עם הסחורה והשירות;
- של הופעת עניין במוצר או בשירות;
- הרצון העולה לרכוש מה שמעניין אותו;
- ביצוע פעולה, כלומר - קונה.
כיצד לבצע תוכנית מכירות?
אליאס סנט אלמו לואיס האמין כי בזכות "משפך הצרכן" אתה יכול להבין טוב יותר את הפרטים של הקונה, כלומר - למכור לו יותר מוצרים ושירותים.
עם הזמן, המונח השתנה והיום אנו מוצאים את השם "משפך מכירות" בספרות המקצועית, אך המהות של זה לא השתנתה הרבה, על אף העובדה כי כלי זה תוארה בפירוט רב יותר מאשר המחבר של המונח עשה.
אתה יכול, כמובן, לעבוד בתור משווק או מנהל, בעל עסק פרטי בתחום המסחר, לעשות בלי נתונים אלה מיוחדים, אבל עדיף להרגיש את עצמך חמושים, במיוחד עכשיו, כאשר אתה צריך להילחם על כל הקונה בגלל הרמה הגבוהה של התחרות ולא יותר מדימצב כלכלי נוח.
פונקציות של
אנשים שבאו לתחום המסחר והשיווק, ללא חינוך מיוחד, לפעמים מזניחים את ההזדמנות להשתמש בגישה המדעית בעבודתם, גם כאשר יש להם הזדמנות ללמוד משהו חדש.
כמו, למה אני צריך אפילו לדעת מה משפך המכירות, אני כבר מוכר סחורות ושירותים טוב, להרוויח כסף, ואת המילוי הראש שלי עם שטויות לא בשבילי.
אבל משפך המכירות מבצע מספר פונקציות שימושיות:
-
מאפשר לך לשלוט על תהליך המכירה.
כל מכירה היא תהליך המורכב ממספר שלבים.
, ואם אתה יודע עליהם, אם אתה לומד להבין טוב יותר את הלקוח שלך, אז המכירות יכול להגדיל באופן משמעותי.
-
בעזרתו קל לעקוב אחר ביצועי המנהל.
כמנהיג ושימוש בעבודתם משפך המכירות, אתה יכול לנתח בקלות אילו המנהלי שלך עובד בצורה מושלמת, ואת שעבודתם יש פגמים רציניים שצריך לתקן.
אתה יכול להסביר על ידי הדוגמה של כל אחד מהמנהלים, באיזה שלב של העבודה עם הלקוח הם עשו טעות על מנת לשפר את המדדים יישום.
-
משפך המכירות הוא כלי לניתוח( המרה) בשלבים שונים של העסקה.
בעזרתו, אתה יכול לשלוט כמה קונים פוטנציאליים עברו משלב "היכרויות" למוצר, ואת השלב הבא, וכמה בוטלו.
אם מספר הלקוחות לאיבוד בשלב הראשון עולה על התקן, כדאי לשפר את היעילות של עבודה עם קהל היעד.בעיות
שיכול לפתור את
משפך המכירות אם אתה רואה כי בתקופה האחרונה יש בעיות קשות ביישום של סחורות ושירותים, זה לא צריך לחכות עד שיתבהר המצב עצמו, ולהתחיל לפעול מיד.
משווקים רבים, מנהלים, בעלים של פלטפורמות המסחר( כולל משאבי אינטרנט) מתלוננים כי הם מכירים את חשבון הסחורות והשירותים עבור מספר גדול של אנשים מדי יום, אך בשלבים שונים מתבטלת כל כך הרבה כי בסופו של דבר להפוך את יחידת רכישה.
8 טכניקות מכירות בסיסיות משפך
מכירות פותר מספר בעיות, למעשה עוזר:
-
לקבוע איזה מנהל מוצלח הוא שונה צלח.
בטוח בחברה שלך יש אדם עובד מצוין עם לקוחות ומדגים אינדיקטורים גבוהים על הכנסות.
בעזרת משפך, תנו לו לחלוק את ניסיונו עם עמיתים פחות אינטליגנטי.
-
הגדל את מספר הלקוחות הפוטנציאליים.
אם אתה רואה כי כבר בשלב הראשון, מספרם של אלה המכירים את הסחורה, נמוך באופן מסוכן, יש צורך להשתמש בשיטות שונות כדי למשוך את תשומת לב של החברה או המשאב שלך - כדי לקדם אותו באופן פעיל, למשל.
-
לזהות באיזה שלב המספר הגדול ביותר של לקוחות בוטלו.
אם, למשל, היכרות עם המוצרים / השירותים שלך 100 אנשים, והוא מעוניין בה רק אחד, אתה צריך לחשוב על איך לתקן את המצב.
-
כדי להבטיח שרוב הלקוחות עברו את כל שלבי המכירות.
זה בשלב של העסקה כי רוב הלקוחות בוטלו.
זה קורה לעתים קרובות כי, למרות העניין האמיתי מצד הלקוח, רבים נזרקים מן הוו בשלב הרכישה.
לנתח טעויות אתה מודה: אולי לחץ מדי לשים על הלקוח או לתת לו יותר מדי זמן לחשוב.
-
להגדיל את הרווח.
אם תתקן את כל השגיאות בעבודה עם לקוחות, אם להשיג את המספר הגדול ביותר האפשרי של לקוחות עבר את כל שלבי המכירה, הרווחים של החברה שלך יגדלו באופן משמעותי.משפך מכירות
- A
שישה צעדים הנדרשים למרות העובדה כי אליאס סנט אלמו לואיס, שבאמת הסביר מה משפך המכירות, המתואר בכל ארבעת השלבים, אשר פועל הלקוח לפני הרכישה, משווקים מודרניים ומנהלים צריכים להתמקדשישה שלבים.
מה לעשות: הזמנים השתנו, התחרות גדלה באופן משמעותי, הלקוח הפך מפונק יותר, ואת כספו יהיה צורך להתגבר.
6 שלבים, אשר נוצר משפך המכירות:
-
יצירת ההצעה שלך.
לפני שתתחיל לעבוד עם הקונה, עליך ליצור את ההצעה שלך.
זה יאפשר לך לעניין גבר או אישה על ידי הצגת הסחורה והשירותים שלך באור חיובי ביותר.
-
מגע קר עם הלקוח.
בשלב זה, הלקוח אינו יודע עדיין על העניין שלך בו.
לדוגמה, אתה מזין לקוחות פוטנציאליים( אלה שעשויים להתעניין בהצעה שלך) ברשימה לקבלת שיחות או שליחת מכתבים.
-
יצירת ההצעה.
פנה ישירות ללקוח והסבר לו מה ההצעה שלך.
חשוב מאוד בשלב זה כדי למקסם את עניין הלקוח, ולכן:
- טופס ההצעה שלך בקצרה וברור;
- לצפות בדיבור, intonations;
- לטפל המראה( אם יש קשר ישיר);
- בשקט לענות על כל השאלות של הצרכן;
- לא לתלות נמוך מדי כדי לגרום לגירוי.
זוהי נקודה חשובה ביותר, שגיאות שעלולות להוביל להיווצרות שגוי של משפך ואובדן רווח, כי זה בשלב זה כי הצרכן יש עניין הסחורות והשירותים שאתה מציע.
חשוב לשמור על עניין זה.
-
שכנוע.
לעתים נדירות, מה האדם מסכים לעשות עסקה לאחר הנקודה השלישית.
אלא אם כן יש לקונה מטרה מסוימת והגיע אליה במקום הנכון( לדוגמה, הרוכש בא לחנות הלחם לכיכר - אין צורך לשכנע אותו לקנות כיכר כי הוא בא אליך לשם כך).
כדי למקסם את מספר האנשים לשלב הבא, אתה צריך לשכנע אותם בעדינות ו unobtrusively, ללא שימוש באסטרטגיות תוקפניות, איומים ולחץ.עסקת
-
.
אם עשית הכל נכון בארבעת השלבים הקודמים, אזי הצרכן ירכוש את המוצרים והשירותים המוצעים.
זה מה המטרה שלך היה: לסגור את העסקה, להרוויח.
-
ניתוח התוצאות.
באופן עקרוני, אתה יכול לעצור בנקודה החמישית, כי התוצאה הסופית, אליה אתה שואף, הושגו.
אבל זה צריך להיעשות רק אם רוב בעלי עניין אשר יצרת את ההצעה שלך קנה מוצרים או שירותים.
אם המדדים אינם טובים כמו שאתה רוצה, אתה צריך לנתח את כל הרגליים של משפך המכירות על מנת להבין איזה שלב אתה השתבש ואיך אתה צריך לפעול בפעם הבאה, כך יותר צרכנים לעשות עסקה.
ובכן, וכמובן, כדי ליצור את משפך המכירות הנכון, אנחנו צריכים להתחיל לעבוד עם מספר מספיק של צרכנים פוטנציאליים על השלב השני.
כלומר, עליך להשתמש בכלים שונים כדי לפרסם ולקדם את המוצרים והשירותים שלך כדי להיכנס למגע קר עם מספר גדול של אנשים שיגיעו לשלב החמישי ולעשות עסקה.אודות מכירות
משפך והשימוש היעיל שלה מכוסית גם בסרטון: משפך מכירות
- דוגמא שתעזור לכם להבין טוב יותר מה זה אתה רואה
העוסק הבסיס התיאורטי של משפך המכירות היא קל מספיק.
זה גם קל ליישם את כל הרכיבים של כלי זה בפועל, אשר תוביל להגדלת המכירות ואת הרווחים.
בואו להבין מה משפך המכירות הוא בדוגמה של חנות מקוונת שמוכרת מזכרות.
נניח שיש 10,000 מנויים במנויים של החנות שלך.מכירות
נפלו לאחרונה, והחלטת להגדיל אותן על חשבון מנויים.
לכתוב לכל 10,000 מכתבים עם ההצעה שלך ולחכות לתשובה.
לדוגמה, בשלב השני, 1,000 אנשים ענו על ההצעה שלך( דמיינו שהם רצו להבהיר משהו, להסכים על הנחה וכו ').
אלה 1,000 אנשים מעוניינים להציע שלך, אבל הם עדיין לא מוכן לרכוש.
חישוב ההמרה של שלב זה במשפך המכירות: 1,000: 10,000 x 100% = 10%.
לפיכך, ההמרה של התקופה השנייה היא 10%.
אחרי משהו אלף מעוניין הבהיר בעצמך, 100 אנשים עזבו שהבטיח לחשוב, והשאר סירב לשקול את הצעתך.מרת
שלישית נקודה היא 1%( 100: 10 000 x 100%).
אבל לפני השלב הרביעי( לפני ביצוע רכישה) הגיע 10 אנשים.
המרה - רק 0.1%( 10: 10,000 x 100%).
כמובן, אלה הם שיעורי המרה קטנים בשלב הרביעי.
לשינוי כזה מצב לא נעים עבור עצמך, אתה צריך להבין שאתה לא מאמין, למה בשלבים השני והשלישי מסולק מספר כה גדול של קונים פוטנציאליים.
אם אתה מוצא טעויות בהתמודדות עם לקוחות, מכירות יותר, ובהתאם לכך - ורווחים.
אם תקשיב העצות האלה, את החוויה האישית יכולה להיות בטוחה כי משפך מכירות - הוא כלי יעיל עבור מנהלים ומשווקים, אשר מוביל משרות טובות ורווחים גבוהים יותר.