- אחד התחומים הדינמיים ביותר של עסק מודרני.
אם אינך להתעסק ולא "לחץ המקור", כאן אפשר להרוויח לחם לא רק עם קוויאר הקלאסי הכל כלול בטורקיה, אלא גם במטרים רבועים משלה במרכז העיר.
נותר רק לברר כיצד להעריך את האפקטיביות שלה, כדי לא לסטות מן הנתיב הנכון כדי להרוויח כסף עבור דירה או מותג חדש «לקסוס».
לשם כך הוא מנהל מכירות KPI .מנהל מכירות
KPI: אל תפחד.זה פשוט מונח!
KPI( מחווני הופעת מפתח) - זה הוא כלי המשמש להעריך אם יש לך להשיג את המטרות שלך בעסק, כלומר, מדדי ביצוע המרכזיים של העסק שלך.
וזה לא נשמע כל כך מפחיד, אנחנו מציעים להסתכל על דוגמאות בטבלה: מטרת
| קטגוריה | הגידול | לקוחות | |
|---|---|---|---|
| סכום | מדד | ||
| האוצר | תקציב ביצוע | תקציב בשביעות רצון הלקוחות שביעות רצון | של |
| לקוח פנימי תהליכים פנימיים גיוס הגדל | אחוז היעילות | אחוז סגירת משרות פנויות העובדים עבר את תקופת המועמדות | |
| תהליכים פנימיים | אימון משופר | יעילותםאימון ciency | |
| הפיתוח |
שביעות הרצון של עובדי
, מטרות ביקורת ובקרה בזמן מהווים את הבסיס של מערכת "ניהול לפי יעדים".
מחברו פיטר דרוקר סבור כי ההערכה הנכונה של הפעילות היא גורם מפתח להצלחה, אך לא ידוע ולא מובנת.
לפיכך, ברוסיה במשך כ 80% ממנהלים בכירים הם לא מרוצים מאופן התוצאות המוערכות של החברה בכללותה, מבנים והעובדים הבודדים שלה.
בארצות הברית מנהיגים אלה הם לא פחות מ 60%.מכירות יישום KPI
מנהל מאפשר לך ליצור זיקה ברורה בין: המכירות המתוכנן
- ואת תמונת המצב האמיתית.
- נגד דמויות מראה שאתה בחודש שעבר "sharilis", כמו שאומרים, אין מה להתווכח.להיות מוכן להתמודד עם האמת!המוטיבציה ואת התוצאות
- .
- אם אתה יודע כי פגישה עם מגעיל, אבל זה מאוד נחוץ כדי שהלקוח מבטיח לך בונוס משמעותי עבור השנה החדשה, זה ייתן הקלות של הליכה כוחך לחייך בדיחות "מזוקן".
5 מנהל מכירות KPI הרלוונטיים ביותר: בלעדיהם - בכל מקום!מספר 1 מנהל מכירות
KPI: רווח.
לא צריך להיות מדען טילים כדי לכלול נתון זה ברשימה.
אבל לא כל כך פשוט!
בגלל "הכנסות" תנאים "רווח" כמו שאומרים באודסה - שני הבדלים גדולים.
ואנחנו מדברים על הרווחים שנצברו על ידי החברה לאחר ניכוי כל העלויות, ולא רק את הסכום שהתקבל עבור הסחורה במזומן או לחשבון הבנק של החברה( מכירות).
איך לעשות תוכנית מכירות?
לדוגמה, כפכפי בזיליקום מנהל מכירות נמכרים תמורת 400 אלף רובל.אבל
הוא לקח את המחלקה הטכנית עבור 100 שעות לשכלל נעליים עבור לקוח חדש.עלות
של הנעלה( למעט שכר נוסף של המחלקה הטכנית) הסתכמה ב 150 אלף רובל.לפיכך
, בזיליקום סיפקה החברה רווח:
400,000( הכנסות) - 100 * 1500( המפתחים של משכורת) - 150,000( עלות) = 100 אלף רובל
עמיתו, ולרי גם נמכר כפכפים 400 אלף רובל, אבל הוא הצליח "priboltat"הקונה על מודלים אלה שכבר פותחו.
לפיכך, ולרי מועשר המעסיק שלו:
400000( הכנסות) - 150000( מחיר עלות) = 250,000 רובל.
להציג את התוצאות של שני גאונים של השולחן מכירות:
| מדד | בזיליקום | ולרי |
|---|---|---|
| עלות המוצרים שנמכרו, עלויות נוספות RUB | 150000 | 150000 |
| ליישום של הטובין, רובל | 150000 | 0,00 |
| הכנסות ממכירת סחורות, רובל | 400000 | 400000 |
| רווח רובל | 100000 | 250000 |
במקרה זה, את האפקטיביות שלולריה היתה גבוהה יותר והוא יכול לסמוך על בונוס מהממונים עליו.
מנהל מכירות Kpi מספר 2: לבדוק ממוצע, מספר אנשי קשר, המרה.
כאשר חשבונאי מנהל מכירות KPI אלה שאתה צריך לזכור: צק ממוצע
- נחשב עשו לפחות 100 מכירות, אחרת לא להיוצר תמונה אובייקטיבית;מרת
- ( יחס של אנשים שבצעו רכישה עם מספר מי שהאזין מכירת הצעה) נחשבת כאשר עשו לפחות 500 שיחות;
- לכל המכירות( פגישות אישיות, רשתות חברתיות, שיחות טלפון, וכו ') ערוצי מרה נחשבות בנפרד;
- צריך לקחת בחשבון לחלוטין כל קשר עם לקוחות פוטנציאליים, אך פגישה אישית, ללא ספק, הוא יותר יקר מאשר שיחות טלפון, מיילים, הודעות, וכו '
מנהל מכירות Kpi מס '3: חוב לקבל כיסוי טווח המוצר.גודל חשבונות
לבקל בסוף התקופה, אחד מנהל מכירות KPI הראשי, מעיד:
- יכולת "לסחוט" של הלקוח שלם כראוי , גם אם השנה כבר הקיפה את הטיול בעולם עם אחת הבנות המדהימות Victoria`s Sekret;יכולת
-
לתכנן ולנהל פגישות אישיות כמו שצריך, לבצע שיחות ולבצע מכתבים והודעות.
כאן יש צורך להראות נסים של תקשורת כישרון ספרותי יוצא דופן;יכולת
-
"להחזיק את הקו" כאשר הלקוח מתעקש על הנחה, שינוי תנאי תשלום, וכו '
כן אתה צריך קבוצה כדי להילחם להוביל!
-
יכולת לתכנן רווח לתקופת הדיווח הבאה.
אתה בטוח כי "השריטה" בחודש הבאה של איבנוביץ איוון המכובד, המנהל "דובשנית" ב -200 אלף חוב?טכניקת מכירות
בטלפון: 10 טיפים מקצועיים
היא פשוטה מספיק עם המגוון של מוצרים - סוגים שונים יותר של מוצרים יכולים "vtyuhat" מנהל מכירות, למרות כל KPI, מחלוקת עם אשתו ומזג אוויר רע, וככל שהוא יכבד וכבוד.
אחרי הכל, לכל הפחות, לקוחות ידעו על הנוכחות של מוצר מסוים מהחברה שלך.
מנהל מכירות Kpi מס '4: היחס בין עסקאות סיכם פוטנציאל.
זה מנהל המכירות kpi יהיה בהחלט לספר על המקצועיות שלו.
למשל, החברים שלנו, הבזיליקום ו ולרי, בחודש שעבר החזיקו 50 פגישות עם לקוחות פוטנציאליים.
לפיכך, על העובד הראשון 30 אנשים לקחו פסק זמן כדי לחשוב על ההצעה, בחמש החליטו להתייעץ עם ממונים, ו 15 כבר חתמו על החוזה שלמו מקדמה.
מ Valerina לקוחות פוטנציאליים "בשלים" רק עשר של שיתוף פעולה.
כפי שאתם יכולים לראות, בזיל במקרה זה עבד טוב יותר.
מנהל מכירות Kpi מספר 5: פשוט.
יוצא דופן, אבל תכונה שימושית מאוד.
למד מנהל מכירות KPI יכול, אם יש לך סט של מערכת CRM.
זה מוסיף זמן מושקע ביצוע עובד החובות הישירים שלהם - השיחות, מיילים בכתב, הודעות בטלפון הנייד, פגישות אישיות, סקירת אתרים מקצועיים, וכו '
לדוגמה, מנהל מכירות אנטון לחודש המוצרים שנמכרו 300 000, משכורתו - 20 000 רובל.
עם זאת,מנהיג נבון לנכות שכר עבור אדם 90 רובל עבור כל שעה של השבתה, כאשר-מערכת CRM אותת חוסר פעילות( הוא לא להקליד את הטקסט, לא קוראים לאף אחד, לא להזיז את העכבר למחשב או לא להיפגש עם אף אחד).
על איזו תוכנה עדיף להוציא כסף, יספר ביקורות של מערכות CRM מודרניות באינטרנט.
גרסאות בשפה הרוסית הטובה של 2015-2016, מאפשר לך KPI מנהל המכירות הן:
-
«Megaplan".
ניתן להתאים את המערכת לסכימת המכירות או להשתמש בפתרון מוכן.
יש תשומת לב רבה לשמירה על מסד נתונים של צדדים נגדיים, ניתן ליצור חשבוניות לתשלום.
עם זאת, המשתמשים טוענים כי "Megaplan" הוא מורכב למדי בהבנה ומתאים יותר עבור חברות גדולות;
-
Bitrix24.
ניתן לשלב את המערכת עם דואר אלקטרוני וחנות מקוונת.
נותן הזדמנות לפקח על התפתחות היחסים עם כל לקוח מהקמת המגע הראשון לפני סיום החוזה;
-
"amoCRM".
המערכת ממוקדת לא על היווצרות של מסד נתונים של לקוחות, אבל על בסיס עסקאות.
ממנו אתה יכול לעשות SMS-mailings ולנהל שיווק בדוא"ל;
-
.
בהצלחה משתלב עם "1C חשבונאות", דואר אלקטרוני, חנות מקוונת, אתר החברה, גישה לחשבונות בנק;"נהל את.
אתה יכול להתמודד עם עיבוד הזמנות, ניהול לקוחות, מעקב אחר רכישות, ניהול אנשי קשר, למרות שזה היה במקור נתפס ככלי עבודה עבור אנשי IT.
מנהל מכירות Kpi: כאשר ovchinka לא שווה את הנר?
למרות העובדה כי כניסתה של מנהל המכירות KPI יכול להגדיל את הרווח של החברה ל 30%, ישנם מקרים שבהם לעשות זאת היא מעשית:
- אם ההנהלה יש את הזמן והמאמץ כדי אישית להיפגש עם כל העובד, כדי לספק את מטרותיה ולכוון שלהםיישום;
-
אם המשרד מעסיק פחות מ -30 עובדים.
יישום מנהל המכירות של ק.פ.י. - התהליך מטריד כמעט כמו ארגון חתונה לשייח ערבי.
כדאי לי לקלקל את העצבים שלך, אם אתה כל כך אתה יכול לנתח את הביצועים של כל מנהל, ובמידת הצורך, כדי להבהיר את המטרה ולתת את "פנדל הקסם"?
-
אם החברה שלך היא תלולה כך שכולם ללא מנהל מכירות kpi משיג את המטרות.
אנו מברכים אותך!
הצלחת להרכיב צוות של אנשי מקצוע אמיתיים שאינם צריכים עוד זנגוויל ושוטים!
שוב בקצרה על מנהל מכירות מה KPI בסרטון:
עם מנהל המכירות KPI החליט!ומה לעשות איתם עוד יותר?חשיבות
של כל מנהל מכירות KPI( יעד משקל KPI) נקבעת על ידי המנהיג על פי שיקול דעתה הבלעדי: מישהו חשוב העובד ככל האפשר במגע עם לקוחות פוטנציאליים, עבודה לעתיד טוב, מישהו - לדעת איך לנצח את החובות, והרובהחמימות של רעיון הרווח הנקי שהתקבל בתקופת הדוח.
לפיכך, השכר נוצר: מכירות מנהל
KPI יכולה להיות כלי יעיל עבור הנעת עובדים, ובסופו של דבר, להגדיל את רווחי מפעל, אם אנחנו מתקרבים לנושא הזה ברצינות רבה.
עובד מוטיבציה הוא כוח נורא שיכול להעלות את העסק שלך לראש ההצלחה.