היום אני רוצה להמשיך את הנושא, אשר הוזכר במאמר הקודם על המכירות.
המנוי שלי תוכל לברר מה טכניקות מכירות טלפוניות הן היעילות ביותר וכיצד הם יכולים לשמש כדי לשכנע את הלקוח שאינו פתיר לעשות עסקה.
חשבתי כי בהכנת מאמר זה אני אעזור לך כבר ידוע לך סאשה, אבל כפי שהתברר, קיוויתי לשווא.
הבחור של החברה שלי, למרות שהוא עשה בערך שנה של מכירת בטלפון, אבל לא להשיג הצלחה רבה בתחום זה.
סשה אומר שהוא לעבוד עם הלקוח צריך קשר עין, יש צורך לבחון את התגובה של קונים, ואת, לא רואה את האיש, הוא נראה אבוד פתאום את הביטוי "תודה, אני לא צריך כלום", אמר בשיחת טלפון מיידהוא הניח את השפופרת.אבל סשה
אני עדיין נעזר להמליץ חברו ויקטור, שאיתו עבד פעם ואשר מושחז כישורי המכירות שלו בטלפון לשלמות, הופך ראש מחלקת והוראה למתחילים.
ויקטור הסכים לחלוק את הידע שלו עם הקוראים שלי, אבל אסר בהחלט אותו שם החברה שבה הוא עבד, מחשש לתגובה של הממונים עליו.
אז אתה צריך לקחת את המילה שלי על זה: ויקטור הוא בחור קשוח עם הכנסה שנתית הגון, אשר העצה בהחלט יהיה שימושי לך.טכניקת מכירות
ידי תקופת הכנת טלפון
כל עסק כרוך בתקופת ההכנה וככל בזהירות לך לבוא בשלב זה, כך גדל סיכוי התוצאה חיובית של העבודה שלך.
ויקטור בשיחה איתי הזכיר כי הטעות העיקרית של מתחילים היא האמונה כי קל למכור בטלפון, אם השפה שלך תלויה היטב.
התוצאה של תפיסות מוטעות כאלה היא הרבה כשלים מבוזבז זמן בילה.טכניקת מכירות הטלפונית
דורשת ארבעה שלבי חובה הכנה :( "? מי אני אומר עכשיו" הערעור מטעם הקונה הפוטנציאלי מרשים הרבה יותר מאשר הביטוי) איסוף מידע
- על הלקוח מי הוא, מה, מה שםהמצב הכספי שלה( אם החברה בקושי מפגשת, אין זה סביר כי ההנהלה שלה ירצו לקנות משהו ממך), וכו '
-
מהרהר בטקסט הפתיחה.
איך להתחיל שיחה, מאוד תלוי.
אם לעכב את ההצעה יותר מ -45 שניות, הלקוח יהיה לי זמן לחשוב על סיבה לסירוב אם לטרוף מייד לקונה - הכועס שלו או יבלבל.
שים את המשפט שלך ב 70-75 מילים.
כיצד להגדיל את המכירות?
-
חזרו על ההקדמה שלכם.
בחר את הקצב הנכון, האינטונציה של הדיבור.
האזן לאופן שבו הטקסט המוכן נשמע.
האם יש משהו מבלבל או גורם לך לצחוק?
- הכינו תקציר מיני( הביטוי המשוער של הלקוח ואת התגובה שלך אליו) ולשמור אותו מול העיניים תוך כדי דיבור.
10 דרכים לשפר את טכניקת המכירות בטלפון
ויקטור בטוח כי ללא אלה 10 מרכיבים, אתה לא יכול להשיג את טכניקת המכירה המושלמת בטלפון:
-
לפתח צליל ידידותי ואל תשכח לחייך תוך כדי דיבור.
כן, הלקוח לא יראה את החיוך שלך, אבל הוא בוודאי מרגיש את זה.
-
הקפד להיות ברור וברור: תן שם( אתה יכול - ואת שם המשפחה) ואת החברה שאתה מייצג.
אתה לא צריך למלמל או מהר פטפוט כמו סמל Petrenko מתוך אנקדוטה אשר להוט לקבל שוחד, אבל הוא חושש כי הוא לא יהיה בלחץ על ידי הממונים עליו.
-
אל תשאל שאלות ישירות שקל לענות עליהן: "לא".
טעות: "האם אתה צריך כיסאות למשרד חדש?".
נכון: "האם אתה רוצה את העובדים שלך לעבוד טוב יותר?".
-
נסה לעקוף את המזכיר, שתפקידו לסנן שיחות כאלה.
אל תנסו להסביר לילדה זמן רב בקבלת הפנים שאתם צריכים.
עדיף לבקש לחבר אותך למנהל או למנהל הרכש מיד.
-
אין מתחרים בוצי.
אתה לא צריך לומר כי הקפה כי אתה קונה מ Nescafe ולשרת אותו ללקוחות שלך הוא דבר קטן מגעיל, אבל שלנו "ג 'ייקובס" הוא נס נפלא.
יותר טוב ככה: "כן, זה מוצר טוב, אבל אנחנו מציעים לך את האפשרויות הטובות ביותר."
-
כל הזמן להגדיל את בסיס הלקוחות שלך, באמצעות שיחות לחברות שלא עבדת עם עדיין.
גם אם עכשיו יש לך בסיס לקוחות הגון, אז אין ערובה כי מחר מחצית מהם לא ישתנה למתחרה שלך.
-
להקשיב היטב מה הלקוח אומר ולהגיב על דבריו.
לא רק לפטפט את הטקסט המלומד.
אבל, באותו הזמן, לא מאפשרים הקונה להיות מוסחת על ידי הטיעונים על הספר לקרוא או תלונות על החיים הקשים שלו.
כיצד להגדיל את ההמחאה הממוצעת: 5 עצות
-
אל תגיב לגסות בגסות, גם אם נשלחת למקום לא נעים.
Say: "תודה שנתת לי את תשומת הלב של רגע.כל מה שיש לך, "הניח את השפופרת וחצה את הנביחה מהרשימה.
-
מדברים על היתרונות של המוצר, לא לזיין.
אין צורך לשכנע את הלקוח כי שינוי השטיח במשרד יגדיל את הרווח שלו בחצי.
לשמוע שטויות כאלה, מנהיג רציני לא יטפל בך.
-
ניתוח כל שיחה שלא הובילה לתוצאה חיובית.
פשוט לשים - לעבוד על הטעויות שלך.
טלפון מכירות טכניקה: לא לעבור לפני הכישלון
כל מנהל אשר התמודד עם מכירות הטלפון במשך זמן רב יודע כי לפעמים הוא צריך לשמוע כשלים יותר תשובות חיוביות.
אנשים רבים, ששומעים כי הם מנסים למכור משהו בטלפון, כוללים באופן מיידי מנגנון הגנה: "אני מנסה לשנות קצת, וזה אומר שאני צריך לענות" לא! ".
אתה צריך ללמוד איך להבחין בין אלה במסווה "לא!" תשובות: "אף פעם בחיים שלי!אל תתקשר אלי עוד! "ו" טוב, אני לא יודע. .. תנסה לשכנע אותי. "
במקרה הראשון, אתה רק צריך להגיד שלום, ב השני אתה צריך מיד להיכנס לעבודה.אפילו
אם אתה סרבת, בצטטו החלטתה הביטויים "אין כסף", "מרוצים ספק נוכחי", "לא מתכוונים לשנות את הריהוט המשרדי", "אין לי זמן עכשיו לעשות את זה," "לא עכשיו, אבל אני מבטיח לחשוב" ואחרת, לא הכל אבוד.
ציין אם תוכל להתקשר אל הלקוח בחודש, שניים, שלושה וכו 'כדי לדון בנושא זה.
אם הקונה עונה: "אני יחייג אותך, אם אני מקבל החלטה", לעזוב את הקואורדינטות שלך בחביבות להיפרד כדי להיזכר כאיש מקצוע מקצועי מאוד משכיל.
דוגמה למכירת טלפון עם תוצאה חיובית
מוצג בסרטון שלהלן.
והשכיל:
כפי שאתה יכול לראות, להבין את טכניקות מכירות הסודות בטלפון לא כל כך קשה.
העיקר הוא רוצה להיות מקצוען אמיתי בעסק שלך.